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Costco应该学山姆?

来源: 新品略财经 吴文武 2025-06-16 14:26


出品/新品略财经

作者/吴文武

高调进入中国市场的Costco(开市客),没能高歌猛进,虽然Costco很优秀,但在中国市场,Costco应该“拜师”山姆,学山姆。

01

Costco在中国市场追不上山姆 

2024年1月12日,美国仓储会员制超市巨头Costco的华南首家门店、深圳店开业,火爆全城,一大早门店外就大排长龙,造成周边交通拥堵,当地还发布了倡导市民错峰出行的提醒,开业火爆的场景至今历历在目。

当时开市客中国内地区总经理章曙蕴曾向媒体透露,距离开业的一周前,Costco深圳店就吸引了9万名顾客办理会员,其中约有10%是香港人,若按照会员开幕优惠价199来估算,Costco深圳店在开业前,就已经赚了将近1800万元的会员费。

当Costco把门店开到深圳,而深圳是山姆的大本营,难免市场会把这两大全球仓储会员制超市巨头拿来做对比。

《新品略财经》曾在深圳Costco门店开业时写过一篇题为《开市客攻入山姆大本营》的文章火了,并发出了一问:Costco来了,山姆的压力会大吗?

时隔一年多,目前Costco在深圳地区还只有这一家门店,而老对手山姆在深圳的第五家门店就快要开业了,答案已经很明显了。

开市客最新发布的财季财报也同样给出了相应的答案,但很有意思的是,Costco在全球市场狂飙爆火,可在中国市场的表现得很平淡。

前不久,Costco发布的2025财年第三财季(2025年3月2日-2025年5月11日)财报显示,本财季营收632.05亿美元,同比增长8%,净利润19亿美元,同比增长13.2%,创下20多年来第三季度净利润新高。

尽管Costco并未公布中国市场业绩,但根据中国连锁经营协会披露的数据,2023年,Costco在中国内地的五家门店营收约为55亿元,单店年平均营收约为11亿元。

据媒体报道称,2024年山姆中国全渠道营收1000亿元,尽管山姆也没有对外披露相应数据,但从综合市场多方信息看,山姆十分爆火。

沃尔玛中国总裁兼CEO朱晓静曾在今年4月9日的2025年沃尔玛投资者会议上提到,2023年,沃尔玛在中国有两家山姆会员店的年销售额能突破5亿美元(约合人民币36.7亿元),预计今年将增加至8家。

从单店经营数据、发展速度、近两年各自门店增量,再结合两家的财报数据来看,山姆依然在狂飙,而Costco发展相对缓慢。很显然,在中国市场,Costco追不上山姆。

02

Costco高调进入中国市场,没能高歌猛进

在现在的中国市场,人们只要一提到仓储会员制超市,第一个会想山姆,但要说在全球市场,特别是在美国市场,Costco能力压山姆。

Costco中文译名为开市客或好市多,起源于1976年在美国加州圣地亚哥成立的Price Club,到了1983年,在美国西雅图开设了第一家开市客仓储量贩店Costco,Costco是全球第一家仓储会员制超市批发超市,被誉为“仓储会员制超市鼻祖”。

直到2019年,Costco才进入中国内地市场,并于当年8月上海闵行开了首店, Costco中国首店超级爆火,该店曾创下单日开卡16万张的纪录,开业当天早上8点,门店排起了长队,因客流量较大,直接导致下午暂停营业。

Costco在中国市场至今仍在重点发力上海及长三角地区,Costco上海闵行首店开业后,随后进入了苏州、上海浦东、宁波、杭州、深圳和南京,目前华南地区只有深圳一家门店。截至2025年6月,开市客在中国内地共有7家门店。

据媒体报道,虽然有多个城市都想引进Costco,但相对而言,进展较慢。比如,近期有媒体咨询,目前Costco青岛、北京的开店计划和项目进展,Costco方面并未作回复。另有媒体报道,长沙也在积极引进Costco。

Costco刚进入中国市场时,对外发布了高调的发展计划,并且要持续加大投资中国市场的力度。比如,Costco曾表示还将于2025年建一座8层楼的中国总部。

数据显示,截至2025年5月,山姆中国共有56家门店,对比之下,Costco目前在中国内地市场共有7家门店。因为Costco进入中国没几年,两者在门店总量上没有可比性。

在开店速度上两者可以进行简单对比,Costco也明显慢于山姆,以2024年的数据为例,山姆中国新开了6家门店,对比之下Costco2024年只新开了两家门店。

山姆还计划2025年后年均新开8至10家门店,继续猛踩油门,按照现在山姆的发展速度,预计未来几年会继续狂飙,届时两者的门店数量、发展速度及规模等方面会进一步拉开距离。

