2008年联商网大会暨第五届中国零售业营销论坛系列报道

　　图为淘宝网副总裁黄若

　　各位朋友，早上好，很高兴今天有机会和大家见面。有两个原因有机会和大家一起交流，第一个原因是和联商网神交已久，去年9月份在杭州的时候才有机会认识。我在零售业摸爬滚打了几十年，和供应商的谈判我都经历过，12年前到上海的时候参与创办了易初莲花，那是是95年、96年。今天在坐很多都是业界的朋友，我是想跟各位交流、沟通一下。电子商务好像是新兴的力量，其实有一个问题我一直在想，今天不管是做百货还是超市还是专卖店，基本上不同的公司，不同的业态都有共同的特征，基本上都是连锁经营，十年前当我们进入连锁业态，进入中国大陆的时候，可能是一个全新的业态，我们比其他业态更有优势，换句话说，别人是开拖拉机的，我们是开汽车的。我想提醒各位，现在可能有一个新的业态，这个业态对今后整个流通业、供应链会产生很大的变化，我曾经在内部讲过，加入淘宝网很大的原因，我可以把汽车开到极致，但是现在另外的交通工具相比，我一点办法也没有了。所以今天40分钟的时间算是跟大家的沟通和交流，简单介绍一下网络零售的现状，网络零售对社会来讲有什么机遇，以及作为多年的零售人，网络零售对传统零售有什么借鉴和思考的东西。
   
　　（PPT）先说几个数字，网络零售在中国大陆02年的时候开始，全国消费品总额在网络0.04%，大家可以看一下整个市场的绝对值来讲，去年07年市场绝对值561亿，四年前还是28个亿的市场份额，那么从去年561亿里面，基本上还是个人对个人的网上销售，网络市场在中国大陆的发展是从C2C开始，中国网络市场561亿里面，518亿是C2C的市场，你们看一下几年的发展，电子商务的比较可怕的冲击力量，淘宝网是03年开始，我们做了8000万，05是80亿，06年170亿，今年我们目标最少是千亿，看一下这个数字，社会消费品总额增长02年四万八千亿，到去年九万亿，平均年增长12%，所以这个里面是不等数的关系，网络市场100%、120%的速度增长，我们从做电子商务的从业人员来讲，我们今年开始是中国网络市场真正的加速期，第一基础设施的东西在逐渐的完善，第三方支付、物流、信用系统。第二，B2C，企业对个人，大家看第一张表，网民人数03-07年从7000万增加到2.1亿，今年4月份可能会超过美国，成为全球网民人数最多的国家，那么网络人数同步增长，第一张表告诉大家，网购和网民人数的增加基本上是同步的，所以，网民里面成为网购群体的，占四分之一左右。但是第二张图，中国人均网络消费03年260元、04年是360，去年已经超过1000元，人均网络消费的金额平均30%左右的速度在增幅，意味着我们有越来越多的主力消费群体。
   
　　淘宝网作为全球三大购物网站之一，我们三分之一页面浏览量，每天要3亿次，我们有将近6000万的注册会员，每天900万的客流量，每天日均销售2亿元左右。今年中国网络市场会占社会零售总额1%，而韩国占社会商品零售总额12%，美国占5%。韩国人好像生下来就会用电脑，5、6岁小孩就会玩游戏，7、8岁会装电脑，所以发展的趋势是不可低估的。这个是我们预计五年后的网购趋势，今年会有1千亿的规模，今后五年会达到1万亿，这个是培养熟悉的过程，现在越来越多的主力购买群体加入网络的，比如淘宝网卖得最好的单品，大家想得到的可能是服装、化妆品，其实在淘宝网上卖得最好的是钻石戒指，深圳的一个卖家一年在淘宝网上卖钻石戒指可以卖到5000万，而且卖得最好的不是克拉钻。质量有保证，优势就是和线下价格差得很远，他的加价率是12%，配送成本1-2%，这个毛利等于净利润了，在线下没有加价率30%是没法做的。
   
