出品/联商专栏

撰文/史努比

编辑/娜娜

2024年的中国零售市场呈现显著的二元分化格局：传统实体零售企业普遍面临经营承压，而前置仓、即时零售等创新业态却实现逆势增长，纷纷传来盈利的好消息。这种行业分化并非单纯的市场竞争结果，而是消费需求变迁、技术驱动与商业模式迭代的综合体现。笔者试图从行业结构演进、消费行为变迁、供应链效率优化、企业转型路径四个维度，深度剖析零售市场“冰火两重天”的深层原因，供大家借鉴。

一、传统实体零售困境：模式固化与成本刚性约束

1、客流重构与竞争生态剧变

传统商超面临多维度的客流分流压力。2024年永辉超市预计净亏损达14亿元，联华超市、中百集团等区域性龙头亏损幅度持续扩大，核心原因在于新兴零售业态的替代性冲击：电商平台的全品类覆盖、社区团购的下沉渗透、折扣店的性价比优势，共同重塑了消费场景。以中百集团为例，其1月18日发布全年业绩预告，公司预计2024年1-12月预计增亏，归属于上市公司股东的净利润为-6.13亿至-4.33亿，净利润同比下降81.11%至27.93%，预计基本每股收益为-0.9至-0.64元。

其报告明确指出：2024年线下折扣店、会员店、细分专业店迅速发展，电商持续扩容，传统实体商超大卖场客流量减少，公司营业收入下降。当前消费习惯已经从“周期性批量采购”转向“碎片化即时消费”，使得传统大卖场“大而全”的商品组合策略逐渐失效。

2、成本结构刚性与转型阵痛叠加

实体零售面临人工、租金、供应链的三重成本挤压。尽管实体零售通过促销活动和门店调改试图改善经营，却陷入“促销—毛利侵蚀—调改投入—亏损扩大”的恶性循环。

3、盈利体系的结构性失衡

即便在营收相对稳定的企业，毛利率也呈现持续走低态势。以中百集团2024年6月30日财报为例，其超市业态毛利率22.37%，对比2023年6月30日财报24.83%的毛利率下降2.46pt。这种困境本质上反映传统零售模式的底层缺陷：供应链层级冗余导致库存周转效率低下，难以满足消费者对性价比与即时性的双重需求。

4、消费者行为的代际变迁与需求重构

明显且确定的趋势洞察：

·Z世代消费者越来越受青睐“质价比”。

·即时需求崛起，30分钟达、1小时达服务重塑消费习惯，而传统超市到家业务渗透率不足。

·X世代（1965-1980年出生）和Y世代（1980-1995年出生）消费者更倾向于为高品质产品支付溢价，而Z世代（1995年后出生）则更追求个性化和圈层消费，但目前传统实体零售的商品结构无法有效满足消费需求，造成商品结构与消费需求脱钩。

5、数字化转型的系统性障碍

传统实体零售在数字化转型面临挑战：

·技术投入大：实体零售数字化改造资金投入大，中小企业难以承担。

·人才短缺：传统零售从业者平均月薪低，加上年龄普遍偏大，数字化技能普及率不足，人才相对短缺。

·数据孤岛：ERP、CRM、POS系统数据未打通，导致精准营销难以实现。

传统实体零售的困境本质是“工业时代模式”与“数字时代需求”的错配。未来的竞争将不再是单纯的渠道之争，而是供应链效率、数据能力、体验创新的综合较量。企业需以“用户价值”为核心，重构人、货、场的关系，方能在新一轮零售革命中找到生存空间。

二、新兴模式的崛起：技术驱动与需求适配  

1、前置仓模式的效率革新与区域深耕

以朴朴超市、叮咚买菜为代表的前置仓企业，通过“区域深耕+高效履约”实现逆势增长。以朴朴超市为例，其2024年毛利率达22.5%，履约费用率控制在17.5%以内，其核心策略是聚焦核心城市的高密度布局和短半径供应链，直接对接本地基地以降低成本。叮咚买菜则通过优化商品结构(如自有品牌占比提升)和订单密度，将生鲜损耗率降至行业较低水平。

2、即时零售与会员制的协同进化

山姆会员店通过“门店+云仓”模式，以1000个高复购SKU和“一小时达”服务抢占市场，精准捕捉中产家庭消费需求，形成品质与效率的双重优势。这种模式打破线上线下界限，并通过会员费收入构建稳定盈利基础，验证了“服务即商品”的零售新逻辑。

