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远看京东,近看“涂虎”

来源: 虎嗅 Eastland 2022-02-08 15:02

2022年1月24日,途虎养车向港交所递交了上市申请。

从2013年929万元“种子轮”融资开始,途虎养车16轮融资总额约14亿美元。最后两轮是2021年F-2、F-3,共募集4亿美元。2021年前三季,途虎融资活动现金净流入13.8亿,但经营活动净流出4.55亿、投资活动净流出6.9亿,9月末账面现金14.3亿,应付账款/票据余额29.4亿(周转天数已从2019年的56天增至2020年的98天)。#上市融资迫在眉睫#

红杉、愉悦、方源、腾讯们对途虎养车锲而不舍,坚持“下注”好万亿汽车后服务市场,终于以16次“输血”把途虎养车送到资本市场大门口。

202间——3.66万间,途虎有多少间门店?

在途虎养车搭建的线上线下一体化汽车服务平台上,1400万交易用户、3.6万间门店和3000家供应商构成生态系统。

由于汽车相关产品及服务的特殊性,履约高度依赖线下门店。

比如换轮胎。网上下单容易、配送到家不成问题,但普通车主能“卸轮子”已属难能,断没有扒旧胎、换新胎的本领,更别提动平衡、四轮定位。同样,换机油、安装行车记录仪、贴膜等业务,线上产品销售与线下服务密不可分。但这算不上“痛点”,卖家负责安装或消费者找个门店安装,都不问题。

途虎养车属于专业汽车配件/用品的垂直电商,以相对高频、相对标准化、客单价相对高的轮胎为切入口,以性价比吸引消费者。再以消费者为“诱饵”招揽能够提供安装服务的线下店。

具备一定的线下能力(包括数据积累、人才培养、线上线下协调能力等)之后,建立以自营工场店、加盟工场店为核心的线下服务网络。

途虎工场店分为两类:自营工场店、加盟工场店。

2019年末,途虎新开31间自营工场店,关闭及转为加盟19间,全年净增12间,年末达到127间;加盟工场店从年初的697间增至年末的1296间,净增599间;

2020年末,自营工场店、加盟工场分别增至165间、2323间。全年加盟工场新开数达1030间;

截至2021年9月末,营自工场店达202间、加盟工场店达3167间(由1538名加盟商管理)。

自营工场店从选址到运营完全由途虎控制;加盟工场店使用途虎品牌,供应链、信息管理及结算由途虎控制。除加盟费、管理费,加盟商还要向途虎支付利润分成。

工场店的全部收入(包括线上、到店销售及服务费)全部确认为途虎营收之“产品销售及服务”。

与“年活用户”、“月活用户”相似,途虎“合作门店”的定义是“过往三个月有交易”。例如为途虎线上买家安装过一次轮胎。截至2021年9月末,合作门店达3.3万间。

途虎号称线下门店总数达3.66万间没毛病,但3.3万间合作门店不贡献营收而是有尝提供服务。好比快递公司委托民航用机腹运送货物,号称“拥有XXX架合作波音/空客”,也没毛病,

生意做大了,自然要采购更多服务,但采购规模不能作为估值依据。途虎每月卖260万条轮胎,假设其中200万条由3.3万间合作门店安装。如果有400万条轮胎需要安装,合作门店数可能扩张到6.6万间。

营收结构与京东“神似”

途虎营收分为两大类:产品和服务、平台业务。

1)“产品和服务”相当于京东“产品销售”

2019年,“产品销售及服务”收入占比高达96.9%;

2021年前三季,“产品销售及服务”收入为80亿、仍然占到营收的94.4%;平台业务收入4.7亿、占营收的5.6%。

“产品销售及服务”收入主要来自“轮台及底盘零件”和“汽车保养”两项,2021年前三季分别为36.8亿、27.6亿,合计占“销售及服务”收入的80.7%。

2021年前三季,途虎总营收71.3亿,轮胎、保养合计占比达76.2%,收入来源单一而脆弱。

途虎“产品和服务”业务相当于京东自营的“产品销售”业务。2020年,京东产品销售收入占营收的87.5%。

2)“平台业务”相当于京东“服务”

途虎平台业务收入包括:向加盟店收取的服务费、广告费及“其它新产品及服务”。

途虎向加盟工场店收取的加盟费约占平台业务收入的四分之三。2020年加盟费收入达3亿、同比增加79.4%;2021年前三季加盟费收入3.5亿、同比增长73.6%,每间每月费率约为1400元(以期初、期末加盟店平均数为分母)。

与京东相似,途虎业务由“自营销售”和“平台服务”两部分构成,但途虎更为精巧:

首先,自营工场店“线上线下一体化”程度更深。自营销售主要在线上完成,由线下自营工场店履约,线下店也会直接销售并提供安装服务。

其次,加盟工场店的履约服务使配件销售得以闭环。途虎“平台服务”的核心是为加盟店倒流,后者有尝提供履约服务,向途虎缴纳的加盟费和利润分成的本质是佣金。#途虎“一鱼两吃”#

途虎“平台业务”相当于京东的“服务业务”。2020年,京东服务收入占营收的12.5%。

盈利能力

1)途虎的“三个钱包”

