出品/氢消费

撰文/H.H

餐饮行业的疯狂内卷，已经让“穷鬼天堂”萨莉亚都开始感受到了危机。

作为无数打工人心中的“平价食堂”，萨莉亚历来靠极致性价比出圈，至少在2024年之前萨莉亚的业绩足够亮眼。随着餐饮赛道的寒冬，萨莉亚也陷入了增收不增利的困境。

据此前所公布的2025财年第一季度财报显示，萨莉亚营收612.75亿日元，同比增长16.4%，只是其营业利润却下降了25%。

如今就连公认的性价比餐厅都出现了利润下滑，如果再加上国内餐饮市场日趋激烈的竞争格局，仍在持续加码中国市场的萨莉亚，又能走出什么样的破局之道呢？

西餐界的蜜雪冰城

“用最少的钱吃高品质食材，品尝最美的味道”，这是被无数消费者笑称为“穷鬼餐厅”萨莉亚的创始人正垣泰彦对餐厅发展所提出的经营理念。

8元每位的咖啡畅饮、10元左右的沙拉、20元的披萨，甚至点上一瓶红酒也只需要几十元钱，萨莉亚的平价不知道吸引了多少消费者争相涌入。哪怕是被无数网友称为有着“独立货币体系”的上海，在萨莉亚消费一顿人均也只需要三四十元，堪称西餐界的蜜雪冰城。

从2003年进入中国市场，如今萨莉亚在北京、上海、广州等城市拥有超过450家门店，同时为萨莉亚贡献了50%以上的利润。

回顾萨莉亚的崛起之路，完全就是一部将平价策略运用到极致的发展史。1967年创始人正垣泰彦在日本开了第1家萨莉亚餐厅，最开始主打日式料理，只不过经营状况并不景气。于是萨莉亚的品牌定位开始改成意大利风味，为了能够和竞争对手拉开差距还掀起了疯狂的价格战，最终于1999年成功在东京交易所上市。

从一家小店出发，到在全球市场坐拥1000多家门店的连锁西式餐饮巨头，萨莉亚究竟做对了什么呢？

性价比无疑是其手中的王牌。事实上，如果你翻开萨莉亚的菜单就会发现日常以为的高大上西餐和很多在西餐厅售价动辄上百元的餐品，在萨莉亚线下门店甚至能够低至十几元钱。

图源：广东萨莉亚官方微博

有数据显示，萨莉亚作为意大利风味的西餐厅，菜单覆盖意大利面、披萨等多个品类，直到2023年萨莉亚菜单中有超过70%的占比仍然维持在20元以下价格段。

虽然萨莉亚追求的是性价比路线，不过在食材筛选方面却极为严格，包括日本的生菜、意大利的红酒、澳大利亚的酱等食材。消费者在走进萨莉亚的线下门店就餐，不少人认为萨莉亚价格低但却没有牺牲品质，甚至在口味方面比必胜客等餐厅还要好。

低价高质的同时，萨莉亚的毛利率水平却能够稳定在60%以上，其究竟是如何进行多年的性价比路线的呢？对成本的严格控制是关键原因。

首先是对于供应链体系的打造；从一开始萨莉亚就立志成为餐饮业的直销企业，通过自建农场，再打造多个生产和物流基地，从食材源头到端上餐桌整个链条自给自足，省去了中间商的附加成本。

其次体现在线下门店地址选择方面；和很多知名连锁餐饮品牌选择核心商圈不同，萨莉亚的门店地址往往选在相对偏僻甚至是商场根本租不出去的区域，这种方式能够在很大程度上节约租金。数据显示，萨莉亚的租金支出在总营业额中的占比只有13%左右，远低于众多竞争对手。

图源：广东萨莉亚官方微博

预制菜加持下快速的出餐动作，同样功不可没。事实上，萨莉亚几乎90%以上的食材都由中央厨房统一加工，再配送至门店，线下门店10分钟内就能完成15道菜品。快速的出餐效率，无疑能够进一步提升翻台率。

利润下滑，“穷鬼餐厅”不香了？

明知道菜单上能点到的大多都是预制菜，可在消费市场整体并不景气的当下，低价就是硬道理。正如蜜雪冰城哪怕今年315再次被点名使用隔夜水果，网友们仍然选择了大度原谅。

只是哪怕被无数人称为“打工人食堂”的萨莉亚，业绩方面似乎也开始遭遇了瓶颈。

据年初所发布的2025财年一季度财报来看，萨莉亚销售收入612.75亿日元，同比增长16.4%；虽然经营状况实现了正向增长，不过其营业利润却同比下降高达25%。包括北京、上海和广州的萨莉亚餐厅营业利润均出现了下滑，尤其北京地区只有2024年同期的82.7%。

相比2024财年的增长表现，更是远远不及。过往财报显示，2024财年萨莉亚在中国市场的营收为529.87亿日元，同比增长27%；净利润83.54亿日元，同比增长33%。国内市场原本就为萨莉亚贡献了半数利润，但凡市场不景气自然首当其冲，一时间有关“萨莉亚作为穷鬼天堂竟然也扛不住餐饮业寒流”的话题被广泛议论。

