18年前首提“7天无理由退换货”，他要做茶界胖东来

来源：联商网韵凝 2025-06-04 18:34

出品/联商网

撰文/韵凝

艺福堂是一家以电商淘品牌起家的茶品牌，创立于2008年，经过多年的发展已成为中国茶业领军企业。

数据显示，艺福堂拥有2600万顾客及3000家企业客户，销售平台覆盖天猫、淘宝、抖音、京东、快手、唯品会等数十家电商平台，持续领跑天猫及其他各电商平台茶叶类目。

一些淘品牌起家于线上，依靠早期流量优势迅速崛起。如今还存在的淘品牌屈指可数，茶品牌艺福堂是如何穿越周期存活下来的？艺福堂董事长李晓军在茶行业深耕20多年，他对商业本质的洞察为何如此透彻？学胖东来之后为何有不谋而合的感觉？他探查到了什么成就了现在的胖东来？

带着这样的疑问，我们采访了李晓军，他如何通过“用心”与“笨功夫”泡出行业传奇？

以下为专访文字实录(经联商网整理)

没有用心解决不了的问题

联商网：您一毕业就创业，为什么选择在电商平台上卖茶？

李晓军：2006年7月1号我大学毕业，口袋里剩1200块钱。我打了个电话给我爸妈说从今天开始不找家里要一分钱。我本科学的中药学，我们教授就讲，唐代大医学家陈藏器在他的古书里面描述：唯茶为万病之药。当时听完就想未来我创业，就从中药材里面选最好的一款中药材——茶，来创业。

联商网：艺福堂在淘宝是淘品牌起家，而现在很多淘品牌消失了，为什么艺福堂能够留存下来，并有一个长青的发展？

李晓军：现在很多人讲可能叫事后诸葛亮，现在想想还是对的。第一，我们那时候做淘宝的人，大家基本上都挣钱，挣的是我们马校长(马云)的钱。因为当时淘宝，基本上没有任何费用，除掉快递费、人工费就是我们净利润。

在那个年代只要做电商的95%以上，大家都挣钱。很多人挣了钱过后，第一个先换个车子，后面再换个老婆，后面人就不见了。我挣了钱过后，买土地、盖工厂，招大学生做实业，所以我们存活下来。

艺福堂茶业董事长李晓军

我也得益于我那个导师宗庆后宗老，他说我像你这么大，我还没创业，但我一直有个梦想，我想做1000个亿的企业，我未来拿什么东西我能卖到1000个亿，后来想想只能卖天上掉下来的水，取之不尽用之不完，这样的话我未来才可能做到1000个亿。

后来他说我公司所有的战略，只要跟水没相关的，那可能我就不做了。他说我差一点把那个娃哈哈营养八宝粥砍掉了。他说你要去建你自己的基地、生产线、中央工厂，电商只是你的一个销售渠道，它未来不能代表什么东西。最终其实我们并不比别人聪明，后面发现越走竞争的人越来越少。

艺福堂茶业加工工厂

联商网：我相信创业的路上肯定也有很多的艰辛，这里面有没有一些有挑战性的故事？

李晓军：创业其实心态很重要，遇到问题冷静下来思考，用心去解决它没有解决不了的问题。

联商网：那大家怎么理解用心呢？每个人对于心的理解是不一样的。

李晓军：考大学的时候，用的基本上都是你的智商，而走上社会创业的过程中可能情商会略重于你的智商。我当时带1200块钱来杭州创业，就把我的后路断掉了，内心说我一定要创成。买了个900块钱的二手14寸大屁股电脑。买完电脑我就剩300块钱，吃饭差不多两块钱一份炒面。房东当时找我要300块钱房租，我是交不起的。我当时遇到一个最大的问题，在06年装宽带要1600块钱，一下就难倒我了。我脑海里始终有一句话没有解决不了的问题，只有解决不了问题的人……

李晓军创业起家8平米的小房子

租的小房子边上有一个主房子，他里面有一个人在用电脑玩游戏，我想怎么能让他把这个宽带借给我，我还不掏钱？我只能采取这个方法，因为没钱，没有其他办法。第二天的话我就去买了个大西瓜，花了十几块钱。

联商网：十几块钱够吃好几顿饭。

李晓军：对，好几顿。我知道他5点半到6点就回来，看到他走到拐角时，我拿了一半西瓜给他，说我吃不完，他拿了说谢谢，然后我们就认识了。第二天早上我很早就起床了，因为我知道他6:30到7:10之前他就要去工作。等他拎个包出来的时候，我说你上班去了，我看你那个宽带，白天不在家借给我用一下，晚上你回来玩游戏，我就不用了。他急急忙忙，因为上班嘛，他说好的。也没时间说让不让我来分这个费用。自己反过头来想想，其实这个时候情商是大于智商。

联商网：我理解你的用心含义，一是决心，这个事一定要把它做成；第二坚信的心；第三诚心，你能观察细节：他晚上几点下班，早上几点上班，用你几顿饭的钱搞好关系。最后，还有一个情绪稳定作为基础。

李晓军：其实创业遇到问题是好事情，我们就用心。就像你讲静下心来，有一个诚心用心去把它解决掉。所以你看淘宝上那个7天无理由退换货，当时就是我提出来的。电商有个规则是顾客说我要退货，来回运费是由顾客承担，人家买东西容易亏这个运费。

