公元1742年，登基刚六年的乾隆帝收到臣下献上的一味茶，饮后大加赞赏，以此茶“乌润结实，沉重似铁，味香形美，犹如观音”，于是赐名为“铁观音”，列为贡茶。

名茶铁观音由此而生，而为乾隆献上铁观音的，正是来自福建泉州安溪县的名臣王士让。因为这则传说，他被尊为铁观音“祖师爷”而流传后世。

200多年后，王士让家族第十三代传人王文礼兄弟创立八马茶业，并在千亿茶叶市场打响了名号，近年来开始为登陆A股积蓄力量。

但是，在经历过三轮问询四改招股说明书之后，八马茶业不得不放弃创业板，和澜沧古茶一样选择迂回改道。只不过后者选择了港股，而八马茶业据称将选择寻求在主板上市。

图片来源：八马茶业官网

那么，在茶叶市场中八马茶业又是一个什么地位？资本市场对茶叶品牌有哪些期待和担忧？其传说身价800亿的“最强亲家团”，又是怎么回事？

01

茶叶这门生意，品牌不好做？

想弄清上面的问题，我们需要先理清整个茶叶市场现在的状况。

“茶为国饮”，茶叶与白酒一样，在中国历史中具有悠久的文化传承，也有着庞大的消费人群，市场规模相当可观。

据中国茶叶流通协会数据显示，2021年我国茶叶市场规模将达3000亿元，茶叶消费群体将突破5亿人。

但是，相比一度被各路资本追捧为“YYDS”的白酒行业，茶叶市场却显得相当冷清，甚至在A股目前还找不到一家上市公司。之所以出现这种情况，与茶叶行业自身的特点有关。

首先，与大规模产业化的白酒不同，茶叶作为一种农产品，标准化程度不高。造成这种状况的因素很多，比如在茶叶种植阶段，地理、气候甚至茶树等都会影响茶叶品质；采摘阶段，茶叶也很难做到机械化，需要大量的人工；制作工艺阶段，不同茶叶品类的做法又千差万别，品质难以统一。

茶叶供应端的不确定性，对茶叶产品的规模化和标准化造成了很大的障碍。

其次，茶叶的生产较为分散，以茶园面积而论，云南当居第一；以茶叶产量而论，福建当居第一；以毛茶产值而论，第一又是贵州。而且，茶叶种类繁多，各个地域、年龄段的消费者的喜好也各有不同，极为分散。

从大的品类来看，绿茶能占到整个茶叶产量的六成。但是，绿茶的种类又极其广泛，龙井茶、碧螺春、信阳毛尖、黄山毛峰、六安瓜片、蒙顶甘露、普龙茶……

茶叶虽好，无奈众口难调，市场最终倒向非常极端细分化，带来的结果就是“大市场，小品牌”。

以八马茶业这种已经摸到上市门槛的品牌来说，其2021年的市场占有率仅为0.48%，而目前在港股上市的天福茗茶，市占率也仅为0.45%。整个茶叶品牌100强的年销售额，总计也只占约12%。

所以，对于八马茶业等品牌来说，天花板虽然看起来很高，但想要更进一步的难度同样不容小觑。

其实，八马茶业是较早具有品牌意识的茶企之一。

今年年初去世的“广告狂人”叶茂中曾透露，2009年他为八马茶业做策划时，王文礼曾希望将八马茶业打造成奢侈品牌。所以，叶茂中将品牌定位为“商政礼节茶”，主攻成功人士的送礼需求。

但是，在此后的发展中，八马茶业并没有坚持奢侈品牌的发展路线。近年来，八马茶业除了铁观音及部分岩茶自主生产外，大部分产品通过定制采购和自主分装的方式获得。而因为这种产出方式，其还被戏称为“茶叶搬运工”。

所以，经过多年发展，八马茶业虽然具有了一定的知名度和渠道优势，但仍未建立起足够深厚的品牌护城河。

那么，这对公司从创业板转战主板有哪些影响？

02

“折戟”创业板后，主板有何挑战？

从创业板的角度观察，八马茶业的定位可能是其“折戟”创业板的问题之一。

根据创业板发行上市的暂行规定，“酒、饮料和精制茶制造业”属于创业板推荐暂行规定“负面清单”。从这个角度观察，八马茶业似乎并不符合创业板的要求。

也许是出于这个考虑，在深交所的三轮问询中，八马茶业的行业定位曾被反复问及。

当然，八马茶业在竭力避免被列入“酒、饮料和精制茶制造业”，其在问询中表示，天福、中国茶叶及澜沧古茶是“基于主营业务及主要产品所选取的可比公司”。“基于经营模式及销售渠道”所选取的可比公司是良品铺子、三只松鼠、品渥食品与来伊份等食品零售企业。

但是，从结果来看，八马茶业确实不适合创业板的定位。那么，如果要“转战”主板的话，八马茶业还有哪些挑战呢？

首当其冲的当然是业绩表现。

八马茶业披露的2022年第一季度的财务数据显示，截至2022年3月31日，公司总营收约为4.5亿元，同比增长4.2%，净利润约为4635万元，同比下滑为9.88%。

仅从一季度的数据上看，今年八马茶业明显存在“增收不增利”的状况。对此，公司表示是因为直营门店受到了疫情的影响。

结合今年的疫情，八马茶业的解释有一定的合理性。拉长时间线，2018年其营收约为7.19亿元，2021年增长至约17.44亿元，涨幅约为143%；同期净利润从4810万元增长至1.62亿元，涨幅约为237%。

