张智强：SPAR携手未来在距离顾客最近地方赢得顾客
来源：
联商网
2007-08-19 20:11
图为中国SPAR董事 张智强
非常高兴能有机会能和参会代表一起分享SPAR的经验。刚才李秘书长已经跟大家介绍过了，SPAR总部在欧洲，70多年以前在欧洲创立。现在SPAR是全世界最大的国际资源连锁超市体系。资源连锁这个概念对国内很多的企业，对国内同行来讲还是一个相对陌生的概念。在国外，在世界上，资源连锁是一个在业内比较熟悉的模式。
资源连锁在国外是一个比较常见的连锁超市的发展模式。资源连锁想跟大家解释一点，国内的零售行业，包括各种各样的超市业态，在最近几年都有一个误解。这个误解就是以为沃尔玛、家乐福，他们在全世界各国或者已经有的国家，都处于绝对的领导地位，处于绝对的控制地位。不是这样的。沃尔玛虽然年销售额达到3700亿美元，但是在美国的市场份额上占的依然是10%稍微多一点。在世界所有的市场，所有的国家，都有区域零售企业，虽然他们的数量规模并不大，但是占当地的市场份额，在某一个区域当中占的市场份额相对比较高，甚至高过沃尔玛、家乐福的跨国企业。小企业，区域性的企业，无论是经营效益或管理水平，都能超过像沃尔玛、家乐福的大企业。这些小企业之间通常有一种简单的扩大经济和规模的方法就是通过资源连锁的方式合作。SPAR就是这样的一个组织。SPAR应该是在世界范围内最大的国际资源连锁集团。SPAR为什么能在70多年的历史当中取得不断的进步？今天下午我就想跟大家分享一下我们的经验。SPAR在世界各国的发展经验，以及如何在中国落实。
SPAR在全球范围内的规模一共是13500家超市，在31个国家年销售额达到300亿欧元。所有SPAR集团的成员产权是相互独立的。大家采取的是自愿合作的方式，我们所有的13500家超市都是在一个旗帜之下，用一个面孔对待一个行业，在一个行业当中出现。
SPAR作为全球第一大自愿连锁体系在全世界30多个国家都能成功，靠的是经营方式能赢得顾客，获得顾客的忠诚度。SPAR在全球SPAR体系当中，我们自己总结，我们能够吸引顾客，获得顾客支持的，最根本的有六个要素，即SPAR的六大成功支柱：1.多元业态策略。2.在全球反范围内共享最好的零售经验。3.富有特色的SPAR人力资源经营。4.出色的营运。5.有竞争力的商品价格。6.共享的SPAR品牌。
1.SPAR的多元业态策略。一共有四种业态：从最小规模的便利店，一二百平米的到邻里超市、社区超市、大卖场。在世界各国都有一套行知有效的标准，具有灵活性。SPAR在欧洲的便利店非常的成功。在英国SPAR便利店有2300多家，我们在国内看到比较多的便利店大多都是日本的经营方式。我们对欧洲的便利店国内不是很熟悉。SPAR在欧洲市场中便利店做得非常的出色。是和加油站加盟的便利店包括水果、蔬菜、鲜花，以及现场加工的即食食品。稍大规模的是SPAR邻里业态的，像300平方米的店也有。同样，生鲜也是我们的重点。在不断变化的竞争环境当中，我们有一些新的创意。比如在商业区，在步行街附近，强调即食食品的SPAR超市。稍大一点的SPAR社区超市，通常一两千平米，在南非叫做SurperSPAR。在欧洲，同样强调生鲜产品的经营，对生鲜食品进行深刻，通过现场加工、制作，更大的也有到一两万平米的大型综合卖场，我们强调一站式购物经营模式。在食品生鲜方面保持特色以外，还大量增加非食品，并且把非食品做得很时尚，这是SPAR的特色。
2.在全球范围内分享最优秀的零售经验。比如我们在SPAR整个世界组织里面，三年以前我们推广一个活动，给食品创造更多的激情，在全世界大家共同分享经验。比如在门店设计经验，把欧洲、非洲的经验，亚洲的经验，结合起来。比如我们的全球巡回零售大师班，专门研究门店，商品表现方面的经验。比如在拷焙、烘焙方面进行了世界级的分享。把中国食品、日本食品，在现场加工产品的花色品种。
3.独特的人力资源管理。SPAR的人才策略最主要的是突出的培训，让员工参与，让员工在工作中获得乐趣。在SPAR的自愿连锁里面，自愿连锁的管理人员是所有者，我们鼓励干部、员工跟社区顾客交流，跟社区顾客结成关系。这是SPAR成功的第三项要素。
4.出色的营运。在物流、IT等合作，分享技术，共同研发，由此SPAR获得世界一流水平的技术。
5.有竞争力的商品价格。我们通过合作，通过SPAR成员之间的合作，我们联合采购，在技术研发方面获得了比较低的成本，比较高的效率，所以能给顾客一个有竞争力的价格。
我们在联合采购和自由品牌开发上面有很多的合作。比如在全球范围内意大利食品，意大利通心粉面食的制作，都得益于SPAR的合作人员。所有的品牌，都是基于这个基础做起来的。比如我们SPAR的美式食品是以饮料为主的。我们所有的SPAR成员都共享技术。
6.树立SPAR的品牌。虽然SPAR在全世界各国的企业产权是相互独立的，但是所有的门店都是一个共同的标识，而我们真正的合作理念，还不仅仅是标识的统一，包括同样的价值观，同样的商品的优势，同样的经营技术。
