北京中海首佳商业设计有限公司副总经理兼设计总监三宅设生

　　大家好！

　　我是三宅设生，来自日本，谢谢大家的关照。

　　我们今天主要是想向大家介绍一下，在日本一些成功店铺的方法，并且一些专卖店或者是连锁超市一些新的商业发展的状况。今天在座的各位都是在连锁店地面正在发展一些企业，所以我今天来主要是以连锁店作为一个主题，以这个为基本方向向大家介绍一些基本的情况。

　　特别是作为我们十年的连锁店经营比较多一些，主要以他作为主要的介绍内容。随着时代的变化，我们也知道，现在市场所有的物资，包括生活用品物资都很丰富，这样如何去处理现在的消费者在现实消费当中能够尽可能的吸引顾客，最重要是要处理这些，所以在PPT第一点现在对于连锁店一些客户，他们所重视是进行一些有目的性的商品购买以及生活必需品的购买。

　　第二点比较重视对商品本身的价值，或者是质量。对于顾客更主要对商品的价格有相当大的敏感度，对价格幅度的变化是相当的敏感。现在因为人对于健康生活要求比较高一些，所以说更多的顾客转向很讲究现场，在卖场购物里面手工制作的熟食以及生鲜食品的采购，确保追求健康、追求天然的品质。

　　最后一点现在所有的购物的消费者们不单纯是买一个单纯的商品进行商品购买，更重视这个商品所产生更深层次文化的内涵、文化的意境。这样的话，随着刚才所说的时代的变化，作为我们经营连锁店的各位业主，如何根据这个新的发展情况去经营（很重要）。作为在日本将近十年以前，比较流行“大型综合超市”这种业态曾经有一段时间是很风行的，对于这种新的业态，在中国也出现了。大型综合超市如果用汉语说的说，是超专门的大店，大店是规模比较大的，超是超级的，这样作为大型的综合超市，现在所拥有的变化，第一条以前是有自选购物广场，现在是面对面的，包括顾客以及消费商品进行面对面的消费方式。在之前这种卖场的方式，作为动线的影响，比较单一的购物渠道，单一的购物通道在很早以前这种商品比较多一些，但是随着时代不断的变化，现在比较自由，比较灵活的（方式）现在也逐渐出现了。

　　大家注意一下PPT的颜色，我们有白颜色和橘黄色，白色几乎是国内超市已经采用的，现在正在进行一种方式，而橘黄色是现在还没有，刚才是刚刚启蒙阶段，需要我们快速发展。

　　第三条在中国还不是很多，是商品A、B、C战略，等于在一个超市买鸡蛋，通过超低价格激活消费，这是一种战略方式，现在是健康方式，随着人类生活水平的提高，对身体健康，对饮食购物多样化有一个新的认识，更注重是怎么能买到好吃，对身体好的食品，所以如何去搭配？比如说今天有鸡蛋、有肉，作为一种搭配提倡一种健康饮食的习惯，这种方式去推荐给顾客。

　　第四条商品越集中，越单一，储备不是多样化，现在变成品种繁多，发展的方向，包括食品也好，包括其他的消费品，发展方向是多样化。

　　第五条是白色的，现在国内的超市现在是采用这种方式，中央收银体系变成分散的，和第一条和第二条经营方式决定了你的体系，同时现在逐渐向分散型的，收银采用分散型的方式去进行。包括现在超市有很多超市，大家可能注意到，它的货架的长度会达到十米，才有一个通道，现在逐渐发展的趋势是缩小货架，进行自由、灵活的拖放的方式。

　　之前的出入口比较少，用这种比较集中的方式，具有很多多方向的出入口形式，同时第八条随着工作人员的经过，每个人所负担的面积有50平米现在降为30平米。

　　第九点我们之前讨论问题的方式，更多注重是劳动生产性，一个店员每个月创造的产值是多少，这种比较多一些，在一个新的地区，对于一个新的区域进行投资，建立一个连锁店的时候，我投入的资本、资金将会产生多少利益。因为我们货架的摆放方式，也决定一个比较单纯的方式，在人走的方向走，左右侧比较多，我们肯货架是用目光的侧面才能去看商品，我们尽可能做的能够正面去看货架。

