出品/联商网

撰文/牧之

去年以来，在社区团购、直播带货等新渠道的冲击之下，实体超市的客流普遍下滑，业绩持续承压。加之受疫情催化，消费者的消费习惯发生改变，消费需求更加复杂与多元。实体超市正面临着前所未有的困难与挑战。

诚然，超市行业经过二十余年的发展，正在步入艰难的转型期。虽然，“大卖场式微”“至暗时刻”“超市已经步入穷途”等行业声音不绝于耳，但各大企业一直在探索创新与求变之道，不断应用新技术，不断尝试新模式。正如联华华商副总经理唐海莉所言，这是一次“脱喙换羽”的痛苦过程，也是涅槃重生的必经阶段。

其实，不论行业如何发展，为消费者提供更好的商品和服务，这一零售本质不会改变。也正式基于对未来转型趋势的把握，契合高品质消费需求，锚定年轻家庭消费客群，联华华商围绕15分钟便民生活圈，正式调改升级面向未来社区的新生活超市——CiTY LiFE杭州彩虹城店。经过了60天不停业改造，该店已于11月28日门店17周年庆之际正式焕彩亮相。

聚焦年轻家庭客群，商品汰换率达40%

CiTY LiFE彩虹城店在对商品、服务和环境等方面的升级过程中，尤为注重对于商圈和消费者的分析研究，聚焦中高收入优质年轻家庭消费群体，倡导品位、健康的生活方式，打造愉悦的消费体验空间。

本次调改，门店以“绿色环保、共享美好、品质生活”为主题定位，调整了卖场动线布局，革新了形象和空间环境，并着重优化了商品品类结构，打造更加贴近消费者需求的新生活超市。

据联华华商集团精超事业部营运总监朱俊介绍，门店根据目标客群的消费习惯和需求，优化提升了商品结构，缩减了1000余种品类的商品，目前SKU数约为10000个，门店整体商品汰换率高达40%，并且门店拥有CiTY LiFE业态专属商品，力求在3000余㎡的有限空间内更加精准的满足周边居民的日常生活所需。

门店商品不仅极具丰富性，而且深入挖掘商品的深度，从而实现商品的差异化经营。例如西双版纳的高山玉米、高原放养乌金猪肉、可生食的兰皇(兰妃)鸡蛋等等，门店在食材性生鲜商品上呈现按季节变化的地利标志性产品。

在二楼日配区，进口鲜奶比例相比调改前提升20%，这里有原装进口的a2鲜牛奶以及光明、和润等知名酸奶品牌。冷冻商品方面，有大庄园、小牛凯西等品牌牛排以及缸鸭狗、张力生、东来顺、邵子牙等老字号品牌商品。

水果区全部自营，以果约为品牌，实行原产地集采以及通过杭州远汇进口，有马来西亚猫山王榴莲、顶级阳光玫瑰葡萄晴王、奶香浓郁的丹东红颜草莓、味极永隽的琯溪红蜜柚……

此外，门店为了匹配未来社区的邻里场景和服务场景，特推出家庭生活轻食加工服务，消费者可在门店现场制作三明治、寿司、饭团以及沙拉等轻食产品。在餐饮堂食方面，门店呈现给消费者的菜谱以及加工出来的成品熟食在商圈内一定是品质和味道最好的。如无明矾现炸油条，好吃到还想吃的提拉米苏、瑞士卷，具有地域特色的川西美食麻辣二弟兄，还有龙游四季厨房禾的有机菜……

整个卖场看下来，商品的确兼具差异化、丰富性、高品质等特质，也体现了联华强大的供应链能力。其实，消费者对于商品的认知度和专业度远超经营者想象。这就要求，经营者具备更加丰富的商品知识和对生活的深刻感悟，才能在选品方面有的放矢，用高品质商品打动消费者。

生鲜面积扩大30%，优化动线便利优先

CiTY LiFE彩虹城店调改之后，生鲜区域的经营面积扩大了30%。目前，生鲜区域销售占比可达40%。据唐海莉介绍，与传统大卖场把生鲜作为引流品类不同，门店对生鲜经营能力提出了很高的要求，毛利率要超过20%，成为一个必须盈利的品类。

这就要求生鲜经营强调结构优化，为了达到高毛利率，门店半成品、成品、熟食、预制食品和餐饮比例大幅度增加。此外，生鲜食品的加工要向菜市场学习，在广度和深度上发力，深挖生鲜食材服务价值，提高收益率。

门店的蔬菜、瓜果、肉类等生鲜商品均最大限度的实现了预包装，最大限度减低损耗。例如鲜肉区，全部采用供港标准，引进牛肉品类排名第一的大庄园，高原放养猪种-乌金猪，以及网易未央黑猪肉，且肉品全部为预包装标品，猪肉分割包装工作全部在加工中心完成，这样门店端可以节省人力聚焦到商品售卖和用户服务方面。

蔬菜区，主推绿色有机蔬菜，符合G20食材标准，并上线浙江省食品安全追溯闭环管理系统——浙食链，实现农产品从田间地头到消费者手中的全链条追溯，确保消费者餐桌安全。门店还引进可生食的兰皇(兰妃)鸡蛋，采用日本无菌工艺和安全质量流程控制，甚至包括包装盒设计都有相关专利。

