出品/FBIF食品饮料创新

撰文/Abby

质疑并未结束。

自7月15日因上线“好丽友·派”引发争议以来，尽管已经过去15天，山姆的选品风波仍未平息。网友们不仅持续质疑商品品质，还挖出了更多涉及配料表变化、供应商更替与产品质量降级的案例。

好丽友·派，图片来源：山姆APP

目前，从网友们质疑的点来看，大致可以分为三类：

第一，同一款产品，新旧两版供应商发生了变化——山姆自有品牌Member’s Mark 100%椰子水，生产商从“Thai cocconut Company Limited”变成了“Asiatic Agro Industry Co.,Ltd”；Member’s Mark背心式垃圾袋供应商从“上海康霆生活用品有限公司”更换成了“声科家具用品（上海）有限公司”。

山姆Member’s Mark 100%椰子水新旧两版变化（左边为新版，右边为旧版），图片来源：小红书@闲人小陈

第二，同一品类的商品，同时更换了品牌与供应商——山楂条从“金晔”换成了“奥赛”；智利西梅干，两年多陆续上架了4款。据悉，4款西梅干商品分别为4个不同品牌，背后对应着4家不同生产商。值得注意的是，目前，山姆APP上西梅干品类仅剩“溜溜梅智利无核西梅干”在售，其余3款已全部下架。

第三，商品包装、品牌或原料产地发生了变化，尤其集中在米面粮油品类——Member’s Mark小町香米更换成了金龙鱼小町香米；优质东北大米长粒香的品牌从Member’s Mark换成了十月稻田；有机大豆、有机三色糙米原料产地从此前的单一地区变更成了多个地区。值得注意的是，小町香米和优质东北大米长粒香这两款商品新旧两版背后供应商实则是同一家。

质疑随之而来，如Member’s Mark有机大豆，不少消费者发现，今年购买的有机大豆和去年的不论是原料产地、质量等级和营养成分表等都发生了变化。当质疑声越来越多，山姆立刻下场回应，在APP首页上线“山姆黑板报”板块，专门对此做出解释。

山姆对“有机大豆”等级变化的回应，图片来源：山姆APP

网友们的质疑还在继续，他们挖出了更多“新旧版”不同的商品，甚至开始“怀念”已经被山姆下架的商品。

为什么山姆在短时间内，多个品类集中更换供应商？更换之后，具体发生了哪些变化？为什么在消费者眼中，供应商的更替被等同于“质量下滑”？他们口中的“背刺感”，真的只是因为换了生产商吗？

“短时间内多次更换供应商，对供应商不太友好。如果长期这样，零售商可能不是太优秀。”一位接近海外仓储会员店的业内人士对FBIF说。他还表示，海外客户原本打算今年尝试接触山姆中国，但因为近期的舆论风波，他们选择了再观望。

溜溜梅之前，山姆早已“悄悄”国产化

在“溜溜梅“智利无核西梅干出现之前，山姆已对西梅干进行了两次“更新”。

根据公开信息，目前可以查到山姆最早的西梅干产品，是自有品牌“Member’s Mark”。这一款产品下架的具体时间已无从考证，但从社交平台的信息来看，2023年12月就有消费者发现，山姆的西梅干品牌从“Member’s Mark”换成了“Prunella”。

这一次更新，商品变化并不明显，除了在配料表中剔除了“植物油”之外，规格大小不变的情况下，定价减少了10元。

Prunella，图片来源：山姆APP

从生产信息来看，这两款产品均是由境外企业生产，均属于进口商品，其中，Member’s Mark西梅干由“PROCESADORA BAIKA FRUTOS SECOS”生产，Prunella西梅干由“PRUNESCO SPA”生产。

从社交平台信息来看，2024年2月前后，有网友发现“Prunella”不再出现在山姆货架上，转而出现的是“MRDONNY 智利无核西梅”。

MRDONNY智利无核西梅，图片来源：山姆APP

对比上一次，这次变更在产品有了较大的变化。

最明显的变化是在产品层——和“Prunella”相比，“MRDONNY”配料减去山梨酸钾，仅剩西梅干（西梅）；包装更换成了内部独立分装；净含量从1.13kg以上减少到了800g。

价格层面也有了“不易察觉”的涨幅。“MRDONNY”相比于“Prunella”而言，整体价格降了4元，但因为规格大小的变化，计算下来，“MRDONNY”每百克约为7.11元，而“Prunella”每百克约为5.29元。

“MRDONNY智利无核西梅”上线后，在小红书收获了不少网友的好评，大都是“配料表干净”“每一个都是独立包装挺方便的”。

图片来源：小红书

但它背后还有一个鲜为人知的变化——不再是“进口商品”，而是国内生产。

从生产信息来看，这款品牌名为MRDONNY的西梅干的生产商为“青岛赢丰诚贸易有限公司”，而这家公司又委托给“青岛新东益食品有限公司”生产。天眼查显示，这两家公司实为关联公司，股东相同。而MRDONNY是“青岛赢丰诚贸易有限公司”在2023年11月申请的商标，这也是山姆线上这款西梅干的时间。

