来源/投中网 

撰文/鲁智高

几年前，曾经听朋友提起他父亲在家闲来无事，不知怎么折腾起亚马逊来，在1688上进价几十块钱的驱鸟器，加个零换成美元就卖给了外国人，那时老头儿斗大的字母不识一个，居然靠着百度翻译做起客服来也有模有样，好评如潮月入大几万。

后来获悉这致富经的人越来越多，开始打价格战，而且质量也越来越参差不齐，卷起来了。后来老头是否继续“搬砖”我没再打听，只是感叹行业红利期远比想象中重要，前段拼多多上线了跨境电商平台Temu，跨境圈波澜不小，原因无他，更卷是肯定的了。（投中BBKing楠哥）

子不语继续为了自己的上市梦奋斗着。

近日，跨境电商头部企业子不语在港交所递交了上市申请。2021年6月，该公司首次申请在港上市，在经历了两次招股书“失效”后，第三次选择继续在港冲刺上市。

按照子不语的说法，自己的主要产品是服饰和鞋履，主要卖给美国等国家和地区的用户，现在是中国最大的跨境电商公司之一。

据弗若斯特沙利文的数据，在中国跨境出口B2C电商服饰及鞋履市场，该公司以约23.86亿元的GMV，在2021年的所有平台卖家当中排名第三；其中，该公司在北美产生的约21.21亿元GMV，则是在所有平台卖家当中排名第一。

招股书则显示，在2019年至2021年，该公司的收入分别为14.29亿元、18.98亿元、23.47亿元，净利润则分别为0.81亿元、1.14亿元、2.01亿元。不过到了2022年上半年，其营收同比增长16.1%至12.78亿元，但是净利润却同比下降46.3%至0.61亿元。

作为公司的创始人，今年34岁的华丙如，早在2008年读大二时便开始经营网店。怀揣着“中国版Zara”的梦想，他在创业路上打拼时，除了实现事业上的成功，还收获了属于自己的爱情。

目前，华丙如及其配偶为子不语控股股东，合计持股55.47%。其中，华丙如持股为50.14%。这也意味着，一旦公司顺利上市，他也将获得财富自由。

不过受政策、疫情等因素影响，子不语总订单数和活跃用户已经出现下滑，再加上如今重度依赖亚马逊，第三次冲击上市能否顺利圆梦，现在还得打上一个大大的问号。

重度依赖亚马逊，上半年净利润同比近乎腰斩

作为一家跨境电商公司，子不语通过亚马逊、Wish、eBay、全球速卖通、自营网站等渠道，将自己主要设计的服饰、鞋履等产品，卖给了包括美国、德国、法国等在内的全球超过80%的国家和地区的用户。

在实际运营中，该公司会在供应商采购根据其设计而生产的产品，再通过第三方物流服务供应商或第三方电商平台提供的履约服务，向已经下单付款的客户交付商品。

经过上十年的发展，子不语已经成为了中国跨境电商头部公司。据弗若斯特沙利文的数据，在中国跨境出口B2C电商服饰及鞋履市场，该公司以约23.86亿元的GMV，在2021年的所有平台卖家当中排名第三，占据0.4%的市场份额。其中，该公司在北美产生的约21.21亿元GMV，则是在所有平台卖家当中排名第一，占据了0.7%的市场份额。

用子不语的话来说：我们是中国最大的跨境电商公司之一。

不过该公司也确实有自己的底气。资料显示，子不语设计销售超过6400款热销产品，众多热销产品年销量超过2000件；培育了超300个品牌，其中爆款品牌有87个，每个品牌的年销售额均超过1000万元。

翻看招股书可以发现，在2019年至2021年，该公司的收入分别为14.29亿元、18.98亿元、23.47亿元，净利润则分别为0.81亿元、1.14亿元、2.01亿元。不过到了2022年上半年，其营收同比增长16.1%至12.78亿元，但是净利润却同比下降46.3%至0.61亿元。

营收小增，利润大跌，子不语也给出了自己的解释。

在营收方面，一个原因是在亚马逊上的销售额增加了，2022年上半年同比增长83.9%，达到了11.57亿元；另一个原因则是，作为主要产品的服饰和鞋履的平均价格提高了，2022年上半年分别同比增长37.4%和26.2%，达到了159元和284元。

至于净利润，该公司归咎为，美国高通胀让客户消费欲望降低，主要销售渠道亚马逊广告服务涨价，销售及运输成本变高等。其中，仅销售和分销花的钱，在2022年上半年就达到了8.38亿元，同比增长了31.7%。

为了提高业绩，子不语也下了不少功夫。除了通过投资工厂整合供应链，还曾尝试境外直播带货，最重要的一个策略则是将第三方销售渠道重点转向亚马逊。

此前，该公司有超过75%的营收，通过在亚马逊和Wish这两大主要销售渠道卖商品获得。在2020年，其通过Wish获得的营收比例还比亚马逊高12%，但是次年通过亚马逊获得的营收比例反而比Wish高了37%。2022年上半年则更明显，亚马逊已经成为了其最重要的第三方销售渠道，通过该渠道售卖产品的收入占比高达90.6%。