为何萨莉亚突然就不香了呢？直接原因在于哪怕萨莉娅严格控制成本，无奈还是走上了涨价这条路。 

图源：广东萨莉亚官方微博

2024年7月，接连有消费者表示萨莉亚餐厅的金枪鱼沙拉、芝士烤饭等餐品出现了价格上调，大多涨价在1~2元之间。虽然只是小幅上调价格，但萨莉亚作为穷鬼餐厅仍然让不少消费者破防，有关#萨莉亚背刺消费者#的话题频频冲上微博热搜。

自身的涨价策略所造成的影响只是其一，外部竞争格局如餐饮赛道的持续价格战，也让萨莉亚心力交瘁。

2024年中国餐饮业全年营收5.57万亿，同比增长0.3%，占社会消费品零售总额的11.42%。矛盾的点在于，餐饮业在食材、人力成本和租金等多个方面均上涨10%左右，净利润率出现大幅收窄。

造成的残酷事实是，2024年餐饮市场新开店数量为451万家，闭店数量也进一步上升到了409万家，呈现出明显的洗牌格局。为了能够在这场淘汰赛中顺利活下去，不少连锁餐饮品牌都开始了多轮降价。

2024年，作为中高端面馆代表的和府捞面，官方发布消息声称草本酸辣/番茄肥牛面降价32%，门店售价已经控制在30元以内；随即，太二酸菜鱼客单价跌至7年前的话题冲上微博热搜，2024年二季度太二酸菜鱼的人均客单价仅为69元，与2017年上市前的表现持平。除此之外，就连必胜客也在2025年初放出新菜单，官宣30款产品全线降价，最高降幅达到51%。

各大连锁餐饮品牌轮番掀起价格战，萨莉亚的优势便不再如以往那么坚挺，甚至在持续的降价潮中有部分餐饮品牌的平均消费标准已经开始低于萨莉亚。

加码中国市场，能行吗？

尽管在中国市场的利润表现有所下滑，不过对萨莉亚而言，未来仍然会持续加码中国市场。

事实上，萨莉亚在国内市场的开店步伐仍在继续。数据显示，2024年7月到9月之间，萨莉亚在北京、上海和广州三座城市净新增60家门店，门店总数已经达到了447家。为了进一步开拓中国市场，子公司广州萨莉亚食品有限公司还会投资3000万美元建设新工厂，预计到2026年初将会正式投入生产，新工厂的目的旨在满足国内市场门店规模持续增长到1000家的供应。

萨莉亚想要持续加码中国市场的心仍然火热，不过面对激烈的竞争格局，未来这条路不见得会有多好走。

图源：广东萨莉亚官方微博

据《2024年中国餐饮产业生态白皮书》显示，如今对年轻一代消费者而言开始普遍接受平替产品，也就是更加注重性价比。关键就在于主打性价比这张牌的，远不止萨莉亚一个。

以被网友称为“中国版萨莉亚”的米村拌饭为例，打开米村拌饭的菜单不难发现其套餐价格大多在25~30元之间，团购价更是只需要20出头。

值得一提的是，由于米村拌饭的白米饭明确标价3元，且门店内的各种小菜和海带汤全部免费，不少消费者将计就计开发出了3元吃到撑的穷鬼套餐“一碗白米饭，搭配小菜和汤即可”，小红书上有关米村拌饭的各种笔记更是层出不穷。

图源：小红书

凭借着餐品的极致性价比，哪怕米村拌饭的食材大多也是预制菜，但并未影响新门店在全国范围内的疯狂扩张。据窄门餐眼数据显示，米村拌饭的门店数已经突破1000家，其中在一二线城市的门店数量占比超过60%，线下门店随处可见其大排长龙的盛况。

除了米村拌饭，如老乡鸡在内的中式快餐连锁品牌的崛起，一定程度上也在吞噬着萨莉亚的生存空间。

截止到2024年三季度末，老乡鸡在全国53座城市拥有1404家门店，其中包括949家直营门店和455家加盟门店。

门店规模增长的同时，老乡鸡的客流量也在持续上涨，例如2024年前三季度老乡鸡总计接待超过1.89亿人次，比2023年同期多出2860万。除此之外，每周四的加鸡腿、各种营销活动等也让老乡鸡频频出圈。

如此局势下，萨莉亚持续加码中国市场又该如何破局呢？除了自身所擅长的性价比路线，落脚点恐怕还是要放到差异化和品质上。毕竟对当下的消费者而言，价格低的确极具吸引力，只不过更多人关注的是质价比，也就是在产品品质和价格之间寻求平衡，真正让消费者感觉值得，而不是盲目的追求低价。

或许只有这样，依托自身的供应链体系等优势，萨莉亚在国内市场才能够走得更加长远。