出品/联商&商业夹生饭

撰文/娜娜

编者按

高客流、高坪效一直以来是商业运营世界推崇的不二法则，也被视为商业提质增效、高质量发展的重要衡量指标。不过，在客流和坪效之间，既往的思维都唯“坪效”是核心，提高坪效成为唯一的经营指标，对于客流密度的讨论没有被摆到很高的位置。

如今，这一课题得到了广泛的关注，不少业内人士认为客流才是销售的源头，抛开客流谈坪效，无异于无源之水，无本之木。对此，我们应如何构建正确的商业运营思路？

3月7日晚间7点半，联商&商业夹生饭栏目第八期节目围绕“坪效是核心？还是客流密度才是王道？”这一话题，三位老师展开了热烈的交流探讨。

作为本期主理人，凯胜老师亮出鲜明的观点，他认为：商业人需要迭代升级固有的运营思维，坪效是商场经营的重要项，但不是唯一项。他把分析数据比作骑自行车，仅有坪效好比是独轮自行车，走不稳也走不远。

一起听听凯胜老师的精彩分享：

我的主张：是时候了，现代商业人需要『迭代思维』，在坪效唯一的经营思维中增加客流为王的升级观念！

当然，前提是：投资建设客流采集系统，考核指标纳入客流密度，管理制度梳理等。

一、源头是客流，先让客人持续来，才有可能换得销售。

销售坪效，是客人在店内的消费数据，疫情后的恢复期，先有来店客流，就算是非有效客流，只有稳定与平稳增加的日均客流，才可以让商户有长期的合作意愿。因此，经营预算需要从提升『转换率（提袋率、成交率）』，提拨给吸引来店客流的『引流』，这就是经营商场所谓的『迭代思维』。毕竟，源头是客流，不是吗？

二、客流＋销售，双指标，增加多一个面向分析能力。

下一步，管理层需要建立来店客流的采集系统，基本的『计数』客流系统就足够用。搭配原有的销售系统，就能有双曲线的分析，以季节为单位去观察双曲线的波动，找出『不规律』，透过好奇心去找出原因，逐渐拆解出商场消费者真正的喜好，来印证招商准确性、营运管理重点、企划沟通节点等。很值得，不是吗？就是需要补上点耐心！

三、结论

坪效一直占据商场经营的核心关键，也一直统治商业人的思维。

坪效仍然重要！过去、现在与未来都重要！

分析数据仅有坪效？那就是一个轮子的自行车，走不稳也走不远。 

范老师首先对“坪效”和“客流密度”两个概念的定义做了梳理和拆解，并得出客流密度是“因”、销售坪效是“果”的结论，他就此指出商场的指标（追求）应该分清因和果，不能倒置。 

以下是范老师的观点精华：

首先，我们谈任何问题，需要定义。

这里的客流密度，应该指单位时间单位面积下的客流；而坪效有两个。一个是销售坪效，即单位时间单位面积下的营业额，另一个是租金坪效，即单位时间单位面积下的租金收入。

由于这里是对应客流密度，应该是销售坪效。

其次，这两个指标哪个重要，其实都重要，但一定要对比，应该是，客流密度是“因”，而销售坪效是“果”。没有客流自然也没有销售（营业额），而高的客流密度一定程度上支撑住了销售坪效，但不完全如此。

这里有两个关键，一个是客单，另一个是有效转换率（提袋率）。我在前面的一期节目中谈到的位于香港金钟的太古广场放在高楼层而不是一楼，原因就是高奢品牌“不喜欢”拥挤，而要有一个购物的舒适度，这好像违背了“客流密度”的原理，但其实不是。

而有效转换率取决于商场的内容和顾客的逗留时间。看到两个资料，一个是2023年海底捞最高的翻台率是9，还有一个是“胖东来”年初五的客流是80万。这说明消费者觉得这两个品牌（一个是餐饮品牌，另一个是商场品牌）里面“有料”，所以就前来且转化率很高，因而无论是客流密度还是坪效结果都很好。