这也不难理解，此前Wish的低价、低门槛等标签，帮助子不语大卖，但当公司开始强化品牌和面临业绩压力时，亚马逊相对来说会是更好的帮手。

怀揣“中国版Zara”梦，面临曲折上市路

子不语成立于2011年，但该公司的创始人华丙如，早在2008年读大二时便开始经营网店。

毕业后，华丙如便来到杭州成立了子不语。通过卖女装，其经营的店铺在一年时间里，便打败了天猫女装中的众多商家，周交易量进入前十。

感受到国内市场竞争的激烈，加上政策和市场的利好让跨境电商大火，华丙如决定到海外去淘金。

2014年，他们在亚马逊上注册了第一间网店，并将自身业务完全转变为跨境电商业务。次年，Wish上也有了他们的网店。除了入驻第三方电商平台，他们也在2018年开始建立自营网站。

随着业务的迅速发展，让公司上市也成为了华丙如的一个目标。只是这条上市之路，估计比他想象中更加曲折。

早在2017年，子不语便曾聘请中介辅导上市，同时也成立了员工持股平台，可惜最后不了了之。不过华丙如并没有放弃，当时同样怀揣着“中国版Zara”梦想的他，在4年后选择在港交所申请上市。

在子不语2021年6月首次申请在港上市时，正处于亚马逊封号潮，国内不少跨境电商公司的网店账号被禁。此外，致欧科技、三态股份、敦煌网等跨境电商玩家几乎同一时间选择申请上市，也意味着同类企业将会面临着更多审视。

但是不硬着头皮申请上市又不行，因为等不起。通过观察数据可知，子不语2021年的订单数和总活跃用户同比都有不同程度下滑。2021年的订单数为1704.4万，同比下滑19.76%，总活跃用户则为518.2万，同比下滑54.73%。

伴随着公司的上市之路，同时也为了更好地发展，华丙如在2018年3月首次引入外部资本宁波中耀，而这家有限合伙企业只是为了投资子不语而设立，背后的主要股东为个人投资者。

又经过了3年发展，当子不语准备首次申请在港上市前夕，他们又选择接连引入了康熙投资和Aloe Tower这两家仅为投资该公司而成立的外部投资者，最终将自身的估值变为5.16亿美元。

其中，康熙投资由曾担任过红杉中国董事总经理的张思坚管理。

在为事业努力奋斗时，华丙如也收获了属于自己的爱情。资料显示，嘉禾国际曾经是子不语第四大供应商，而这家公司曾经由他如今配偶的亲属控制，直至2021年出售给子不语的一名前员工。

目前，华丙如及其配偶为子不语控股股东，合计持股55.47%。其中，华丙如持股为50.14%。这也意味着，一旦公司顺利上市，今年34岁的他也将获得财富自由。

万亿市场淘金难，挑战重重待破局

只是公司能否顺利上市，除了需要通过港交所那关，还得考虑大环境的影响。毕竟资本和市场要是不买账，那也白搭。

事实上，中国的跨境出口B2C电商市场规模庞大，而且势头发展得也还不错。

按照弗若斯特沙利文的说法，中国跨境出口B2C电商市场的整体市场规模，在2021年是27384亿元，预计2026年会达到55409亿元。如果看子不语聚焦的服饰及鞋履的市场规模，那么2021年是7503亿元，预计2026年会增至18276亿元。

蛋糕看着很大，但是里面的玩家也不少。除了上面提到还在冲击上市的企业，SHEIN也是绕不开的对手。

作为快时尚巨头，SHEIN的重心就在跨境女装，此前更是传出估值约1000亿美元，并将最快于2024年在美国上市。而该公司背后，投资方更是豪华。据天眼查显示，SHEIN的股东包括红杉中国、老虎环球基金、IDG资本、顺为资本等。

此外，互联网巨头们也已经有所布局。比如字节跳动旗下的IfYooou，拼多多旗下的Temu等。

虽然中国跨境出口B2C电商服饰及鞋履市场高度分散，入场的新选手短期内也未必会带来多大的直接冲击，但竞争加剧后，实力不过硬的玩家想必还是会很难受。

而且不可控因素也在逐渐增多，先不说政策、疫情等宏观层面，单就捆绑亚马逊这一点，就会让子不语非常被动。

该公司也坦承，亚马逊可随时通过送达通知的方式终止通过卖家中心计划的零售业务关系，而且还能通过修改协议条款对卖家造成影响，甚至可以基于卖家运营及管理其卖家网店的方式等原因，关停卖家的账户。

这样的影响已经有所体现。亚马逊在2021年8月推出更灵活的产品退货政策后，子不语2021年的退货率便同比增加了2.7%，达到19.8%。到了2022年上半年，更是达到了惊人的25.5%。

更不利的消息是，业绩的疲软让子不语的现金及现金等价物逐渐减少。截至2022年上半年，该公司的现金及现金等价物为0.83亿元，同比下降了27.4%。

子不语也意识到自身对亚马逊和美国市场依赖太深，除了会寻求与Wayfair及Lotte等其他海外第三方电商平台合作，还将会大力拓展东南亚和欧洲的市场。

此外，子不语还准备用上市募集到的资金建立大型独立自营网站，进一步提升品牌知名度和客户忠诚度。而这个目标能否顺利实现，取决于该公司能否成功在港上市，并且获得足够多的投资者认可。