联商网消息：2015年10月15日，主题为“买什么，卖什么”的2015联商风云会在西安索菲特国际会议中心开幕。本次风云会云集国内外零售行业的多位专家学者，以及银泰、大商、王府井、银座商业、世纪金花、天虹、兴隆大家庭、大润发、步步高、三胞集团、乐语通讯、五星电器等大型零售连锁企业的多位高管，将在现场共同探讨互联网时代下的零售本质。

在“互联网+”或是“实体零售+”等概念喧嚣尘上的时候，实体零售正在遭遇前所未有的困境期，关店潮汹涌。基于此，本届联商风云会以“买什么，卖什么”为主题，用最直白的方式探讨在互联网时代下的零售本源。旨在引导实体零售摒弃电商干扰，重归零售本质，抓住消费者的消费心理，从而去卖消费者真正需要的高性价比商品。

16日上午，贝塔斯曼亚洲投资基金杨露茜以商品全球化为切入点，对跨境电商的发展现状以及机遇做了系列分享。从消费者心态的变化到电商平台的迅猛兴起，如何从电商群中脱颖而出就成了跨境电商的重中之重。

以下为演讲全文：

杨露茜：

大家好，非常高兴能够有机会在这里跟大家分享一些，从投资方，从风险投资VC的角度对于电商和零售商的一些观察和分享。

我们是贝塔斯曼亚洲投资基金，从08年进入中国以来，我们做了管理10亿美金的基金，主要投资互联网的一些企业和项目，下面是投资的案例。上市的包括易车、凤凰网，包括蘑菇街、优信等等等等。我们团队比较小，6个人，我们是一家注重真正品质投资的公司。我们一般投一家企业之后，希望长期持有企业的股份，不断是上市也好还是取得一些收益还是成功也好。刚才也非常谢谢闵总的介绍，四库不是我投的，是我老板投的。今天想从以下四个方面做分享，昨天和今天很多嘉宾说的，消费心态的变革，电商和零售发展态势，跨境，在过去半年内，把基本上所有做过跨境的互联网企业都拜访一遍，包括供应链和供应商，最后跟大家谈一下融合。

我的一天，我是一个90后，消费习惯、消费行为和消费观念，包括最近的朋友，都有一些变化。基本上微信是我每天都会用，早上我会滴滴看哪一家比较优惠，然后我会看今日头条，家里脏了会看阿姨帮。然后平时休闲的时候打开一个APP，会分享一些有意思的话，它完全取代了我以前看杂志的习惯。比方说社区，当我发现家里的生活用品用完了之后，我就就会叫一下爱鲜蜂，而且这些上门服务是一用即上瘾，我投这些公司最后能不能走出来，还是有一大批倒下，我投了这些就会在用。我刚才用了几个文件夹，比如说购物会用淘宝、京东、天猫、一号店。女士现在很多都在频繁使用，Beauty现在都在使用。吃，包括美团、点评，因为点评会给我们很多筛选，所以我会比较用。从4万亿开始，中国的经济一直体现了飞速的GDP增长，这样的增长带来了很多文化教育产业方面没有办法跟上GDP的增速，在文化上面产生一些断层，所有的中国人在过去的10年里面，大家都会经历到了自己财富正向的增加，这个整体的积累，大家个体上对这个积累有一个判断，我有一个层次的跃升，比如说屌丝群，我现在成为中产，我现在成为一个中上阶级，但实际上总体的跃升实际上没有跃升。在这样的情况下产生思维的变化，需要有一个消费升级。消费谨慎化，低价加品质。比如说带有LOGO的。新的中产用什么表示我的身份，我需要新的商业标识，所以有一个新的标识就在14年产生了。

今年开始有一个新的变化，GDP开始下行，过去40个月里，GDP一直在非常缓慢的下行，这样一个GDP下行会带来什么消费品的变革，我们看一下发达国家的历程，二次元的崛起。比如说文化产业崛起，比如说电影界崛起。比如说北京遇上西雅图，这样一个非常有冲突感价值的片逆袭了很多大片，那么这些未来会带来什么消费观的改变。第一是消费谨慎化，不是以前的低价促销，而是低价品质。优衣库我们为什么喜欢，因为它质量好。去LOGO化不多说了。观念人性化，我不需要拥有房子和车子，我坐滴滴的时候，用人帮我开车，还不用自己开车堵着。这样就会带来收入支出比，而且他会更讲究情怀，当你产品符合我的情怀，标识我处在什么样的人群的时候，我就可能花大价钱购买这个产品。然后就是追求升级化，然后就是商品社交化。

这个是网络电商做传统零售的发展趋势，今年整个线上成交是13.4万亿，同比增速49.7%，这个增速是太可怕了，传统零售迅速下降。机遇，需要好的体验和信任，传统零售怎么样做O2O转型，我没有技术，我找不到流量，然后是好的人才，互联网好的人才现在都集中在创业公司，所以很多新毕业的有才华的人，更愿意去互联网公司工作。

