分享时间：2024年4月17日

分享地点：湖南长沙步步高酒店会议室

参会人员：步步高集团高管、种子班老总

文字整理：联商东来商业研究院

全文字数：6056字

我之前为什么不想接触零售企业，因为大多数企业老板没有经历过坎坷，也不懂得什么是企业，只是按照中国的传统习惯来开展自己的事业。因为时代的红利，大家取得了一定的成绩，但是时代的红利是诱惑也是陷阱，一旦驾驭不了，结果可能就是万劫不复。而且这个过程浪费了宝贵的青春、美好的时光。

我知道，王填和海霞都是非常阳光，非常乐观的人。但是在做企业方面，也是随着时代的洪流一直往前奔跑。我比他们早一点觉悟，是因为我在年轻的时候经历了很多坎坷，走了很多弯路，摔了很多跤，有了很多经验教训，所以，后来胖东来的发展才不会盲目，我们脚踏实地，不急功近利。我知道，如果不踏实，一切都将万劫不复。

做企业切忌急功近利

我们中国的很多企业家没有这种经历，也没有这个觉悟。他们都有远大的志向，因为企业一开店就赚钱，没有意识到这是时代的红利，误以为全是自己能力所致，其实他们大多数都没有思考，也不知道如何真正健康、科学地开展自己的事业。在不知不觉中，把企业做大了，但是却没有在公司文化方面、理念方面、技术方面，以及认知的细节和系统方面有一个科学理性的规划。

我们更多的企业家做企业并不是因为喜欢，而是为了自己的利益，为了荣耀和面子，通过做企业体现自己的价值。如果是这样的目的，那过程和结果一定是痛苦的。大家做企业一定要有一个最基本的概念，要有这个能力，对企业有一定的认知。

对于很多处于困境中的企业，我也没办法，因为胖东来体量小，我也不具备这样的能力。好比别人落水了，你去救别人，最起码你得保证能把人救起来，而不是只凭勇气和冲动去做。说不定，你没把人救起来，自己也葬送进去了。如果你不救，他自己扑腾扑腾没准也能出来，或者会有其他真有这个能力的人去救。但是，你一去救，他像抓住救命稻草一样抱住你，两个人可能同时溺水，谁也上不来。善良也需要能力，善良不能只凭热情。

我们刚从嘉百乐这个泥潭里面出来，又来到步步高帮扶，一切尽力吧。只要真诚，改变企业就不是问题。我接触了这么多企业，没有一家改变不了的。来这之前，我也没想到嘉百乐能活。哪知道他们给我带来了个好消息，说上个月进步了，实现了盈利。

为了帮扶嘉百乐，胖东来半年时间花了将近5000万元的费用，至今我们在嘉百乐还留了十个人。如果嘉百乐按照胖东来的理念往前走，一定会越活越好。按照目前的状态，嘉百乐一年赚一千万是不成问题的。我建议这一千万全部拿出来，继续给员工涨工资，激励团队，让团队愿意干。

就像甘肃新乐李玲这里，原本计划关店，结果员工联名写信向董事长请求：“能否再给我们一年的时间，我们好好干。”不但员工不愿意关，甚至顾客也反对关店：“你把这个店关了，我们买东西就不方便了。你开着，如果这个店亏钱了，我们多买点儿东西。”这就是改变的力量。

一念天堂，一念地狱。我们要明白应该怎样做企业，如果我们固化、无知，随着感觉走，那一定是地狱。企业文化不是挂在墙上的口号，是指导企业发展的行为依据。

我们要知道自己是为了幸福而做，还是为了责任而做。一个是快乐的，一个是悲壮的，但是也必须要有一个好的品质：团队的品质、技术的品质、硬件的品质。

以前，我们没有规划，我们只有梦想，只有欲望，没有理性，没有科学，没有计划。那么，未来的步步高的发展，要完善这些方面的东西。好在现在我们还有基础，虽然目前很困难，但是步步高还有点底子。我们为这个社会做了这么多的贡献，我们的政府、我们的社会、我们的人民，也会希望步步高将来越来越好。