我们通过一系列的体育战术，在品牌推广上，把一个超市的品牌，尤其在欧洲，做得比较高端，比较有影响力，能够体现健康、生命、成长这样的价值观。通过体育赞助、电视广告，同样单个企业无法承担的树立品牌的一系列的活动。SPAR的品牌在全世界范围内的价值得到提升。
在中国市场当中，大家通常会提问，如何把SPAR在全球比较好的经验、比较好的技术得到实施和落实。如何结合中国的市场特色，把SPAR在世界上的优势分享给国内的合作伙伴。我们在这个方面，做了大量的工作。SPAR有一个口号，我们是国际的，同时我们绝对是本地的。SPAR合作的企业成员之间，管理资产都是由当地合作伙伴拥有。把国际上的经验，每个国际商的经验，都是结合当地的市场实际进行推广的。比如店铺设计，比如国内在做零售门店的时候，通常会忽视设计的过程。跟制造行业一样，大家对设计的内涵认识不足。比如设计电脑的、手机的、汽车的，我们把生产、制造简单理解成一个功能实现的过程。而实际上，在现代各个产业，包括工业、流通业各个方面，产品的设计以及服务的设计，以及成为体现商品价值的重要的一环。在超市的设计上，我们国内相对来说跟国际上先进的国家相比有比较大的距离，相对落后。SPAR全球体系与国际SPAR为代表的，把其他国家超市设计理念、方法和方式传授给国内企业。国内企业最早开始的是店铺设计，我们帮助山东、河北、北京等的合作伙伴设计过店铺。我们把标准的七步设计法带给国内企业，教会国内企业。我们从欧洲聘请一流的设计师，专业的超市设计师，帮助国内企业一步一步的做超市的设计，从分析市场开始，多方面的专家合作，有专门研究消费者的、色彩的等等。
把卖场布置得合理，一个中级SPAR要有标准化，要按照七步设计方法。要模拟化，要跟企业商讨、修正，可以找到具体提供的刀具，加上POP、图片等等。不仅仅是一个完整的超市设计方案，还要有一套方法，国际SPAR为中国市场做的标准设计手册，体现了很多的设计内涵。我们把国际SPAR手册作为很有价值的秘技。我们在山东、湖北、广东都设计出非常漂亮的超市。有些人参观SPAR的超市以后，觉得真正是体现国内高水平的卖场设计。
这里还有一个短片要跟大家分享。这是我们在东莞的一个卖场。（短片欣赏）
这是我们在东莞去年11月份开业的情况。
家乐福有一个很有名的总裁，现在已经卸任了。前年，有一个记者采访他，问他：评价一下中国零售企业本地的同行？他当时说了一句很不适合的话：中国的零售企业还远远没有进入零售时代。他对中国的企业零售，对国内零售的评价，说国内零售企业还没有技术零售的时代。是指一个企业经营方法上是有技术含量。他说：我们中国的国内零售企业缺乏技术含量。他讲完这话之后，家乐福做了一些处理，把这句话删掉了。我觉得这句话说的，我自己就感觉到很痛心，感觉到一种差距。在经营技术上赶超国际经营技术的迫切性。
SPAR在和国内企业合作的时候，我们希望尽量能给国内企业带来有技术含量的经验或者可以分享的东西。比如说在做品类管理工作的时候，国内企业做品类管理的时间并不短，大概到现在已经差不多有十年的时间。但是真正能把品类管理落实到经营当中，成功的并不多。SPAR在品类管理这个方面，我们和国内企业的合作，我们做了很多工作，希望能够带动国内企业真正把品类管理的技术应用到经营当中。我们从经营方法上，从店铺的最初阶段就开始对数据进行分析，用数据进行分析，用品类管理的方法设计我们的门店。比如根据数字制定空间分布的方法、比例。按照品类角色的不同，确定商品的直列方法。
再比如自主品牌的开发。国内开发自主品牌有七八年的时间，真正做得成功的少，做得有影响力的少。SPAR在4月的28日在全国四家零售企业，我们推出中国第一个SPAR自主品牌叫做SPAR美式可乐。在第一周一共销售了8万8千厅，总量是9万升，同时毛利也非常好。我们真正把质量和口味进行了全面的结合。通过跟世界上知名专业的设计公司共同开发完整的广告方案，有专业公司给我们设计，我们商品的原材料、技术都是在国际上引进的。同时，我们拥有巨大的价格优势。在市场强有力的促销力的同时，还包括文化的信息，强调亮感、生动。而且得到了好评，无论是企业还是顾客都觉得很好。把SPAR所有的经营伙伴当中，把相对毛利的品类转变成接近超市平均毛利的水平，效益非常的好，顾客反映非常的热烈，合作企业、老板们感到非常满意。
SPAR，目前在中国2004年开始发展到现在，已经有了4家企业。在国内有四家合作企业。我们的政策是在每个省选择一家民营的，当地有影响力的联合企业做我们的合作伙伴，一个省只选择一个合作伙伴。我们有将近600多家店，900万平方米的面积。在国家的其他地区我们还积极的发展会员单位，主要是找那些比较优秀的合作企业。我们在全国各地积极的寻找那些比较好的，能和我们合作的企业。比如这个企业是做超市的，在除了上述四个省以外，只要是民营企业，我们愿意跟大家进一步的沟通。如果大家有什么问题，有技术上的和经营上的，都可以和我们联系。谢谢大家！
（联商网现场报道）
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