来源/36氪

作者/杨亚飞

曾经“最难喝”的东方树叶，增速已让同行看不到尾灯，这仅用了10年时间。

过去一年，这个农夫山泉子品牌，在渠道里的高增长已很难让人忽视。根据尼尔森，截至8月份的过去12个月，东方树叶销售同比大幅增长114%。

渠道里，东方树叶卖断货的声音此起彼伏。北京的一位超市老板表示，900毫升装大瓶东方树叶、茶π均经卖断货，“最开始就缺普洱口味，现在茉莉、红茶口味都没了，”她因此流失了一些顾客，“人家就是要喝这一口。”目前，她仅能拿到335毫升小瓶装的货。

东方树叶的成绩，一部分是踩到了无糖茶的风口。“现在快消品都盯着饮料，饮料都盯着无糖茶。”一位饮料经销商不久前向36氪感慨，现在的超市堆头活动和便利店陈列，“全是无糖茶。”

无独有偶，三得利中国饮料销售负责人奚国华此前曾透露，占三得利中国销售仅八成的乌龙茶，上半年实现约200%增长。

一场看不见硝烟的战争，已经在零售渠道里弥漫。作为无糖茶的两大头部品牌，东方树叶与三得利竞争激烈。有连锁便利店经营主告诉36氪，他们接到来自东方树叶、三得利方面的通知，周销售量保底要达到约9万瓶，才能申请相应的品牌海报资源。

过去，无糖茶与含糖茶的客群界限分明，前者主要受众是中年人，后者客群则更加年轻化。饮料健康化之风，将2023年划成了分水岭，一个百亿大单品可能就此诞生。

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无糖茶之年，东方树叶成了大赢家

曾经的东方树叶，是以“十大最难喝饮料之一”著称，不过这个标签如今已经被撕下。“双子Q”在小红书发起一项关于”东方树叶好不好喝”的投票，有多达2.8万人给出“好喝”的回答，这占了总票数的六成以上。

来自Chnbrand的一项消费者调研则显示，东方树叶已成为最受消费者推荐茶饮料。而十年前，这个产品甚至没有出现在茶饮料品牌推荐榜，可谓“三十年河东，三十年河西。”

近些年饮料的健康化升级，最早是被元气森林抢去风头，这背后，无糖碳酸饮料发展全面提速。但主角并非一成不变，无糖茶如今成为一部分人的新首选。

关于无糖茶的消费升级趋势，日本是可参考的成熟市场：上世纪80年代后，日本无糖饮料市场逐渐崛起。根据野村东方国际证券统计，无糖饮料生产量占比从1985年的个位数，提升至2020年的50%以上。

软饮料细分类目众多，常见的便多达二十余种，碳酸饮料与茶饮料是主要大类。根据弗若斯特沙利文预测，2024年中国软饮料市场规模将达到1.3万亿，碳酸饮料与茶饮料分别占据8%、7%，体量平分秋色。

不过，不同于可口可乐与百事可乐长期在碳酸饮料市场的双寡头格局，中国茶饮料市场较为分散，既有统一企业、康师傅、今麦郎、娃哈哈、农夫山泉等一众本土品牌，也有三得利、伊藤园等日本茶饮料品牌。

据第三方平台马上赢数据显示，2023Q3即饮茶（即包装茶饮料）CR5为77.7%，而同一时期，“两乐”占据了碳酸饮料品类几乎相同的份额（78.3%）。

今年以来，即饮茶的增长更是一骑绝尘。

马上赢数据显示，2023上半年，即饮茶占饮料二级类目达到12.44%，相关市场份额增速达到26.40%，市场体量与增速呈现双增长，且这种情况在Q3季度进一步延续。

主要软饮料类目H12023市场份额、份额增速变化情况，36kr绘制

无糖茶是茶饮料增长的主要推动力，新品牌们已在今年陆续完成翻身，今年4月，立白集团投资孵化的有丛气完成天使轮融资，并实现盈亏平衡。2020年入局的让茶，也在同一时期实现盈亏平衡。