07年初，淘宝让我们这些卖家去提建议，当时我提了个建议：凡在我店铺买到的茶叶，你打开来泡三泡，把我的茶叶拿到茶庄，或者超市里面去对比觉得性价比不高，那你就把货退给我，来回运费由我承担。真正做到购茶零风险，同时也倒逼我卖家要把质量与售后做好。

艺福堂茶业品牌文化馆

我这样一提出来，当时的淘宝小二讲，说李总这肯定不行，你要遇到坏人，天天找你退，不就把你退死掉了。我说这个淘宝小二他的出发点错了，他首先把所有人都当成坏人，我说社会好人占多数。他说我是不支持你做这个事情。我说店铺是我自己的，我退死掉是我的事情，跟你没关系。

后面我们退货率一直到千分之二以下。我们创造了一个什么奇迹？淘宝五皇冠100%好评的店铺就我们一家，后来到了一个金冠，我们还是100%好评。

抓住商业的本质

联商网：现在环境有些艰苦，抖音、快手等一系列的平台大家都在做。那你怎样去经营这些地方，怎么去发展艺福堂？

李晓军：做企业是非常困难，那大家都难的时候，其实对企业是非常好的一次练兵。

电子商务，电子是这些平台干的事情，不管你是天猫、淘宝、京东、拼多多、抖音、快手。我们作为上面的品牌，我们叫商务。我们一定要定义清楚商业的本质。所以那时候我就在思考，这些客户不是我的，实际是这些平台的客户，那我既然在他们眼里是一个棋子，那我怎么能让他们的网络资源为我所用？

规则他随时可以改，那我就不去研究规则。我就天天深耕所有平台都不变的东西：你要有好的产品；你要有好的服务；有你品牌的美誉度！我就抓住这个本质。这样我的品牌在所有平台里面，他都会把我放在前面，这就是商业的本质。

艺福堂茶业品牌文化馆

其实只要你用心在做实业，国家政策都是鼓励你做实业。如果你按照这个脉络跟着国家同频共振的时候，你会发现并不是说有多难。你在难的过程中，你也有很多生意可以做。

构建正向循环的“用心理论”

联商网：我发现您对整个商业看得比较透，又有自己的一些思路。前段时间我听说您也去胖东来走访？您自己怎么理解东来哥的思想？

李晓军：对，去跟东来哥做了交流。其实你看他的状态，那就是我们中国所有创业者未来最想达到的状态：做我自己内心喜欢的事，一心一意地做自己喜欢的事情。你想买东西就想着，我去胖东来买最起码不被骗，质量有保证，服务又好。东来哥带我们去巡店，他的生意都是人山人海。

看到好的一面过后，我们就要思考他为什么好？那很多人说，他发了高工资。我们再更深入思考，你要让员工，热情地把这个地方擦干净、摆放好，是他有一套人性化角度的制度，员工发自内心想干这个事情。他员工的工资在当地可能会乘以两倍。员工最起码有90%以上的人发自内心我要感谢与珍惜这份工作。带来一个好处是什么？是很多人会排着队想到胖东来面试，优中选优选价值观一致的人，就非常厉害了。

因为一个企业你收支不平衡的时候，很多人会学出问题，实力不允许，可能你内心是想干这个事情，但实际还没到时间点。胖东来的生意好，他的毛利可能不高，但他的整体毛利额会很高，然后会把人工成本补足一部分。现在30年的积累，卖场都是胖东来自己买的了，省下来的这一部分的利润，又来补到工资额这一块。就相当于把这几块做到后他是一个正向循环：当你做到的时候会越来越好，一个创业企业要长期去积累的一个过程，没有个十年二十年不要称自己企业。我们要有敬畏之心，我们还有很多问题，我们要慢慢去做。

李晓军在胖东来学习回来后的总结

以前我们到处租工厂，我们员工吃饭什么的，要自己去买。现在我们自己的工厂造起来了，我第一个事情就要把食堂造得最好，让员工免费吃。你像我们的总部楼，政府支持我们买下来后，办公环境再把它提升，让员工感觉很舒服。

所以你看我们创业这么多年，我一分钱投资也没拿，挣多少钱我投多少钱，把我的员工照顾好，把我们产品做好，把我们客户服务好，多交税就非常开心了。所以去了胖东来后发现他做得更开心。这个就是未来，我们所有企业就要干的这个事情，要有长期主义的精神，让整个的循环先循环起来。

联商网：大家都看到了胖东来是我们未来的目标，但不代表说我一下子就能一步跨到那里去。

李晓军：对，在我们公司10周年时，我做了一个叫“艺福堂的用心理论”。后面我们去东来哥那里学习，学完我非常开心。就是我那个用心理论要干的一个事情，有不谋而合的感觉。我们用心去做产品，用心做出来产品是不是更好卖？你用心做的产品，消费者一定有感知，你的交易额是不是更高？你交易额更高的时候，是不是你的利润更好？员工又更用心，是不是一个正循环？

左边的话就是交易额会更多，你产生的税收是不是更多？整个国家的福利会不会更好？那我们老百姓的国家福利，是不是越来越好？所以我在下面写了一段话：我说用心做事，利于国家、利于行业，更利于个人。