来源/火锅餐见

撰文/文博 田果

导语：

“1元冰豆花虽赔本但赚了人气”

“那个小料台的打造逻辑很棒”

“那个1元菜品设置的绝了”

在刚刚结束的重庆游学，火锅餐见发现大家对火锅店的引流产品很感兴趣，本期我们来拆解下，火锅界引流产品的最新逻辑。

1元冰豆花、4.8元生蚝…

我被卷到了

1元冰豆花，赔本赚人气

首先是赵美丽的1元冰豆花，有甜品供应链披露，一份冰豆花成本是在1.2~1.8元之间，创始人李杰娴也透露，她们最初卖冰豆花，完全是赔本在卖，即使后面规模扩大，把成本往下压了一下，但也依然是不挣钱的。

一元冰豆花

“我这份菜品最初就是要把它定位为引流爆品，即使赔本也要坚持1元定价，它带来的引流营销效果是大于付出成本的”。我们看到在点评、小红书上，大家提及它的频率也非常高。

除冰豆花外，赵美丽的菜单上也设置有许多1元菜品，比如井水豆芽、冬瓜、萝卜、黄瓜等，为什么会设置这么多1元菜品，“因为现在的性价比，并非真的是你客单价有多低，而是你要让顾客感知到性价比”。

1元菜品占据菜单视觉中心

许多老板会觉得设置了这么多1元菜品，顾客会使劲点很多，但其实不然。

“我们做了统计，平均每桌只会点1-2道1元菜品，对整体客单价没有很大影响，但我们把1元菜品放在菜单的醒目区域，就会让大家觉得即使是再普通的消费者，他来我们这里消费也是实惠，无压力的。”

4.8元生蚝、20+自选小料台的逻辑

在豪渝重庆火锅，许多学员会惊叹，他们的生蚝价格在4.8元/只，并且是乳山高品质生蚝，还有沙漏计时器提醒烫煮时长，让顾客实现“生蚝自由”。

4.8元/个的生蚝

这其实和前文中的1元冰豆花有异曲同功之妙，通过供应链成本控制把价格打下来，然后做成高品质引流产品，以此来打造一个传播点，吸引顾客。

与之同样逻辑的还有店内的霸气小料台，20+sku无限量供应，并且相比一般的咸菜、黄金豆等普能产品，豪渝小料台把冰汤圆、香辣鸡丁、凉拌黄瓜等相当于正式菜品的产品也放入其中。

学员们在小料台前观察驻足

其相关负责人告诉我们，“一般大家摆放的是常见小料，就算份量再足，它的价值感也不高，而我们可以通过增加少见sku方式，让顾客感知到价值感”，他表示成本会有所上升，但没大家想象的多。

“这样做既是一种性价比的体现，也能让门店有具体内容输出，相比那些宣传菜品多好吃，环境有多好的单一内容，更有辨识度。”

免费甜品、9块9柠檬茶…

细数火锅界爆款引流品

前些年，火锅店喜欢用“甜品免费吃”来引流，卤校长和土货火锅就是代表。

据了解，卤校长的甜品师傅是从上海成熟的甜品店挖来的，每半年对产品进行一次优化升级，后期在12款的基础上，又推出 6款升级产品。

这样做，甜品反而成了亏本的板块，但创始人陈宇森却并不在意，“我们把甜品定位成营销产品，就是一个引流的东西，所以我们没有把的甜品原材料、免费销售的费用当做成本，而是营销费用。”

土货火锅嗅到甜品的流行趋势，时间也早于大多数人，土货火锅创始人张伟发现来店里吃火锅的女性，都喜欢带一杯在外面买的奶茶，或者是端着一碗甜品，因此萌生了在店里做“32道甜品免费吃”引流的想法。

在甜品横行的时代，朱光玉火锅馆创始人梁熙桐发现，川渝的火锅品牌当中似乎没有做特调饮料的，这是机会。

做暴打柠檬茶时，朱光玉最先用了类似星巴克用的杯子，做出的产品非常好喝，但是没有特色。饮品好喝远远不够，必须要有营销亮点和卖点。所以后来把矮杯替换成了较高的手握杯，并在杯中做了一个冰柱，非常具有视觉冲击。

暴打柠檬茶的定价也有讲究。刚推出时，它的定价是9.9元，极致的性价比。梁熙桐说，“暴打柠檬茶口感适宜、颜值高，有营销卖点，定价也合理，所以当初这款产品做出来以后，我就认为它一定会火爆”。

跳出火锅看餐饮，蜜雪冰城爆火的第一招，就是利用 2 块钱的冰激凌打开市场。他们把 2 元冰激凌打造成爆款引流品，吸引到用户后，再靠其他利润产品赚钱。

用引流产品的逻辑打爆品牌，已经成为餐饮变现的捷径。

打造一款成功的引流产品

其实并不难

1、形成口味互补：挖掘火锅周边产品  

不管是冰豆花、甜品、柠檬茶，都和火锅的麻辣形成互补，解辣而且减轻肠胃的负担，烤匠的产品引流逻辑也是如此，等顾客用完餐，服务员会送上一杯花椒味的冰淇淋，立刻压制住了嘴里的麻辣。

烤匠的免费花椒味儿冰淇淋

不难发现，在传统菜品上，很难再压低利润，所以不管是创新，还是引流，运营者都把目光转移到了火锅的周边产品：甜品、饮品、小吃、主食等。

一方面是这些产品毛利高，可以在成本上减轻压力；另一方面，这些产品更新换代快，有利于打破“味蕾固化”“审美疲劳”；最重要的，这些产品往往颜值高，可以在传播上打爆流量。

在游学的过程中，火锅餐见就听到有些学员老板反馈，虽然冰豆花照搬到当地不会受欢迎，但其中的逻辑可以借鉴，他准备因地制宜，挖掘当地特色小吃小喝，打造成当地的“1元冰豆花”。

也有老板准备在主食上发力，比如五常大米免费吃，或者做一个“超级plus+蛋炒饭”，往立体造型上走，让顾客一眼惊艳。

2、做出价值感：免费的才是最贵的

有些老板会觉得，低价的引流产品已经为顾客让了利，因为心疼成本，他们可能会降低引流产品的品质，或者觉得随便做做就行了。

但其实并不是这样，“免费的才是最贵的”，引流产品的价值感要设计的更为突出。

就像之前火锅餐见采访过的胡庆一老火锅，其创始人周老板说，如果是随便胡弄，那客人早晚会察觉，所以他们找了大牌的甜品供应链，定期迭代。 

又比如，大智若鱼的美龄粥，也是下足功夫。想靠免费粥在顾客心智中扎根，就更为注重美龄粥的品质，除了保证浓稠美味之外，还专门配置了精致的碗，以及一把金色的鱼形勺子。

大智若鱼的美龄粥

同时，价值是由顾客决定而不是由企业决定，是顾客可感知价值。所以价值感除了做出来，还要宣传出来。

比如“五常大米、乳山生蚝、土鸡蛋、xx种香料”等原材料标注出来，“现熬xx小时、不隔夜、现摘现采”等工艺流程突出出来，“菜市场价格、块块钱、1元区”等价格标注显眼点……

让顾客感知到你所付出的具体成本，他才会有真正“得到价值”的概念。

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