这就需要步步高，特别是王填要觉醒，要做一个健康的企业家，首先要做到真诚、真实，有高尚的情怀。这么大一家企业，如果没有这种情怀，那是无法支撑的，那叫德不配位。既然做零售业，我们就要让步步高的每一个卖场都值得信任，能为这个社会创造美好。

我们的团队有品质，我们的技术有品质，我们的卖场有品质，我们的商品有品质，我们的安全有品质……这些做企业的基本要求，我们必须做好。

我们的薪资体系一定要让每个层面的人都愿意为此而真诚地投入工作，然后在此基础上围绕我们的品质开展工作。

其实，我们不懂做企业的标准，导致我们卖场才干了几年，就出现了很多硬件问题。再看看胖东来的卖场，设备使用期限至少在15年以上。如果是地面和屋顶，使用期限至少20年以上。但是我们步步高不懂如何去做这个标准，导致我们造成非常大的浪费。尤其是在前些年步步高的高速发展时期，管理细节出现衰减，出现了非常多的问题。

我相信步步高团队都希望企业能美好地发展。因为，这不只是我们的收入来源，也是我们的精神寄托，更是我们一生乃至一个时代的心血。

今后，如果步步高改变了，让团队的人都能感受到被尊重，感受到被关怀，感受到被认可，那将是多么美好。其实大家都缺乏这种信任，所以也都期望信任，期望这种美好。

我走在卖场中，好多人看我的眼神中都充满了一种情谊，为什么？大家心里边充满对真诚和友善的呼唤和期待。

重塑影响力要靠真诚和品质

目前，步步高遇到了问题，我们就解决问题，不是靠感性，一定要靠理性和科学的方法来解决问题。王填还是阳光并充满力量的去面对和解决这件事，要是放在别人身上早压垮了。

只要我们积极面对，这种经历也未尝不是一种磨练，未来我们的企业会更加稳健。根据我们的能力去发展，哪怕只把10家或者20家门店做好，也是很好的。

你看看他还是那么积极、阳光、单纯的，我觉得是太宝贵了。企业的影响力也会慢慢回来，而且影响力比原来还要好还要大。以前影响力靠的是什么？规模。现在，我们的影响力靠的是品质，靠的是真诚，靠的是我们发自内心的这种善良的力量。

我们经营的超市，跟老百姓的生活息息相关。我们卖场的商品能让消费者放心，能让大家少跑路，能让大家有一个可以依赖的安全的消费场所，我们的事业也会非常伟大。我们不仅仅是赚钱，更重要的是我们在为社会去创造美好，体现我们自己的价值。

秉持这样的信念，我们门店的改造非常简单，不好的商品一件不卖，卖出的商品发现问题及时处理和补偿，就像胖东来有一套完善的解决商品问题的流程。退换货，上门退货，召回等等，最终目标只有一个，保证顾客的消费安全，保证顾客没有一点消费浪费。如果是这样，顾客怎么会不信任我们呢？

目前，我们零售业在商品方面做得比较出色的是Costco和山姆，胖东来也是刚刚在商品开始进步，如果胖东来的商品可以跟上这两家企业，那么我相信胖东来也会健康发展，即便现在还做得不好，生存也不成问题。但是如果不进步，将来肯定不行。我们计划再用3-5年时间，我们的商品可以初步支撑企业的发展。3000㎡-5000㎡的卖场，年销售额应该在七个亿左右，这样卖场才是健康的。

胖东来还有很多自有品牌中单品，为何叫中单品而不叫大单品？以前，胖东来没想着去帮助其他企业，只想着把自有品牌商品在内部消化。当时规划一个单品年销售10亿元，超过十亿就归还给商品商，因为胖东来是做零售的，不应该去做制造。胖东来只要能让自己健康循环就可以了，不能走偏。

胖东来的中央厨房，从2023年6月份开始生产。我们计划用十年的时间，实现8.5个亿满负荷生产。谁料一年时间还没到，已经实现十个亿目标了。而且是在尚有两个车间没有投入运营的情况下。如果这两个车间再投入运营，那单单中央厨房一年的产值就是15亿，那就已经做了我们未来15年的事情。所以，我们也在考虑，不能走偏，不能做成制造业。