　　综合来讲，我作为二十多年的零售人，现在到了电子商务有更广阔的销售空间，零售永远解决不了一个问题，就是你的店面，我的心理空间，一家网店可以覆盖全国，我们提供更快捷的交易平台，绝大部分卖场是有经营时间的，但是网上不需要经营时间的。另外，低廉的流通成本，我觉得很多线下的零售商务区，网上电子商务流通成本，淘宝网不收费，如果收费可以负责的告诉各位，加上配送费4%的加价率就可以，最后更及时的客户反馈，网上的信息是即时的。前几天我和诺基亚的人在谈，每一个买诺基亚品牌的顾客还看过什么牌子，我可以告诉你，不买你的顾客最后去了哪里，因为你在网站上都可以记录。如果线下就是调研，停留时间等等，网上可以很清楚的知道，每一个顾客买一款手机之前要访问四款手机。诺基亚说我们最大的竞争对手是摩托罗拉，而我可以告诉他，没有买他手机的人，他们看的不是摩托罗拉，而是LG，我这里是顾客的记载，每一位访客，每天有80万的客人访问手机页面，80万个客人里面，20%对诺基亚感兴趣，那么16万的访问客人，我可以告诉你，他们最后买诺基亚之前去看的那个牌子是LG，可能是年轻人的消费习惯跟30岁的人不一样，但是这个是一个事实，这也是网上非常大的优势。网络零售对供应商来讲有这么一些优势，但是对于顾客来说，特别对于所谓的80后的群体来讲，他们更强调的是自主性、互动、随意、个性化张扬，需要买一些个性化的产品。上过淘宝网的朋友可能知道，淘宝网有一个旺旺，就是一个即时沟通系统，在线人数差不多有百万。淘宝网是中国土生土长企业，更了解中国消费者，我加入淘宝网的时候，我抽样调出某个时段旺旺里面买家卖家的问题，我进行一个归纳，三个最常见的问题，第一，你在不在？第二，有没有货？第三，是否可以便宜一点？非常中国化，但是这个也代表了很多80后消费者个性张扬和需求。
   
　　有一个卖家，是广东做毛绒玩具的老板，把产品拿到淘宝去卖，6个月以卖了18件产品，他很垂头丧气。6个月有一个深圳买家来批发，是一个小女孩，就把零售价减20%批发给她，这小女孩卖了2、3个月以后，每周进2-3包，售价很高，他有点不太理解，去深圳看，回来觉得没有什么不同，她有图片，客服，我也有，后来知道为什么难卖，网上那个不知道怎么“言”，80后他们的追求，对购买需求，淘宝网个性化产品卖得很好，茶杯里面把女朋友的生日写上去，钥匙链有手机号码，这就是80后的人，比如一个钥匙链10块钱，加上一个号码可以卖50元，这个不是在中国，在国外也是一样的，一台手机可以挣一个美金，如果把女朋友手机图片预先放到手机里面，一开屏是我女朋友的笑脸，这就可以卖50美金，就相当于卖50台手机的利润，这就是商业带来的空间。
   
　　所以总的来讲，现在目前网络零售朝着产业链方向发展，对于很多生产企业来讲，是一个全新的销售渠道。十年前，当我们要去找企业的时候，我们要做的事情是什么？我们要成立KA团队，96年中国绝大部分企业是没有KA的，商品的销售是按照地域来的，浙江总代理、上海总代理，97年初到青岛的时候，说要和青岛啤酒合作，他说你和上海总代理去谈。过去十年绝大部分的生产型企业的销售Vp都是KA出来的，因为KA团队是过去增长最快的，十年以后的今天，当电子商务这种形态出现的时候，我们去跟很多品牌商说的你可能要成立电子商务部，我昨天和李宁公司谈，他也是第一家决定成立电子商务部的运动品牌公司，处在同一个起跑线上，对中小品牌来讲意义更大一些。
   