从整个报告期的表现来看，八马茶业的业绩增长似乎并没有太大问题。但其中有三个地方值得关注，分别是资产负债率、库存和加盟店。

首先是资产负债率。在2018年之前的几年，八马茶业的资产负债率稳定35%-37%之间。但进入2018年之后，其资产负债率开始逐年攀升，2021年达到51.08%，远超天福茗茶同期的42.94%。

那么，为什么八马茶业在2018年之后开始加速举债？

这是因为2018年4月，八马茶业从新三板摘牌。彼时，其表示这是 “长期战略规划调整的需要”。

如今看来，这其实就是八马茶业进军创业板的开始。而其为上市所做的努力，还反应在库存上。

数据显示，2019年至2021年，八马茶业的存货账面价值分别为2.09元、3.20亿元及3.51亿元，增速远超同期的营收水平。

对于茶业这种产品来说，存货的风险一直都是行业难题。这不仅因为存货会占用企业资金，还因为茶叶和白酒不同，如果存放时间过长，可能会对很多品类的品质和价格带来一定的风险。

对此，在招股书中，八马茶业也承认存货的增加，可能会对公司业绩造成一定影响。

如果说资产负债率、存货关注的是内部财务数据，那八马茶业快速扩张的门店规模，就是数据在市场中的显现。

图片来源：八马茶业官网

截至2021年末，八马茶业的门店数量为2613家，其中直营店只有410家，加盟店超2203家。不过，尽管加盟店数量众多，销售额却并不给力，营收水平约占公司的一半左右。

但是，在扩大加盟店规模上，八马茶业似乎并没有停下脚步的打算。而究其原因，上市又是不得不提及的话题。

那么，多年不屈不挠，王文礼兄弟为什么对资本市场如此情有独钟？

03

800亿“亲家团”背后

老茶企需要新思路

也许，看一看王文礼大哥王文彬的三位亲家，就能体会到上市对八马茶业的吸引力。

图片来源：八马茶业招股书

正如招股书所披露，王文彬的儿子王焜恒娶了安踏实控人丁世忠的女儿丁斯晴；女儿王佳琳嫁给了了七匹狼实控人周永伟的儿子周士渊；女儿王佳佳嫁给了高力控股集团董事长高仕军之子高力。

“闽商”注重宗族观念，强调团结互助，“最强亲家团”就是这种传统的一次展现。

图片来源：八马茶业招股书

据胡润富豪榜的数据，王文彬的三位亲家财富合计超过800亿元。其中，同在泉州的安踏、七匹狼均为上市公司。特别是在港股上市的安踏，目前其市值达2400亿港元左右，是“亲家团”中实力最强的一个。

其实，八马茶业对上市“亲心动念”的时间，并不比安踏、七匹狼晚多少。

早在2008年，安溪县政府的工作报告就显示，八马茶业的上市辅导工作已经展开。

2013年，八马茶业完成首轮私募股权融资，获得IDG资本、天图资本等知名机构近1.5亿元投资。这是茶叶行业迄今为止最大的一笔投资。

此后，外界传出公司试图登陆深交所中小板，但未见下文。

2015年，八马茶业挂牌新三板，但三年后的2018年主动摘牌。随后，八马茶业正式开启了向A股创业板的“进军”。

从结果来看，“最强亲家团”对八马茶业上市的助力有限，而真正决定能否登陆资本市场的，还是最根本的商业逻辑。

其实，王文礼明白茶企所面临的主要问题，那就是难以实现标准化、规模化和品牌化。

“国内散装茶，一天一个样，生产者不知道自己要产什么，销售者不知道自己在卖什么，消费者不知道自己在消费什么。”王文礼在2015年的一次采访中曾如此说。

图片来源：八马茶业官网

不只是八马茶业，中粮旗下的中国茶叶股份有限公司和澜沧古茶近年来也都在寻求上市，但同样前景不明。后者目前已撤回申报材料，据传将转战港股。

其实，这种情况，也间接反应了资本对于传统茶企上市的态度。

反过来，资本对于各种新式茶饮则有着浓厚的兴趣，喜茶、奈雪的茶等发展迅猛。而随着新茶饮的崛起，本就支离破碎的茶叶市场可能进一步分化，进而威胁到八马等传统茶企的生存。

有一种观点甚至认为，随着新式茶企的崛起，传统茶企可能逐步沦为新茶饮的原料供应商。

一方面，年轻人是茶饮市场未来的重要增量来源，而新茶饮更符合年轻人的需求。另一方面随着奈雪等新茶饮上市，新茶赛道可能会进一步增长。

所以，对于八马茶业等目前仍在为品牌化、标准化和规模化而挣扎的传统茶企而言，新的生产模式和产品形态，或许才是最大的威胁。

2016年横空出世的小罐茶，就给八马茶业等老前辈好好上了一课。其仅用两年时间就达到了20亿元营收，而1997年就成立的八马茶叶，现在仍在向20亿迈进。

小罐茶虽然槽点不少，但其精准的用户定位、标准化的生产流程和高明的营销手法，都足以让八马茶业等传统茶企充满危机感。

3000亿的大市场，不应该只有小品牌。