渠道物流成本是横亘于生鲜电商面前的一道难关。面对市场需求与供应的不平衡，生鲜电商品牌尝试通过C2B（预售）模式破解成本困局。

定制模式

水果管家创始人李文宪日前向北京商报记者透露，C2B缩短了供应链，降低了仓储成本和损耗，用户可以个性化定制自己喜欢的水果。果园农民也可从中获得更多让利。但与之相对的是，为满足用户个性化的产品及配送需求，C2B生鲜电商的扩张效率会降低。

生鲜电商被视为电商领域的新蓝海。传统生鲜零售模式虽然利润高但门槛也高。据了解，如本来生活、天天果园、沱沱工社等生鲜电商，物流重模式占据了品牌运营很大一部分成本。如沱沱工社自建农场、平台和自建物流，自营从生产到销售再到配送。天天果园则在京东的巨资注入下，逐步完善物流渠道。垂直类生鲜电商中，更多企业选择与第三方物流平台合作。

C2B生鲜电商的出现，打破了传统生鲜零售仓储高损耗的“坚墙”。C2B生鲜电商一米鲜CEO焦岳表示，传统B2C生鲜零售模式通过批量采购，先把水果放置在仓库，然后供给销售。仓储及配送过程中的损耗率达15%-20%。C2B模式通过预售，先了解用户订单量，然后以销定采，库存时间从20多天缩减至10-20个小时，损耗率控制在3%以下。

在“最后一公里”配送方面，许鲜、鲜达网、一米鲜等C2B电商，均采用“自提点+上门配送”结合的模式，减少了物流成本。

与线下水果零售模式相比，一款水果从果园到摆上水果摊，要经过3-4道经销环节，每一个环节都会抬高售价。“我们采购水果的价格比批发商采购价高50%，售价却更低。”李文宪称，果园直接对接用户，砍掉了多余的经销环节，不仅果农获利更多，用户也享有低价。

速度瓶颈

尽管C2B模式具备一定优势，但也并非能成为生鲜电商的“救命稻草”。“生鲜电商市场竞争激烈，品牌需要打造差异化竞争概念，不仅要塑造独有的健康形象，还要寻找特色优质水果的果园。”李文宪称，在与果园洽谈过程中遭遇过很多坎坷，很多时候需要三番五次去攻克。“创业之初是由三位联合创始人去谈，现在是专门团队和每一个果园挨个儿去谈。”公司最近与东留善固村的接洽是在一位鲜达网用户的撮合下达成的。

以第三方配送为主的模式压缩了物流支出，但很难对商品进行品质的全程把控。一位从事水果销售的人士透露，网购消费者对水果的品相有着很高的要求，一旦对水果品质不满，或在退换过程中有了不愉快的体验，都可能让电商平台失去用户。因此很多生鲜电商不惜重金自建物流。李文宪还表示，C2B生鲜电商想做高黏性，需要把握标准化和个性化的平衡，这样一来扩张效率会降低。

关键在盈利

生鲜市场规模持续扩大。申银万国证券报告预测，2015年、2016年生鲜电商增速将分别为100%及75%，对应的年销售额为521亿元、911亿元。欧睿国际4月发布的数据显示，2014年水果市场的销量达到1.52亿吨。

不过，行业盈利也显得颇为困难。中国电子商务研究中心数据显示，截至3月底，中国4000多家生鲜电商企业中，只有40多家实现盈利，收支达到平衡的企业约占4%，大部分生鲜电商或者巨额亏损，或者暂处亏损状态。

生鲜电商短时间内并不以盈利为主要目的。“一米鲜的毛利可达25%，但净利是负值，我们把更多资金投入供应链体系、营销体系以及线上运营体系建设中。” 焦岳表示，当C2B生鲜电商形成规模时，可以凭借由下游销售数据指导上游果园生产，形成产业的以销定采，届时可优化资源配置。李文宪也表示，急速扩张也并不一定是好事，更该注重服务的质量。

（北京商报记者 李铎 陈克远）