三只松鼠：百亿重启背后的战略转型
出品/零售商业评论
2025年，当零食江湖的硝烟逐渐沉淀，三只松鼠以一份破百亿的营收成绩单，宣告了这场历时五年的战略转型初见锋芒。在经历低谷期的蛰伏后，正以一场供应链革命与渠道生态的重构。
根据三只松鼠近日发布的2024年年度报告显示，其实现营业收入106.22亿元，同比增长49.30%，归属于上市公司股东的净利润4.08亿元，同比增长85.51%。
报告期内，整体分销业务营业收入26.41亿元，同比增长超80%（其中因业务口径调整，原归属于线下分销业务的“平台分销”划转至综合电商）。截至报告期末，线下门店累计开设333家，其中国民零食店296家。报告期内，线下门店收入4.04亿元，其中国民零食店营业收入3.46亿元。
这也是自2019年后，三只松鼠首次重回百亿阵营。这一数字背后，不仅是品牌的触底反弹，更折射出中国休闲食品行业从“流量狂欢”转向“效率厮杀”的生存法则。正如创始人章燎原的犀利判断，未来的战场不在流量入口，而在产业链的毛细血管里。
01
供应链革新，从“借船出海”到“造船远航”
三只松鼠曾凭借轻资产模式横扫电商江湖，在 2019 年便实现营收突破 100 亿元。然而在2022年遭遇增长急刹，代工模式的软肋暴露无遗，品控如走钢丝、成本居高不下，犹如踩着高跷跳舞。2022 年，当行业竞争加剧、流量红利消退时，三只松鼠的增速戛然而止，股价腰斩。章燎原提出的“供应链再造”战略，正是要亲手拆解这座空中楼阁，目标是将供应链从 “成本中心” 转变为 “利润中心”。
三只松鼠“一品一链”策略的落地，让每个核心单品实现了从原料直采、自主加工到物流交付的全链路闭环。简单的说，就是让每个爆款都拥有了自己的“专属高速公路”。
以年销10亿的每日坚果为例，芜湖工厂38条自动化产线昼夜轰鸣，从云南的夏威夷果种植园到消费者手中的小包装，全链路效率提升6倍。19.9元/10包的定价策略，不仅击穿了行业价格底线，更在抖音直播间掀起“坚果自由”的消费狂欢。
向上游的深度渗透更显战略野心。当同行还在原料市场随行就市时，三只松鼠已与云南、新疆的种植户签下“十年之约”，直接掌控30%的核心原料供应。这种“从枝头到舌尖”的垂直整合，让产品抽检合格率飙升至99.8%，原料价格波动也被提前锁进保险箱。
“重资产模式既要维持30%的毛利红线，又要抓稳产品质量，也是对供应链的极致考验�！币的谌耸扛嫠呶颐�。
02
渠道变阵，找到新增长曲线
当传统电商的流量潮水退去，三只松鼠将“抖+N”（短视频+全渠道）作为新引擎，抖音已经成为三只松鼠的第二增长曲线。
2024年，其抖音渠道收入同比暴涨180%，贾乃亮单场直播破亿。除了打造“19.9元10包夏威夷果”等现象级爆品，三只松鼠真正的杀手锏藏在细节
里，20个自播账号组成的“直播矩阵”，6000名中腰部达人的“星火计划”，将流量命脉从超头主播手中夺回。
线下战场的布局更具侵略性。3.6亿收购爱零食、爱折扣两大渠道商，1800家门店如同楔子打入下沉市场腹地。自有门店里，“19.9元专区”的红色价签如同磁石，单店日销轻松破万。这种“线上爆款引流+线下硬折扣收割”的组合拳，让线下营收占比三年翻倍。
线上线下融合的“网状渠道”，使其在商超、便利店、量贩店、社区店等多场景实现渗透率突破35%，快速卡位下沉市场，形成"量贩连锁+社区折扣"的双轨渗透。
03
品类破界，从坚果大王到多品类
从夏威夷果到冷萃咖啡，三只松鼠的品类扩张堪称“零食界的哥伦布”。600+SKU的庞大版图上，小鹿蓝蓝在婴童零食品类登顶，预制菜品牌围裙阿姨悄然占领厨房场景。令人咋舌的“千款计划”，以每8小时推新品的闪电速度，将存活率拉升至行业两倍以上。
而2025年3月，独立咖啡品牌“第二大脑”的诞生，标志着全品类战略进入新阶段。这一跨界并非盲目跟风�？Х仁谐〉�2654亿元规模与17%的年均增速，尤其是低糖、功能性饮品的年轻化趋势，与三只松鼠“健康化”战略高度契合。三只松鼠试图以“价格仅为竞品6-8折”的高端性价比策略，复刻坚果领域的成功。
「零售商业评论」认为，这种“主品牌+子品牌”的航母编队模式，既避免了主品牌稀释，又在细分市场精准卡位。
04
万亿市场的生死时速
尽管重回百亿阵营，战局远未到终章。
2024年中国休闲零食市场规模突破1.5万亿元，量贩零食赛道增长超300%，CR5（行业前五集中度）不足15%，呈现典型的“大市场、小企业”特征，意味着每个区域市场都在上演贴身肉搏。
量贩零食市场竞争激烈，当前市场已形成以鸣鸣很忙（零食很忙与赵一鸣）和万辰集团（旗下好想来品牌）为主导的"双巨头多强争霸"格局。
2025年3月，鸣鸣很忙集团门店数量突破1.6万家。同样在3月，万辰集团宣布，根据灼识咨询认证，其签约门店总数已突破1.5万家，旗下品牌好想来在营门店的数量超过1万家。
两大头部企业加速扩张形成规模优势，让食品赛道线下攻坚战充满变数。长期来看，零食业进入低增速新时期，来到品质竞争红海阶段。
从2019年营收破百亿后连续四年下滑，创始人章燎源自嘲“只剩半只松鼠”，到2024年以抖音爆款、量贩并购、供应链革命实现绝地反击，这场转型的本质，是零食行业从野蛮生长到精耕细作的时代缩影。
当三只松鼠将战略重心从GMV转向NPS（用户净推荐值），其真正考验在于：如何让“高端性价比”跳出价格战泥潭，进化成可持续的价值信仰？毕竟，流量或许会枯竭，但消费者对“好吃不贵”的追求永远不会退潮。
章燎原提出的“双百亿”目标，目前仅完成半程，供应链深度优化与爆品持续造血能力，将成为未来两年的决胜关键。在万亿零食江湖，三只松鼠的百亿重启，或许只是新一轮军备竞赛的起跑枪声。
发表评论
登录 | 注册