出品/零售商业评论

4月9日，在2025年沃尔玛投资大会上，沃尔玛中国总裁朱晓静披露了一组数据：中国将有8家山姆会员店单店年销售额突破人民币36.7亿元。这一数字不仅远超传统大卖场单店3-5亿元的年销售额，甚至逼近北京SKP等顶级奢侈品商场的业绩。

在会上，朱晓静将山姆会员店在中国市场表现优异归结为三大关键因素。

第一个关键因素，是优质的商品。“当会员来到山姆，他们知道能买到优质优价的产品，他们知道这一点永远值得信赖。”朱晓静还强调了会员在山姆能感受到强烈的寻宝体验，“他们能找到独有的、只在山姆有售的商品。他们知道山姆的目标不仅是满足期望，而是真正超越期望并让他们惊喜。”

第二个关键因素，是全渠道的便利性。山姆打造了线上线下无缝衔接的购物体验，满足会员“随时随地以他们想要的方式”购物的需求。线下门店提供沉浸式体验，会员可与亲友一起品尝美食、发现宝贝；线上渠道则实现极速配送，平均配送时间不到40分钟，快则15-20分钟，超过80%的订单能在一小时内送达。朱晓静透露：“我们超过50%的销售额实际上来自线上”，这一数据充分证明了山姆全渠道策略的成功。

第三个关键因素，是来自会员的信任。朱晓静表示：“我们的会员信任我们，他们相信当他们来到山姆，能以优惠价格买到高品质产品。他们相信我们不断努力改善购物体验，他们也相信我们真正了解他们。我们投入了大量的精力和时间，真正研究他们的需求，并洞察当下需求，同时预见未来趋势，以预测他们内心的物欲，这样我们就能让他们惊喜，不仅是现在，也是未来。”

这三个因素，实质是构建了"商品-全渠道-信任"的价值闭环，也形成了山姆独特的差异化竞争壁垒。

山姆强势增长，2025加速扩张将达60家门店

我们也看到，近年山姆在中国进入了飞速发展期。沃尔玛最新业绩报告显示，沃尔玛中国第四季度净销售额达51亿美元(约369亿元人民币)，同比增长27.7%，连续四个季度加速增长。而山姆会员店以全渠道千亿销售额贡献了中国区七成营收，电商业务同比增长34%，成为核心增长引擎。

截至目前，全国已经开业的山姆会员店达54家，下沉至三线城市，预计2025年将达到60家。

在此次的投资大会上，作为增长引擎的山姆中国业务再次获得了高层的高度肯定。

根据朱晓静透露给出的数据，“在最近的中国春节销售旺季，我们的会员费收入再次增长了35个百分点，我们的会员店确实非常繁忙。”而在此前2024财年第四季度业绩会上，董明伦也曾专门点赞了山姆在中国的表现，指出“今年春节，山姆中国业绩强劲”。

山姆的核心驱动力

那么山姆的驱动力是什么？我们看三个核心点，极致商品力和极速达业务和会员服务。

极致商品力，是山姆业绩引擎的核心驱动力。山姆通过洞察消费趋势，比会员更快一步挖掘新品；供应链上探，产品创新从源头开始抓；场景化的代入和体验，“满足会员生活方式”的创新等，打造了自身创新模型。通过创新模型，将成功的新品和升级点，不断复制到全国门店。

比如山姆严控SKU至4000个（仅为传统商超的10%），创造出瑞士卷、5kg装JJ级智利车厘子等年销超20亿元的超级单品。

此外，自有品牌也是关键增长要素。山姆Member’s Mark销售占比达30%，例如，独家引进的澳洲谷饲牛肉年销量超10万吨，并且低于市场价格。2025财年，沃尔玛中国毛利率持续优化，便得益于高毛利自有品牌商品占比提升及供应链效率改进。

我们观察到，山姆开发自有品牌有两大原则，一是针对还没有清晰行业标准的产品，由山姆去定义标准生产。二是当山姆发现外部供应链中某个环节利润太大时，为了给会员最佳性价比，山姆也会选择去开发自有品牌，这样能保证给会员最合适的性价比。

山姆会员商店首席采购官张青此前表示，山姆多数的新品规划期是12—18个月，期间还会不断更新商品。“不能让会员用高价钱购买所有的品质商品，山姆从效率里面挖掘价值，能让会员用市场平均价格或者低于市场的价格，买到高于市场品质的商品。”

这种"严选+极致性价比"策略下，让山姆在一种商超业态竞争中保持先发优势。

第二个点是“极速达”。朱晓静在会上指出，山姆线上销售已超过总销售额的50%，超过80%的订单能在一小时内送达，平均配送时间不到40分钟。

山姆的前置仓网络是其电商业绩的保障，线下门店与线上平台形成“服务互补”，如山姆的“到店体验+到家配送”模式，覆盖不同消费场景需求。依托山姆前置仓，构建“极速达”服务网络。山姆进驻到一个城市，往往会采用“先仓后店”，即在实体门店开业前就开设云仓，会员能提前享受山姆差异化的商品和服务。

极速达对于山姆的会员增长、业绩增长和服务体验而言，功不可没。山姆云仓精选2000个高复购、即时消费的SKU，覆盖生鲜果蔬、母婴用品、个人护理、干货零食等多个品类，其中包括深受喜爱的原味麻薯包、小青柠汁饮料、榴莲千层、山姆瑞士卷及黄油华夫饼等经典商品。

而从云仓的布局来看，基本上是以一个门店对应 6-15个仓。针对会员和潜在会员相对集中的地方。面积预估在200-500平米之间。有业内人士测算，目前山姆会员店全国共拥有近500个前置仓，仓均订单1000单，客单价或超200元。

目前其大店+云仓的模式，已经成为山姆开店的标准。通过线上线下全场景，满足核心区域的高频的即时消费需求，提高会员的购买频次，并有效拉新会员和提升老会员续卡率。这点从山姆云仓的扩张速度就能看出来。山姆也成为即时零售赛道的头部玩家。

最后是会员经济的长期主义经营。

朱晓静透露，在今年春节销售季期间，中国山姆店会员费收入增长了35%。目前山姆中国会员数突破 500 万，每年会员费收入超 13 亿元。2024年山姆会员年均消费额突破万元，卓越会员续卡率高达92%，贡献总营收60%。

这种模式不仅降低了对商品毛利的依赖，更通过“筛选-服务-增值”的闭环，精准锁定中高收入家庭。据波士顿咨询(BCG)报告显示，中国拥有6700万的中高收入家庭。国内新中产层的崛起，正在将市场迅速放大。

山姆会员店在中国的崛起，本质上是一场关于“零售本质”的价值重构。它证明在传统零售败退的时代，真正可持续的增长来自于对商品力的死磕、对效率的极致追求，以及对会员的长期服务。山姆的强势增长，也印证了零售业从“价格竞争”转向“价值竞争”。