或许你会有这样的抉择：囊中羞涩但618希望买部新手机，不得不变卖手上256G的iPhone 11，苹果官网开价2800元，二手电商爱回收和转转则报价3600元与3800元，为了赶上电商大促，你不假思索地选择了某家二手电商，快速变卖后购买了新手机。

以上只是1.8亿二手电商用户的交易缩影。

网经社数据显示，2015年二手电商（不含汽车、房产）交易规模为45.9亿元，2020年有望达到3700亿元，5年时间增长80倍；2020年我国闲置市场规模已突破万亿元，电商渗透仍在加速。

6月18日晚，成立10年的爱回收（万物新生）成功在纽交所上市，成为首家登陆二级市场的二手电商，截至收盘以22.93%涨幅报收43.83亿美元市值（约合人民币280亿元）。

围绕爱回收上市，我们将探索三个核心问题：中国二手电商的本质与机会是什么？爱回收的市场地位能否提升？谁能成为中国二手电商顶流？

收破烂到高大上的生意

数十年前二手买卖还只是一门朴素的生意，例如《酒干倘卖无》里回收酒瓶和拖着板车回收旧空调旧洗衣机的小贩，当时的二手交易被看作是收破烂。

物质匮乏年代，闲置物品二手交易不少见但品类并不丰富，商品几乎丧失功能后才被脱手给二手商贩，多数仅有回收价值。交易中卖家丧失定价权，二手买卖多数都是买方市场。

中国二手电商启蒙于千禧年后，早期以58同城二手频道为代表，网站以信息服务为主，其后发展出旧书、电器、服饰等垂直市场代表。

如今流行的二手电商繁荣于3G时代，得力于三大因素推动：移动互联网带来智能机市场爆发、城镇消费者购买力高涨与共享经济理念盛行。

2012年中国智能手机出货量首次超越功能机，借助手机进入互联网的网民达到3.88亿，同期台式电脑网民为3.80亿。到2020年底中国手机网民已达9.86亿，每个网民至少拥有一部智能手机甚至更多。

2010年中国城镇居民人均可支配收入为19109元，到2020年该数字增长了一倍多（43834元），中国社会消费品零售总额更是接近40万亿元。

制造业繁荣与消费者购买力上升为换机提供条件，电商大促加上消费主义盛行，定期换手机逐渐成为城镇用户习惯。中国移动2020年数据显示，用户手机更换周期已达到25.3个月，2G时代这一数字以年为计。

大量闲置的并不只有手机，消费主义盛行下过度消费让人们手中的商品变得丰富，人们需要二手买卖“回血”，共享经济概念走俏也让消费者更接纳二手手机。

2011年陈雪峰与团队在上海创立了爱回收，起初目标是做一家以物换物的公司，在投入一百多万后，团队调转方向主做二手机回收业务。3年后，何帆在深圳创办了回收宝。2016年，58集团将自有二手频道业务独立为转转。

爱回收最初仅做线上平台，陈雪峰发现只有四成用户将手机寄给平台，其中仅有75%成交，平台也收到大量负面评价诸如“恶意压价”、“程序不透明”。

陈雪峰判断，用户仍重视验机环节，爱回收开始专注开店计划，2013年底爱回收首家线下店开业，随后的几年间，爱回收在172个城市中开设了755家门店与1500个自助服务站。这一策略不仅让爱回收走上O2O的双线模式，更是坚定了其C2B2C的打法。

做跳蚤市场还是当铺？

二手交易天生存在买卖信息差，与最初小贩回购家电不同，3C产品复杂性导致卖方处在信息不对等优势下，导致定价体系失效。

简单来说，当你想要购买一部二手iPhone 12时，不会接受它原价售出，会思考这手机是否有问题、折旧，它一定要比原价低你才会买入。同样卖家也在盘算，既然手机没有任何硬伤仅仅只是使用不久需要套现，为什么我要接受大幅降价？

买卖双方的价值差认知让二手交易平台有了商业机会，平台需要说服出让方低价出让商品，商品完成价值补充后，再让受让方接受平台价格。

爱回收选择在交易中同时服务买卖双方，提供审核、鉴定、维修、翻新、消毒、再包装、物流、售后担保等服务，通过服务“劝解”用户接受平台议价。这也是爱回收坚持C2B2C模式的关键：做一家有标准规则的当铺而不是纯自由的跳蚤市场。

创始人陈雪峰曾提到，爱回收致力于成为全球最大的规范化二手3C交易平台和打造5G时代以旧换新基础设施，为此搭建了爱回收C2B平台、拍机堂B2B平台、拍拍B2C和AHSDevice海外业务四大业务模块，致力于打通C2B+B2B+B2C的闭环。

与之相对，闲鱼则是延续阿里巴巴双边平台思路走C2C路线：平台开放交易管理工具，买卖双方基于公平信任相互议价并达成交易。

相比类似当铺的C2B2C模式，像是跳蚤市场的C2C模式包容性强、平台参与度低、品类更广、管理成本更低，可以通过丰富品类内容让用户快速进入平台。相比交易，闲鱼更希望用户“时不时打开看看”，行为更接近逛商场，甚至不排斥职业二手店家在平台上创业。

