出品/电商报Pro  

撰文/李松月

李佳琦和董宇辉

都说赚钱不是最重要的

“专业的主播一定要对这个行业有热爱，如果他的第一目标是在这个行业里赚钱的话，我觉得肯定不会长久。”日前，李佳琦在接受澎湃新闻专访时说道。

无独有偶，另一位头部主播董宇辉，也在几天前接受雪豹财经社专访时表示，挣钱不是被摆在第一位的任务，“相比小时候，我现在的生活真的已经好了太多太多。”

随着近期多个头部主播“塌房”，直播电商行业仍在一线奋战的头部主播已经所剩无几，李佳琦和董宇辉无疑是其中影响力数一数二的。

从收入来看，二人也处于行业顶尖水平：李佳琦自然不必多说，大促期间百亿级别的GMV早已成为常态；董宇辉单飞后的“与辉同行”，近期也频频登上抖音带货榜第一，日常销售额稳定在3000万元左右。

而就是这样的两位“一哥”，却强调赚钱不是自己的第一目标，在外人看来未免显得有些“凡尔赛”了。但从另一个角度来说，在取得了可以让自己满意的收入后，产生更高层次的追求也是可以理解的。

比如李佳琦就认为，主播一定不能千篇一律，而是要保留自己的特色，有自己的专业性，才能吸引属于自己的观众。更重要的是，要有对行业的一份热忱，不把赚钱当做第一目标才能长久。

而对于李佳琦来说，除了赚钱以外，通过直播将更多优质国货推荐给消费者，就是最核心的目标之一。

今年双11预售首日，李佳琦直播间加购金额同比增长超过20%，累计共售出超千万件国货产品；美腕公布的数据显示，双11全程李佳琦直播间参与品牌近1700家，品牌数同比增加近两成，产品链接数共计超4000个——其中，国货产品链接占比超6成。

另一边的董宇辉，也在探索更有价值的事情。目前与辉同行共有“爱生活”“阅山河”“破万卷”三大板块业务，“阅山河”侧重文旅和各地特色产品，“破万卷”以访谈和实体书销售为主，“爱生活”则是日常带货，但董宇辉将农产品和食品的售卖比例严格控制在了六成以上。

“如果把GMV放第一位，那我们卖的不应该是利润低、质量不可控、售后成本高、容易被抓住问题的农产品。”董宇辉在接受专访时表示。

美腕和与辉同行

现在怎么样了

可以看到，相比其他大部分主播，李佳琦和董宇辉明显想要走出一条差异化的道路。换而言之，美腕和与辉同行也在探索着，如何通过直播电商做一些更有价值的事情。

先来看美腕。有着李佳琦直播间这块金字招牌，美腕长期以来都在直播电商行业扮演着重要角色。

早在2019年，美腕就以严苛标准成立了选品和质检团队，对每一个上播产品进行合规审核；2020年，美腕又参与编写了中国商业联合会《直播营销服务规范》团体标准，这是国内第一部全国性的直播电商团体标准，规范了直播电商行业的服务行为；

2021年，美腕推出了行业首个企业标准，对直播选品流程、人员管理、合规管理、售后服务等环节进行了更严格规范。2023年，美腕还参与制定了上海首个《电商主播直播用语规范》团体标准。，旨在规范电商主播的直播用语，提升直播内容的品质和格调，为消费者提供更加健康、积极的购物体验……

今年双11期间，美腕创新推出了“所有女生的客服”直播间，安排客服在直播间里和消费者面对面沟通，提供产品信息、优惠活动、使用方法、售后政策等问题的即时解答，有效解决了大促期间因庞大咨询量可能出现的回复不及时、回复遗漏等影响消费者购物体验的问题。

图源：所有女生的客服直播间

据李佳琦表示，他对直播带货的未来依然十分乐观，并期待科技的发展能够给行业带来更多新的变化，“我希望美腕和李佳琦直播间可以成为百年品牌”。

和美腕相比，与辉同行则显得年轻了太多。但在公司的发展方向上，董宇辉有着自己的固执。

自今年7月底单飞以来，综合第三方平台数据估算，与辉同行的累计销售额已接近40亿元。四个多月的时间里，董宇辉几乎没有进行过什么大刀阔斧的改革，无论是对人员规模还是业绩利润，他都更希望慢工出细活。

据了解，与辉同行的日常开支等等，董宇辉基本只负责审批房租、员工工资和设备采购等大项支出。剩下的开支则是按照原定的流程，由财务负责人去把控。

“这是一个正常经营的公司，不是大家所想的草台班子。这个公司最草台班子的就是我自己。”在接受专访时，董宇辉有些自嘲地表示。

对于他来说，与辉同行更像是一块试验田，让董宇辉有机会以自己的想法去经营一家公司。

最近一段时间，与辉同行终于开始有了一些商业动作。比如11月19日，与辉同行（北京）科技有限公司成功获得MCN资质许可证，经营范围涵盖了经营演出及经纪业务、演出票务，有效期将持续至2026年11月18日；

另外天眼查信息显示，12月10日，与辉同行（北京）科技有限公司又新增了网络文化经营许可证，许可内容为申请设立经营性互联网文化单位审批，有效期至2027年12月9日。

图源：天眼查

一个是营业性演出许可证，一个是网络文化经营许可证，与辉同行接下来想要侧重发展的显然是文旅业务，而非直播带货。

可能也正如董宇辉所说，他想要“给大家提供一点精神上的东西”。

直播电商

不能再走老路了

今年3月发布的《中国网络视听发展研究报告（2024）》显示，截至2023年底，我国职业网络主播数量已达1508万人。7月，网络主播等19个新职业正式成为国家认可的新职业。

时至今日，直播电商已然成为了不容忽视的重要商业组成部分，从业人员的规模仍在不断扩大。

这固然是一件好事，但从另一个方面来说，随着此前多个头部主播塌房，也影响到了消费者对整个行业的信任。

如果直播带货仍按照过去的思路，缺乏选品质检和抗风险意识，只图赚快钱的话，更多的从业者涌入，反而意味着更高频的淘汰。

从这一点来说，像李佳琦直播间和与辉同行那样，不将赚钱当做第一目标，而是发掘和建立自身的差异化优势，并积极提升服务质量，满足用户更深层次的需求，可能才是行业能够健康发展的长期之道。