来源/伯虎财经

撰文/梦得

一个月之前，一场反抗在货拉拉“内部”进行，并因此引发了几个城市的停运风波。

11月15号，广州、浙江等多地货车司机在社交平台发布短视频，表达对货拉拉现行订单规则的不满，宣布在未来几日内将不再接单，并号召全国货拉拉司机停止接单。该系列视频引起众多司机共鸣，不少司机纷纷发起集体停止接单的行动。

此次活动也被监管部门注意到。11月17日下午，货拉拉因恶意压价再次被约谈，并“敲打”了满帮集团、滴滴货运、快狗打车。细细数来，从 2021 年到现在，多个监管部门已经先后五次约谈货拉拉在内的多家在线物流平台，点名货拉拉等平台恶意压价竞争等行为。

更令人魔幻的是，打开黑猫投诉平台搜索货拉拉，总共有21107条投诉，仔细翻阅几页发现大部分投诉并不是来自消费者，而是货拉拉司机，控诉平台无故、恶意扣分等等。

对已经成立9年的货拉拉来说，虽然已经坐稳行业第一的位置，但对于司机、平台和行业这三大关，却始终没有一个合适的解决方法。

司机的诉求和平台需求难解

据晚点latepost发现，此次停运的导火索主要有两个原因：

一方面抽佣规则，过去的平台根据会员等级给予一定免佣优惠，更改为不同等级的会员从高到低缴纳 5%、8%、11% 的订单抽成金额。以司机月流水 10000 元、开通最高等级的钻石会员为例，原规则下司机成本为会员费 799 元 + 每月 150 笔订单免佣（超出部分抽成 5%，多数司机一个月跑不满 150 单），新规则下，司机需支付会员费 729 元 + 500 元抽佣。

另一方面，“多因素订单” 和 “微面车型” 两个产品变相降低了订单金额，导致司机的收入减少。

图源：网络

长期以来，平台会员制度和抽佣政策的严苛，且订单计费方式缺少统一标准，导致货车司机们收入和付出不成正比。甚至有货车司机表示，平台在两年前推出了“多因素订单”，将根据路况、天气、供需关系等因素调整订单价格，但一张多因素订单比正常订单的运费少了20%，而且今年以来占比颇高。导致司机赚的钱越来越少了。

而“微面车型” 是货拉拉 2022 年 3 月最新推出的最低级别车型，车载量更小、收费也更低。平台推出了微面、多因素订单等新型的计费方式，以更低的价格吸引更多货主下单。

但这却严重损害了司机的收益。大多“小面”司机接到“微单”，可微单的时价相对小面低了大约6元左右。但是如果不接又可能没有其他订单。

因而有了此次司机的“集体”爆发。不提高货车司机待遇，难以留住司机。但不提高对司机的抽成等方式来提升平台利润，货拉拉的盈利问题又难以解决。

货拉拉盈利难

2021年，货拉拉以310亿元的交易额、52.8%市场份额占比排名第一，其业务范围已覆盖363座中国内地城市，平均月活司机达66万，月活用户达840万。

这个第一怎么来的？

一是极致车贴广告的功劳。

在货拉拉的车身周围贴满带有货拉拉标志的广告，一辆车贴下来的成本要三四百元，每年货拉拉在车贴上的投入就要好几亿元。效果也很明显，据悉，在货拉拉订单的增长来源中，车贴广告占订单增长的比例为35%-40%。

二是砸钱补贴竞争。

据晚点latepost透露，2017 年 - 2019 年，货拉拉拿到了当时行业内最高的 4.4 亿美元融资，是行业第二名快狗打车 2.5 亿美元融资的近两倍。补贴高峰时，货拉拉花在货主和司机身上的补贴单月一度不低于 1 亿元。到 2019 年底，货拉拉的单量已经是第二名快狗打车的十倍。

2020年滴滴斥1亿巨资成立了滴滴货运，卷入同城货运赛道，发起烧钱大战，给予新司机和用户大量补贴，货拉拉和快狗打车等同行被迫参与。于是，在一轮轮烧钱大战中，货拉拉一直在融资。甚至为应对滴滴和满帮的竞争，货拉拉的员工数在短短一年内增加了 3 倍，从 4000 人迅速扩张到了 16000 人。

