出品/零售商业财经

作者/喻博雅

3月28日，锅圈食品（以下简称“锅圈”）发布了自己2024年的全年财报。

从财报数据来看，锅圈在复杂的市场环境中稳中有进，几项关键指标亮眼。其中，全年营收达到64.7亿元（人民币，下同），同比增长6.2%；毛利14.17亿元，同比增长4.9%；核心经营利润3.11亿元，同比增长3.1%。

尤其惊艳的是，锅圈的现金储备由2023年12月31日的19.36亿元增长9.8%至21.25亿元，负债率进一步降至3.2%。其展现出来的业务韧性和财务稳定性远超市场同行，一个词来形容，就是“不差钱”。在此基础上，锅圈也宣布了上市来最大的一笔股东年度分红，较2023年大幅增加39.8%，总规模约2亿元。对一家以社区餐饮零售作为主要业务的企业来说，这在当下的市场环境中殊为不易。

透过财报可以发现，锅圈在复杂的市场环境下能够稳中求进的根本原因，在于扎实的供应链能力、创新的渠道策略和高效的会员运营。2024年，锅圈会员规模由2023年的2790万增加至4133万，增长48.2%；会员储值9.9亿，同比增长36.6%，用户忠诚度显著提升。

而在门店层面，锅圈则有更为明确的发展计划。

“下一个五年，锅圈门店总量要达到2万家。”在今年3月接受《河南日报》专访时，锅圈集团董事长杨明超掷地有声地提出了新的战略目标。他表示：锅圈已启动第二个万店计划，未来五年将瞄准县市区下沉市场新增1万家门店，以“性价比”策略实现门店数量与效率的再提升。

根据财报数据显示，截至2024年底，锅圈共有10150家门店，连续两年维持万家规模，而其新目标则直指下沉市场。财报披露，锅圈在2024年对面向乡镇市场的门店做了优化和升级，改造后的新乡镇门店在去年净增了287家，这成为锅圈达成两万点目标的重要突破口之一。

2万店目标的提出，既让人看到了锅圈的野心与魄力，也引发了无数的疑问：锅圈究竟有何底气制定这样的目标？未来五年又将如何实现从“万店”到“2万店”的跃迁？

推进供应链革命

锅圈护城河难复制

在“得供应链者得天下”已成行业共识的当下，锅圈冲击第二个万店目标的底气，自然离不开其历时八年构建的产业密集型供应链体系。

根据财报数据显示，截至2024年12月31日，锅圈已拥有“和一”“丸来丸去”“澄明”“欢欢”“逮虾记”“台江工厂”等六个食材生产厂。自有食材厂的数量较2023年翻了一番。根据财报数据显示，目前锅圈销售的产品中20%以上来自自有工厂。

随着中间商被逐步干掉，锅圈产品的成本得到了持续优化，这为锅圈将市场持续下探提供了底气。

此外，锅圈在全国布局了18大现代化中心仓，形成了覆盖冷藏、冷冻、常温的多规格标准化仓储体系，使乡镇层级门店也可以享受次日达的高效物流配送。

图：锅圈产品生产线

不同于传统餐饮企业“中央厨房+区域配送”模式，锅圈对供应链能力的持续锻造，堪称一场隐形的产业革命：通过单品单厂、产地直供、冷链基建的三重创新，实现从“贸易型”到“产业型”的进化，形成“销供产一体化”“三二一产联动”的百亿级产业集群，进而将供应链效率提升至行业新高度。

锅圈对供应链的改造始于“聚焦战略”。

通过将每个核心单品交由专业工厂独家生产，锅圈形成“单品单厂”的上游供应链合作模式。以虾滑品类为例，锅圈在广西北海投资建设的逮虾记工厂，依托当地优质青虾资源打造了年产能2万吨的智能化工厂，通过规模化集采将原料成本降低30%，同时推动虾滑产品研发周期从行业平均的6个月缩短至3个月。

图：锅圈在广西北海的青虾养殖基地

这种对“单品单厂”模式下“产业纵深”的极致追求，不仅保障了产品的稳定供给，更通过规模化生产显著降低了成本。当2024年锅圈推出“99元毛肚自由套餐”时，其能够在30天内完成从产品研发、原料调配到全国万店铺货的全流程，并保证在99元的超实惠价格体系下，锅圈自身和加盟商仍然有利润可赚，这听起来简直像是不可能完成的任务。

供应链的快速反应能力和高品质、低成本、高稳定的供应能力，成为了毛肚自由套餐在去年夏天火爆全网，五个月售出5亿销售额的幕后功臣。

产业纵深的另一重价值在于三产联动效应。

以鹿邑产业园为例，当地农户通过订单农业为工厂供应原料，工厂完成标准化加工后，经由冷链物流体系的全国化物流网络直抵门店，最终通过“社区中央厨房”触达消费者。这一链条的打通，既降低了中间环节的损耗，又通过规模化采购压低了牛羊肉等核心食材成本。

图：河南鹿邑澄明食品工业园区内的智能车间

杨明超将这种模式概括为“没有中间商赚差价”的终极形态——当供应链从采购协议升级为产业投资，锅圈得以在品质、成本和稳定性上建立护城河。

下沉市场破局

乡镇店的“性价比”方法论

从“城尾乡头”的县城到广大的农村地区，下沉市场不断释放出立体的、多层次的消费需求。麦肯锡预测，到2030年，中国超过66%的个人消费增长将来自下沉市场。

当锅圈将第二个万店目标锁定乡镇市场，其面临的不仅是门店数量的增长，更是商业模型的迭代。换言之，在人均可支配收入仅为一线城市1/3的下沉市场，锅圈需要解开一道复杂的“性价比方程式”：如何在保证产品品质的前提下，使乡镇消费者能够以实惠价格享受到优质食材？

