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撰文/零度

云计算的竞争，明争暗斗、旷日持久。

此前，一篇标题为《1788 万元中台大单：腾讯云中标，百度、华栖云、新奥特落标》 的文章在网络上发布，窥一斑知全豹。

台面上，是技术、服务和生态的市场规模之战；而台面下，互相压价、抢客户、搞公关已经是常态。

当前，中国云计算市场经过早期的野蛮发展，已经进入到中间阶段——一边寻求商业化盈利；一边降低订单价格，大放优惠。

拿下更多大客户，已经是云厂商共同的目标，而要达成之前，给予客户一些优惠，何尝不可？更何况“你不给，自然有别人给。”为了更好的拿下客户，提供生态化服务和一站式产品，已经是当务之急。

月末，腾讯云开始大规模宣传一年一度的生态大会，这一次，生态协同被提到更高层面。但就在几个月前，还曾有客户宣布退出腾讯云CVM（云服务器）。腾讯云想要搞生态，先要把头低下，将客户放在第一位。

腾讯云的“第二名”

2006年，可以说是云计算的元年，这一年发生了什么？

黑色星期五是美国人的双十一狂欢节，为了应对突增流量，这一年，网络电商公司亚马逊（AWS）又买了一堆服务器。但促销活动之后，这些服务器资源就被闲置了。

商人贝佐斯看着这些闲置又占地方的服务器很是头疼。突然想到，我为什么不把服务器租出去呢？他想了一个绝妙的大招：闲置的租出去。

但谁知道，到了年底复盘，亚马逊发现这比网上卖书赚钱多了。于是2006年，亚马逊公司正式推出了自家的弹性计算云服务产品-EC2，从此奠定了其在云计算领域不可撼动的老大地位。

2年后的一次论坛上，马云表示，云计算是未来的一个重要方向，在阿里内部筹备了一段时间的阿里云正式面世。但马化腾不这么看，他直言，中国市场的云计算为时过早。还吐槽，到阿凡达时代，才有可能。

不过很快，pony马改变了想法。起因是2008年，一家名叫“五分钟”的公司制作了一款“开心农场”的网页游戏，并掀起了全民“偷菜”热潮。

腾讯将火爆的“开心农场”引入到了QQ空间。“开心农场”的引入，瞬间引爆了海量QQ用户的游戏热情。众多用户的涌入，使得游戏方对存储资源的需求应声飞涨。

据悉，当时腾讯方面为了支持“开心农场”，在短短一个月内就额外采购和上架了几千台服务器。

同样的烦恼也来了，采购服务器价格贵，而且当需求弱化后，有资源浪费的问题。2010年第三季度，腾讯成立了10多人组成的“云平台部”，并开始以团队形式驻场为客户解决一些大流量、高并发问题。据当时的报道，同年年底，腾讯“云平台部”服务的客户已有近3000家。

在此后3年时间，腾讯开放云正式更名为QCloud，开始面向开放平台之外的更多外部客户，向公有云进发。

从这一时间算起，腾讯云已经走过十余年。虽然出发较阿里云晚了一步，但凭借强大的头部效应，腾讯云仍得到了第二名的成绩。

过去，没有路，只要走在正确的方向上，就能获得胜利，如今，路上的同行者多了，百舸争流，需要更强的杀手锏方能有一席之地。

IDC发布2021年Q3中国公有云市场报告，腾讯云稳居Top 2，在过去一段时间中，腾讯云一直以中国第二的身份出现。同样是IDC数据，2022年上半年，中国公有云市场进入新的一轮调整周期。特别是前五名厂商的排名也发生了变化。报告显示，在IaaS+PaaS市场，华为云以微弱优势超过腾讯云，排名升至第二，腾讯云则位居第三。

腾讯云多年的第二名，被华为云反超。

要知道，华为的入局，比腾讯晚得多。2010年11月，华为发布端到端的云计算解决方案，正式进入云市场。但此后多年，华为云一直恪守边界，并没有集中发力，直到2017年，华为轮值董事长徐直军宣布成立Cloud BU，华为强力“入驻”公有云。

