出品/联商专栏

撰文/王玮

编辑/娜娜

胖东来帮助一些超市整改，为什么第一步往往都会求企业给员工加工资？很多企业主的第一反应是：“这不是增加成本，削减利润吗？”但事实上，这背后隐藏着一个极为深刻的商业逻辑——工资不是成本是投资，是企业稳定和可持续增长的资本。

在这篇文章里，笔者将借助资本的定义，拆解胖东来的“加薪逻辑”，并探讨为什么“稳定压倒一切”，以及如何通过无形化价值的发掘优化资本化率，实现企业长期价值最大化。

1、资本的定义和企业的价值

首先需要知道资本的定义和企业的价值这两个问题本质上是一回事。我们看一下有着经济学界莫扎特之称的费雪在大约100年前给出的资本定义：资本是资产未来收入的折现价值。用公式表示就是：

资本=收入/利率

用一个简单的计算存款利息的例子说明，以加深理解：

100元存款（资本）x5%利率=5元利息（收入）

这个算式中，100元的存款就是一种资本，乘以5%的利率，得到5元的利息收入。公式可以改写为：

100元存款（资本）=5元利息（收入）/5%利率

这样，这个公式可以变为：资本（存款）=收入（利息）/利率

这是大家都熟悉的计算存款利息的例子。这个5元的利息收入是稳定并且持续的，形成每年5元的利息收入川流。这里资本就是存款，收入就是利息。

假设我们并不知道存款的数额是多少？但是知道存款按5%的利率计算每年可以获得5元利息。这时就需要用收入/除以利率折现，得知这个存款数额为100元，或相当于价值100元的存款资本。

这个折现算法看似简单，但非常重要。费雪指出，利息可以用于两个方向：“由现在价值计算将来价值，或由将来价值计算现在价值。而后一过程（折现）则是更重要的”。现实世界，所有能够产生收入的资产诸如土地、劳力、工具、设备、企业和商场等相关的各种商业活动都需要通过它们各自不同的未来收入川流除以利率的折现才能判断这个资产所具有的现在价值即资本。

一个价值10万元的果园不是因为每年可以收获5000元的果实而价值10万元，而是因为这每年5000元的果实收入除以5%的利率而价值10万元。利率作为未来收入和现在价值两个不同时间的价格之间联系的桥梁是不可或缺的。现在价值就是其未来收入的折现值。这正是收益法估值的本质。因此，对于一个企业的价值判断逻辑也与费雪的资本定义一脉相承。

这样，就讲清楚了为什么资本定义与企业价值的本质上是一回事的问题。可以把资本和企业价值的公式合并表示为：

企业价值（资本）=净营运收入（收入）/资本化率（利率）

2、稳定压倒一切，追高不可持续

理解了资本定义和企业价值，那么提高企业价值的问题就变得直接简单——提高分子的收入，降低分子的利率。答案看似如此，其实不然，需要特别注意：这里的收入是有条件的，即必须稳定和持续！稳定到就像上面列举的利息收入一样，而不是随便的一笔或一次性的、哪怕是很高的收入。博弈论的最高境界是要把游戏无限地进行下去。而博弈的目的并不总是你输我赢，而是要找到均衡点。老板给员工设定工资其实就是一种长期博弈，需要找到其中的均衡点或稳定点。理解稳定与可持续的内在联系，这正是行业学习胖东来最应该关注的地方。

可能有朋友会问？收入高不好吗？问题的症结就在这里。高收入带来了高利润和高增长。这个自然好，但是通常高增长、高利润和高ROI的业务都不可持续。这已经是被无数历史经验证明的。三高都不可持续原因比较直接，因为高利润和高ROI的业务会吸引更多企业的进入，竞争激烈，市场很快饱和。

另外，从产品的生命周期也可知道一个产品不可能长时间的保持高增长和高利润，必然经历增长、成熟、饱和和衰退的周期。国内房地产的发展轨迹就已经提供了证明。在最疯狂的时候，那些地产商以两位数的高利贷借款都能收获颇丰其实已经预见了今天的结局。

于东来先生在《美好之路》中多次提到企业的理想的净利率是在3～5%之间。胖东来从来没有提到过高于5%会是更好的指标。正相反，于东来反对高毛利的商品，并说“高毛利的商品会让企业更快走向灭亡”。胖东来也不主张低价促销的方式其实也是从稳定出发更看重长期客户品质的培养。国际购物中心领导企业西田集团1997年到2016年的租金从800$/㎡/年增加到1600$/㎡/年，平均每年增加3.5%，基本就是跑赢通胀。但隐含资本化率（利率）从10%降低5%，使企业的价值翻了三番。可见，稳定压倒一切，稳定才可持续，稳定比增长更重要。

