来源/鲸商

作者/三轮

铁打的平台，流水的网红。继东方甄选之后，抖音再难看到现象级带货大V出现。

7月12日，东方甄选App首次开启独立直播，首播同时在线人数最高时超过2.6万；次日，东方甄选App迭代更新，上线多个直播间。

对此，外界纷纷议论，东方甄选要离开抖音“单飞”了。俞敏洪还特意在直播中呼吁大家不要过度解读。

在众多抖音网红中，成群结队的网红都在布局全平台。但能脱起步的平台，在独立App内风生水起的网红并不多。东方甄选在弱肉强食的抖音达人圈中脱颖而出，并开疆拓土，真能给其他头部主播新的探索出方向？

头部主播的“单飞”动机

回顾抖音，去年爆火的张同学、刘耕宏，都在达到流量顶峰后，出现了下滑迹象。根据卡思数据统计显示，抖音网红平均生命周期已经从2018年时期的1年缩短至2022年的3个月左右。

而且很多千万粉丝级别的网红，会发现粉丝并不属于自己，而是平台赋予，甚至无法变现。所以，曾与抖音签约的罗永浩，已在去年11期间，于10月24日晚预售开启时现身淘宝直播间，首场观看量即破千万，销售业绩算可圈可点。如今，罗永浩更是通过好友李钧收购的世纪睿科股份，完成了“借壳”上市。

东方甄选创始人俞敏洪也在去年10月31日晚付尾款之际，在淘宝直播间“新东方好老师”开讲，和网友闲聊之际，没有带货独立。现在，东方甄选App已成为“新大陆”。除了罗永浩、俞敏洪，vivi王婉霏的淘宝直播账号“ViVi肥油咔咔掉”，还有抖音网红刘思瑶也在去年低调开播。

这些抖音养大的头部主播，或流散，或被其他平台收割，以填补自己的安全感。

淘宝直播不甘示弱，在今年加大对达人的引入力度。在2月底，淘宝直播就推出的一项 “优质内容账号激励政策”。根据用户停留时长、内容质量、内容稀缺度和有效开播天数等标准，淘宝直播会给予补贴。

淘宝直播还在内测打赏功能，以此加强对纯内容主播的价值肯定。毕竟当前的互联网流量已从增量向存量转变。用户停留时长成为平台竞争的重要指标，能为平台留住用户的内容主播，各大平台都认可且强化内容和商业化的价值。

除了淘宝，在今年3月初,京东直播面向新人主播推出了“SUPER新星计划”,向主播提供流量、账号权重等扶持。罗永浩也在今年618期间与京东合作。可以看出，各大电商平台对于头部主播的“挖掘”都十分卖力。

回到本文主角——抖音大网红东方甄选上，其在布局其他平台之外，还走了一条与其他网红不太一样的路。

东方甄选自2022年6月在抖音出圈以后，基本保持日播频率，以平价产品为主。这种强势能也延续到了2023年。

这份成绩单主要因为东方甄选符合天时地利人和。

后来，东方甄选为扩大优势，就在流量稳定的同时开始搭建矩阵号。其共有东方甄选、东方甄选自营产品、东方甄选看世界、东方甄选美丽生活、东方甄选将进酒、东方甄选之图书六个账号。这些账号能让东方甄选保持独特性与差异化，而其核心战略就是主账号衍生，跨赛道扩容，栏目固定化。

这些矩阵号帮助东方甄选扩大受众群体，开辟了多条增长的第二曲线。其中“美丽生活”这一账号在GMV上已经接近了主账号“东方甄选”。

618期间，300万+粉丝的“美丽生活”，共开设27场直播，带货销售额为2.5亿-5亿元，甚至与粉丝量2000+万、开了112场直播的交个朋友抖音直播间的销售额在同一量级。

但更值得注意的是，一直处于流量顶峰的东方甄选，在今年，有明显下滑趋势。其现在离开抖音，也是为了寻找稳定性与安全感。

独自“单飞”所要具备的能力、条件

为了完成独立闭环，东方甄选需要在流量、供应链、履约、服务等层面不断完善。

首先在流量层面，除了APP，和天猫、京东等传统电商平台，东方甄选在微信上线东方甄选会员、东方甄选Plus等小程序，还运营着两个东方甄选视频号。

在东方甄选APP中，其首播最高在线人数达到2.6万人，当日下载量进入苹果商店购物榜单前十名。但回归日常后，其直播间人数基本在5000人以内。

此外，东方甄选首场APP直播中，不少用户在评论区提到主播声音太小、画面模糊、卡顿等问题。在拥有百万级流量规模之下，东方甄选APP的直播效果尚且不尽如人意。抖音现在月活用户有7亿左右，直播技术方面也较成熟，就显得东方甄选APP的直播效果令人堪忧。