尽管轮胎销售占途虎营收的四成,但却不是最大的利润来源。

途虎最赚钱的业务是“汽车保养产品及服务”(简称保养)。2021年前三季,保养业务营收27.6亿,毛利润7.2亿,毛利润率26.1%。

平台服务(简称服务)毛利润率超高。2021年前三季,服务收入4.7亿,毛利润3.9亿,毛利润率83%。

轮胎和底盘零部业务(简称轮胎)毛利润及利润率均排三位。2021年前三季,收入、成本分别为36.8亿、33.6亿,毛利润3.2亿,毛利润率8.6%。

2021年前三季,途虎毛利润总额13.1亿、毛利润率15.5%(2019年仅为7.4%)。保养、服务、轮胎三项业务对毛利润的贡献率分别为55%、30%、24%(贡献率之和大于100%,因为自营工场店成本未摊入具体业务)。

自营业务赚口碑、拉营收,平台服务赚利润,一半以上毛利润来自平台服务,这点与京东“不谋而合”。

2)费用率缺乏弹性

途虎财报开列四项费用:运营及支持费用、研发费用、销售及营销费用、行政费用。

2021年前三季,毛利润及毛利润率分别为13.1亿、15.6%。运营、研发、销售、行政四项费用金额分别为4.7亿、4.4亿、12.3亿和2.2亿,合计23.6亿、总费用率27.9%。费用远超毛利润,2021前三季经营亏损9.4亿、亏损率11.1%。

与肆意烧钱、亏损率动辄超过100%的“明星公司”相比,途虎相当“克制”,2019年11.4亿、亏损率16.1%;2020经营亏损9.1亿、亏损率降至10.4%。

虽然费用控制比较好,但通过对诸项费用的研究,感觉途虎盈利前景仍不乐观。

  •  “运营及支持开支”

主要用于拓展门店网络、运营、监督以及差旅费,应该是加盟工场店的相关支出。门店营收及运营/管理支出均与门店间数正相关,运营费用率难以随规模扩张而显著下降。#缺乏弹性#

2021年前三季,加盟、自营工场店开支分别为4.7亿、2.1亿,合计6.8亿。摊到每间加盟店,月均支出约为1900元(以期初、期末加盟店平均数为分母)。

上文说到“平台服务”毛利润率高,加盟店月均缴纳1400元,运营及支持开支却要1900元。考虑到拓展新店或有的一次性费用,途虎加盟店不能说开一间赔一间,但像京东“靠服务赚钱”的可能性不大。

  • 研发费用及行政费用

途虎研发费用、行政费用稳中有升,2021年前三季分别为4.4亿、2.2亿,合计占营收的7.7%。比2019年高1.7个百分点。

提高技术和管理水平,打造核心团队,研发、行政费用在上市前增加几个百分点在情理之中,预计会在上市后回落。

  • 销售及营销费用

除广告及推广活动,途虎销售费用还覆盖仓储、门店配送及优惠券。2019年以来,销售费用率保持在接近15%的水平,暂时看不到下降趋势。

毛利润率不变,改善的办法只有压费用率。从途虎各项费用的性质看,“可花可不花的钱”较少,与日常经营紧密相连的支出居多,加之费用率原本就不高,可压缩空间有限。

盈利能力难以在短时间内得到改善,途虎势必以规模扩张取悦投资者。#赚钱是不可能赚钱的#

途虎成能汽车服务领域的京东吗?

截至2020年末,中国乘用车保有量达2.4亿台,平均车龄5.6年(美、欧平均车龄均为12年),出保修期的车辆占比70%。一般而言,汽车服务开支在车龄达到6年后显著增加,中国正处在临界点附近。

预计2025年,中国乘用车保有量将达3.47亿台,平均车龄7.6年,汽车服务市场规模约为1.65万亿。

截至2020年末,中国汽车服务门店总数71.4万间,其中3万间授权经销商(4S店)占据GMV的六成。其余68.4万间门店连锁经营率仅为7%,统共获得汽车服务GMV的四成。

车主苦4S工时、配件价格畸高久矣,“出保就逃离”的比例大概不小。途虎模式是车主接受汽车服务的重要选项,没有人不希望成功。

尽管“天时、地利、人和”齐备,但途虎的竞争对手不仅有4S店,还有天猫、京东、美团等巨头。售后安装服务,卖家安排或消费者找线下店都不成问题。拥有3000多间“工场店”的途虎,“线上线下一体化”的优势不突出,而劣势难忽视:

第一:电商是“流量黑洞”,自有流量占比多寡直接关乎经济效益。在这方面途虎与天猫、京东、美团等巨头不在一个量级。苏宁“线上线下一体”最终失败的根本原因是线上缺流量、线下成本高。

途虎创始人说“我要是有XX的流量,卖衬衫更赚钱”。但如果有流量,还要开几千家线下衬衫专卖店,肯定赚不到钱。

途虎开店是无奈之举:数千家线下门店在那里,车主“低头不见抬头见”,需要修车、换买配件时自然会去问,或者通过途虎APP或小程序查询。线下流量“反哺”线上,多少弥补了途虎流量不足的软肋。

不过,运营3000多家工场店代价不菲。截至2021年9月末,5429名全职员工中,运营及支持占2742名。

第二:电商巨头规模效益突出,可供选择的SKU极大丰富。途虎也在电商平台开了旗舰店,在“货比30家”后,消费者很可能发现比更低的报价(同款产品)。“途虎性价比高”这种口碑难树易毁,特别是以比价无比方便的电商平台。

线上自有流量不足,“寄居”电商平台,与成百上千友商“同台竞技”。

线下数千工场店,与途虎之间没有资本纽带。途虎每月收1千多,意味着带给对方的效益也高不了太多。如果线上流量枯竭,线下店只能靠地理位置获客,与途虎合作的意愿消退。

途虎在画虎,希望能成功!

本文为联商网经虎嗅授权转载,版权归虎嗅所有,不代表联商网立场,如若转载请联系原作者。

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