稳定和可持续是胖东来企业能够成为优质资产的前提条件。或者说是可以成其为“资产”的前提条件，因为，不像房地产企业出售房子后获得的收入减去成本的一次性收益，这种盈利模式更像“生产”，而不是资产。对于满足了稳定和持续收益条件的资产，接下来，提高企业价值就是如何降低利率的问题了。然后你就会透彻理解为什么给员工提高工资，看似利润降低了，但是为什么情况反而更好了呢？

3、低利率特质与企业的隐形财富

（1）低利率特质

关于利率，我们需要突破利率只是作为借贷成本的概念。前面提到“利率作为未来收入和现在价值两个不同时间的价格之间联系的桥梁是不可或缺的”，这个“桥梁”应该如何构筑？这是这篇文章的关键所在。这个桥梁蕴含着太多太多的道理。

利率是因人们的不耐（即不愿意等待和忍耐）而产生的提前消费的代价。例如，张三愿意用明年的120元换取现在的100元，而李四只愿意用明年的110元换取今天的100元，这说明张三的耐力更低，愿意支付20%的更高利率。人性都是不耐的，但还是有程度的不同，这也是利率产生的原因。利率偏好高意味着耐力低，利率偏好低意味着耐力高。费雪在《利息利润》中根据不同收入的人的时间偏好、耐力大小和目光远近做了一个利率取向说明列表（见表1）。

来源：费雪《利息理论》第85页（商务印书馆2013年版）

在这个列表中，费雪把目光远大、有自制力、习惯储蓄且愿为子嗣准备的人，归纳为利率取向较低（见表1右下角仅为1%）。这类人通常比较富裕，不急功近利并关注长远。相反，费雪把只顾眼前、惯于花钱和不关心子嗣，归纳为利率取向较高的人。这类人通常收入较低（见表1左上角的20%），今朝有酒今朝醉。这里将远见、耐力和关心子嗣等特点概括为低利率特质。

关心子嗣是对家庭而言，而企业就是一个社会大家庭，所以，关心员工也蕴含了低利率的特质。这就解释了为什么胖东来在帮助那些超市企业改善经营时，首先都是要大幅度提高员工的工资。给员工更高的工资和待遇看似需要放弃短期的一些利润和增长，但换来了稳定和可持续，激发了员工的忠诚度、热情和责任感，推动了持续的卓越表现。这些都是文化要素，反过来会转化为更低的低利率特质，从而释放出更大的长期价值。而对于那些为了追求短期高利润或高增长而对员工吝啬的企业的结果自然适得其反。

综合上述，像于东来这样的企业家具备了超凡的低利率特质，这些特质也构成胖东来企业的长期战略思维。除了前面提到的3～5%净利率，胖东来甚至还要设定利润上限。一个令我印象深刻的例子是胖东来为一个DL药店设定了利润不能超过300万的上限，如果超出经理就要走人。这体现了胖东来不仅关心员工还关心顾客。胖东来在关心员工方面，除了工资、奖励、休假以及培训以外，胖东来还注意做好中高层管理人员的生涯规划，特别注意培训管理人员的创业和品牌孵化能力，一旦他们以后即使不在胖东来工作的时候，依然可以在胖东来创业开店或在其他地方很好地谋生。这种既关心员工、又关心顾客，还考虑如此长远，将会得到由员工和顾客组成的社会群体多大的感恩回报？

（2）低利率与高质量的问题

我们常说不仅要追求数量更要注重质量，也可以用资本和企业价值的概念来解释。追求数量的结果很容易体现在分子上，而质量作为较难量化的内容也是无形化的，特别是当我们谈到品质时。费雪在《利息理论》中也解释了利率与质量的问题。他说高利率会限制人们对未来和长远的投资意向。例如，人们制造铁路和机器并不是人们即刻需要的，而是为了提高将来的享用价值，而这些用于制造这些设施和工具的劳动必定会减少人们的目前的享用收入，而只是增加未来的预期收入。为了平衡目前的收入和将来的收入，高利率限制了人们不愿也不敢在当下为未来投入更多的资金。