　　这些就是在日本的大型综合超市经营变化的过程。接下来刚才已经对大型的超市进行分析之后，如何能够把这种店铺改造成成功的连锁店？

　　第一点应该增加的商品和卖场的调整，作为每家店铺，每家连锁店，我们这家店卖得最好和应该卖得最好的东西是什么，这个首先是要确认的，这个东西在中间其他的超市里面，无法与我们具有相同的竞争力，我们要确保竞争性，打造  自己的品牌，以它作为中心，提高销售。

　　首先必须要有一个原因，必须有一个相当好的品种，第二必须价格要便宜，第三对身体要有利健康。我们更重视食品现场制作，第四个在什么季节吃什么东西，一年四季的东西都能吃到新的，通过这个项目去强调。我们看到下面的话，是一些关键性，他喜欢买什么，想买什么，偏好是自然的，绿色的，这是现代消费者比较追求的关健词。

　　现在看右侧的表，如果你对一个店铺进行改造，有一个Y轴或者是X轴，在X轴消费者现在的需求，以及没有得到满足的需求，在Y轴是店铺，现状以及他们没有实现的功能。向下看，现在店铺没有实现的功能，第二是消费者在这家店铺没有满足，第三圈是店铺也没有，同时也没有达到客户消费的欲望，这样，为什么要标出1、2、3，我们认为这家店的改造的要点要从1、2、3分秩序，先对自己的店铺进行改造，然后改造完了之后，再去满足客户的需求，通过这个1、2、3去对店铺进行整体的改造。

　　中国有句古话，知己知彼，百战不殆。要对每个店进行分析，对人均的，包括客户，每个客户所采购的，将采购大约多少金额的消费品，以及每个员工所创造的价值。还有包括部门，根据整个店铺以及各个柜台，它的产值和利润来进行分析。

　　上面说的这三条是大家在日常经营当中，都是每一天，每个月、每个季度都在统计，现在的资源是足够了，但是从我们接触这么长时间，还是发现虽然是道理是明白的，但是不是很系统的，接下来现在的超市现状是什么？什么地方需要改造？商品自身所具有吸引客户这些因素，对他们进行提供分析和剖析，第二个是销售，通过这个去一点点梳理，这些情报要收集。

　　第三点要周边的竞争店。

　　把每家超市做的个性化，有一些具体的做法。我们根据刚才提到的所有的分析的数据，对于现在我们所经销的商品和以后将要经销的商品具有怎样的特征进行分析之后，对基本商品，是什么样的架构，包括这个商品的大、中、小层次的分析的架构，以及每个商品，在货架上比例，第四个一定要处理好在每个柜台货架上商品的销售过程，通过这些怎么去强化，要增强商品的结构，我们一直要加强采购部门他们的力量，这样充实我们的商品（种类）。

　　卖场的销售力，第一个主力商品，第二个重点区域，还有新产品区域。

　　抛开SM理论的革新思想，流通业巨大变化潮流中的“进化和方向性”。下面这个表现在是分为五个时期，一个是导入期、成长期、衰退期和安定期，第一期我们新的一个业态，会有一个初期进入市场，这个进入市场会对市场进行分析，在物资资源比较短缺时期的业态，必然会走向迅速的成长期，成长期过后有一个成熟期，运营模式还有一些先进的理念会进入成熟期，但是这点之后，就会出现在不足的从资源情况下，这样有一个资源的衰退期，有相互的竞争，在进入衰退期之后，就进入安定期，要一个超市有新的发展的话，它的转换点就是在成熟期的时候进入到转换期才可以持续发展。

