出品/36氪未来消费

作者/李小霞 彭倩 兰杰

四月刚刚过去三分之一，对于跨境商家们来说，却漫长得犹如过了一年。

北京时间4月3日凌晨，特朗普签署小额包裹行政令，从美东时间5月2日起，美国将正式终止中国大陆与香港商品享有的“800美元免税包裹待遇”（T86清关模式）。

看到这条消息的跨境电商卖家Leo和同事瞬间松了一口气。最近，他几乎没有睡过一个完整的觉，每天半夜都在蹲守白宫那边的消息，“今天会有什么变化”，“已经发过去的货能不能清关”等等。

二月第一周的政策雪崩正是行业生物钟错乱的起点。

2月1日特朗普宣布对中国加征10%关税（2月4日起），并取消对中国价值低于800美元的小额包裹的关税豁免。到了2月7日，又暂时恢复了800美元以下小额豁免清关政策。

这出朝令夕改的魔幻七日剧，让无数电商卖家的心脏在云端与深渊间来回弹跳，现在，Leo终于不用每天忐忑等待靴子的落地。

但过了一个小时，他后知后觉到事情的严重性，因为除了公布T86取消的具体时间外，还有对中国征收34%的“对等关税”。算上此前连加两次的10%，累计加征关税高达54%。

“天塌了下来。”而荒诞的数字游戏还未结束，接下来的几天里，特朗普一路将对中国加征关税变成了104%、125%。

过去一周，Tiktok商家林凯为了自己的生意，跑了杭州、浙江等地的工厂和供应链对接，所有人几乎都聊到了一个共同的话题，就是怎么分摊上涨的关税。“当关税上涨10%的时候，还想着卖家承担5%，工厂承担5%，然后又增加了10%，又出来一个提高34%，就没法谈了。”

此时，行动暂时失去了意义。“他们现在的做法就是暂停合作。”

背靠强大的“世界工厂”，中国跨境电商行业过去几年超10倍增长，还涌现出Temu、SHEIN这样体量甚巨、增速极快的玩家。中国跨境电商行业的红利告一段落，只是没人想到，会以如此戏剧性的方式。

求生与迷茫

从2月7日暂时恢复T86清关政策后，Leo就在与时间赛跑。

他想在T86新的取消日期确定下来前，把更多的货物运出去，来支撑关税实行后的一段生意。

在4月3日美国宣布终止小额免税待遇的时间后，愈来愈多的商家加入“抢运”队伍中。中国到美国走海运，大概20-30天不等，运气好的话，或许能赶在闸门关闭前续上一点粮草。

需求挤兑下，海运价格水涨船高，每天睁眼，Leo都能收到货代公司节节攀升的报价，“每天新价格比前一天要涨2块钱”。

很快，这种自救方式被堵上。面对特朗普朝令夕改、不断变幻的政策，货代们已经不知道怎么计算这笔账，上一秒按照54%计算刚给客户报完价，下一秒就变成了104%，再转眼就是125%，没人能预测数字最终会停留在哪里。

因此，就出现了货代收了客户的货，遇到关税上调，要求对方加价，但被客户拒绝的情况。“货就只能先放在仓库里，不发，现在很多代理已经停止收货了。”一位货代从业者说道。

而“抢运”也并非是一个万能通路。

首先，供应链要能做出来产品，且具有成本优势；其次，对库存周转要有好的把控；再就是售卖的产品是否具有季节性，“别到了后就要打折卖”，另外，大量备货还需要充沛资金支持，在Leo看来，只有满足所有条件后，商家才敢大批量备货，而事实上，符合条件的寥寥无几。

在狂风暴雨没有停止迹象前，观望或许是最好的选择，Leo停掉了厂子，决定先等等。另有商家为了缓解备货压力，开始主动将价格上涨个5%-10%，销量虽然下降了，至少缓解了“发不出货”的焦虑。

甚至有商家会主动给客户退款，最近两天，就有很多留学生在社交平台上表示自己从跨境电商平台网购的东西被refund。

在访谈的商家中，不乏一些乐观主义者，一家做泳池机器人的公司创始人则表示加了关税后，各种物价上涨，美国人民更需要性价比的东西，而其产品本身售价就比市场上的便宜一半左右，即使考虑关税影响，价格依然具有优势。

另有一些商家的乐观情绪来源于：自己本身商品价格就高（100美金以上），利润空间也大，再加上通过报低货值来降低关税，整体情况比传统外贸以及低客单价的小商品好一些。

这是行业公开的秘密。

比如一位做小商品的外贸商家和美国客户商量修改PI（Proforma Invoice，非正式发票）的金额，将货值降低到一半后，再缴关税。

问题在于，本身游离于灰色地带的低货值报价遭到查验的概率也在大大增加。一位物流商透露美国海关的查柜频率已经大幅提升，过去100个柜子只查1个，现在100个要查30个。

一位经营厨具的商家最近就因货物申报价值太低，被海关查出。接下来，他考虑通过涨价来让顾客分担一部分关税压力，“先看看同行们的反应。”