传统大卖场，生鲜作为引流品类该区域一般位于卖场出口处，强制消费者走完卖场的百货区域才能到达，这样的强制动线体验感太差。有鉴于此，CiTY LiFE彩虹城店取消强制动线，直接把生鲜区域放在一楼（门店入口、出口均在一楼），满足消费者便利购物这一首要诉求。这一违反大卖场布局原则的操作，反而吸引了更多注重效率和体验的年轻客群到店。对于年轻人来说，效率非常重要。他们更多会选择时间成本相对较低的方式，把节省出来的时间投入到更有价值的事情上。

目前，门店30-45岁的消费者占比从15%提升到40%，而客群的年轻化也带动客单价提升了15%。唐海莉表示，门店对于45岁以下客群的理想占比是达到60%，目前还有很大的提升空间。接下来，门店的商品结构仍将继续优化调整，门店精细化运营依旧会不断打磨。

增强购物体验，为消费者提供美好生活提案

在这个颜值即正义的时代，想要提升年轻客群占比，不在卖场设计、视觉效果等方面做优化提升是不可能实现的。优秀的卖场不仅要具有极致的商品力，更要有丰富的体验感，引领高品质的生活方式和生活理念。

在空间设计上，门店以简洁轻快的风格为主，采用最有温度的木饰材料，辅以单色冷，暖色灯光，让空间愈加纯净，配合不同区域天花造型设计，搭配通透的金属点亮空间，提取绿色点缀空间氛围。门店通过独特的主题概念式设计叠加软性的场景打造，为客户创造了一个自然休闲，共享美好的的品质空间氛围，让消费者能在短时间内感受到多层次的精神体验，从而释放来访者对美好的感受力。

在商品陈列层面，门店遵循场景塑造和记忆分类原则，挖掘商品深度，把相关品类集中陈列，并营造独特的售卖氛围，传递给消费者的是生活场景的营造，并让消费者对相关商品形成鲜明的记忆。比如，日式调味区集合了日料场景下的所有调味品，包括刺身所需各式酱油、和牛蘸料、寿司醋等等。这种独特的商品组合方式不但带给消费者较强的视觉冲击力，更借由主题陈列品类集中，延伸了商品深度，营造了可以产生共情的生活场景，使得消费者形成了强烈的陈列记忆。

门店的重点品类和重点商品都有关于商品介绍和生活提案的相关KT板或跳跳卡，让卖场更温馨，让商品会说话，营造与消费者非常友好的互动空间。比如，酒水区域的红酒配餐原则，介绍了什么口味的食物搭配什么品类的红酒。这种无声的销售，起到了更好地刺激引导消费和活跃卖场气氛的作用。

值得一提的是，门店融入了新的社区商业理念，为了方便亲子逛店而特别设置了读书角，孩子们可在此区域读书浏览画册，家长也可随之小憩。

如今，仅有差异化商品已经无法有效吸引消费者到店，围绕年轻家庭的特色体验活动也许可以让消费者投入更多时间沉浸式其中，最终实现消费者购物的充分转化。

提升数字化体验，寻求线上增量

近年来，线上线下融合趋势进一步加快，各大零售企业也都加快了数字化转型。联华华商也进行了深入的探索和布局。随着消费需求的迭代升级，线上线下一体化趋势越来越明显，实体零售需要数字化手段去解决降本增效以及提升购物体验等问题。

据唐海莉介绍，联华华商的数字化投入可称作“631”体系，即门店运营数字化占比60%、顾客体感数字化占比30%、基础设施云化占比10%。近两年来，联华华商着力推进数字化门店系统建设及落地，加速数字化门店系统的迭代，建设“有层次、可发展”的门店数字化体系。包括服务器和数据上云、构建数据中台和业务中台、电子价签、扫码购、自助收银、蓝鲸会员等一系列数字化体验，在CiTY LiFE彩虹城店基本都有体现。

在顾客体感数字化方面，门店在蔬菜区域采用了大屏电子价签，可以实现按时段变价，实现云端销售信息（价格、促销、广告等）到线下货架、柜台的快速同步。此外，通过色彩绚丽的高清显示，出众的视觉表现力，全面提升商品的陈列美感，刺激消费冲动，助力门店提振销量。门店设有6台自助收银设备，还支持扫码购，大大提高了结账效率。总之，门店集合了联华华商几乎所有数字化成果，实现了可触碰、可视化、可交互等数字化体验。

在到家业务方面，门店通过联华鲸选APP以及京东到家、饿了么和美团外卖等第三方平台实现配送服务。唐海莉认为，在确保到店业务稳健增长的同时，拓展到家业务同样举足轻重，而20%是该门店线上销售占比的及格线。目前，门店线上销售占比只有8%，有很大的提升空间。当然，线上销售占比也不是越高越好，一定要控制在合适的比例。

结语

谈及超市业态的未来，唐海莉充满信心。大卖场在下沉市场依旧具有生命力，而在一线城市及超一线城市，消费者更加聚焦15分钟生活圈，未来城市商业的增长点、机会点都会集中在社区。

未来，新生活超市以精细化的选品、更接地气的餐食以及美好生活提案而拥有广阔的发展前景，或将成为超市企业增长的新动能。