此外，据36氪了解，今年饮料的新势力，果子熟了已经在7月份完成全年销售额目标。包括无糖茶在内的即饮茶，是他们布局的主力品类之一。

但无糖茶的多数蛋糕，仍然被有限的头部品牌瓜分。不过并无明显先发优势，尽管三得利、统一企业的茶里王入局较早，但2011年诞生的东方树叶，近两年已经快速完成体量反超。

根据财报，农夫山泉茶饮料业务2019年-2021年两年复合增长率为9.04%，到2021年下半年，茶饮料业务开始呈现爆发增长，同比2020年下半年实现超6成增长。此后2022年这一趋势继续延续，实现约5成增长，整体达到近70亿元。

市场格局方面，根据马上赢，即饮茶市场头部品牌康师傅份额由去年Q3的34%，降至今年Q3的27%，与之相对，东方树叶则由去年Q3的10%，增至今年Q3的21%。此外，茶π同期的市占则呈现微降趋势。

值得一提的是，康师傅尽管仍占据即饮茶头部，但整体仍以含糖冰红茶为主，无糖茶方面，尚缺少东方树叶类似的大单品。换言之，东方树叶已经成为无糖茶市场的头部品牌。

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东方树叶能破100亿吗？

关于破百亿可能性，此前业界已有不少声音，这是一道简单的算术题。

根据农夫山泉财报，2023上半年茶饮料业务继续高歌猛进，实现52.9亿元，同比实现6成的大幅增长。

一些饮料类目有明显淡旺季，诸如碳酸饮料、功能饮料，很容易“看天吃饭”。一位超市酒水饮料采购负责人告诉36氪，夏天是饮料的销售旺季，夏天销售占比可达全年7成以上，而冰柜在夏天的销售占比又占到7成以上。

不过，茶饮料是个例外，并没有明显的淡旺季区别。农夫山泉的财报亦反映了这一情况，根据财报显示，过去的2021-2022年，农夫山泉茶饮料业务下半年销售额均超过了当年上半年水平。

农夫山泉茶饮料每半年销售表现

而在今年上半年，农夫山泉茶饮料业务已经达到52.89亿元，如果继续保持过去两年的这一增长趋势的话，全年农夫山泉茶饮料业务将有望达到约110亿元甚至更高水平。

作为其中增长绝对驱动力，东方树叶冲击百亿元大单品，也并非没有可能。

近万亿的中国软饮料市场，百亿元大单品屈指可数，这不仅仅是简单的销售数据，背后反映的是品牌在全国饮料市场所确立的综合实力。

至于能否达成这一目标，主要决定因素并不在外部。尽管三得利在中国无糖茶市场深耕已久，品牌积淀身后，但他们主要是以一二线城市的便利店渠道为主，下沉覆盖有限，稳健增长是三得利中国团队的一贯作风。

三得利主攻一二线城市的打法，并非因为下沉市场的无糖茶环境不成熟。恰恰相反，康师傅、统一企业、维他等饮料头部品牌的冰红茶、绿茶等含糖茶饮料产品，下沉市场早已全面铺开。

而通过前期包装水，农夫山泉打开了覆盖全国的销售网点。这为东方树叶在传统渠道的全面铺开，奠定了基础。相比之下，东方树叶的外部阻力，更多是价格层面，与可乐向元气森林升级情况类似，即从3元主流价格带的含糖茶，向6元价格带的无糖茶升级。

这种情况当下确实很难忽视，今年以来，饮料市场一个被网民们广泛调侃的话题是，“冰红茶只喝1L装”，用一些网民的说法，“4块（1L装）是生活，3块（500ml）是面子。”

东方树叶能否迈过百亿元大关，更多的决定因素仍是农夫山泉内部。生产并非农夫山泉的难题，此前9月份，农夫山泉刚宣布黄山工厂开建，这已是他们的第13个水源地。

仅剩的核心问题在于，他们对于茶饮料的全年增长预期，究竟会上调到多大幅度，以及对应的销售政策，能在渠道端落地到何种程度。在四季度始，他们仍然有足够的时间调整和运作。