目前，12家种子班企业都发生了很大的变化，既然他们能改变，步步高怎么会不能改变呢？不管体量有多大，只要我们真诚地去做，就能往正确的方向前进。

专注品质，专注尊重

我们要做一个真诚的企业，专注品质、专注尊重。专注品质，让我们对得起这个行业，能体现出这个行业正常的价值；专注尊重，对员工要尊重，要关怀，要成就。

回归初心，我要做一个健康的人、快乐的人、专业的人、伟岸的人、幸福的人、有道德的人、有尊严的人、充满活力的人、心灵高贵的人。

现在，步步高一定要走向智慧，走向科学，用智慧和科学的方法去发展，经营我们的企业，让我们的企业往健康的方向去调整，该放权就放权，该出政策就出政策。

超市门店，商品的改造，政策的改变，可能需要一段时间才能见效果，至少得半年到一年的时间。半年时间至少保证不亏，后半年可能会有盈利，成熟至少得三年时间。

如果这次我们用胖东来的方法，按照胖东来商品品类的要求和标准，再结合联商东来商业研究院学员企业的帮助，调改可能会很快见效。然后从一个店到另一个店，在资金和人力能跟上的情况下，有半年的时间的扭转，步步高超市就活了。

超市活了，口碑活了，步步高整个超市板块就回归到健康状态。再有两三年的时间，那就开始发力了，像梅溪湖这样的店，一年能卖到两个亿，如果有四个点的净利那就是800万元，20家店就是1.6亿元，最起码我们活了。再通过几年的发展，销售再增加，一个卖场也能实现三个亿的销售。如果我们的产品好，实现五个亿的销售也不是难事。

这是超市的改变，然后我们再说综合体。我们要保证每家店的品质，所以下一步就从综合体和物业公司或者公司后勤开始，各个部门进行梳理，梳理人员，梳理政策，并不是说把你们人辞退，而是你们的人还不够，然后树立合理的政策，给政策，让大家愿意干，让大家有资金去进行门店的品质维护。

虽然有些硬件改变不了，但是那些破损的地方要进行修补或者更换。就像这个店一样，下面的很多地砖，有的不用换，修修就行了。该省的钱必须得省，不能随便浪费一块钱。地砖烂了一个豁儿，我们把它切掉，然后用相关的材料给补平整就行。

现在是艺术的时代，做旧的时代。如果有顾客问，步步高的卖场为什么有这么补丁呢？我们就回答：那是我们设计师设计的（笑）。我们就得有这种观念：从任何环境中去发现美，体现美，而不只是用钱来改变。我们要用智慧和心灵去改变。

因为步步高现在比较困难，我们就要保证我们花的每一分钱都是认真的，不能浪费。就像胖东来团队去嘉百乐帮扶的时候，我们尽量不给他们增加一点费用，衣食住行都是我们自己掏钱。那么，到步步高这边也是一样，不要给步步高增添任何负担。也许将来你们挣钱了，一年挣几个亿，想回报一下，给我捐个几千万，我也愿意接受（大笑）。但是，你们现在多花一分钱我都不愿意，这就是我们的态度。

我们的目标是要让我们的企业走向美好，所以我对你们每个部门是有要求的，听不听是你们的事儿，我只是建议，这种建议蕴含的要求，有困难可以提，但是你必须要保证品质。以后不允许再有营销费用，我们今后的营销全部都是实实在在，不盲目花任何一分钱。

走向真诚，走向真实，走向品质

我们的企业现在一定要做到，第一真诚，第二真实。先让自己活着，哪怕是活得穷一点，但是我们是真诚的。我们的百货部门也要进行合理的调整，如果再不调整，下一步就跟超市部门一样了。为什么呢？我们已经在辜负着顾客的信任。所以，现在要挽回，我们就得从品质上去改变。

我们要把钱都花到刀刃上，一切围绕着走向真诚、走向真实、走向品质往这个方向去发展。所以，我们每家百货里边，比如卫生间，有的地方做的质量不好，哪怕是重新拆了再去装，也要做出品质。

