出品/36氪未来消费 

作者/杨亚飞

社区酒馆品牌「跳海」已完成数千万元天使轮融资，本轮投资方为挑战者创投。跳海创始人梁二狗（本名“梁优”）告诉 36 氪，这笔钱计划用于主营业务拓展、会员体系搭建以及酒店公寓新业务的探索。

跳海是近些年快速长大的现象级酒馆品牌，规模在行业并不突出，目前仅有 30 多家店，但他们是小红书平台上被讨论最多的酒馆品牌，尽管他们从没有在三大平台（抖音、小红书、大众点评）打过广告。

跳海最早诞生于北京胡同里的home bar，梁二狗在家做啤酒，另一位合伙人随易做鸡尾酒，每周开放 1-2 天，交 100 多块钱随便喝，微信群最早只有 2、30 人，一年后变成了 500 人大群。

在群友的怂恿下，梁二狗 2019 年在后海边开了第一家店，一周后便登上了西城地区酒吧第一名，这让这之前从未干过酒馆生意、自嘲“互联网创业狗”的梁二狗，从中嗅到了机会。

跳海如今已经在北京开出 10 家店，但他们最开始并没有遵循常规的加密开店策略，第二家店直接扎到离北京两千多公里的广州，这么做是为了验证他们的模式，放到一个新市场能否成立。

“广州店如果开折了，我就回北京接着开，”梁二狗说，他深受精益创业理念影响，要通过最小的试错成本去验证一个业务。他们最近还在筹划到新加坡开店，验证是否会受到国别的限制。

梁二狗的总结里，跳海的模式核心是两点，一是“先有人再有店”，尽可能把私域流量做大，把流量掌握在自己手里。二是吧台开源，招募兼职打酒师，由他们决定店里放什么歌，办什么活动。

跳海是一个“偏文科生创业的团队”，梁二狗学的是法律，合伙人随易是媒体人转型创业，他们 95% 以上的员工都不是酒吧行业，有书店店长、牙医、幼师等等。截止目前，他们积累有上万名打酒师，但全职人员只有 100 多人。

跳海自定位是一家社区酒馆，他们希望给门店周边 5km 的都市人，提供一个进行泛社交、表达自我的公共空间，且在管理上，给一线人员赋予高度的权限，不仅是经营者，也是“居委会大妈”，负责维系社区的连接感、归属感。

今年是跳海扩张最快的一年，上半年他们门店数翻了一倍，覆盖的城市从去年的 7 座，扩大到 15 座。在酒馆之外，跳海也在尝试往年轻人“住”的业务延伸。

梁二狗说，跳海模式是围绕人群做生意，酒馆只是先跑出来的业态，是一个社交和内容发生的地方，但城市年轻人对住也有普遍焦虑，他们希望打造长租公寓和目的地酒店，让年轻人可以住得开心，但仍然会采用轻资产模式，输出他们专长的运营能力。

以下为36氪与梁二狗的对话精简：

01

跳海不是一家“老板店”

36氪：跳海的打酒师是一群什么样的人？

梁二狗：跳海的模式创新类似古典互联网。在美团骑手角色出现之前，商家要自己送外卖，但美团把这个角色开源掉了。在跳海打酒师角色出现前，酒吧要自己雇服务员，跳海把这个角色给开源掉了。

现在报名的有超过1万名打酒师，每个店每天额定要排1~2个新的打酒师，同时还有线上新增报名。这1万多人还没有完全上岗。

比较典型的是25岁到35岁城市白领，主要是媒体、互联网、金融、自由职业者，还有一部分大学生。90%以上的人不是为了赚钱。很多人有做酒吧或者咖啡店老板的梦想，跳海让大家至少有一天来体验。上岗三次后可以转正，就会有薪水，底薪加提成。

36氪：这样是为了控成本吗？

梁二狗：一方面是降低成本，我们人力成本在15%以内，比行业头部少10~15个点。同时也扩大了宣传，我们没有在三大平台花钱投放，基本没有Marketing的费用。另外，也能塑造多元的品牌调性和内容。传统的市场部需要每天做用户洞察，是处理数据的 CPU，跳海是用相对去中心化的方式做。

36氪：打酒师为什么能够开源？

梁二狗：最主要的原因是产品交付门槛低，只有产品交付门槛低，更多的人才能参与进来，一旦我们是卖调酒的就不行了。让更多人进来，是为了打造个性化场景。来店里喝酒，喝的是场景，所有的线下业态，在前端都有个性化阐述的机会，个性化阐述带来附加值。

跳海的打酒师模式，从商业层面的考量，是从大的意见领袖到身边小的 KOC，同样提供影响力，还能建立某种信任关系，跳海至少有一半用户是靠朋友或者口碑推荐。

从第一性原理倒推，我们的运营相对去中心化，重视一线的个性化运营经验，市场和运营中台主要抓到大家的信息，了解每家店今天发生了什么，你觉得值得讨论的东西是什么？尽量不干预一线的做法，这反而能带来社区感。

