来源/联商东来商业研究院

头图/联商图库

按正常逻辑来讲，老板分钱会导致收入变少，但他不仅没少反而还赚了更多，能把生意做到如此地步的仅此一人，他就是胖东来的创始人于东来。

对员工而言，最关注的肯定是工资和福利待遇，于东来对待员工非常好，尤其特别舍得分钱，1999年时，胖东来销售业绩突出，年底结算赚了大概1700万，于东来直接拿出其中的1000万给员工们分了。

之后，胖东来越来越火，分钱的比例也越来越高，直到现在，它能将每年95%的利润拿出来分给员工，这导致他们这个超市，从普通营业员到企业高层领导，所得工资都远超当地平均水平。

很多人好奇的是，于东来到底是如何分钱的呢？让我们来听听东来哥是怎么说的。

以下为文字实录：

我是从1990年开始做生意的，1995年的时候我回许昌，那时候负债有30万，然后就想用5-6年的时间把这个账还完，就感觉自由比什么都好。所以接这个店就很用心进货、卖东西，都非常灵活，对员工也特别好。那时候我们当地的平均工资可能就是300块钱，但是我们的员工最低的是1000块钱，管吃管住，那时候都在店里边吃的也非常好。

当时想着5-6年的时间把钱还了，但是第一年到八月十五以后，生意就开始发力了，到年底的时候就把30万块钱的账还了20多万，然后还剩余了有50万。

这第一年也没想着给员工分钱，那时候开店以后到年底给员工发发工资。那时候发工资就是第一年是1000元一个月，第二年我们就涨工资，涨到1200元一个月，然后还是在店里面住。说句实在话，当时一年能拿15000块钱，在农村来说都盖几间房子，非常能解决家庭的问题。第三年都涨到1400元一个月，一年就是16800元一个员工，门店当时只有10多个员工。

当时生意特别好，也没想着给员工分钱，这第一年就挣了50万，第二年又挣了有120万，除去给员工发完工资，第三年挣了有180万，这样的三年下来就有300多万的利润。

等到第四年，就一场大火可能损失了300多万，这就基本上挣了钱又赔光了。但是也有经验了，那时候刚好我哥那边也是不太好，他那店里面赔了100多万，刚好都赶到一个时候。

从1998年的时候，如果两年加起来，我又负债了100多万，那时候就感觉挣钱也不是很困难的，没在意这个，而且在那个时期又发生了很多事情。再到1998年我们又重新开业，到年底的时候，那就开始提了劲干了，以前就没想着干，就想有自由都比什么都好。

到1998年底，我们又开了两三家店，生意也都特别好，直到年底的时候大概又盈利了有600万左右。直到1999年我们开了一个量贩(捆绑式销售)，到1999年我们又因为做酒或者是做饮料等等，到年底有将近有1700万的总资产。

开始做量贩以后就分了半班，以前都是员工从早上到晚上，都在店里边住吃，不让回家。一开量贩年轻人都要谈恋爱，整班是干不成的，干半班，但是我的思想还是保守，就觉得这些人有这么好的条件，干嘛不好好的珍惜，挣点钱替家里能分担一些。

但是后来就出了点事情，我说谁愿意干半班你们报名，报名以后我就把他们全部开除了。后来想一想，感觉这做法可能也没有站在他们的角度，他们还需要谈恋爱干什么，然后又让一部分人回来了。

回来后，那这一分半班的，以前都是发1000多元一个人，现在等于说分半班了以后，你人员要增加，就一个人要化成两个人，这两个人的工资就降低了，一降低就没办法了。等到年底，我说算了吧，1700万折合成1000万，就把它分掉了，分了47%多。

计划用三年的时间，如果能挣到5000万，那就跟大家分，分50%，最起码也能让大家能存个钱。然后我就剩余了50%，那5000万到时候，我最起码还有2500万，这2500万都相当多了，自己也很满足。所以说再等到2002年，下来这三年挣了5000万，那原来的1000多万的都花完了，我就这么多钱，我就感觉就行了可以了。

从2002年开始，每年挣的钱大概要分掉80%，其余的20%我花。然后就这样的，再后来就越分越多，就说一直延续到现在。可能就是这种分配政策，因为这种体制好，就导致大家都非常真诚地投入，你怎么要求他们都会用心去做，所以企业能走到今天，从1999年到现在已经是21年了。

其实在很小的店的时候，1995年的时候我们就执行了这种分配体制，那时候是简单的，就是每个月盘存。打个比方，这个月盘存挣了10万块钱，那直接就奖励1万块钱，我记得是店长占33.3%就是3000多块钱，班长是16.7%就是1600多块钱，1600多块钱再加上他的工资，一个月那时候都3000多了。员工就占50%一个月，打比方挣10万块钱，奖励1万块钱，员工奖5000，10个员工就一个人一个月500，当时没想到去分红，要想到分红，那胖东来也不知道好到什么样了。

所以说这是从1995年到1999年的这个过程，1995年是发奖金，到1999年就是分股份，就是分红，也不是说具体的股份，就是挣多少钱我们把它分掉，如果当时没钱了就先打个条，有钱了再给他兑现，这样一步一步地走来，一直到现在。

1999年以后都没想着自己挣多少钱，就没这个愿望了，就已经够花了，所以说再挣钱就造福大家，领着大家怎么干怎么玩，怎么想让这个社会更好一点。

从那以后也相继的去帮几个朋友的企业进行了调整，也是在政策上调整。因为当时他们相对的流失率比较高，一般每个月的流失率可能在8%-10%左右，这么大的流失率，你说你还怎么来发展企业？后来就是协助他们，把他们公司的政策进行了分配，在分配以后，企业可能就亏损了，我知道这个结果，因为超市行业一般在年底比较好。所以我说如果损失了，将来我去给你们承担，但其实到年底，结果比想象的好得多。

这些我经历过，现在很多企业做经营的，主要是不会带团队，不知道怎样去让这个团队有凝聚力。在生存阶段，最起码你要让员工能感觉到希望，不说很有体面的工作，最起码他的工作能满足他的需求，他感觉干得值，有奔头。

我讲一个案例，有一个也是做零售行业的，然后开的店生意也不是太好，但是也不亏钱。20多家店不亏钱，但是流失率比较高，老板也比较烦恼，一个店可能也就六七个人，店长一个月就900块钱在当时，然后员工就拿500块钱。

我问流失率这么高这个店销售怎么样，他说有的店一年还挣个10多万。我建议他先培养团队，我说你有多少资产，当时他说有1000多万，我说你有1000多万还有什么苦恼的？我说那1000多万你要不开心，员工他一个月拿500块钱，他们怎么开心，他们怎么活？

你想让企业做好，首先要成就团队。我就跟他说一个店还能一个月能挣个几千块钱，打个比方一年10万一个月就8000块钱，如果拿出50%是什么概念呢？一个月可能奖金都是4000，他原来的工资，店长是900元，5个员工2500元，2500元再加上900元是3400元，如果每个月奖励了50%，4000块钱，加在一起，他们的工资是不是要翻一倍还多。那员工最起码要拿到1000多一点，那店长至少能拿到2000元，那大家都有奔头了。那时候工资虽然都非常低，那最起码，你的员工要比这个社会上的平均工资还要高，那大家都用心了，结果不是越来越好了吗？

后来这个企业我没有跟踪，但是听说不一定完全这样做，但是我相信他一定是分钱了。前几年我开会的时候，他女儿接班了，还不错。

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