【课程背景】

■ 2022年后疫情时代，商业面积3万以上商场，即将开业近1000个，刷新历史新高。同时，商业面积3万以下的社区商业，进入全面暴增时期，预计迎接超过三年的混乱。

■ 商业地产目前四大趋势明朗，包括并购与倒闭、轻资产与技术输出、区域商业与社区商业分野、标准化与特色化并举时代。这是行业的第二回合开始，全国级商业大集团已成形，区域级商业集团积极布点应对。2025年前，商业地产将进入最终回合。

■ 复制型态的商场造成同质化严重，项目独有IP与场景体验是经营的最新课题。而如何透过客户视角的市场调查，深度挖掘核心商圈的消费者痛点，进而研究出有吸引力的定位，才能提升招商精准性，以消费者生活真正需求呼应的业态创新，也将是突破同质化的关键手段。

■ 此次课程由台湾第一代购物中心成功团队引进，结合内地数家领头商业集团实务管理核心知识，兼具境外成功经验与内地落地实操作法，提供一整套市场调查、获客能力与招商落地工具与心法。

【课程收益】

■ 商业地产的关键经营心法：场景式经营、大数据透析、消费者掌控、优质服务、工具方法论。

■ 大量项目案例与照片，生动直观的印证，可直接引用于现有项目，实操与落地。

■ 超过18个国家与地区800个境外城市案例，包括纽约、洛杉矶、旧金山、西雅图、首尔、马尼拉、东京、大阪、福冈、新加坡、曼谷、台湾、香港、澳门、悉尼、墨尔本、惠灵顿、雅加达、吉隆坡、柏林、巴黎、伦敦、迪拜、阿布扎比等国外优秀商场案例分享。

■ 超过320个国内城市案例。包括北京、上海、广州、深圳、沈阳、哈尔滨、天津、青岛、包头、呼和浩特、郑州、西安、南京、苏州、杭州、武汉、长沙、合肥、福州、厦门、东莞、南宁、重庆、成都、贵阳、昆明、乌鲁木齐、兰州、拉萨等约3000个商业项目实地考察，现场互动解析成功与失败原因。