图：锅圈乡镇店

与锅圈标准店不同，锅圈乡镇店以锅圈既有的优势产品为基础，整合火锅、烧烤、预制菜等一站式食材解决方案，还将提供更符合下沉市场需求的雪糕、丸滑、面点等产品的批发业务，同时对门店的陈列和布局也进行了针对化的改造。这些升级动作，使新乡镇店不仅满足了乡镇消费者对便捷、高性价比餐饮的需求，还开拓了下沉市场小B客户的销售渠道。

一方面，乡镇消费者对“在家吃饭”的品质需求显著提升，锅圈的产品不仅简化了烹饪流程，还为乡镇消费者提供了低价高品质的食材选择，毛肚自由套餐，儿童牛排套餐等高质价比的产品系列走上了乡镇消费者的餐桌，成为其一日三餐场景下的高“质价比”选择。

另一方面，锅圈通过标准化门店、品牌化产品及冷链物流的组合优势，在乡镇市场建立了差异化竞争壁垒。例如，在甘肃陇南武都区，锅圈通过直采当地“大红袍”花椒，既解决了椒农的销路问题，又为乡镇门店提供了特色食材，实现了供应链与下沉市场的双向赋能。

图：锅圈位于甘肃武都的花椒种植基地

深入来看，锅圈在下沉市场的突破性进展离不开其对冷链物流的“毛细血管式”布局。

在冷链物流领域，锅圈控股股东锅圈实业于2024年7月完成对华鼎冷链的全资收购，锅圈与华鼎冷链成为兄弟企业，这标志着锅圈供应链体系的进一步完善。这种物流网络的重构，使得锅圈快速缩减乡镇级门店的配送时效及商品的库存周转天数。

图：华鼎冷链

此外，锅圈通过自主研发数字化系统，实现了从供应链管理到门店运营的全流程数字化，可根据区域消费数据精准指导备货和新品研发，进一步提升了下沉市场的运营效率。

“锅圈的基因本身就包含对极致性价比的追求。”在行业人士看来，通过标准化产品、冷链触达效率、场景解决方案、数智化体系建设的组合优势，锅圈得以精准匹配县域消费者对“品质升级但拒绝溢价”的需求，并由此在县域市场建立起竞争壁垒。

渠道创新、即时零售与出海

撑起锅圈新十年

线上线下融合的全渠道布局，进一步放大了锅圈的下沉市场优势。

在巩固线下门店网络的同时，锅圈加速抖音等线上平台布局，通过“毛肚自由”等爆款套餐实现流量引流。

以2024年春节期间锅圈食汇联动抖音生活服务“畅吃聚会日”IP活动为例，期间抖音平台14天交易额突破5700万元，11月交易额增幅位列抖音生活服务火锅行业Top1，高转化之外，也吸引了更多用户群的关注，品牌总曝光高达7亿次+，直播曝光超4亿次。

全年来看，锅圈在抖音等线上渠道的总曝光量超过62.1亿次，锅圈毛肚自由火锅套餐5个月销量超500万份，成为年度爆款，多次登上抖音品类热销榜的首位。这种“线上种草、线下体验”的闭环模式，不仅提升了品牌知名度，更精准触达了下沉市场消费者，带动了门店客流量，为其门店扩张提供了新的增长引擎。

图源：抖音

在更长远的发展目标上，锅圈将新的增长点定位在了即时零售和出海。

2024年9月，锅圈宣布了i锅圈即时零售业务的上线。该业务以锅圈覆盖全国的门店体系为依托，以线上渠道为触点，通过“一店一铺一库”的战略布局，让消费者线上买马上吃的需求得到满足。这一业务模式的想象力在于，其可以更高频的触达更广泛的消费群体，使门店和消费者同时受益，同时还可以嫁接物联网、大数据及AI技术等新型生产力，以智慧化无人门店的形态，将运营时间拉长，实现收入的增长。

而出海则显得更为顺理成章，海外有诸多的华人聚居地，大家对“火锅”、“烧烤”等中国味道有着强烈的认同感。锅圈通过“中国味道”加“区域化供应链”的模式将业务延伸至东南亚等华人聚居区，以其对味道和供应链的成熟理解，很有希望打造出一场新的中国味觉风暴，并构建起中国食品供应链出海的新范式。

以上新渠道，有希望成为锅圈的第二增长曲线，撑起锅圈未来新10年的增长空间。

超强韧性加创新能力

催生颠覆性商业物种

总的来说，通过成本优化、场景重构、组织进化和产业集群的协同作用，锅圈构建了难以复制的竞争优势。而锅圈的两万店目标，也揭示了供应链革命对餐饮零售行业的深远影响，并进一步说明，当产业基础、区位优势与商业模式创新形成共振，就能催生出颠覆性的商业物种。

中国餐饮零售市场正呈现“下沉市场消费升级”与“城市消费理性化”并行的新趋势。当传统餐饮品牌困于一线城市的流量争夺时，锅圈通过“强供应链+高性价比+全场景渗透”的组合拳践行着“又好又便宜”的消费承诺，同时在下沉市场找到了新的增长蓝海。

而随着两万家门店计划的逐步落地，即时零售和出海也已经拿起接力棒，撑起锅圈新的发展空间。

锅圈这场始于河南的效率革命，或将重塑中国和东南亚的食品供应链底层逻辑，为行业高质量发展提供新的范式。正如杨明超所言：“锅圈致力于让消费者在家轻松吃上平价优质美味，未来，乘着人工智能的东风，万店锅圈将解锁N种消费新场景，激发消费新活力。”在这条道路上，锅圈正以供应链为引擎，驶向更广阔的未来。