　　（PPT）有一些销售数字共享一下，比如以我们去年的销售，这个是我们几个销售比较好的品牌，九阳、飞利浦、亚都、松下、LG等等，再往下看，这个从年初2000万，增加到年终4000万，10月份增加到7000万，年底是9000万，给大家看一下这个数字，这个就是去年购买这个的消费者的年龄和人群，高度的集中在24-26岁的年龄，这个是坡形的。网络零售现状，网络零售机遇，对传统零售思考，大家知道零售业发展历程从农贸市场到独立经营商店，到很多环节的零售，总代、批发、零售到逐渐过渡到连锁性的经营卖场，这么一个趋势，我们做市场的时候，我们比较优势的地方，说来说去就是这么几条，流程比较标准，我们通常都会培养比较成熟的商业环境，我们注重规模效应，还有现场促销引导。
   
　　十年前，我们是以这样的定位做市场冲击，我们有一站式购物体验，我们商品是直接和供应商，所以很便宜，现在各种促销，定期各种方式促销活动，吸引消费者，还有逛商场的乐趣，但是不管做什么业态，但是做零售业一点很重要，就是要了解顾客。80后群体的需求是什么？这几点是他们诉求的，第一便利，强调个性化、强调互动，颠覆权威，平民化。
   
　　在过去，我管理一家年销售超过70、80亿的大超市，中年老大妈顾客的消费比重越来越高，但是跟十年前刚刚进入中国，刚刚开易初莲花，刚刚开麦德龙的情况不一样，那个时候有很多主流群体愿意到这个大卖场去，为什么现在不愿意去，是不是我们现在的门店的设计，我们现在商品的陈列，我们现在购物的流程不能很好满足他们的诉求，我现在认识的很多二十多岁的小孩子，他们不愿意去，他们嫌浪费时间，嫌商品找不到，这是我的观察，大概从2002年开始，我逐渐注意到超市里面的购物群体的年龄越来越大，当然这些人是我们的顾客，但是有一种危机感。超市的情况有一些是要下决心的，大家都知道EDOP居高不下，但是背后是低成本，我可以坦率的跟大家沟通，空调比谁都好，灯光更漂亮，卖的东西便宜可能吗？
   
　　总之网络消费、电子消费不会替代传统的销售，但是作为新兴的渠道，特别对于年轻的一代，二十年前看电影只有上电影院去看，十年前出现了DVD、VCD，很多愿意在家里看，你说DVD的诞生能取代电影院吗，不可能，但是电影院不可能是惟我独尊的情况，某种程度电子商务有点像DVD出现，现在年轻人可以在被窝里面就可以买东西。
   
　　最后有一些数字，网购年龄是18到30岁之间占90%，淘宝网每天客单价280元，每个月950元，我们现在以服装品类来讲，服装品类的购买平8次，平均消费金额1110元，每天发送120万件商品。这代表新的销售业态，我在这里没有过分夸大网络营销的意思，作为多年的营销人对营销感情是非常深的，告诉各位要研究这个业态，了解这个业态，为什么这么做，为什么吸引年轻人，谢谢各位。

　　主持人：非常感谢黄先生的演讲，这里有一个提问，请问淘宝网的盈利模式是怎样？

　　黄若：今天其实不是讨论这个话题的合适场所，淘宝网也没有把盈利作为现在的目标，现在对我们来讲还是市场培育的阶段，但是你要说盈利的话，从我这边来看，其实淘宝网盈利店是非常多的，我跟马云说过一句话，做传统零售人的优点就是小气，拿一个竹竿往地上一插就能冒出油来，每天有120万的购买者，每天有3亿访问量，有广告营销收入，还有数据营销收入。所以，第一淘宝网没有盈利，第二个，淘宝网的盈利模式肯定不仅仅局限于收买卖之间的价格差。

　　（联商网现场报道）