腾讯云第二的位置，并非坚不可摧。5年时间，弯道超车，华为云来势汹汹，腾讯云如何招架？

腾讯云，降不起价了？

2017年3月，腾讯云以一分钱价格中标预算达495万的厦门政务云项目。

数日后，在云栖大会上，阿里云总裁胡晓明气愤表示，“今天在所有人都希望推动企业的发展成就一个行业的时候，马化腾和他的团队用一分钱的投标对行业进行了破坏。”

但如今，腾讯云似乎也无法再延续给甲方“大礼包”的战术了。

据阿里巴巴财报显示，阿里云的营收从2015财年的12.71亿元增长至2022财年（2021年4月至2022年3月）的745.68亿元，八年间增长超57倍。2022财年，阿里巴巴云计算业务实现13年来的首次年度盈利。阿里云近四个季度的营收绝对值分别为：195.39亿元、189.71亿元、176.85亿元，以及本季度的207.57亿元，也是继去年同期突破200亿元季度营收之后，再一次站上200亿元大关。

更值得一提的是，阿里云已经连续第八个季度盈利。

再看势头生猛的华为云。据华为公布数据显示，华为云的业绩从2017年的5亿美元（折合人民币33.75亿元）增长至2021年的201亿元，增长495.56%。

自从2020年开始，腾讯财报中，就未披露过腾讯云的收入。据海豚投研研究,腾讯云2021年营收约307亿。另据Canalys发布的数据测算，估算腾讯云2021年收入为43.84亿美元，约280亿元。但收入不意味着盈利。

腾讯云对于盈利的焦虑，一直存在。

在腾讯云成长历程中，有一个标志性的改革节点。就是2018年“930”变革。这也被市场视为腾讯转向toB服务的标志。

2018年的9月30日，腾讯宣布重大组织架构调整，新增云与智慧产业事业群（CSIG）和平台与内容事业群（PCG）。

自此腾讯正式打响ToB之战。

事实上，2013年，腾讯云宣布其云服务平台正式向互联网应用开发者全面开放时，市场对于腾讯的理解，还停留在QQ和微信这一重度ToC业务。就连在腾讯内部调动资源，腾讯云也是举步维艰。据《界面》报道，公司内部没人愿意加入这个部门，大家对它印象是“钱少活多，前途未卜”。当时部门里流传着很多段子，说出去旅游一趟回来，业务就没了，为此都没人敢去团建。

2015年，汤道生宣布未来五年将投入100亿发展腾讯云。前期，腾讯内部为其输血、输人才，经过前几年的努力，腾讯云还是追了上来，如今，也到了腾讯云自己造血的时候了。

但从目前看，腾讯云尚未宣告盈利。

云计算厂商的回本之旅普遍非常漫长的， AWS的盈利历史至少有10年，但真正收回历史投资的时间节点可能只在近几年。

除了高昂的研发投入、人力成本之外，购买硬件设备等基础设施的投入也是巨大的。2020年，阿里云提出未来3年投入2000亿的目标。

如果将云计算简单理解为租赁式设施，这使得云服务商一旦到达了某一个节点，平衡了成本后，将快速起量。凭借边际效应和成本递减的效应，实现滚雪球式盈利。但前提是，规模足够大。

想要实现规模大，就要去抢市场。但在争抢市场的过程中，中国云服务市场同质化竞争越演越烈。当产品力趋于一致，降价抢市场就成了风潮。

一个典型的例子就是亚马逊AWS落地中国当天，阿里云主动降价50%，腾讯云推出6折促销活动，随后有动作的还有金山等云厂商。

中国ToB市场的早期，几乎没有付费意识，按照中国人做买卖的习惯，你们几家都想要卖给我东西，东西都差不多，我就选价格最优惠的——这就是中国头部大公司的议价能力。

在云计算领域，头部公司搞出竞标的事时有发生。也真实的发生在腾讯云身上。

在《有数DataVision》对拼多多2021财报的分析中提到，账面之所以能盈利，一个原因是“四季度服务器提供商腾讯云给返现大户拼多多发了一个‘大红包’，减免了部分费用。”