3、数字化基础设施的赋能效应

如多点数智技术服务商通过Dmall OS系统与AIoT解决方案，推动传统零售数字化转型。2024年多点服务客户库存周转率提升，生鲜损耗率下降，技术的应用不仅优化供应链执行效率，更通过用户行为数据分析实现精准选品和场景化营销，构建从“人找货”到“货找人”的消费匹配机制。因此，如多点数智等数字化服务商的崛起，为零售企业转型提供了技术支撑，技术的应用不仅优化了供应链，还通过数据分析实现精准选品和用户运营。

三、消费行为变迁：即时性、分层化与体验需求  

1、从“计划性消费”到“即时性满足”

“30分钟达”配送服务催生即时零售爆发式增长，传统商超“周度采购”模式的场景渗透率明显下滑，反映消费决策从计划性向即时性的根本转变。年轻群体更倾向于通过数字化平台完成高频、小额采购，传统商超的“一周一次大采购”模式逐渐被边缘化。

2、消费分层与价值取向分化

消费市场呈现明显的分层化特征：一方面，中产群体愿为品质支付溢价(如山姆会员店的高客单价)；另一方面，下沉市场更关注低价与实用。下沉市场消费者对价格敏感度极高，推动折扣店通过供应链优化实现低价突围。

3.社交化购物与数字原住民崛起

目前在年轻消费者中，受圈层文化影响，其购买决策受社交媒体和口碑评价影响较大，因此直接促成短视频平台直播带货GMV的增长。传统零售若无法构建“内容引流—线上转化—线下体验”的流量闭环，将面临年轻客群的持续流失。社交化购物不仅改变消费触达方式，更推动“体验即营销”的新零售理念落地。

四、传统零售转型路径：模式创新与能力重构

1、门店形态的场景化改造局限

胖东来模式（2024年销售额169.64亿元）证明极致商品力与服务体验的市场价值，但其成功依赖20年积淀的供应链深度(自有品牌占比达30%)和员工激励机制(平均月薪超9000元)，多数企业难以一步复制到位，需要一步一个脚印，有一个复制和提升的过程，而在这个过程中唯一的目标就是要先活着。

2、业态融合的探索与挑战

超市餐饮化转型在2024年加速，多数超市在试点“超市+餐饮”复合业态，但面临生鲜加工损耗和供应链协同难题。目前看，如湖北雅斯等区域龙头通过中央厨房建设(覆盖80%的加工品)实现盈利，显示重资产投入与精细化运营的必要性。传统超市经过行业整合后，头部企业通过区域化选品构建差异化优势，必将进入价值竞争阶段。

3、数字化转型的技术依赖与路径选择

多点数智的实践表明，技术投入可显著提升运营效能：其AIoT系统帮助客户降低生鲜损耗，数据中台使SKU动销率提升。然而传统企业面临技术人才缺口（IT人员占比不足）和系统改造成本（单店数字化改造费用超百万元），更可行的路径是通过第三方服务商实现模块化升级，如接入SaaS化供应链管理系统，渐进式构建数据驱动的运营体系。

五、行业未来演进：分化加剧与生态重构

1、实体零售的差异化生存策略

实体零售不会消失，但需重新定位。胖东来和山姆的模式表明，聚焦特定客群(如中产家庭或区域市场)、强化商品差异化和体验升级是可行路径。此外，与即时零售平台合作(如商超入驻美团、饿了么)可弥补流量短板。

2、前置仓模式的规模边界与价值延伸

前置仓企业需警惕规模扩张后的成本压力。若单仓密度触顶或获客成本上升，盈利空间可能被压缩。未来竞争将转向供应链深度(如朴朴的本地化采购)和品类扩展(如叮咚切入预制菜赛道)，盈利模式将从单纯商品销售转向“商品+服务”复合收入，如增值配送、定制化商品服务。

3、技术驱动的行业整合与全球化拓展

AI、物联网和大数据将进一步重构零售生态。多点数智等企业通过技术输出帮助传统商超转型，而头部平台可能通过并购整合形成“即时零售+到店消费+供应链服务”的全渠道网络。此外，跨境合作将打开新的增长极，全球化供应链布局将打开新空间，从区域市场转向全球资源整合。

写在最后

中国零售行业的深度分化，本质是工业时代规模扩张模式与数字时代精准服务模式的碰撞。传统零售的转型不仅需要技术工具的应用，更需打破组织惯性，重构以消费者为中心的价值创造体系；新兴模式则需在规模扩张中平衡效率与风险，避免陷入“增长—亏损—再融资”的循环。

未来的零售竞争，不再是简单的线上线下之争，而是围绕消费者需求的全链条效率比拼，核心就在于能否构建覆盖“需求洞察—供应链响应—场景交付”的全链条效率优势。唯有持续进行能力迭代与模式创新的企业，才能在这场零售革命中占据战略主动地位。