　　新经营理论的四大基本方针，不管是以前还是现在应该必须做到这四点，但是在重新听到这基本的方针，在我们之前的考虑方式中，他们这四个不是必须同时出现，可以选择其中两个或者是三个，或者是一个，只要一个能够满足，就有可能成为一个成功的超市，但是一个新的超市，这四条是必须要同时做到，这是一个和之前是不一样的。同时对于我们思想观念来讲，实际来讲我们的主人是顾客，对于商业运营好坏，能否赚钱，不是决定于卖场，不是决定于我们，而是决定于消费者，我们不是一个大卖场，我们是一个买场，就是以客户为中心的买场。我们通过以前的所有的数据的分析，我们列出一个表，这个表在资源比较贫乏期间，我们在市场见到是一些普通的，而中档有一些极少数的高档品，这是在资源贫乏期所产生的，到资源贫乏和资源过剩交界的阶段，因为大家对消费品有一些概念，大家比较集中于中档，中间的椭圆形就比较重要，在过渡期，中档比较多，在物资过剩的时代，这段时期，以相同竞争可能要争取一些更大的利润。在这个之前已经做了一些东西，在新的超市我们要品种丰富，高、中、低，三档东西都要有。

　　接下来讲讲如何提高卖场的竞争力的问题？首先第一条一定要认清顾客，我们的顾客是谁？第二点可以去问问卖场的服务员，我们的顾客是什么样的顾客，不同的售货员他们的回答都是不同的，第一要认清客群，第二个一定要分清顾客的购物特征。而且作为一个人的基本的生活习惯，首先在临近的地方，并且十分方便是顾客一个不变的选择。也许各位可能做过市场调查，很多项目都会说顾客你是希望购买什么样的东西，像这种问得可能会多一些，但是我们认为，与其去询问需求，更应该询问购买，对于店铺，我们首先欠缺是什么？就是大家刚才看到的第一项，就是店铺有什么不足的地方。下一个要认清竞争店铺的实力，价格的构成，通过这些去认清这些和来自己核对。

　　再下面根据我们拿到其他竞争对手的数据之后，我们一定要比较一下自己的店铺和竞争对手差距在什么地方，我们的尺度一定要是相同的尺度，每个人心中所想跟所要求都是不符的，我们不可能满足每个人所有的需求，我们要抓住要点，要提高自身的强项。对上述进行总结之后，人们才能会决定，这样就进入到决定业态和经营方式方面。

　　我们一直是遵循这种先倒茶，还设计的经营理念在进行设计，首先收集周边的情况之后才能进行设计，首先基本原则到底能有多少客户，以及通过设计的改变  能够创造多少的利润。

　　最后一点，一旦决定，通过决定之后，能够坚决去遵守和执行，希望大家在具体的操作过程中，既然决定的话，就要坚持。

　　对于我们的商业设计来说，中海首佳是一个商业设计公司，一般来讲都会提高用户大约20-30%的营业额。

　　我们举一个在日本的例子，今年5月份刚刚改装好的，这是一家区域性的、比较小的超市，在它的附近刚刚建成一个比较大型的购物中心，这样把客人大幅度吸引过去了，照片上没什么人流，这个是在改装前的商场，大家可以看到。

　　（图示）这里是当时为现场改装的效果。

　　大家看到这个规划，与之前不同的地方？之前只有一个卖场，大家把卖场分成两块，一块是辅卖场一个是主卖场，在右侧代表日常用品医药区域，中间是一个小型的超市，为什么说一个大卖场分成一个小的，一个是大，根据客户需求来改变的。

　　（图示）这个是我们对现有的卖场进行重新的设计，这个设计投入不一定很大，现有的设计风格基础上进行改造，进行重新的规划，这是一个立面的规划。

　　（图示）这个是改造后的，大家从外观来看，几乎没有外观的变化，大家可以看到，一层上面是停车场，停车场一直在排队。大家一看，这个是改造后的内部效果，这个和刚才看到改造前几乎没有变化，只是把东西稍微整理一下，但是给人的感觉就不一样。

　　（图示）这个是餐饮区域，买食品的，第一个图，根据说到的面对面的销售方式，这个是迎接商品的面对面销售，以前是一包。

　　（图示）这个是卖鲜花的，还有一个餐饮店，还有一个卖药品的区域，为什么这个会存在于这个超市，就是我们之前对周边，对竞争的商铺进行分析之后，会有一些需要，  这个设计会很豪华。

　　通过这次给大家讲演，能对大家能够有所帮助，希望这一次大家对新店的发展方向会有一个设计，谢谢大家！
　　（联商网现场报道）