图片来源：天眼查

直到“好丽友”“溜溜梅”风波后，有消费者才“惊觉”，原来“MRDONNY”是国产品牌。

2025年初，山姆上线了“溜溜梅智利无核西梅干”。从社交平台反馈看，在一段时间内，“MRDONNY”与“溜溜梅”曾一同出现在山姆货架上。但到了2025年5月，不少消费者发现，西梅干货架上只剩下“溜溜梅”品牌，前者已显示下架。

“溜溜梅智利无核西梅干”，图片来源：山姆APP

西梅干的更替只是山姆换供风波中的一个缩影。在2024年前后，多个商品品类也经历了类似“更替”，如冷藏橙汁，山姆在2023年逐步下架了原本进口的Natural One巴西NFC橙汁，转而上新由国内企业「橙宝食品」供应的FRUTCO橙汁；到了2025年，FRUTCO再次下架，山姆又上线了自有品牌Member’s Mark 100%橙汁，供应商仍为「橙宝食品」。

除此之外，山楂条、垃圾袋等多个品类，也在近一年内更换过供应商。

替代疑云

西梅干更替背后，勾勒出山姆供应链演变三步走：最初从海外进口，转向国内代工生产，与国内知名品牌合作。

这背后，山姆正在通过两条路径调整其供应链策略：一面将供应链国产化，另一面则在本土供应体系内持续优化和替换。

一是供应链国产化。一方面能够看到越来越多的国内品牌出现在山姆货架上，另一方面，曾经是进口的商品，也逐步由国内企业代工或直接更换成国内品牌。

据《每日人物》援引山姆内部人士的说法，今年刚刚开年，中国山姆就减少从北美市场进口商品，从其他地区寻找替代方案。一个趋势是，不少品类的选品更加依赖中国本土的品牌。[1]

不过，供应链国产化并不是山姆独有的动作。包括奥乐齐、开市客在内的多家海外零售商，在进入中国市场后，也陆续引入了大量本土品牌与代工厂。

例如，开市客自有品牌“科克兰纯净饮用水”的供应商是「青岛啤酒」；奥乐齐旗下自有品牌ALDI红杏干果脯，则由“青岛宏瑞特食品有限公司”代工生产。

科克兰纯净饮用水，图片来源：Costco

北京研究院副研究员付鹏对FBIF解释称，在关税波动、供应链成本上升的背景下，海外零售品牌通过切换至国内代工厂或本土品牌，可压缩采购成本以维持利润空间。同时，供应商的交付稳定性与响应灵活性是关键考量：进口供应商可能因物流周期长、产能调整慢，无法匹配山姆快速扩张的门店网络与会员需求波动，而国内品牌能提供更敏捷的供应链支持。

二是短时间内在国内更换供应商。零售商更换供应商也并不稀奇，出于成本优化、品控提升、稳定供应、战略调整等多重因素的综合考量。但奇怪的点在于，当已经完成了进口转国产后，为何在一年内还会继续更换国内供应商，且出现多个品类同时更换的情况？

上述接近海外仓储会员店的业内人士表示，在短时间内，如果出于品控、稳定供应等问题更换供应商，采购需要反思是否在导入供应商阶段没有严格把关和筛选。

商业咨询公司鹿客岛科技创始人兼CEO卢克林告诉FBIF，零售商换供触发点通常有四：一是成本价击穿目标毛利；二是工厂出现食安红线或产能断档；三是会员反馈口味、包装差评率连续两月>3%；四是竞品推出同类爆款，需要快速迭代。满足其一，采购就会启动二次招标。

从社交平台的反馈来看，旧版商品并没有过多的负面评价，反倒是消费者在商品下架或更换新版之后，怀念起了上一版。

“山姆之所以将‘MRDONNY’下架、换成‘溜溜梅’，并非因为销量不佳，反而是因为它太爆了。”卢克林分析，“单一工厂产能有限，旺季断货导致门店缺品，会员投诉“跑空”，溜溜梅可同时调动三条智利去核产线，周补货量翻倍。”

在此背景下，对于山姆更换供应商的动作，外界推测在于扩张速度以及利润的考量上。据《每日人物》报道，今年，沃尔玛内集团部团队对销售额、净利润提出了更高的要求，山姆内部对选品利润的要求也在同步提升。

网经社电子商务研究中心特邀研究员鲍跃忠对FBIF说，“对于山姆而言，更换供应商一方面有助于引入具备更优条件和更低报价的新供应商，另一方面也能对原有合作方施加压力，从而进一步压低采购成本。”