整体看,Costco在中国市场开店速度慢,主要是因为其走的是重资产模式,先买地再建店的全自建模式,从选址到开业通常需要2.5年至3年。

对比之下,山姆在中国市场的开店策略更灵活,有拿地、租赁、改造旧店三种模式,根据不同城市的市场情况选择相应的开店模式。比如,山姆深圳前海店,就是前海控股引进山姆,山姆前海店大楼上挂着前海控股的Logo。

在管理模式、经营思维和经营模式上,Costco更多在于是把国际市场经验复制到中国市场,在一些方面多少会存在水土不服的问题。

整体上看,Costco高调进入中国市场,新开门店开业爆火,业绩表现也很不错,但仍不及山姆在中国市场正上演的狂飙式发展。有媒体发表评论称:Costco在中国市场陷入困局。

很显然,Costco正上演了一场在全球市场狂飙,却在中国市场发展相对缓慢的鲜明对比场景。

03

Costco应该学山姆

虽然在美国和全球多个国家市场,Costco能力压山姆,但在中国市场,山姆是赛道里的王者,在当前及未来很长一段时间,估计很难出现能与山姆相抗衡的对手。

在《新品略财经》看来,仅在中国市场来看,山姆发展很成功,对比之下,Costco在很多方面都可以学习山姆,甚至可以说Costco应该“拜师”山姆。

在选址及开店模式上,Costco应该向山姆学习,根据不同地区和城市的情况,进行差异化模式开店。

Costco走物业自建的大店模式,从调研、选址、拿地,到建成开业需要挺长的周期,相对而言,山姆的店面选址更灵活,城市中心店,就算是在较为偏远的地区,也不会过于偏远。

Costco未来应该根据中国市场的实际情况和消费者的消费习惯,进行开店策略的适应性调整。

在供应链管理上,Costco应该进一步向山姆学习,把全球化和本土化相结合,重点发力本土化。

仓储会员制超市的核心吸引力就是大包装、综合价格实惠、单品爆品思维等,背后的关键支撑力当然还是供应链管理能力。

Costco和山姆是两大仓储会员制超市巨头,都有很强大的全球供应链管理能力,从目前来看,山姆在中国市场的本土化供应链能力更胜一筹。

虽然Costco也有着很强的全球供应链管理能力,但山姆在中国市场的供应链本土化能力的成熟经验已经证明了,Costco需要进一步贴近中国市场。

仓储会员制超市是一种很注重线下购物体验感的商业形态,但在中国市场电商业务也很重要。

山姆在中国市场正在全力发展电商,线上业绩表现强劲,线上销售额已经占比超过了50%,背后的关键就是山姆的“店仓一体化”模式,消费者不仅可以去线下山姆门店,更可以通过山姆APP购物,也能选择极速达。山姆能做到一个城市门店还没开业,极速达就提前开工送货了。

对比之下,Costco在2024年初才启动线上配送,仅支持门店周围8公里内的配送,且起送价299元,还要另收20元运费。今年4月,Costco宣布门店所在城市提供全城配送服务,并细化了四种配送方式,但日常订单仍需要支付12元至20元不等的配送费。

而山姆的极速达满99元就免配送费,全城配送满299元就免运费,Costco线上购买业务的吸引力不大,也没有性价比可言。

所以说,Costco在中国市场真的应该好好学学山姆中国是如何做电商业务的。

此外,在会员服务上,山姆很会做各种品牌宣传和营销活动,甚至还在社交平台上种草,声量也明显高过Costco。

数据显示,山姆中国区的会员续费率超80%,2024年山姆中国区卓越会员(每年会员费680元)续卡率达92%,普通会员(每年会员费260元)向卓越会员的转化率达30%。此前有媒体报道, Costco的会员续卡率仅有62%。

若媒体报道属实,仅从会员续卡率数据对比可见,Costco是该思考要如何去留住会员续卡的问题了。

总而言之,Costco虽然很优秀,但在中国市场,结合经营现况来看,不妨“拜师”山姆,关键是要做到:克服水土不服,全面推进本土化。

参考资料:

经济观察报:Costco为什么在中国开店难?

DT商业观察:山姆头号对手在中国水土不服

龙商网超市周刊:续费率崩至62%,开市客中国遭遇“会员退潮”!

本文为联商网经新品略财经授权转载,版权归新品略财经所有,不代表联商网立场,如若转载请联系原作者。

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