而且与C2C相比，C2B2C引流成本更高，平台需要对买卖双方做出服务保障，通过补贴与流量购买来吸引用户，同时内部要有标准化流程与足够稳定的采销渠道才能保障运营价值。

显然当铺模式维护成本远高于跳蚤市场，相比花钱打造服务团队，C2C模式不管是真金白银补贴还是购买流量，自由市场获得的GMV都会更高，投入产出比更高。

凭借自由交易流量优势，闲鱼与转转占据了二手电商90%以上市场份额。但这并不意味着跳蚤市场的全面胜利，在C2C引流趋于稳定后，二者都不约而同学习爱回收开始布局C2B2C模式。

闲鱼投资了回收宝，并推出“省心卖”服务。转转也更强调3C产品标准化收购，并为平台官翻机提供7天无理由退货与质保服务，在合并找靓机后其C2B业务同比增长了171.69%。

钟鼎资本合伙人朱迎春在投资转转旗下B2B二手3C交易平台采货侠时提到，中国二手手机和3C流通市场规模超过4000亿元，整个产业也正迎来互联网的深度改造；而且二手手机由于货值高，物流交付成本低，非常有机会诞生全国性的集中化交易平台。

总结来说，中国二手电商发家于智能手机消费浪潮，流量关键在C2C、盈利关键在B2B，想要赚了名头还挣钱，平台不仅需要流量也需要深度运营，如何通过服务让买卖双方都接受平台议价才是二手电商的核心竞争力。

早起的鸟儿没虫吃

与传统电商平台一样，不管是走纯线上还是O2O模式，二手电商是通过服务为消费者叠加信任价值，流量和品牌非常重要，一旦抢占用户心智高地，流量成本和渠道建设压力会更小。

摆在爱回收面前的问题十分尖锐，作为最早进入二手手机市场的探路者，爱回收并未透过线上线下投入建立足够坚实的流量壁垒，反而市场份额被C2C起家的闲鱼、转转超越。

为了持续扩张，10年间爱回收累计获得8轮超8亿美元融资，资方包括五源资本、IFC国际金融公司、京东、老虎基金、快手。但直到上市爱回收也没能扭亏为盈，2018-2020年三年累计亏损13.8亿元，2021一季度仍亏损9000万元。

亏损换来的是营收快速增长，2020年爱回收营收48.58亿元，核心业务营收同比增长38.2%，平台服务收入6.14亿元，同比增长204.5%。2018-2020年三年间，平台服务收入年均复合增长达627.7%。

高速增长并未让爱回收占领市场，亏损是事实，竞争对手份额远超自己也是事实。

与滴滴快的大战类似，爱回收仍需要外部资金购买流量，依靠营收高增长延缓亏损影响。因此我们有理由推测，爱回收创始人陈雪峰与孙文俊在F轮减持的260万股份，大概率也是为了补充公司日益饥渴的现金流，而非为了变现。

上市首日爱回收就以43.83亿美元市值超越美国版爱回收Poshmark的34.51亿美元，但这并不意味爱回收已收获胜利，市场的竞争刚进入白热化。

在此前一天，转转宣布获得1亿美元D1轮融资，最近半年内已累计获得5.5亿美元，是爱回收IPO募集的2.6亿美元两倍多，围绕中国二手电商顶流的战争即将开打。

显然这又是一场巨头的代理战争，马前卒依然是创业公司。经过多年洗礼，阿里巴巴扶持的闲鱼、回收宝，腾讯、58集团扶持的转转，以及京东、快手站队的爱回收，三方共同分食二手电商市场。

阿里巴巴2018年入股回收宝后并未再大投入，是三家巨头里资本较为克制的一家。闲鱼依托淘宝天猫，C2C模式得到广泛认可，目前的战术也更为佛系，两任CEO陈镭和谌伟业都将内容作为闲鱼发展的关键。

阿里巴巴将闲鱼定位为“离钱最近，离赚钱很远”，C2C尽管可以聚合大量流量但却没有收入，回收宝肩负起C2B2C的探索任务。

腾讯延续一贯作风，利用资本与流量扶持转转。扶持58同城的转转除了能卡位阿里巴巴，借助微信远超支付宝的用户数，腾讯力图在二手领域开辟新战场。

腾讯盟友京东对于二手电商却另有打算，早期独立孵化拍拍，希望借助京东3C自营优势，打通消费者首购与二手出让的闭环。不过最终京东还是放弃自我搭建，转为将拍拍卖给爱回收，扶持后者展开外部斗争。

发展十年时间，仍在夯实基础建设与价值体系的爱回收，接盘拍拍获得京东加持，但也意味着需要间接面对阿里巴巴与腾讯两大巨头。上市只是新十年的开始，募集到的2.6亿美元，又能帮助它坚持多久呢？

我们可以发现，阿里巴巴在已有闲鱼基础上投资回收宝、京东放弃拍拍，巨头均放弃在自有体系培植重服务模式，显然二手电商C2B2C模式仍有失败风险，尽管商业路径已被验证，竞争压力却并不小。

对于转转、爱回收、回收宝而言，资金是掣肘它们发展最关键因素。毫无疑问，不管输赢，巨头依然是这场战争的最终受益者。