从13年开始，我记得是700多亿的交易，到14年1400多亿，到18年的话大家会感到一个万亿化的市场。餐饮是一个3万亿的市场在中国，餐饮有多少玩家在，而这是一个新兴的市场，从很少到很多的市场，而只需要几年的时间。14年的海淘人群是1800万，因为辐射和互联网的传播效应是非常之快，为什么会出现从14年开始出现这样大的一个跨境风口。为什么政府要支持跨境电商的发展有三个原因，第一个促进消费回流。去年中国在世界上卖掉了47%的奢侈品。第二个绿色监管，以前其实国家税收方面有很大的损失，它加强了监管以后，反而让自己更好管理这些企业，同时对税收来说是一个积极的方向。

第三倒逼升级。现在低价低廉的东西，其实需要有一个提升。12年到15年出台了一系列的各种文，政策解读很麻烦，就直接通俗来讲，之前从海外买一个商品到国内要一个月的时间，现在国家开始了这个政策，一方面有税收优惠，之前缴很多的税，现在有很多的优惠，让消费者买到这样商品的时候觉得确实非常便宜。而且其实把这些产品放到保税仓里面，然后直接发到用户的手里可能只需要3天的时间，这样时效性上让用户有一个更好的体验。

综上所述，对整个传统的零售有很大的冲击。这个是我从我们投的一家企业里面截的一张图，如果你要搞定跨境电商，你得搞定这些流程。这是整个物流的一个流程，大家可以拍照，我就不多讲了。一家跨境企业要先搞定品牌商，一般品牌商是不愿意合作的，像德国人、日本人需要慢慢来，不希望有很大的量冲起来，希望有一个稳定的需求。到了供应商层面，现在做母婴这些企业，基本都是在找国内找货源，这样第一毛利低，第二需求不稳定。然后国际仓储物流，现在所有的电商，从巨头到下面的小型电商，所有的人怎么样的产品模式能够让你更好的把产品呈现给消费者让他们购买。流量获取，从来了以后到产品转化不是一件容易的事，这是整个一个流程，描述一下跨境电商不好做。这是各方的一些心态，海外品牌商比较谨慎的合作，像花王他生产的纸尿布比卖到中国的纸尿布要少的多，大家可以想一下这些是从哪来的。然后这边就是一些电商他们可能会有的一些心态，像京东、巨美、天猫，跨境现在非常火，如果他们不转型的话，他们市场的地位，还有一些新型的85后、90后成为未来的消费主力。一些特点是符合现在80后、90后的消费特点，所以大家会从天猫、京东上转型，所以电商会有新的机会。一种是B2C的模式，还有一种模式是C2C，达人经济，比方说洋码头、淘世界等，它的模式比较像淘宝，这两种模式我们都看好。如果细分的话，我给大家一个一个介绍一下，像M2C就是天猫，就是各种品牌商在天猫上卖。B2C像京东，京东从15年4月份开始海外购，而且把它放在非常重要的位置上，然后直接跟这些品牌商谈，包括蜜芽，包括聚美优品。然后就是C2C的模式，像淘宝，全球购、淘世界，这些买手能把很多不知名的品牌做火。还有一种叫B2W，W是微商，之所以出现了这样的问题，产品本身质量不过关，所有供应商是国内的供应商，提供的面膜，只要大家去看过了就不会复购了，但是微商还是有影响的。所以大家如果把跨境的供应链用上，把国外的品牌用上，其实是一个比较好的渠道。海外电商直邮，像amozon、MUJI、asos。从它们做跨境以来，加入量不是那么的理想，至少没有达到我们的预期。海外电商代运营，像海豚村。技术数据导向型平台，像海猫季、hai360.com等，缺点是服务时间特别长。还有供应链服务，像采伴网、海豚供应链等等。仓储物流服务。

说了这么多，跨境电商究竟什么是核心竞争力？从我们投资人的角度来讲，什么样的电商我们会投资它。其实就是两个，一个就是货就是供应链，卖就是渠道。你真正找到好的供应商，意味着你商品的差异化，意味着你的毛利润等等。同时还有供应链的管理，包括保税仓，物流和仓储到一定的阶段是有瓶颈的，很多企业缺乏这方面的资源，发货是15、16块，很多企业有这样的资源，发货是5、6块。然后渠道，我选什么样的产品，消费者喜欢什么样的商品，且谁能把这些产品卖火，而这些产品才是有竞争力的。同时还有很强的流量获取能力，获取了之后怎么样让客户流下来。我们的服务和传统的零售和电商来讲一定是融合的，业内的认识基本上达成的共识，但是中间融合的过程确实有很多的矛盾。电商看重线下的零售商，一个是线下的流量和体验。线上的困境，我跟各位前辈分享一下，如果大家从线下帮助线上电商解决这些问题，可能会有一些很好的商计，他们基本没有海外拿货的能力，现在已经有2000家注册企业，实际上有20万企业合作。另外商品同质化非常严重。这是我们对市场的一些观点，现在处于市场中早期，培育成熟中，政策向好但不稳定。跨境始终也是零售的一部分，零售会线上线下一体化。

我就讲这么多，谢谢大家。

（联商网 西安报道）

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2015联商风云会直播现场：http://www.wzxxx.cn.cn/fengyun/2015/Live.aspx