来源/斑马消费

撰文/沈庹

一生只送一个人。这是DR品牌的slogan，更是它得以在钻戒市场立足、坐大的根本。

一旦DR的品牌核心遭遇信任危机，带来的将是摧枯拉朽的连锁反应。

2023年，迪阿股份垮塌的业绩，已给DR拉响了红色警报。

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业绩垮塌

任何一家商场里面，珠宝首饰的专柜，都是装修最考究，灯光最璀璨的区域。强光射灯打在晶莹剔透的钻石上，熠熠生辉。

没有哪个女生，不想戴着闪亮的钻戒，和自己心爱的人，携手走进婚姻的殿堂——钻石恒久远，一颗永流传。

无论是精巧的碎钻，还是沉甸甸的鸽子蛋，只要经济实力允许，总能在各大品牌的专柜里，挑到自己喜欢的钻戒。但是，DR不同，它家的钻戒，不是有钱就能购买。

DR的“傲娇”，终于让母公司在2023年付出了惨重的业绩代价。

“我们经历了有史以来最大的寒冬。”在迪阿股份2023年度报告开篇，创始人张国涛、卢依雯夫妇，用一份《致股东信》，给全年业绩定下了“阴冷”的基调。他们将此归因于“行业周期性调整叠加了品牌不实的虚假负面信息影响”。

2023年，中国珠宝首饰行业可谓冰火两重天，产业市场年总规模约为8200亿元，同比增长14%。其中，黄金产品同比增长23.6%；玉石市场同比增长2%，唯钻石产品市场规模大降26.8%。

2023年，迪阿股份（301177.SZ）实现营业收入21.80亿元、归母净利润6896万元，分别同比下滑40.78%和90.54%，扣非净利润更是录得首次亏损，亏损额达1.21亿元。全年，公司销售珠宝首饰36.10万件，比上年同期少卖了15.67万件。

线下门店是迪阿股份的绝对收入核心，且全部为自营。2023年，公司对门店进行了大幅调整，年内关店184家、新开24家，门店数量净减少160家，期末门店总数为528家。

门店的调整并未换来经营效率的提升。2023年，单店收入、毛利和坪效等主要经营指标，均出现大幅下降。

尽管，公司已采取一系列措施，试图挽救业绩颓势，但2024年开局依旧很不理想。

Q1，公司营收和归母净利润分别大降39.52%和70.81%，扣非净利润亏损591.7万元，同比下滑111.73%。

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反向营销大师

在珠宝首饰行业，迪阿股份和它旗下的DR品牌，是一个后来者。直到2011年，公司才从市场调研和咨询业务，转型投身珠宝首饰行业。只用了短短10年，就成长为全球第一的“求婚钻戒品牌”。

这，是营销的成功。当所有品牌都在为多销售产品极尽所能之时，DR用“反向操作”顺利突围。

DR从不认为自己是一家珠宝公司，而是一家具有互联网基因的品牌文化公司。在公司看来，世界不缺销售珠宝的企业，DR想要做的是围绕着“爱”的终身表达、守护与良性价值观的沉淀。

在商品极大丰富的当下，想要购买DR的用户，也得严格遵循它的规则。犹豫不决的人、一时冲动的人、权衡利弊的人，甚至心里还有另一个名字的人等，都会被DR拒之门外。由此，演变为DR在互联网上广泛传播的“十不卖”。

根据DR的规定，求婚钻戒的购买者只能为男性，且之前在DR没有购买记录。不仅如此，男性持身份证购买DR求婚钻戒还需签定“真爱协议”。交易完成后，该男性的购买记录会录入系统，以保证同样的行为，不会发生在另一个女性身上。

“真爱协议”上有独一无二的真爱编码，男女需要同时签字画押，承诺“一生只爱你一人”“一生仅可赠予一人”。结婚证没有做到的，居然被DR实现了。

从“爱情”到“真爱”、“唯爱”，自然不乏因为爱情的情侣，为此买单。

然而，最近两年，各种媒体报道，持续冲击着DR的“唯爱”营销。尽管，公司频频发表声明辟谣，对不利新闻均认定为虚假负面信息，但在用户心目中，DR品牌形象已受到了较大损伤。

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还剩什么？

所谓“真爱无价”，既然相信真爱，就得接受DR相对高的溢价。

在2021年的招股书中，DR曾披露了与同参数竞品价格的对比。0.5克拉简单款戒托的钻戒，竞品价格在18068-27838元，DR的价格为25449-32889元，0.3克拉和0.4克拉的溢价幅度也大差不差。

产品价格高于竞品，成就了迪阿股份高于同行的盈利水平。

一直以来，公司综合毛利率都稳定在70%左右，着力打造的求婚钻戒毛利率更是超过70%。即便是订单量和业绩严重垮塌的2023年，平均客单价和毛利率也没有太大的波动。

迪阿股份总部所在地深圳，有全国最大的黄金珠宝首饰集散地水贝，这里形成了完整的产业链。因此，DR将生产加工，甚至大多数产品的研发都外包，公司专注于做品牌和营销。

截至2023年末，公司员工总数为3197人，其中2890人为销售人员，技术人员只有88人。这88名技术人员中，有多少是珠宝设计师呢？年报中并未透露。不过，在公司此前的招股书中，也能看出个大概。2018年-2020年，公司技术人员分别为91人、86人和83人，其中，珠宝设计师分别为3人、5人和7人。

在营销环节，迪阿股份舍得砸钱。2021年和2022年，公司分别支出销售费用12.18亿元和14.22亿元，分别占比各期营收的26.35%和38.63%，远高于同行业平均水平。

2023年，在营收大幅下滑的情况下，公司销售费用支出力度丝毫没有减弱。全年，销售费用达到12.29亿元，销售费用率一举跃升至56.36%。

2021年12月15日，迪阿股份登陆创业板，受到了各路投资者的强烈追捧，首日大涨41.18%，收于165元/股，总市值高达660亿元。

创始人张国涛、卢依雯夫妇，以420亿身家登上《2022胡润全球白手起家U40富豪榜》，在中国排名第二，仅次于张一鸣。

如今，迪阿股份的市值已不足百亿。