比如保洁，人手不够就增加人手，如果是外包人员，店里也可以每月给补贴，改变员工的工作态度。我们招人不要在乎年龄，只在乎状态，不在乎年龄，只要他真心热爱这份工作，做得开心就会尊重顾客。

不管怎样，我们都要乐观、快乐地去对待，充满信心。每个人只要把自己的真诚释放出来，就会有无穷的力量。这种力量如果汇聚起来，大到无法想象。只要我们把现有的资源利用好，向好的方向去做，没有什么做不到的。这样一来，我觉得我们走向美好，是一件非常轻松的事情。

如果发生不可抗拒的事，我们也乐观坦然地接受。虽然，步步高目前有困难，但是王填一直在努力自救，政府也在给予政策帮助，而我们这些人只要用心围绕着真诚、真实和品质展开工作就行了。我们让这些真诚、真实和品质慢慢得到体现，只要我们往这个方向去努力，结果一定会越来越好。

所以说，一念之间，不是地狱就是天堂。本来我们都是天使，干嘛要去地狱呢？我们就永远活得像天使一样，阳光、快乐、美丽、浪漫、性感。目前的困境都是企业落后的运作方式导致的，不是我们个人的原因，因为企业的发展方式出现偏差，才造成了今天的种种无奈。

真诚、真实、品质，一切就围绕着这种向善来展开我们的工作，结果自然就会越来越好。

大家要记住，作为一个管理人员，我们不是管人的，我们是服务人的，把团队服务好，我们才会有好的结果。所以，对于团队同事，第一我们要尊重他，第二我们要信任他，第三我们要认可他，第四我们要鼓励他，第五我们要帮助他。我们就用这几个理念来展开自己的工作，将来不是去寻找什么样的人才，而是要培养什么样的人才。我们每一个步步高人，都是品格高尚的、非常美丽的人。

关于快速反应机制和预算审批制度，胖东来有相关的标准流程，在标准之内可以随便开展相关工作，完全放权。比如天使城店长想做什么需要预算，只要50万元之内，他可以不经上级审批直接决定。只要把标准梳理好，然后按照这个标准放权就行了。

就像我们对待孩子一样，总是什么都不放心，不让他去做，他怎么能成熟呢？他怎么能成长呢？我们应该有更好的放权机制，并有相关制度监管。

胖东来对团队的尊重不是说工资高，他们工资并不高，但就是这种尊重和信任让他们感觉很幸福。其实，胖东来的管理层如果出去，薪酬都会非常高，想挖他们的人也很多，但他们为什么不走呢？因为在胖东来这里有比钱更重要的东西。

真诚、真实从王填开始做起，他也已然开始改变。他这么大一个公司的老总，能放下身段能觉醒，对步步高来说这是希望，也要给他时间成长。只要坚定信念，坚持真诚，实实在在地往好的方向去做。我们更专注的是未来，而不是过去。

我们一直往创造美好方向去发展，就没问题。人，我们发自内心的尊重、关爱；钱，我们会放权；品质我们要求往更好的方向去做，服务好每一个商家，让顾客放心。然后，我们往更深度的技术方面去发展，包括会员管理、客户管理、商品管理等等这些方面，还需要非常多的技术标准。

大家一条心，往同一个方向努力，真诚地释放自己，把自己身上最美的一面释放出来，把我们每个人释放的优秀组合在一起，那不就是很幸福吗？很美好吗？

胖东来所追求的理念也不是我创造的，都是咱们中国人几千年来这种美好文化的沉淀，还有世界上发达国家的先进技术、先进文化融合在一起。胖东来最大的特点就是学习，看到好的就学。这个“好”是什么概念呢？必须是科学，我们也不是一听说“好”，我们就学，我们还要回去论证到底这些东西是不是能弘扬人性的美好，我们去做这个东西是不是能为人带来美好。

就像我们做管理一样，能不能为我们的员工，为我们团队带来美好、带来认可，让所有的人都能相对幸福的工作，有尊严的工作，一定要围绕着这个方向去做。不管做什么，都要体现着公平，体现着成人之美的心，只要有政策，没什么做不好的。

还是那句话，什么都可以失去，但是不能失去快乐，什么都可以不爱，但是不能不爱自己。我们要让自己生命的每一天都与阳光同行。