会员制零售的三重门

无论山姆更换供应商的出发点是什么，在消费者的视角中，一旦商品的质量等级发生变化，就容易被解读为“品质缩水”。

与此同时，一些大众熟知的品牌，如“好丽友”“溜溜梅”的陆续上架，也让不少会员感到失望。原本期待的是“严选”“差异化”的商品体验，如今却看到的是市场上随处可见的品牌，却没有带来明显的创新或独特价值。

这种品质感知的落差与价值预期的滑落，叠加在一起，持续加深了消费者的质疑情绪。

以有机大豆风波为例，山姆出面回应网友们核心质疑点：一是原料从普通大豆更换成了高蛋白大豆，在满足高蛋白大豆三级标准的同时，仍然满足普通大豆一级标准；二是针对营养成分表中蛋白质含量不是41.1g/100g，原因是两款商品的测算标准不同。

山姆Member’s Mark有机大豆新旧两版对比图（左为新版，右为旧版），图片来源：小红书@果凍

不少网友依然“并不买账”，甚至进一步“扒出”了更多新旧版本存在差异的商品，如有机五色糙米、有机小米、椰子水等，并对新版产品的品质提出质疑。

更换供应商后，山姆的商品的确有发生变化。

在供应链国产化之时，能看到山姆在迎合国内消费者的需求优化产品。如西梅干在国产化的阶段，在配料表中剔除了防腐剂，迎合国内消费者健康化、配料干净的消费趋势。

既如此，为何消费者会将“品质降级”和更换供应商联系起来呢？

“因为信息不透明。”卢克林说。当会员无法获得“换供”的透明解释时，就容易将其与“降级”划上等号。

卢克林对此解释称，有机大豆事件里，山姆用高蛋白三级替代普通一级，虽蛋白指标一致，但“三级”字眼天然让消费者联想到“次等”。会员制商超的定价锚点高，任何参数下调都会被解读为“割韭菜”，此时官方解释反而像公关话术，难以扭转心智。

另外，西梅干是山姆近几年持续在售的品类。无论是早期的Member’s Mark、Prunella，甚至国产化后的MRDONNY，都未曾引发过激烈的争议。但当品牌更换为“溜溜梅”之后，为何会成为消费者“口诛笔伐”的对象？

原因在于，会员制零售的核心是“契约信任”，即消费愿意支付会员费的前提，是相信平台能持续提供“不可替代的商品价值”——或是独特的商品，或是极致的性价比。在此模式下，消费者对“会员价值缩水”的感知更为敏感，一旦这种“契约信任”被削弱，即使客观参数变化不大，也可能引发情绪性反弹。

如果深扒上一轮山姆“选品”风波的时间线会发现，最初点燃消费者愤怒情绪的，是“好丽友”，而后逐步拓展至“溜溜梅”“卫龙”等，再后来网友发现，“panpan”“chacheer”其实是盼盼、洽洽，而这类品牌都是大众所熟知的、“楼下超市都有的”品牌。

山姆在上线产品的时候，也不是没有独特的变化，如山姆好丽友派相比于其他渠道的常规产品而言减糖80%，卫龙上线的魔芋爽是不常见的“牛肝菌味”，且强调富含膳食纤维。但这样的创新点，在消费者眼中显然不足以抵消掉“大众品牌”带来的会员价值感缩水的幅度。

消费者感知到商品变化的背后，在于山姆的选择。

据《每日人物》采访报道，如今，产品上线山姆货架必须同时满足几个条件：进货价最低、毛利率超过20%，以及市面上几乎没见过。能同时满足这些标准的本土企业，且有钱有实力创新的企业本身就是有限的。

此外，将供应商换成这类规模更大、供货更稳的本土企业，也能够提升交付效率和成本控制能力，但在消费者很难直接感知到生产商的变化。在缺乏透明说明的情况下，换供，上新反而弱化了会员最在意的“价值感”。

“山姆短时间内多次、且集中更换供应商的背后，是会员制零售在成本、品质、规模三重目标下的艰难平衡。”付鹏说。当略微的“失衡”传导至消费端，影响到消费者对商品价值的感知，极易撬动会员制零售的“信任根基”。

从行业实践来看，也并非没有解法。比如，有零售商在产品换代或供应商更替后，选择在商品标签上主动披露信息变更的关键点——包括原料来源、工艺差异或营养变化等，用“公开透明”的方式回应消费者可能的疑问。

同时也可以通过试吃、宣传界面标注等形式，把产品的升级点传达得更具体，或者是将“新老版本”同步销售一段时间，给予用户选择权，让消费者产生“被尊重”的感知，这些做法也在一定程度上避免了情绪发酵。

实际上，山姆也的确有在做。在新旧“有机大豆”版本交替之际，在山姆APP商品详情页中将两个版本的信息呈现出来。

其实，这也是维持会员制核心信任的方式之一：让消费者知道平台不是简单更换供应商，而是在寻求更合理的成本与品质平衡。

参考资料

[1]常芳菲，山姆的这颗雷，早在半年前已埋下，2025年7月，每日人物