出品/联商专栏

撰文/谭春华

受大环境、网购、抖音直播带货、社区团购等诸多因素的影响，消费者的购物习惯在悄然变化，造成了很多实体传统零售的业绩出现了直线下滑，零售业态面临严峻的挑战。目前也有很多超市就遇到了经营方面的问题，都在想着转型，怎么转，这是大家一直都在思考的话题。自从胖东来转型长沙步步高、郑州永辉超市等，取得了不错的效果，也给我们正在思考如何转型的零售业态超市老板，提供了一个现成的榜样，大家忽然眼前一亮，突然明白：现在转型第一考虑的要素就是学习胖东来。

为此我也到长沙步步高、许昌胖东来、郑州永辉、杭州永辉等超市进行过调研，现将我调研的一些心得体会提出几点定位思考与大家分享。

第一：新店选址或可以转型改造店的定位的几点要素：

1、该店选址的位置必须是该区域的核心商业物业或综合体物业，且自带人流；

2、该商业物业比较成熟，能够在该区域是核心区域，是整个区域的打卡消费点；

3、周边人流密集，消费群体具备多样化，不能是单一消费人群；如学校、医院店等就不合适；

4、交通便利，且有停车场，方便顾客停车等；如有公交车站、地铁站更佳；

5、卖场面积要在该区内有优势的；

要具备以上条件，才适合新店选址，或者整体学习改造或者局部改造，都能够产生一定的效果。

第二：商品品类规划策略

1、品类规划的原则是以单品为主；

2、生鲜、食品、百货占卖场比例大致为：生鲜面积占比约2/5；食品约2/5；百货1/5左右，根据卖场的实际情况，可以做适当的调整；

3、商品选择的广度要广，深度要浅；如瓜子：我们不需要那么多口味，就选大家最喜欢的2-3个口味即可；规格不需要很多，就二个三个最有性价比的规格即可；现实有一个怪现象，当有很多规格可选，消费者往往拿不定主意时就会选择放弃；

4、品类规划要考虑以网红商品为主线，以吸引更多年轻消费群体，大众一二线品牌的sku要适度控制；

5、生鲜熟食一定是做中岛，不能靠墙，如卤菜、凉菜、寿司、烘培、面点等考虑做半成品区域，这是集中人流的核心区域；尤其是一些地方小吃要有特色，如寿司、衢州鸭、北京烤鸭等；面点的款式要新颖、花样要多；增加生鲜区域的散装类，如地方特产类、坚果类、烘培类、药材类、现磨加工类等，这些都是聚集人流的地方；

6、散装零食一定是以网红商品为主线，减少饼干类，增加短保的烘培类、坚果类、豆制品、熟食制品等；

7、网红商品我们可以适当考虑自采或联采等；

8、地方特产可以考虑做专区等；

9、结构性商品不能缺失，必须要有代表性商品；

品类规划是一个长期的，动态的过程，我们在实际经营过程中，还需要不断调整，完善。

第三：商品价格定价策略

1、一二线常规品牌的价格一定是低价策略，让顾客直观感受到公司的价格亲民；

2、非可比商品的价格一定是高价策略，这是我们利润的核心点；非可比商品就是人无我有的商品；

3、生鲜这边的定价，每天的低价，各类别都要有不低于5个单品，甚至更多；

4、价格牌必须要做到正常商品与促销商品区分开来，不能用同一价格牌标示；

5、标价系统必须要规范、醒目、且一一对应；

6、我们要适当考虑做一些主题区，统一标价等，提升顾客冲动购物的欲望，如网红商品专区、地方特产专区、自有品牌专区等；

第四：卖场陈列标准

1、适当加宽购物通道；主通道可以视情况加宽到2米或更宽；

2、摩登端架、堆头是主题；如礼品区、冲调区、网红商品区等；

3、大陈列，一个堆头原则是一个单品，最多不超2个单品等；

4、加高层必须要做美陈，最好是用商品美陈与道具相结合；

5、商品陈列要采用垂直陈列原则；

6、我们要适当做一些关联陈列与主题陈列相结合等；

7、侧挂网原则是不要；

8、企业文化宣传标语在卖场必须要随处可见，如爱的主题：自由爱、分享爱等；还有特色商品的产地、成分宣传、加工方法等告示牌不可或缺；

9、同一个品类，比如说蜂蜜，会把中高端的蜂蜜放在货架的上端，通过kt板等物料来阐释中高端价位的产品的附加值，让消费者能够一目了然，这个产品为什么会比别的贵一点，让顾客觉得物有所值；

10、货架陈列可以考虑将传统货架的底板加宽20-80cm左右，堆高40-100cm，突出我们陈列的商品，形成视觉冲击；

第五：购物环境舒适性的打造

1、温馨的家文化、爱文化、礼文化在卖场要贯穿始终；

2、天花要干净整洁，需要吊旗也是点缀式，不要铺天盖地；我们不要把顾客的注意力放在天花上，而是要放在商品上；

3、商品陈列必须要有量感，有美感，上下整齐，有列兵的效果；

4、卖场的音乐要温馨，符合情景的需要；

5、员工的笑脸；有亲和力；

6、顾客的需求要积极响应，不要让顾客觉得爱答不理的，影响顾客的购物体验；

7、增加洗手台、复秤、直饮水、休息区等用户体验的自助区，还有类似于散称杂粮中提供一次性手套、试吃活动等细节体验服务；

第六：营销宣传策略

1、社群营销；

2、抖音网红打卡地；

3、印刷品宣传；

4、各社区的宣传；

5、最关键的是要讲好故事；如我们学习胖东来，就要讲好这个故事，同时要联系政府职能部门，望他们支持，打造区域名片；

6、其他方式的新媒体与自媒体宣传相结合；

宣传一定是多样化，无死角的宣传；从筹备改造的一开始就要讲故事，让顾客产生期待。

第七：企业文化打造

1、对外，讲家文化、爱文化、礼文化；

2、对内，讲家文化、爱文化、礼文化；

第八：学会绩效分享

1、数据分析；

2、绩效考核；

3、让员工有参与感；

第九：制定可持续发展战略

1、制定可持续发展战略；

2、快速复制模式；

打造零售商业航母。   

本文仅代表作者观点，如有侵权，请联系我们。