出品/伯虎财经

作者/林恩

量贩零食的出现，让本就拥挤的零食赛道变得更拥挤了。

一些早前的零食玩家，在量贩零食的来势汹汹下，一同卷入了新的战役中。

今年以来，多家零食品牌涌入超市赛道。其中，要数来伊份掷起的水花更为明显。

这里不是指，来伊份已经交出了成绩单，而是它在内卷的零食与式微的传统超市之间，选择了“再造山姆”。

这是一个很有意思的选项，成败都将迎来外界的围观。

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业绩承压，来伊份“复刻”山姆

今年9月，来伊份开出了首家仓储会员店，面积达5000平方米，主要面向家庭、企业及组织性采购。SKU过千，品类从单一休闲食品扩充至酒水饮料、米面粮油、生鲜熟食、水果、乳制品等。消费者办理黑金会员即可成为仓储会员进店消费，年费为99元。

因模式与山姆极为相似，来伊份此举也被认为打造“山姆”。

来伊份以传统门店起家，深耕休闲零食赛道。2016年10月，来伊份在沪市主板上市，成为“零食第一股”。上市后的几年间，来伊份营收保持增长，但增速不高。

直到2023年，来伊份营收同比下降9.25%，出现上市以后的首次营收下滑。2024年，财报数据显然没有好转。2024年前三季度，来伊份实现营业总收入25.23亿元，同比下降15.96%；归属母公司股东净利润-4262.36万元。

这背后，有行业整体承压的因素，也有来伊份自身的战略问题。

根据艾媒咨询发布的《2023-2024年中国休闲食品产业现状及消费行为数据研究报告》显示近2019年—2022年休闲食品市场规模从10566亿元增长至11654亿元，四年内增长率分别为6.6%、6.1%、3.2%、0.32%。

可以看到，休闲零食市场增长率大幅下滑，已经迈入存量阶段。值得一提的是，量贩零食让休闲零食赛道进一步承压。

不过，从三季度零食行业的表现来看，并非所有零食企业都像来伊份这般窘迫。

Wind数据显示，根据中信证券三级行业分类，包括广州酒家、盐津铺子、良品铺子、三只松鼠、洽洽食品在内的26家休闲食品上市公司中，有22家公司在第三季度实现盈利。“下半年，零食企业支棱起来了”，业界给出了这样的评价。

但显然，来伊份的处境却没有那么乐观。第三季度，来伊份实现营收7.31亿元，同比下降18.12%；归属净利润为-5754.81万元，同比下滑15.47%；扣非净利润为-6626.15万元，同比略降0.32%。

要论“出道”时间，来伊份称得上零食行业的初代网红。2003年，来伊份在线下已经拥有88家门店。彼时，良品铺子、三只松鼠都还没有面世。

然而，恰恰是这后来者，通过电商渠道，冲击了来伊份的行业地位。

良品铺子、三只松鼠等新兴零食品牌快速抢占线上渠道，抢夺年轻人心智的同时，来伊份却迟迟在线下匍匐前行。根据去年的财报，直营门店仍是其最主要的收入来源，占比超过六成。 

事实上，为了自救，来伊份做了不少尝试，例如推出自有品牌酱香型白酒产品“醉爱”系列，推出首款气泡水湃湃柠，跨界到乳制品、锁鲜卤味、冷冻食品、预制菜、水果生鲜、粮油调味等领域。

某种程度上，仓储会员超市也是来伊份的自救方法之一。但这一尝试思路，别有看点。

02

为什么是仓储会员超市？

仓储会员超市的历史可以追溯到1954年的美国，1996年逐步进入中国大陆市场，并在近几年引发更广泛的关注。其最大的特点是，仓储式的货架陈列方式+会员制经营模式。

这几年，随着中国传统超市的式微，仓储会员超市也迎来了更多关注，并凭借较可观的发展，吸引玩家入场。

艾媒咨询数据显示，2021年仓储会员超市行业同比增长12.3%，市场规模达304.3亿元，2022年预计同比增长10.1%，市场规模达335亿元，到2025年有望接近400亿元。