最后，商场的经营其实还是“基本功”的考验，今天谈到的客流如何统计（去掉重复的），以及热力线，都是技术进步后商场应该采纳的；并且，商场的指标（追求）应该分清因和果，不能倒置。如同上一期谈到的“百货”的前景，如果只是硬件的改造和投入，而不认知为何出现相当部分的百货经营的“困境”，而同时也有百货做得很好。搞清了其中的缘由，商场才有好的经营效果。

对于客流和坪效的探讨，有时候会让人陷入本位主义的误区，对此宋老师提醒到，客流与坪效一定不是对立的关系，但逻辑是明确的，即吸引客流的最终目的是为了增加坪效，不可本末倒置。

以下是宋老师的洞察和思考：

客流一定是很重要的，商业项目的核心是终端客户，连客户都没有了，这个商业自然也不能说是成功的。

但是有一个现象，特别是这两年非常明显，就是有很多商业，客流没有明显下滑，有的甚至还增加了，但是营业额反而下降了。造成这种现象，可能有很多原因，例如商业竞争加剧、客户消费习惯改变、消费者理性提升等等，但有一个很重要的方面是有效客流的问题。 

比如我们见到一些项目，环境很好，空间很大，白天老人带着孩子在里面玩，晚上还有周边去乘凉的，热闹是挺热闹，但没有形成消费，这样的客流意义大么？

还有的项目，面积看着不大，客流一天一两万人，旁边一个项目体量很大，客流至少一天五六万，结果年终一看营业额，两者差不了太多。

这里面的原因并不见得全是客单价的问题，最重要的就是前者的客户转化率高，提袋率高，忠诚度也高。换句话说，有效客流的比例更高。而后者可能看着人不少，但逛的多买的少。这种现象在很多城市都有。

随着新消费时代的来临，市场越来越细分，“大而全”和“人流大”，不见得代表坪效高。很多看着摩肩接踵的项目，里面的换铺率一样很“感人”。 

当然，这不是说客流不重要，对单一项目来讲，客流数量依然是最重要的经营参考数据，但是不能单纯地追求数量。更重要的是，尽可能提升有效客流的数量，或者提升有效客流在总客流中的比例，换句话说，就是要把能花钱的抓住。

这中间就涉及到内容与服务的问题，在现在的商业形势下，一个项目很难做到面面俱到。什么客户都想抓的，最后可能什么都抓不到。那么你的项目环境、业态、品牌以及服务等，都要充分考虑核心客群的诉求，只有让他们有更好的体验，并且能买到想要的东西，他们才会持续地提供营业额。

客流与坪效，一定不是对立的关系，也很难说哪个更重要，但有个逻辑问题一定要搞清楚，就是吸引客流，最终目的还是为了增加坪效，不能本末倒置。

（本期完结）

下期（第九期）直播主题预告：“新零售，是一个美丽的故事，还是未来趋势？”，敬请期待！

关于联商&商业夹生饭栏目简介：

“商业夹生饭”是由范唯鸣、张凯胜、宋若嘉三位知名商业地产专家联袂组成的新奇特组合，在过去一年多时间里，以直播会友的方式吹起了行业交流新风——三个“老男人”的商业侃大山，不定期邀请行业嘉宾空降交流；是一场老友叙旧，也是一场商业talk show，更是一场头脑风暴。

如今，商业夹生饭已登陆联商网，在更大平台上做覆盖面更广、更有影响力的分享和传播。这无论对于夹生饭的进一步发展还是联商网内容生态的建设，都具有里程碑意义；对于广大粉丝用户而言，也将为之带来全新的内容体验。

目前，栏目平均以半月一期的频率在联商网官方微信视频号上播出，每期一个讨论主题，由三位老师轮流主持。自2023年11月9日开播以来，已播出八期。

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