来源/咖门

撰文/晓夕

近日，杭州一家“不定价咖啡馆”突然爆红。

他们“把定价交给顾客”，店内的咖啡没有明码标价，顾客可以随心支付。

结果，试营业首日就亏了3500元，引发了极大关注度，连登两个热搜，热度达到1.3亿。

有人说这是营销噱头、行为艺术，也有人讨论这种模式的可行性，但不可否认，这家咖啡馆在传播上“赢麻了”，获得了前所未有的关注。那么，这种“不定价模式”是否可行？

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试营业当天亏了3500多

杭州“不定价咖啡馆”冲上热搜

喝一杯没有明码标价的咖啡，你会支付多少钱？

近日，杭州有一家“佛系”咖啡馆，店内的咖啡没有明码标价，顾客可以随心支付，试营业首日就亏了3500多元。

这件事情，连续登上两个微博热搜，热度高达1.3亿。这到底是怎么回事？

这家咖啡馆的名字叫FaithTin咖啡馆，位于杭州市新华数智产业园，位置在写字楼的一楼，30平，营业时间8:30~19:30。

进入店面，主屏幕上就有一个大大的菜单，产品主要包括咖啡系列、热饮系列、果饮系列、冰乐系列和甜品系列。咖啡系列主要是经典咖啡，占比近7成。

价格醒目标着“明心见性，支付由心”，店内菜单上不设置价格和收音机，顾客可以选择随心支付，店内没有支付金额提示音，支付金额只有顾客自己知道。

FaithTin咖啡馆创始人吴裕炼说，4月26日试营业当天，大约出了400多杯咖啡，就收了400多元，亏了3500多元，有些顾客会支付1分或者1毛来购买一杯咖啡。

5月4日，FaithTin咖啡馆正式营业，有顾客买十几杯咖啡付了6.6元，也有顾客买一杯就付了58元，总体上当天营业额近3000元。

5月7日，这件事不断发酵，#杭州不定价咖啡馆试营业首日亏3500元#、#花一分钱买一杯咖啡#两个话题连续登上微博热搜榜，热度达到了1.3亿次。

吴裕炼表示，他们是杭州首家不定价咖啡馆，定位是“园区的相邻相亲”，目的是想服务好300家园区企业，想通过这种咖啡文化，“给社会带来一些本真的东西”。

对这件事，网友的讨论也热火朝天。

有人认为这是考验人性，反对这种模式，认为它不遵守商业规则，扰乱市场；

也有人推崇这种模式，认为这是一次大胆、有创意的尝试；

还有网友已经期待起来了，“我们楼下能不能开一家”。

越来越多的讨论，让热度水涨船高，44家媒体都发布报道了此事，在抖音上也有不少网红博主前去探店。

而吴裕炼告诉我，FaithTin咖啡馆目前从试营业到现在，每天日出杯可以做到300~400杯。

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是颠覆，还是噱头？

这波操作在传播上“赢麻了”

不少网友表示，这是咖啡馆的营销噱头，是为了吸引人流和关注的行为艺术。

有人甚至认为，这家咖啡馆用3500元就换了两个热搜、几十家媒体报道、网红博主探店，这无疑是一次成功的营销案例，堪称为“咖啡营销的卷王”。

也有人认为，相比较各种眼花缭乱的隐形营销，这家店更直截了当、诚心实意。

不得不说，FaithTin咖啡馆这波操作，在传播上已经“赢麻”了，让咖啡馆名声在外，这是传统营销手段难以企及的。

它让我想起了在新消费品牌中常见的“反向营销”。

反向营销的底层逻辑是反常规、反标准化，通过反传统、反固化思维的创意，给公众认知带来一定的违和感，从而为品牌带来更高的关注度，比如瑞幸七夕与“孤寡青蛙”联名。

瑞幸七夕与“孤寡青蛙”联名“蛙瑞喜欢你”

“不定价卖咖啡”的爆红，或许带有偶然因素，在行业中也褒贬不一，但如今，想要吸引消费者的注意力，确实需要一点“非常规”。

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有人付0.01元，有人付58元

一杯咖啡到底该卖多少钱

随着5元美式、3.9元美式的出现，咖啡价格不断内卷，这种“不定价咖啡” 的出现无疑激起了新的浪花，关于咖啡定价的讨论也被网友提了上来。

上海卖出了“极致性价比”的三立方咖啡

通过FaithTin咖啡馆罗列的收款明细可以看出，有支人付几分钱、几元钱，也有人支付十几元、几十元的。

吴裕炼告诉我，经过十天左右的营业，顾客的支付金额集中12元上下，平均支付金额在7.5元左右。

“我们一杯产品的综合成本价格是10元，我认为15元以内的咖啡定价是合理的，再低对于咖啡馆盈利是考验，再高对于消费者就难以接受。”吴裕炼说。

关于咖啡的定价，网友还进行了投票，在“你愿意花多少钱买一杯咖啡？”的投票中：

50%的人认为10~20元是合理的，37%的人认为十元以内是合理的，只有6%的人投了20~30元。

“我觉得产品可以用价格来衡量，而服务无法用价格衡量，我希望到店顾客是为我们产品和服务的综合体验来买单。”

吴裕炼告诉我，从试营业的当天亏损3500元，到正式营业营收近3000元，人们的支付金额也慢慢上去了。

在商业的世界中，价格是围着价值转的，而一杯咖啡在每个人心中的价值都是不同的，也就造成了FaithTin咖啡馆的“支付金额不稳定”。

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营收不稳定

“不定价咖啡”的模式可行吗

有人说，不定价咖啡馆属于一种比较特殊的商业模式，但在一定程度上为商业带来创意和变革，是一次大胆、有创意的尝试。

将价格隐去，顾客可以根据自己的感受和意愿来支付，一方面无形中增加咖啡馆和顾客的信任，另一方面也督促咖啡馆不断提升产品和服务。

也有人笃定：这家咖啡馆亏三个月就会改为定价模式，或者宣布倒闭。

但我发现，对于这种“不定价咖啡”的模式，很多顾客都感觉有意思，愿意为“心中的那杯咖啡打出价格”；也有人带着防备，“不好掌控到底给多少钱，所以没去尝试。”

我了解到，截止到5月9日，FaithTin咖啡馆营业不到10天，平均每天亏损1000~2000元不等。

刚开始，很多顾客以为这种“随心付” 的模式，只是试营业期间的优惠活动，“有点薅羊毛的心理”。

5月4日正式营业之后，他们也做出了一些调整，比如增加了“相信文化”氛围，支付二维码上写着“相信每一次真心的交付，是彼此幸运的开始”；不再允许顾客两杯或者多杯打包带走，而是“一个顾客只能打包一杯，邀请顾客到店体验”。

正式开业之后，吴裕炼说，虽然还是有付一两元的，但付1毛2毛的人明显少了，付10块左右、十几块的不断增多，顾客最高给到了58元，营业额也在不断提高。

“明显感受和顾客之间的关系更亲近了，复购率也挺高的，很多园区上班的顾客天天都来。”吴裕炼说。

“未来，我们将以咖啡作为引流，增加一些文创产品和周边产品。”

可以看出，目前FaithTin咖啡馆对于“不定价咖啡的模式”还处在探索阶段，能否保证持续盈利，还有待观察。

结语

在常规的商业世界中，定价即定位，价格能够帮助消费者快速决策，帮商家找准方向。

在我看来，“不定价咖啡”出现在当前的中国咖啡市场，或许是一次商业试验，至于结果，不妨交给时间。