出品/时代财经

作者/陈泽旋

近日，湖北卤味品牌周黑鸭在旗下公众号宣布，“周黑鸭风味鸭肉酱”已登陆山姆会员商店（下称“山姆”），通过山姆门店、山姆APP“独家售卖”。

山姆APP显示，这款新品的“大颗粒鸭肉添加量≥35%”，适合配馒头、伴米饭、拌粉面、调制沙拉等多种食用场景，售价为39.9元/件（720g），一件商品包含两罐鸭肉酱。

时代财经了解到，周黑鸭曾在2013年推出4款“地道”系列酱料，其中就包括鸭肉酱（下称“旧版鸭肉酱”）。根据包装信息，旧版鸭肉酱的“品名”为“鸭肉风味酱”，净含量100g。

山姆渠道的新版鸭肉酱走的是健康路线，山姆APP显示，新版鸭肉酱“配方精简”且“0添加防腐剂”，配料包括鸭肉（≥35%）等。

左为新版鸭肉酱，右为旧版鸭肉酱 图片来源：山姆APP、周黑鸭官网

近年，休闲食品行业面临消费分化和渠道变革的双重挑战，头部卤制品企业增速也在放缓。休闲食品品牌纷纷布局驻Costco、零食很忙等连锁卖场，以寻求销量的增长。

作为国内仓储会员制超市龙头，山姆成为品牌们争相进入的“殿堂”。

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休闲食品抱上山姆“大腿”

今年以来，周黑鸭加紧了与山姆的合作。

早在3月中旬，“周黑鸭经典卤料包”在山姆门店、山姆APP上架，这款商品同样走的是“0添加”的健康路线，售价为65.9元/袋，一袋可卤20斤肉。

随后，周黑鸭与复合调味料头部企业申唐产业签署战略合作协议，正式布局复合调味品赛道，开启“休闲零食+家庭餐桌”的双赛道模式，打通“即食”与“烹饪”场景。

周黑鸭相关人士告诉时代财经，在上架首月，“周黑鸭经典卤料包”分别跻身山姆调味酱菜热度榜前十、京东热销榜 TOP1，“这验证了新兴渠道对‘场景化创新产品’的接受度，因此，未来周黑鸭将持续加大新兴渠道的产品布局”。

除了寻求销量增长，开辟山姆渠道还有更多的考量，周黑鸭相关人士表示，公司将山姆渠道视为战略级合作伙伴，布局山姆的意义远不止于销量增长，更是品牌在用户破圈、价值升级、模式创新三维度的深度布局。

从短期看，周黑鸭希望借助山姆精准触达的中高端家庭客群，实现“销量增长+客群破圈”双重目标。

不止周黑鸭，近一年，众多休闲食品品牌新进山姆货架，或与山姆通过共创的方式推出“特供”商品，包括妙可蓝多、徐福记、有友、甘源、溜溜梅、盼盼、喜之郎、卫龙、泸溪河等。

山姆的泸溪河桃酥 时代财经摄

山姆是全球大型仓储式会员制商店，在中国的第一家门店于1996年8月在深圳落地，又2018年开启高速扩张步伐。2024年，山姆在中国内地新增6家门店；今年1-5月，新开业门店3家。截至目前，山姆在国内已有56家门店开业，不到8年便新增37家门店。

“布局山姆的核心为了走量，放大产能利用率”，资深零售专家王国平表示，在早期，部分休闲食品大企业主要走规模化路线，现在很多企业已经具备柔性生产能力，“有了与山姆的适配度。大企业给山姆做类代工模式，有很多是自己的品牌卖不动，业绩扛不住，不得不放弃品牌权和产品设计权，获取一些利润，避免实业和资本双重打击。”

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洽洽靠山姆卖掉了2亿，有友半年收入涨超46%

进驻山姆的品牌也搭上了销售增长的快车。

安徽坚果炒货类品牌洽洽食品管理层在4月24日的投资者关系活动上透露，目前，公司主要通过山姆渠道销售葵珍瓜子、风味坚果和定制礼盒等产品，去年总体销售额约为2亿元，“公司未来计划进一步提升该渠道销售，推出更多精品”。年报显示，2024年，洽洽实现营业收入71.31亿元。

去年7月，泡卤风味休闲食品企业有友食品在山姆上架“有友脱骨鸭掌（山椒味）”，这款新品售价69.9元/袋（600g）。山姆APP显示，“有友脱骨鸭掌（山椒味）”凭借超过20万件的月销量在夏日开胃榜上排名第一，这意味着该商品单一个月就卖了至少1398万元。

7月11日，有友食品发布的业绩预告显示，2025年上半年，预计实现营业收入7.46亿元到7.98亿元，同比增加40.91%到50.77%；实现归母扣非净利润为8932万元到9667万元，同比增加46.82%到58.90%。有友食品将业绩预增的原因，归结为“公司市场拓展成效显现，营收规模实现显著增长，带动整体盈利能力提升”。

根据时代财经的统计，目前，有友食品在盒马渠道推出素食主义、鸡脚筋及乌鸡凤爪、山椒凤爪、泡凤爪等多款凤爪产品，在Costco 会员店推出素食记忆、双味泡凤爪、鸡脚筋，在山姆渠道上架脱骨鸭掌、贵州风味双脆组合、低脂素食产品。

山姆的有友脱骨鸭掌 时代财经摄

如今，休闲食品品牌争相成为山姆供应商，背后既有“寻求销售增长”的共性目标，也暗藏着各自差异化的战略考量。

时代财经梳理得知，这些差异化的考量主要包括以下两大方面：一是山姆以高品质的定位吸引中高收入家庭，入驻山姆意味着获得渠道背书，强化高端形象，从而拓展高端市场；二是山姆的合作要求倒逼品牌对生产、品控、物流的全链条升级，最终形成可复用的供应链能力，反哺其他渠道。

今年5月，奶酪头部企业妙可蓝多在山姆会员超市上架了新品“牛肉+再制奶酪”，售价为89.9元/袋（350g），这款新品将牛肉风干小香肠、超干牛肉、再制奶酪打包成为“内蒙草原风味小零食”，进一步抢滩成人零食赛道。

在今年7月10月的投资者接待活动上，妙可蓝多相关人士向投资者表示，从拓展空间看，会员店、社区店、调改店、即时零售等势能渠道以及下沉市场仍有拓展潜力，未来将进行重点深耕。

不过，王国平指出，大企业有制造能力，但产品市场认可度低，经过山姆改良后能够获取较大收益，说明企业生产的产品欠缺对消费者需求预判，与市场脱节，但企业若想取得可持续的业绩增长，关键在于提升自身的产品力，“如果长期不思进取，消费市场不认可，连同它进入的渠道都会一起被拖垮，渠道如果因此被反噬，也会选择及时止损。”