与华纳国际签署合作协议 王健林讲述谈判内幕
来源：
联商网
2004-02-13 09:52
2004年1月17日，大连万达集团董事长王健林和华纳兄弟国际影院公司总裁米勒·奥克斯正式签署了双方共同合作建设华纳万达国际影院的合作协议，这次双方的合作具有不可估量的影响。以往，人们见到的只是签约结果，而今天，读者会了解到其中的签约故事——
一个是中国地产大亨，一个是国际传媒巨头，他们为了一个拥有13亿人口市场的梦想走到一起。当记者请王健林讲述此次谈判的经历时，听到这样的“内幕”：“华纳把国外的利润拿来，对中国进行长期投资”、“谈判过程中，随时准备放下钢笔走人”、“7个月艰苦谈判，1000多页合同签署，终于修成正果”、“两方的律师团在谈判成功后都跳起来了”……
涉及100多个知识产权，使双方的谈判过程显得格外艰难
王健林说，与华纳的谈判跟以前所有的谈判都不同，以前万达已与12家跨国企业（其中有7家世界500强企业）签订了联合发展协议。但那些协议较简单，都是业主和租户的关系，只不过是大家同意把租约提前到建造之前，就是先租后建。
但这次不同，华纳是最大的文化传媒集团，它旗下的许多品牌：CNN、HBO、《时代周刊》、《财富》杂志、华纳影院、华纳制片等等，都是全球顶尖的品牌。这次万达与时代华纳谈判是要合资成立院线投资公司，在中国各地投资这个电影院，然后以时代华纳为主共同管理这个影院，这个合资公司租用万达商业购物广场的影院。合资公司的合同谈判时间比较长，因为它涉及100多个知识产权的转移和使用、商标的转移使用，所以这个合同谈了很长时间，也很艰难。
双方律师：随时准备放下钢笔，走人
王健林说，大连万达请了中国最大、最知名的律师事务所，同时为了配合这个谈判，又特地从美国哥伦比亚大学聘请了两个法学博士做顾问。双方的谈判团队都是第一流的，7个月的谈判更是针锋相对，寸土必争。而恰恰是这种谈判赢得了双方的尊重，所以最后签署的合同是1000多页，有一个主合同和17份子合同。一份合同1000多页，创造了中国合资合作合同的一个纪录。
王健林告诉记者，在谈判的过程中遇到了很多困难和分歧，双方在谈判之前、谈判中，都有一个共同玩笑话：随时准备放下钢笔，走人……也就是说双方都做好了心理准备。但只有这样谈判才能谈好，如果在谈判中摆出一副非谈成不可的样子，那么谈判中自己的利益就很难得到保护。
由于华纳总部在美国，英国负责法律方面，中国香港负责技术方面，再加上王健林的所在地，所以，谈判的四地视频会议也开了无数次。
谈判成功，律师乐得跳起来
王健林说，7个月的谈判，大家都筋疲力尽。谈判焦点是利益问题，尤其是万达对这个行业比较陌生。但每遇到问题时，双方还是能互相妥协。谈判就是一个妥协的过程，双方都有自己的底牌，到底线的时候谁都不能让，但此次谈判双方都基本清楚对方的底牌是什么、底线是什么，因此到了底线时，进攻那方就会稍微退一退。到最后宣布OK，法律文书整理完毕以后，双方的律师团是最高兴的，两方的律师都跳起来了。
华纳对万达妥协，其实是对中国市场妥协
王健林认为，华纳对万达妥协，他们看重万达是次要的，看好中国市场是重要原因。2003年，美国电影放映市场实现票房收入100亿美元，中国当年票房收入10亿元人民币，不足美国的1/100，人均水平甚至低于巴基斯坦和越南。中国目前拥有注册影院6000家，其中正常经营的只有1200家，影院不足如今已成为制约中国电影业发展的一大“瓶颈”。据统计，在美国8600人就有一个放映厅，而中国却是12万人才有一个放映厅；全国7000多家专业电影院中，数字立体声银幕还不到200幅。受到资金等因素限制，各地电影院的建设和改造往往难以落实，传统影院面临生存危机，而多厅影院则面临巨大市场空间，所以国际传媒巨头纷纷垂涎中国市场。华纳兄弟国际影院公司在世界各地拥有70多家多厅影院、650多个屏幕及数百万观众。中国正在快速发展中，人们对文化的需求是逐步提高的，对中国市场的看好是华纳能够作出这种妥协的最大原因。
华纳笑谈很“耻辱”
在谈判的同时，华纳就已经有技术和人才队伍参与影院的建设指导了。而且华纳把自己亚洲负责技术的副总裁和负责设计的副总裁也派到了万达公司，已经工作半年多了。王健林笑着说，我相信做上五个影院以后，我们对院线技术方面的掌握就不成问题了，所以华纳自己开玩笑说这是一个“耻辱”，在全球从来没有不签协议之前，就先花钱先派人的。为了发展中国的事业，华纳还缩小了一些欧洲地区的院线，把欧洲的有一部分院线卖掉，把院线的人才集中到了中国，这些举动就说明大连万达和华纳合作这个选择是没有错的…… （消息来源：大连晚报 记者孔庆蕾）
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