联商专栏：一瓶可乐，桌上电脑，一阵风吹来，一个夜晚。在这个GDP冲击100亿的边陲小镇，有时候就是全部。城里的人并不一定早早的睡去，因为还有宵夜在等待。每个月一两千块的工资总要在发下来后，赶紧土豪般的消费掉，然后，然后再说吧。小城镇的人没有那么多烦恼，也有着太多的苦恼，苦中作乐，或是及时行乐，不得而知。

很多人说这个小城的人很懒，干活都得催，一点积极性都没有，贫穷是具有劣根性的；可是，那么多又苦又累的活，还是被他们一一消化掉，吃苦耐劳一样是他们鲜明的印记。

他们是什么，他们需要什么，他们期待什么，能为他们做点什么？

小镇穷，没有工业，没有GDP，年轻人都作为劳务输出，换回货币，定期、不定期寄回家中。留守的家人一边依靠劳力种植作物维持生计，一边期盼进城务工的家人能够顺利，在维持自己生活的情况下，能够兼顾家里。

第一次在小城镇里启动招聘，来了两个年轻人应聘，一个84年，一个81年。嗯，这是常态，慢慢就习惯这里年轻人的概念。还有部分娃子还没长大，在上中学，要慢慢培养长大成人。有点想法的都去沿海发达地区了，这里留不住人，也留不住灵魂。也许年轻人喜欢晚上出没，白天蜗居呢。没错，是这样的，晚上，你可以在酒吧里找到不少少妇，夜晚总是共同的话题。还有服务员是年轻的，因为夜店可以开到3000以上的高工资，在这个高消费的小镇上，想要维持生计生存下来，并不是件容易的事。以全国硬通货沙县来计价的话，这里一份餐要15块以上。在泉州这样的沿海城市，10块钱就能吃得起沙县了。

封闭式的商业环境给当地商人带来超乎想象的溢价，毛利、净利都是城里不可想象的。很多人觉得下线城市消费低，山寨便宜货横行，其实是不准确的。这里的欧莱雅售价比城里还贵，而且还是高仿，问题是还卖得挺好的。很多人不理解拼多多，那是没到过底层社会，不知道他们过着什么样的生活。你能买到的欧莱雅、联合利华、宝洁，基本都是高仿，有时候甚至仿得一点都不高，但你有，且只有在不同超市买的选择，而没有买到平价正品的选择。拼多多给了底层社会买到低价商品的选择，京东、阿里给了底层社会买到相对当地低价可能正品也可能不知道是不是正品的选择。

商业是什么？

商业是一个物与物实行等价交换的行为。你可能牵着一只羊，他可能带着一袋米，大家换算一个可以接受的等值公式，进行交易。当商业出现不对等的情况下，就需要外力来进行破坏，重新洗牌制定新的规则。

居民收入与商业定价出现双开时，一般来说，会对商业定价进行沽空，对居民收入进行做多，两边同时攻击，来缩小基差。

薪资收入通常玩法是市场比值，A公司待遇1000块，B公司待遇定价可能就在15个点以内浮动。如果没有出现C公司大幅提价，那么薪资市场就会维持在一定的定价空间进行上下震荡。这种比较法定价，通常被称为市场定价，跟价值定价无关，人资或老板也不会换算啥叫价值。

这种定价体系是很容易被直接冲击的，而且毫无抵抗力。

直接提高两个挡位，基层员工做到3500+提成。在一个2000块工资幸福感就很强的地方，基本做到掐尖。虽然老板暗示要控制成本，但是直接冲垮现有体系的成本是最低的。什么是地标，什么是时尚，员工工资一骑绝尘时，所有人都认为你的项目是最吊的，不用广告，你就是街头巷尾的八卦。有人破口大骂，这么高的工资早晚倒闭；有人挺你，绝不能让这样的公司倒闭，不然哪里再找到这种傻子。当你掐尖到最好最漂亮的员工时，这就是时尚，美女、音乐、空调下，喝点珍珠奶茶，这不就是城里人的生活吗。

3500是什么概念，3500基本是沿海一线的待遇水平，有这样的待遇还跑那么远干嘛。让年轻人能留得下来，才是有未来的商业。

城市在进行抢人大战，其实小城镇更要进行留人大战。城市抢人特点就是掐尖，高学历、高能力、高收入。缺点是高房价。小城镇不需要什么学历，房价低，就业难，商业畸形。

城市在往高端发展时，大量清理的工厂，就是小城镇的机会。不过僧多粥少，商业很多时候要主动承担起，也许是自己也许不应该是自己该承担的责任。把商业设计好，对于地方在招商引资是非常重要的一环，也是未来商业流量增量的重要来源。

做增量商业时，对于存量商业的冲击必须要大，并且一击即中，才能扭转当地商业格局。

沽空本地商业，要有足够的强势改变定价规则，不然会面临反扑。很多开发商做商业以为够吊就行，其实，还不太行。

地区商业都会包含几股势力，守旧派，想维持一尘不变的天下。革新派，早想把这批老头子干掉，自立为王，但一直没有契机可以动手。新入局者，不知道城市的运行规律，突然横冲直撞杀入。

沽空商业，一定要对守旧派穷追猛打，不要怕孤军深入，到时候自然会有人出来助你一臂之力。利益一致时，别人不会轻易看你倒下。

招商定位是什么，就是旗帜鲜明的告诉别人你想做什么，而且跟着你的人有肉吃。拉拢革新派，让区域势力重新洗牌；引入外部势力，进行区域再平衡。

你要成为民众痛点的解放军，天平就会向你倾斜。当你追求高毛利时，又会变成别人诛杀的恶龙。

居民收入与商业基差会在一定合理区间振荡，一个商业综合体能改变的有时候不多，有时候又是很多。做商业不能只是做商业，当你脱离商业站在一个新的角度来看，会发现许多事情需要你来推动，做得越多的人，理论上在收益分配链条上享受的利益越多。单纯只是为了商业而商业，早晚会陷入困境，整天跟风新概念有毛用。

做一个综合体不仅仅是解决几百人就业的问题，也是解决几百个家庭的问题，更是解决这个小镇几十万人的问题。由点到线，由线到面，如果你能把它做成这个小镇的骄傲，享受的拥戴也将是长期的。

小城镇的综合体要做好，其实比上线城市难，因为在调动商家落地往往要靠个人魅力，以及超厚的脸皮。一本账要算得比品牌商还精，才能说服他们下沉。他们要不下沉，你还得想办法撸它。

难虽难，总要有人去做，还要能够跟品牌商对等，不然弱势小镇的综合体是撑不起来的。有能力的人都往上线跑，不愿意下沉，结果下线城市综合体都是乱七八糟的，不断陷入恶性循环。其实下线城市更需要有能力的人来支援，而不是在上线重复做几个好像也没啥改变的盒子。

上线城市的厮杀早已经没有方向，整天瞎喊着一些有的没的口号。为了证明存在感，跑去横店雇佣临时演员，拍抢货短视频，还自我感觉良好。仿佛不整点事情来，都不好意思领老板工钱了。

有那么多闲工夫，还不如下沉好好干点实事。中国市场广阔，下乡大有可为。努力撸一把，带来的成就感不仅仅是那点KPI。

（文/联商高级顾问团成员王国平 本文仅代表作者个人观点，不代表联商立场）