银泰义乌伊美店邓朝军：销售奇迹的常胜将军
2012年5月，邓朝军上任银泰义乌伊美店总经理，在他接手门店6个月时间后，伊美店在四级市场——义乌，创造了一个销售奇迹：2012年集团庆期间从568万-658万-935万再到11月18日的1055万，实现浙中区域首次单店单日销售破千万元门店。
2013年，伊美店的成绩在邓朝军的带领下取得了突破性进展，奇迹再次发生，实现整年度销售记录阶梯式的三级跳跃：从2013年元旦的1213万元到四周年庆5月25日的1231万元，再到银泰集团庆11月16日的1677万元!邓朝军到底能将伊美店带到何等的高度我们不知道，但有一点可以确定，在这条攀登路上永远没有目的地。
接近年底又是检验2013年成绩的时候了，今年门店业绩同比增长将会给出一个骄人的答卷。
这一切是怎么做到的呢？
“邓氏工具管理法”
设想一下以下场景：在一个会议上，发言者讲解完毕后，大家致以热烈的掌声，但是与会者都没有对发言者的内容提出任何建设性的建议或者没有人提出否定意见，表面上看似“一团和气”，工作指示也能顺利下达。
但在邓朝军看来，这无疑是一次失败的会议，因为没有“建设性冲突”。他认为在一次会议和一个指令的传达过程中，不可能不存在异议，所以“一团和气”仅仅只是表象。
“建设性冲突”是邓朝军在门店管理中的其中一个“工具”，“库存管理工具”、“门店内控制度”、“营销工具”、“执行力测试工具”、“定期评价工具”等等都是他自己总结出的管理方法、制度。邓朝军独创的“管理工具”涉及商品、财务、营销、管理指标等领域，涵盖了门店管理中的人、事、物、信息等所有因素，仅“管理指标”这一项，他就总结了二十几种工具。
在他看来，门店经营中经�；岢鱿忠恍┘傧�，如果不深入分析，就很容易被这些假象所蒙蔽。及时发现问题，再对症下药，才能从根本上解决问题。
因为“管理工具”这个秘密武器，邓朝军可以做到在6个月的时间里，让一家门店步入发展的轨道，并保证门店日常的高效运转。
培养“超预期”团队
在十余年的零售生涯中，团队的打造和建设一直是邓朝军的工作重点，而“追求卓越”是邓朝军对自己团队提出的要求。
邓朝军将团队的成员分为三类，第一类是想做事的人，第二类是能做事的人，第三类是做能事的人。第三类团队成员不仅可以完成任务，还可以发挥潜能，超预期完成工作。在邓朝军的团队中，第三类员工的比例保持在百分之二十左右。他说，团队中有上进心、有能力的这类成员可以带动其他成员，让团队整体保持高速、高效和可持续的发展。
每年年中的时候，邓朝军会与管理层的每一个成员进行一次深入的对话。在对话过程中，了解大家对于工作的看法、困惑，并对其进行指导。对话所有内容都记录在面谈纪要中，作为邓朝军以后对于该成员管理的基本资料。今年，最长的一次对话进行了将近4个小时。同样，邓朝军也要求管理层与基层员工对话一次。
在邓朝军的理念中，让每一个成员得到成长，得到个人施展才华的机会并得到自我价值的实现比高薪更能凝结团队，更能发挥团队的潜能。因此在团队管理过程中，他能做到放权、信任，并悉心指导。
在团队成员的眼中，以身作则的邓朝军非常具备感染力和个人魅力，他身上的正能量能够感染团队的每一个人。
一个充满激情的团队，赋予了门店无数的可能性，邓朝军做到了。他上任伊美店店长后，门店成员减少了百分之十，业绩却提升了近百分之三十。
顾客第一
2001年，大学刚毕业的邓朝军被分配到的第一份工作是在家电区担任销售员，从这段一线工作经历中，邓朝军总结出自己的心得：顾客永远是排第一位的。十二年过去了，如今身为总经理的邓朝军依然牢牢记住这句话，并贯穿到自己的工作中。
要服务好自己的顾客，就必须得先了解自己的顾客，那么如何了解自己的顾客呢?
邓朝军有四种方式，第一种是直接与顾客沟通，身为店总的他显然不能抽出太多时间来，尽管每年直接沟通的顾客只有十几位，但是邓朝军从来不放弃这样的机会;第二种是通过一线的店员了解顾客，店员能够接触到不同类型的顾客，通过与店员沟通，能够了解到非常多的信息;第三种是从业内专业人士的途径了解顾客的信息;第四种，是通过大型的市场调查和报告了解自己的顾客。
工作中，邓朝军经常对团队说的一句话是要学会换位思考，处理投诉时，要站在顾客的角度考虑;在各种促销活动过程中，邓朝军要求活动方式简单易行，因为要让消费者明白活动是什么。而促销的折扣力度一定要大，因为欺骗消费者就是欺骗自己.......
这样的例子还有很多，深谙其道的邓朝军将“顾客第一”的要领发展渗透到了经营的每一个环节中。
不被淘汰的秘诀——跑在前面
业内有这样一种声音：电商冲击和购物中心的威胁让百货业受到了严重的打击，百货业这个昔日的朝阳产业早已不复当年的辉煌，或将成为明日黄花，甚至退出零售大舞台。
对于这种说法，邓朝军不能认同。他认为，不管商业形态如何改变，电商也好，实体店也罢，究其根本，零售的本质是不会变的。零售是一个需要耐心并悉心经营的行业，每一天都需要跟进和关注。提升了团队的专业性、经营能力，提升了客户体验，让商品实现高性价比，抓住了商机。做到了跑在前面，那么就不用害怕会被淘汰。
跑在前面，不是一句空头口号。今年，伊美店在微信推出了品牌地图，使顾客很容易就能找到品牌的所有信息;升级洗手间、开放VIP室、开设母婴室，不放过任何一个可以提升客户体验的细节;细化导购服务，加强团队的专业能力建设......
对于服务细节的追求，对于商品的精细管理，对于市场的正确分析，对于商机的及时把握，让伊美店从竞争中脱颖而出，成为义乌百货的领跑者。
同样，邓朝军也要求自己跑在前面。他每年要阅读五十余本书籍，涉及到管理类、心理学类、人文艺术类、历史政治类等。从国外管理经典到四书五经，从书籍到报纸，从一线的工作现场到EMBA的教学课堂，从理论到实践，邓朝军给自己充电的方式是多种多样的。他说光靠从前积累的三板斧是远远不够的，需要不断的学习和提升。
在邓朝军的计划中，他希望能去更多的地方，帮助更多的人实现自我价值。他也曾构想过，退休后去当教员，将自己的这些经验传授给更多的人。
而熟悉邓朝军的人们都坚信，无论在哪里做什么工作，邓朝军都能做到跑在前面，并带领身边的人跑在前面，因为他是这样一个懂得思考、善于分析并充满正能量的人。
（联商网《店长》杂志 作者：潘红红）
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