具体到山姆的增长，也可以看到仓储会员超市的发展潜力。

沃尔玛中国第二财季净销售额46亿美元，约合人民币330亿元，同比增长高达17.7%。沃尔玛中国的业绩增长，主要源自旗下山姆会员店。

2024年上半年，山姆中国线上销售的同比增幅达到29%，占总销售比重的50%左右。山姆会员商店的会员收入同比增长23%，会员人数创历史新高。

这也吸引更多中国玩家入场布局仓储会员超市。

据不完全统计，目前全国入局仓储式会员店的企业不少于12家，门店数量超过150家。

此外，这几年仓储会员超市的发展，已经对消费者进行了关于付费会员的用户教育，仓储会员超市的模式逐渐被更多人了解和接受，也形成了一定的用户基础。

来伊份推出会员仓储超市，无疑也是看中其发展潜力。梳理来伊份过往的发展，其实也可以看到它做仓储会员超市的优势。

截至2024年，来伊份已累计服务8.6亿人次，全网拥有8900万用户，私域用户数高达 4500多万，付费黑金会员已累计近400万。

可以看到，来伊份自身已经在会员制上有经营经验，并积累下庞大的用户集群。首先，这批用户群体有望成为来伊份会员仓储超市的首批启动流量。尤其在来伊份低价、赠礼等种种举措下，能够大大提高用户的转化。这一定程度上能解决初期会员数匮乏的问题。

其次，会员制经营模式下，也意味着，来伊份已经具备了一定的私域运营能力，这些底层的运营经验可以直接复制到仓储会员超市体系中，赋能超市发展。

供应链也成为来伊份的入场牌。凭借多年的行业积累和规模优势，来伊份与诸多供应商建立了长期稳定的合作关系，在成本与商品供应稳定性上有一定的竞争力。

据时代财经报道，店内一款488g/箱的风味鸭脖售价29.9元，在常规店中，118g/袋的规格售价15.9元；会员店一份售价9.9元的零食三联包，在常规店中，单包售价为5.9元。

从供应链能力转化而来的成本控制能力，显然成为来伊份仓储会员店吸引用户办卡的重要卖点，也将是接下来支撑仓储会员超市发展的底层能力。

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前方并非坦途，但来伊份做了一个特别的尝试

来伊份能否复刻“山姆”，还是一个未知数。

这几年，尝试仓储会员超市的中国企业并不少，但还没有一家真正跑通了中国版的山姆模式。

以家乐福为例，也曾开出仓储会员店，从冰柜的陈设到烘焙产品等，试图对标市面上的仓储会员超市，最终并未如愿。

本质上，这是仓储会员超市的经营难点导致的。从仓储成本，到供应链，到用户体验洞察，都是企业经营仓储会员超市的关键难题。

而更为本质的，是如何抛开传统大卖场模式下与供应商关系的固有认知，如何将仓储会员超市的模式与用户的需求契合。甚至于，如何将“山姆”改良为适合当下中国消费环境下的仓储会员超市。

这也是当下包括来伊份在内的企业，布局仓储会员超市要解答的问题。

来伊份能否解答这个问题，也让人好奇和期待。它的处境相对特殊。

当前，零食行业增速放缓，其中量贩零食行业已经进入并购趋势，呈现大鱼吃小鱼的态势。对于来伊份而言，不主动出击只会陷入更加被动的境地。同时，这也是零食赛道中诸多企业的现状。

与零食赛道共同承压的，还有传统超市。观研报告网数据显示，近年来，我国超市行业百强整体销售规模持续下滑状态，截至2023年达到8680亿元，与2022年的9369亿元相比下滑7.4%；而门店数量则在2020年达到3.1万家的峰值后，于2023年跌至2.38万家，减少近四分之一。

山姆是超市行业里的“佼佼者”之一，却未被印证是中国超市的答案。而眼下，中国超市仍在摸索中，比如永辉超市接受胖东来的调改，比如一众跨界者入局超市赛道。

“复制山姆”的零食品牌，暂时只有来伊份一家。

一边是传统超市面临变革节点，一边是零食行业负重前行，在这个节骨眼上，来伊份推出“山姆”式门店，可以说是一次颇有代表性的尝试。它将进一步验证零食行业的破局思路，验证中国版“山姆”的跑通可能性。

作为独特的试验标本，来伊份的仓储会员超市具备一定的象征意义。成败都是一次开创性的尝试。