这也是同城货运行业的问题所在，平台间同质化严重，过度依赖人力和客户资源，且门槛较低。所以在整个同城物流市场，所有同城货运线上平台的渗透率仅 6%。但也因如此，为了抢夺有限的司机和资源，不同平台只能砸钱补贴，吸引司机入驻、获取客源。

因货拉拉还未上市，财务数据不明，或许我们可以从快狗打车的财报中窥探一二。

据上半年财报数据显示，2022年上半年，快狗打车总营收为3.49亿元，同比增长15.5%；净亏损为10.49亿元，同比扩大324.8%。而巨额亏损主要来自于其居高不下的销售和营销费用。上半年，快狗打车销售和营销费用达到了1.68亿元，在总营收中占比48.1%。

另外，在2018年～2021年四年间，快狗打车总营收为23.04亿元，净亏损累计达到了23.05亿元，基本持平。其销售及营销费用分别为5.24亿元、2.96亿元、1.95亿元和3.35亿元，占总营收的比例分别为115.7%、54.0%、36.7%和50.7%。

图源：价值研究所

快狗打车深陷“烧钱”漩涡，这也是货拉拉无法回避的难题。长时间烧钱大战，现金流自然承压，平台只能在司机端进行开源节流。据悉目前货拉拉 80% 的 GMV（成交额）都来自同城货运业务，该业务的主要收入来源是收取会员费和佣金。这也引发了平台和司机积怨越来越深。

特别值得一提的是，货拉拉用户粘性还无法保障，一旦补贴政策减少，或者又有巨头进来，客户可能会转向其他更优惠的平台下单。所以，即便货拉拉现在是行业第一，但这个第一也没有那么稳当。

第一难当

货拉拉自身除了以同城货运为核心，也在找新的增长点，比如跨城货运和网约车业务。

在跨城业务上，货拉拉设想以差异化的方式开拓市场，选择由平台一口价定价，但由于跨城货运非标准化严重，实际遇到的情况比同城货运更加复杂，货拉拉在该业务的进展缓慢。2021 年 7 月，滴滴被下架后，货拉拉推出一口价计费的网约车平台 “小拉出行”。上线初期，仅每周在司机和乘客两端补贴和拉新的成本就超过一亿元。

依靠对司机和乘客的高额补贴，小拉出行在去年10月乘客端月活一度冲到 200 万，日单量达到峰值 15 万单。但补贴没有带来门槛，去年底补贴放缓后，小拉出行的司机和乘客端活跃度很快就下滑严重。新业务作为新增长点，还需要很长的时间。目前货拉拉还是只能单一依赖同城货运营收。（包括司机的会员费和佣金）

货拉拉页面

而货拉拉目前的处境却没那么乐观。

快狗打车上市以来，公司股价接连走低，引发市场对同城货运赛道的怀疑；其次同城货运领域的竞争比以往更为激烈，满帮、顺丰等都在发力。与此同时，据久谦中台的资料，2022年3月，货拉拉公司同城货运全国市场规模为日均完单为50-60万单，2021年12月的日均完单为70-80万单；2022年2月日均完单量相较于2021年12月更低。

而货拉拉的争议却没停过。比如司机积怨，难免会降低对消费者的服务质量，爽约、坐地起价、态度恶劣并不少见；为拉新数量，货拉拉司机招募门槛低、审核流程、安全培训过于敷衍的问题；货拉拉女乘客坠车死亡”事件；以及货拉拉的天价搬运费也多次上了热搜。

曾经，货拉拉借助两张王牌”海量司机“+”一辆辆行走的广告牌“打开市场知名度，占领超50%的市场份额，但货拉拉并没有让司机成为自己的壁垒。如若此后货拉拉与司机之间的关系越来越脆弱，面对更加剧烈的竞争，又没保住以往的优势，货拉拉能拿什么赢？

参考来源：

1、晚点latepost：风波中的货拉拉：越算越难的三笔账

2、零态LT：谁在纵容货拉拉

3、新熵：货拉拉后院起火，谁该为“全国停运”买单？