36氪：雇佣大量兼职打酒师，给他们很高权限，怎么统一社区共识且保证参与感？

梁二狗：我们内部说法是“ios+安卓”，ios 是社区共识，我们有三条价值观，站在背面、反对经验以及分享和共创。我们现在有1000多个微信群，通过电子日历、月刊、年度颁奖等不同方法强调价值观，这是 ios 的部分。安卓其实是开源，所有墙面都是开源的，结合每个店的空间配套做开源，让新人能不断参与进来，同时通过反复的物料和活动确认价值观。

02

围绕人群做生意

36氪：做社区酒馆开到全国，怎么融入到不同的社区？

梁二狗：我们内部店铺类型分两种，一种叫主题店，像village店、stage店、park店、base店，在地性没那么强，一种是社区店，我们 70%-80% 都是社区酒馆，人是有公共性的诉求的，而很多人尤其是新进入一个城市，客厅空间是比较缺失的。

跳海跟海伦司不在一个行业，跟阿那亚在一个行业，本质还是围绕人群做生意。酒馆天然很有意思，一切都是夜间的，是人的b面。坚持吧台开源，会让我们跟当地 5 公里范围内的客群一起，塑造出一家个性化的店。

36氪：第二家店为什么就选择异地进到广州？

梁二狗：我想试试我们总结的吧台开源、先有人再有店这种理论，放到一个新的市场能不能成立，我的任务就是保证试错不会疼。如果广州店开折了，就回北京接着开。我深受精益创业影响，通过最小的试错成本去验证一个业务，新加坡如果能验证成，说明我们至少不会受到国别的限制。

36氪：怎么落地下来的？

梁二狗：从选址开始，我把我有限的认识的二三十个广州朋友，跟当地的一位朋友，现在他是跳海整个品牌的合伙人，我们俩怼了一个50人群，告诉大家要开店了，从选铺位，到吧台造型、马桶选择，都在群里投票，到开业时，一个半月，群从50个人变成两个500人群。这一套变成了我们新城启动的标准方法。

36氪：因为社群的原因，顾客对你们的一些新尝试也会有更高的耐心？

梁二狗：对于一个用户来讲，他了解的跳海不是全国有很多家店的跳海，只是家旁边或者跟朋友去的那一晚的跳海。人不可能每天在酒吧喝酒，这就是线下的好处，做不好顶多骂你，做好了对内部是有认知提升的，内部认知很重要，能帮助最小成本试错。

36氪：星巴克新任CEO最近也重申“社区咖啡馆”定位，跳海跟他们的区别是什么？

梁二狗：社区是人最顶层的需求，关于归属感，跳海英文名叫 Pub而并不是 bar，在西方社会，Pub 扮演的是人的社会关系在当地的一个总结。

线下氛围感是不可替代的，我们跟星巴克的区别在于时间段的不同，白天天然属于主业，夜晚属于工作之外的生活，我一直强调的价值观“站在背面”，是让大家在8小时工作之内没法得到社会承认的身份，在这里得到承认，交到朋友。

03

今年是最快的一年，但还不够

36氪：上半年餐饮消费比较疲软，你们这种酒馆生意是否会更受影响？

梁二狗：我们没有降价，流水也在随着店铺的扩张还在涨，我们相信用户真正有价值的需求，是不需要降级的。不只是吃饱喝足，也有身份认同，这是真正的能够经受考验。

我们坚定看好消费，不然我们今年上半年这个行情不可能一直以自己的钱来投入，今年是我们最快的一年，城市数跟门店数都翻了一倍，而且是在逆势的状况下，上了自己所有的筹码扩张。

36氪：这是跳海第一次拿机构的钱，是什么时候考虑这件事的？

梁二狗：我们跟很多机构聊过，大家也很感兴趣，并不费劲促成了这件事。跟挑战者创投认识很久， 2020 年只有一家店的时候大家就聊过，有相互信任基础。

我们自己有不错的利润，但是扩张不够快，没办法支撑今年的发展计划。300 家的跳海酒馆这个事已经在我心里验证完了，但酒店和公寓新业务待验证。

36氪：是什么时候开始考虑做酒馆之外的新业态的？

梁二狗：在21年开始琢磨这件事，在我心里跳海模式大概能开到两、三百家，千店万店不太现实，因为我们非标。但是用户粘性高，30多家店在小红书上干到酒馆第一，而且没花过钱。这里面的商业能量，我后来想，还是在社群，在人与人之间的连接。

酒馆只是跳海其中的一种业态，是先跑出来的业态，酒馆是社交、内容发生的地方，但是城市年轻人的住也普遍焦虑，如果能把跳海的社群创造和经营能力，延伸到长租公寓、酒店 甚至更多领域，我觉得是ok的，本质上是围绕人群做生意的品牌。