另据《财经》披露，2021年4月，拼多多在腾讯云的基础上，为了相互压价，在新增云服务提供商时添加了百度云。

腾讯内部对于这样的压价做出反馈，2021年5月份中旬，腾讯提出，在2021年5月14日，CSIG宣布组织调整，调整的重心是，“提升效率”。2021年财报中，腾讯表示，“我们正重定IaaS及PaaS的发展重心，从单纯追求收入增长，转向以为客户创造价值及实现高质量的增长为目标，并改善利润率。”

腾讯云不想要再给大红包了。

根据中信证券测算，2020年至2022年腾讯云毛利率仍将为负，分别为-14%、-7%和-7%。

刘炽平提出腾讯云从IaaS向PaaS、SaaS迁移（PaaS利润率高于基础设施服务IaaS）。

这一转变背后的原因在于， IaaS产品的高度同质性， IaaS层产品往往亏损。腾讯云为了提高利润，选择从IaaS向PaaS迁移，顺理成章。

急于盈利

向PaaS迁移的B面，是中国客户对于混合云的巨大需求。

根据RightScale2019年全球企业用云策略调查结果，对于拥有超过1000名雇员的大型企业，有84%的用户会选择多云部署，而在选择多云部署的企业中，有58%的用户会选择混合云，17%的用户选多种公有云部署。

在业务架构中,同时使用两个或多个云计算系统,跨越公共和私有云平台的混合云，对企业客户意味着更分散的风险。相较于单一公有云或私有云环境，混合云的部署架构更能满足企业核心业务系统实现平稳过渡、负载的弹性伸缩以及容灾等要求。例如，客户可以将面向客户交互的业务以及互联网业务部署在公有云上，将核心业务系统通过私有云环境部署。

而对云计算商场，则意味着无尽的价格之战和更激烈的竞争。

过去，阿里云和腾讯云一个共同的特点就是，小B项目多，虽然这类客户为其闯云天下带去了快速增长动力，但是却不可持续。小B企业的付费意愿和能力是不稳定的。

今年，阿里云、腾讯云都开始向政企客户进军。但是政企客户的要求更高，要打动他们，需要更多服务，这也是云厂商纷纷打出生态牌的原因。

独木不成林，单一厂商的资源和力量始终是有限的。随着企业上云进程加快，企业对云的需求越来越多。不同的应用场景对云提出了不同的需求，云厂商需要通过与合作伙伴合作，共同为客户提供服务。

比如，阿里云推出了云钉一体，而腾讯云也有千帆计划助力。

11月30日，腾讯生态大会上，腾讯云宣布“腾讯新文明朋友圈共创计划”、发布“十亿计划”等，针对文旅、地产等多个赛道征集伙伴合作。除了这些动态，腾讯在投资方面，也在加重SaaS方面的投资。腾讯做产业加速器已有三四年的时间，今年全面升级为“腾讯加速器”。

腾讯云的崛起跟腾讯集团的整个生态圈密不可分。背靠腾讯，壁垒集中在音视频、直播、资讯社交和游戏等垂直领域。腾讯云除保持PaaS的垂类领域优势外，SaaS也是腾讯云攻取市场的一大利器。如腾讯内部的SaaS平台企业微信、腾讯会议和微信小程序，都在为腾讯云扩张提供背书。但这还不够。

着重于培养生态的腾讯云，还要提防正在杀过来的华为云。华为云在短短3年内便“闪电般”做到了国内前2和世界前5，靠的正是其在政务领域的话语权和影响力。

盈利，可能是当前腾讯云最重要的目标之一。另一个更急迫的原因，腾讯云的第二把交椅已经被华为云抢占，留给腾讯云的时间，不多了。