其次，在供应链货品层面，东方甄选的非自营的商品比例持续下降，而自营商品从最开始的0逐渐上升到今年6月的40%左右。其自营产品大部分为电商爆品、主流产品的OEM款，主要用于起量打产；美妆、生鲜、酒水则是电商的优势品类，能帮助扩容拉新；图书则是契合新东方转型的特色品类，主打差异化和高壁垒。

自营商品的销售额在2022年9月-2023年1月间达到了一个高峰，并在之后回落至2-2.5亿元/月的水平，保持了一种较为平稳的态势。

而食品饮料和生鲜蔬果则是其矩阵带货商品的主要类目。在2022年，两者的销售占比分别为52.39%和43.45%，但到了2023年（截至6月底），生鲜蔬果跃升至52.76%，食品饮料占比下降到42.81%。

众所周知，自营产品也好，第三方产品也罢，品牌往往在深入到供应链环节，甚至自建供应链，品控和利润才能上一个台阶。目前，东方甄选不仅已经建立包含农产品、图书、美妆等品类在内的产品矩阵，而且正积极搭建自营供应链、招聘新主播、扩大选品团队。

例如，发力自营产品供应链建设，今年1月，东方甄选宣布投资1752万元用于自营烤肠的工厂扩建；此前，东方甄选还与顺丰物流、京东物流达成合作，在北京、广州、成都等五个城市，计划建立20个自营产品仓库。

最后，在履约方面，东方甄选能做到基础的时效性。

东方甄选与顺丰与京东物流建立了深度合作。其独立APP内承诺现货商品48小时内发出，预售商品以页面发货时效为准，不支持指定快递。根据客服提供的信息显示，生鲜品类发货后48-72小时内送达，而非生鲜商品则需要3-5天。这与传统电商和短视频平台类似，不过在越来越卷服务的当下，东方甄选也需要继续在履约层面加把劲。

有意思的是，除了传统的人货场，东方甄选还开启了不同的栏目，如“看世界”寻访各地外景直播，与地方传统文化联动助农；俞敏洪邀请名人作客，强化新东方的文化壁垒。

这些创新栏目让东方甄选不再是一档普通的电视购物，而是固定栏目化、有价值壁垒的综艺节目，主播也从“转型带货的老师”逐渐变为“会卖货的导游”“会讲课的主持人”，能持续为直播间导流。

总而言之，东方甄选的商业模式是在模仿成熟平台。但对于平台来说，多个类似于东望甄选这样的网红“借鸡生蛋”，才是当下平台的焦虑。

头部平台的“抢人”拱火

像东方甄选这样鸡蛋不放在一个篮子里的头部达人，过去一年所取得的营收也相对可观。据财报数据显示，截至去年11月30日，东方甄选图书、东方甄选美丽生活及东方甄选自营产品所构筑的矩阵共吸引超700万粉丝，其中抖音上关注人数3500多万人，半年时间已付订单7020万，GMV48亿元，人均客单价68.4元。

这些数据是抖音与东方甄选双赢的结果。

但大网红的全平台布局已是常态，意味着单平台成为核心阵地的可能性越拉越小。

早在2022年8月，“东方甄选”App就已经登陆各大应用商店。彼时，“东方甄选被抖音限流”的消息被业内热议。随后该消息被抖音和东方甄选双方都否定。

更明显的是，今年短视频平台上出现的一个现象，即过于常出现的超级网红，比如是10天涨粉4000万的刘畊宏、2天涨粉1000万的卡塔尔小王子、两周涨粉1000万的张同学；还有一个月涨粉300万，2天涨粉200万，5天涨粉300万等词条，今年都还未出现。

另一方面，上文已提到，去年618、双11期间，无论从直播推广力度还是达人挖掘上，淘宝、京东等平台就在“围剿”抖音。

而对于其他像做抖音账号的商家或达人来说，现在从零开始非常难。除非有供应链优势或本身为自带流量的网红。普通商家或达人就需要大量投放dou+才能起盘，单纯靠高质量内容获得推流的可能性太低。不少网友在社交平台吐槽表示，泛娱乐内容难做，垂直账号更难做。

反之，对于抖音来说，其不仅需要头部网红带货走量，赚取佣金、广告费，也需要向有价格优势的产业带资源倾斜。电商板块的搭建需要大量中小商家填补，毕竟电商可收的佣金要比纯广告费更有想象力。

如何留住原有的头部网红，创造出新版大网红，同时不为网红做嫁衣，注重搭建商品货架的质量，是当前抖音的难题。在内容的护城河下，抖音探索商业化的动作会更为紧迫。而电商与内容的终极结合形态，还需要各大场轮番尝试。