■ 揭密国内位居领先的商业地产集团，包括龙湖、万达、万科、新世界、北京金融街的核心经营能力。

【课程大纲】

一、市场现状

1、疫情仍未消退下，企业如何活下来是首要的课题。

2、国内购物中心2020年开始的市场现状，并购与倒闭的集团化，2025年前主要商业集团正式底定。

3、商业地产5大困境与机会并存：同质化严重、倒闭并购盛、虚实融合热、线上线下合、存量盘活兴。

4、未来商业的5大发展趋势显现：消费者与商户、资产管理、智能大数据、社交体验、社区生活中心。

二、商场在同质化竞争时代的三个经营核心问题

商场经营三个核心问题：获客、留客、导流

第一个核心问题『引流』：客人为什么要来？

A）商场懂顾客：定位准确

B）变形虫核心商圈画法

C）租金溢价的客流法则

第二个核心问题『导流』：客人在店内怎么走？

A）商场知顾客：大数据透析

B）拿钱来换：室内WIFI LBS、店铺级客流

C）拿勤来换：1080条痕迹

第三个核心问题『留客』：客人为什么重复再来？

A）顾客爱商场：用心经营效果

B）一分钟拦截沟通

C）经营技巧与大数据引进

三、获客基于核心商圈深耕的市场调查能力

1、变形虫核心商圈：五种交通工具的画法

A）五种交通工具：走路10分钟、公交地铁开车电动车15分钟

B）小区深入调研：六个问题界定深度

C）三种工具：百度或高德地图、红笔、计时码表

D）模拟方式：由正门入口、停车位开始，模拟顾客五种工具的真实移动，画出时间距离

E）需求时间：依据员工参与人数，预计2周至3个月

2、竞争者与商圈现场调研

A）由居住人口分布判断商圈地位

B）由商场门口交通判断主入口

C）由主力店与主要业态判断商场动线规划

D）七大调研信息收集：外墙与空间、推广与导引、动线与平面图、商户、设施、管理、服务

E）行前问题现场确认

F）照片拍摄关键

G）现场顾客采集方式与五项基本资讯：人数、家庭与否、性别、年龄、职业

H）顾客拦访实施：关键到店品牌与关键设施

四、优秀案例分享

1、杭州万科定位报告

2、大悦城营销市场调研报告

3、龙湖核心商圈的小区拜访与友邻方案：居委会主委关系深耕、季度频率造访。

4、场地资源公开化：幼儿园毕业季、大学社团PK战

五、留客基于顾客忠诚度会员计划

1、四个阶段：推卡期、活卡率、MGM、贡献度

2、四个年度：2+1+1+X年度

3、积分手段：重视清积分率

4、金融清算：店外异业积分魅力

5、分类福利：不同类型会员经营分享

六、业态与品牌优化基于大数据深度解读

1、科技工具善用：当前事半功倍信息化系统在商场的运用

2、核心商圈掌握：变形虫商圈划定、商圈热力图解构

3、内外动线理解：立体化动线思维、主入口确认、动线冷区增温、6项关键动线因素

4、数据系统善用：3公里思考、时段客流曲线图剖析、客流楼层热相图、移动讯号痕迹图像

5、店内客人痕迹跟踪：

5.1、三种工具：楼层平面图、红笔、手表

5.2、三个条件顾客：女性、二人以上、核心年龄

5.3、入口选择：1F为主，地铁共构商场加上地铁入口

5.4、样本数量：超过1000人

6、基于大数据的业态与品牌组合优化

6.1、招商人员的六技能：拓展计划、市场竞争、经营资讯、核心能力、商场需求、各业务协同

6.2、立体化动线的依据：内外动线的判读与调整因应

6.3、四象限品牌角色的工具：客流吸引与销售提升的交叉比对

6.4、顾客店内痕迹的依据：业态与品牌排名、动线冷区的招商判别

6.5、733法则的餐饮大调整：三业务部门的一场拳头战案例

6.6、调整的指标追踪：1080新痕迹的确认、冷区活化、来店客流提升、店铺级客流变化、租金坪效提升

七、开业后二次招商调整实施

基于生命周期与大数据原则

1、三个生命周期的二次招商调整

A）培育期的调整：第二年的针对性业态调整，夺取换约租金跳跃

B）成长期的调整：首要业态最佳组合、次要动线冷区处理、室内主题街的引进

C）成熟期的调整：品牌等级的提升、30%上限的区隔品牌引进

2、基于大数据的调整

A）招商人员的六技能：拓展计划、市场竞争、经营资讯、核心能力、商场需求、各业务协同

B）立体化动线的依据：内外动线的判读与调整因应

C）四象限品牌角色的工具：客流吸引与销售提升的交叉比对

D）顾客店内痕迹的依据：业态与品牌排名、动线冷区的招商判别

E）733法则的餐饮大调整：三业务部门的一场拳头战案例

F）调整的指标追踪：1080新痕迹的确认、冷区活化、来店客流提升、店铺级客流变化、租金坪效提升

八、Q&A                

【讲师介绍】

张凯盛老师 

联商网 搜铺网 商业地产专家顾问

个人经验：

台湾第一代商业地产团队

台湾METRO WALK国际购物中心筹备与开业经营团队。

曾任职国内商业地产前五强，集团商业高管

外资港商香港新世界集团中国东北区域、民企万达集团商业管理公司总部、民企龙湖集团商业地产总部、民企万科杭州区域总部、国企北京金融街商业管理公司总部。

实力操盘项目超过近百

台湾METRO WALK国际购物中心、ETMALL购物（网路、型录、电视）。

万达广场44家、龙湖天街20家、万科社区广场20家、新世界百货7家。

国内领先企业线上线下智能信息化商业操盘者

担任万达与龙湖信息化建设与O2O操盘手。从组织团队、建立制度、IT系统建立、搭建平台、日常运营等深入且实战多年实务经验。

标杆商业集团企业内训责任人

拥有近20年商业集团内部培训讲师资历。万达学院商管创始课程负责人、龙湖士官生、万科新动力导师。

受邀全国商业集团内训

长期担任各大零售企业内训导师，台湾培训机构认证讲师，并曾受邀多家商业集团内部高管培训：包括SM中国、宜家荟聚中国、万科印力华东区、华南区、华中区、复地商业集团、宝龙商业集团、新城商业集团、海航商业集团、上海百联集团、北京王府井集团、高鑫商业集团、新力商业集团、安徽商之都集团、瑞安商业集团、建发商业集团、联发商业集团、圆融商业集团、中航九方商业集团、佳兆业商业集团、绿都商业集团、弘阳商业集团、新华都商业集团、南国商业集团、天山商业集团、香江控股商业集团、平安金融商业集团、上海与北京大悦城、华侨城集团、深圳万象城、上海金茂商业集团、广州广百集团、广州天河城集团、重庆协信集团、重庆重百集团、江苏文峰集团、深圳招商置业集团、河南新田集团、新疆友好集团、山东银座集团、北京世纪金源集团、北京新华联集团、深圳腾讯集团等。

【同期活动：东百中心考察】

位于福州核心商圈的东百中心，有着近62年的历史，它伴随着福州一同发展成长。东百商业通过内容驱动，重塑东百中心新标签，改变了大众对其“传统百货”的认知。

升级后的东百中心，是目前福州核心商圈最大的商业综合体，总面积逾16万㎡，ABC三馆共引进622个品牌，其中2个全国首进，64个福建省首进，一举引入了近30个国际一线化妆品品牌，打造福建省国际化妆品核心聚集地。

东百商业倾力打造的“超级百货”是一个集百货的商品力和运营力、购物中心的体验以及街区的休闲生活场景为一体的百货新物种。在2018年取得了销售额达20亿，客流达3000万的飞跃性突破，成为传统百货调改创新的典型案例。在的东百中心收获了很多新标签：冠军街、首店收割机、网红打卡点等。未来，东百中心仍将坚持一切从顾客出发，持续为顾客创造惊喜与感动!

【学员对象】

■ 董事长、总裁、副总裁、总经理、副总经理、营销运营总监、产品设计总监、招商总监、营销策划经理、招商经理等商业地产相关人员

■ 各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士。

【课程时间】

2022年8月27-28日

【课程地点】

福州

【主办单位】

联商网www.wzxxx.cn

搜铺网www.soupu.com

知了壳www.zhiliaoke.com

【费用及联系】

培训费：3800元/人(含听课费、资料讲义费、2天午餐)

联商网会员企业九折，非会员企业三人以上九折(跟知了壳培训卡不同时享受优惠)。

账户：

开户名：杭州知了壳企业管理咨询有限公司

开户行：中国农业银行杭州市吴山支行

帐  号：19 0058 0104 0013 068

联系人：

百货专业店：李老师 15990097116（同微信）

购物中心：马老师 18758850242（同微信）