提价肯定会带来订单下滑。速卖通上已有箱包卖家提前在美区调价测试，将50美金的包卖到100美金，销量直接砍半。

但比起这些，对于很多跨境电商卖家而言，让他们最为头疼的是不知道自己要交多少关税，自然也无法得出涨价应该涨多少合适。

一方面是一直变动的税率，另一方面则是无法理解的文件条款。

比如邮政包裹和非邮政包裹分别对应不同的税率，前者几经变化，从价税率从30%提高到90%，现在变成了120%；每件含有商品的邮政物品的关税，自美国东部夏令时间5月2日至6月1日有效，从25美元增加到75美元，现在调整为100美元;后面则从50美元增加到150美元，现上调至200美元。而非邮政包裹的税率则在基础税率基础上再加125%（如果数字不变的话）。

鲜有商家能清楚理解二者的异同。凌晨近一点的时候，一个关税微信讨论群里不断有人加入，并持续有人在群里发问，税率到底按哪个算。

满屏的疑问没有答案。为了规避风险，一位商家直接把运费加到了150美元。

风暴前的迁徙

T86取消，不是突如其来的风暴，而是酝酿已久的、注定到来的结果。

无论Temu还是SHEIN，都曾经是T86这项豁免规则的最大受益者。它们正是靠着这个政策“夹缝”迅速长大，直至威胁到亚马逊的生意。美国海关数据显示，2023年高达10亿个小额免税包裹进入美国，其中三分之一来自Temu和SHEIN。

所以当飓风卷起前，他们就开始未雨绸缪。

早在去年3月，Temu就开始了从全托管向半托管的迁徙，同年6月，SHEIN也推出半托管模式。而不久前，Temu还鼓励全托管爆品在4月前全面迁移至半托管。

Temu也在有意降低美国占比，提升欧洲市场份额。一个有意思的细节是，随着关税战愈演愈烈，担心在Temu上还能否做下去的商家将自己的全托管销售数据拉出来，发现美国市场占比已经不高。

TikTok在美遇到的封禁危机，也让它有了更多应对关税危机的准备。今年以来，TikTok在加速把鸡蛋放进不同的篮子，既积极推广半托管，也开放了德国、意大利、法国等市场。

最近的关税风暴中，在TikTok卖美妆个护和日用品的安德烈感受到他对接的工厂交货效率提升了、服务也变好了——在交流之后安德烈得知，工厂们对全托管还能不能做下去存在担忧，因此“更重视我们这种能本土发货的，对于他们来说是半托管的客户。”

加大本地招商是另一个办法。今年初，速卖通开放了美国本地POP（即商家自运营）商家入驻，面向拥有美国本地公司资质并在美国本土备货的商家。而Temu、SHEIN也在扩展本地商家的招募。

但和众多商家一样，平台也未能预料到这次关税战如此疯狂，据悉，有平台相关人员前些时间直接飞到美国看着货物直至顺利清关。

速卖通的商家们如今心里五味杂陈。过去，很多商家十分眼红 Temu商家在美国快速起量、订单疯涨的狂飙故事，2023-2024年期间，多次向速卖通提出要多投美国的诉求，希望平台也能赞助类似“超级碗”的赛事。如今却也不敢碰了，一位义乌的速卖通全托管商家直言：“大不了就不做（美国）了。”

而速卖通内部很早就对美国政策变动有所忌惮，所以主张“藏着做，不要被盯上”的策略，现在形势严峻得超出预期，速卖通的北美扩张计划可能会暂时搁置。“大干一场是没戏了。”一位速卖通的员工在参与了几次内部会议后做出了这样的结论。

半托管和海外仓也只是跨境商家和平台们的权宜之计。

安德烈在美国本土有近万平的海外仓，短期内可以解决应对时效和商品涨价的问题，但如果关税居高不下，还是要走上涨价的路。在那之前，他只能尽可能地摊薄成本——例如对接第三方，降低运营成本；原来散装发出的货物，尽可能整柜再发；空运改成海运等等。

但成本的可降低空间是有限的。

Fight Until The End

世界上唯一不变的就是变化。身经百战的外贸商家，经历过2018年关税战、三年疫情，“当年的货柜要摇号，一个柜子涨到七八万美金”，用他们自己的话说，什么大风大浪没见过。

一位如今在速卖通主做家居类目的全托管商家，在经历2018年同样由特朗普主导的那轮加税风波时，由于清关对应面单填写有误，出现了清关问题，海关质押货物，原本只需要10天送到消费者手里的货物晚了1-2个月，产生了50%-60%退款，此后，该商家停做了美国市场。

走出去——寻找美国之外的空间；或者走进来——将工厂开到关税相对可控的国家，甚至直接搬去美国，成了平台与商家们的默契。

一位主做美国市场的义乌小塑胶厂老板去年就已经陆续将工厂的上百万机器搬去了加州橙县，还在当地雇佣了部分中国员工；一位日销7000-8000单、售卖纯棉T恤专注速卖通全托管的商家已经定好了下个月去中东的机票，在关税落地的这些天里，也加入了好几个中东服装群，希望能够提前获得一些当地市场的信息。

即便是生意集中在美国的商家来说，虽然不相信特朗普的政策会有什么回转，但他们不想退缩——Leo公司二月份的口号就是干翻特朗普，哪怕没有路，也要蹚出一条路出来。

最近两个星期，Leo一直待在美国出差，回国登机前，他在机场看到了很多印有“I Love New York”的纪念品，有徽章、T恤、笔记本……而他们全都是Made In China。

在那一瞬间，他深刻理解了特朗普为何把中国当做top one的对手来打。

但那又怎样呢？“中国人会fight until the end。