美国建国早期，机会颇多，高增长带动了高利率，但都是非常粗旷性的发展，建造的房屋和设备都是简陋短命，建造的公路差不多就是砍掉树木和搬掉石头以后的天然地面；铁路只是略为铺些道碴，多是窄轨，弯弯曲曲以避免开山架桥。每件东西都不是为了遥远的将来而做成耐久的样子，而是为了节省浩大的建设成本。

1920年以后的美国由之前的债务国变为了债权国，利率降低，从此制造的设备和设施经久耐用。钢轨代替了铁轨，铁路穿越费钱建设的隧道和桥梁变得笔直快捷。建筑物与工具设备更加坚固耐用，旧的泥土路被碎石路取代，然后又被水泥路取代。汽车技术的发展和普及完成了由马路向公路的高品质道路的升级。所有投下浩大的创建成本，极大地降低了今后的维护费用。

（3）价值都在无形中

以上关于低利率特质的阐述其实都是无形化的价值。所谓真正有价值的东西往往都存在于无形之中。构成低利率特质和低资本化率的要素其实主要都是这些看不见摸不着的无形化的因素。如果用资本或企业价值的衡量公式，分子的收入都是有型化的，而分母的利率（资本化率）都是无形化的，即这个联系未来和现在的两个不同时间的价格的利率桥梁其实都主要由无形化的价值因素构成。

真正有价值的事物，往往隐藏在无形之中。以人生择偶为例，我们通常看重对方的外貌、财富、学历等有型化标准，而真正决定婚姻幸福的，却是那些难以量化的因素——如道德、品格、价值观，甚至是双方的性格是否合得来等等。正如《道德经》开篇所言：“道可道，非常道。”凡是能讲得清楚的道理，都不是真正的“大道理”。

硅谷创投教父彼得·蒂尔曾说，真正有价值的商业模式，往往是那些尚未被讲清楚的模式。一旦一个商业模式被清晰描述，它就容易被模仿，失去竞争优势。因此，蒂尔从不投资那些已经被讲清楚的商业模式。今天的美国副总统JD万斯与全球首富埃隆·马斯克，正是在他们默默无闻、甚至不被看好的阶段，获得了蒂尔的坚定支持。

人们在购买有型化商品或服务时，都想讨价还价。因为有清楚的价格上限。而如果你在购买不确定的无形化的商品或服务时，情况就完全不一样了。比如一位大仙给你算了一个命，还不错。大仙虽然很客气，说你只要意思意思就行了。这时请问你是多意思一点还是少意思一点？每年高考的那一天，那么多的母亲穿着漂亮的旗袍，自然是希望为自己的儿女讨一个“旗开得胜”的好兆头。而对于这件旗袍，请问这位母亲在购买时是希望买的贵一点还是便宜一点？

胖东来当初想到要对标国际企业，来到了上海古北家乐福店考察学习。但于东来先生后来自己说“当时还没有（想到）学思想，只是想学整个经营”。在国内许多企业学习胖东来的热潮中，一些企业以为花了大价钱来听胖东来讲课可以学到赚快钱的方法，结果被灌输的都是真诚、公平、快乐、幸福之类的“说教”，甚至觉得是被骗了。原因还是这些企业受急功近利文化的影响，习惯于关注有型化的东西，而不知道真正的价值往往都在无形之中的道理。

写在最后

至此，本文详细探讨了低资本化率特质与无形化价值的核心概念。回顾胖东来的经营策略，我们可以清晰地理解：提高员工工资，看似增加了成本，减少了短期利润，实则换来了稳定和可持续的增长。从更高的维度理解，工资不是成本是投资，是企业稳定和可持续增长的资本。

我们也需要改变那种简单以为利润高就是好生意的观点，避免掉落短期赚快钱、长期吃大亏的陷阱。高薪资不仅提升了员工忠诚度、积极性和责任感，也体现了企业家的远见与耐力（即不急功近利、着眼长远）。当员工感受到真正的关怀，他们的满意度和归属感会通过优质服务和“会意一笑”传递给消费者，进而增强企业的品牌价值。

这些无形资产最终降低了企业的资本化率，使得即便短期利润有所减少，长期收益仍然能够大幅提升，企业也得以实现稳定、高质量、可持续的发展。

这正是胖东来“加薪逻辑”的精髓——它不仅是成本的投入，更是一种资本的运营策略，其中蕴含着更深远的商业智慧与价值观。