商品销售和供应链管理的一个新的模式正在产生，它将会改变零售商的业务方式和提供的购物经历。很多零售商将供应链简单地看作是在不同的地点之间传送商品的一种方式。其实，一个完整的综合销售-供应链网络能够帮助公司更有创新性，在市场独具一格，从而获得更大的稳定增值。

　　在外部竞争和内部管理的双重压力下，零售商们都使出浑身解数使他们的商品销售和供应链有效地运作。但是，如果他们想使目标消费者满意，他们就必须做基本的改变。他们必须建立一个网络，这样，各种销售和供应链功能完全综合起来，并得到系统的商业人才的支持，这包括对他们服务的消费者有更详细的认识。他们必须根据不同的产品、客户类型、市场状况以及时间段来调整运营方式。正是商品销售-供应链网络完全的集成和最优化使得该网络成为创造客户为中心购物体验的一个关键因素。

　　那么究竟是什么精确地做着这样的具体转变呢？主要有四个重要步骤：

　　● 建立一个销售和供应完全集成的组织。零售商们要创立共同的计划机构、生产加工、系统和信息流来联合不同地方的销售和供应链上的员工。只有那个时候，他们的员工才会像一个团队一样地工作，共享专门技术和技能，他们的工作也可以同步。他们最终还需要让外部供应商和合作伙伴也参与进来，以充分发挥整个集体的潜力。

　　● 运用分析学和系统的数据，改进决策制定。零售商需要培养这样的文化，包括广泛的数据，贯彻技术和工具的操作，这都要求有效地收集和分析数据，发展技术和实际操作，

　　制定一些方法和做法以鼓励人们采用基于数据的决策方式。

　　● 使提供的产品或服务适合消费者的需要。零售商必须知道有什么不同的消费群体的价值观，以及这样的消费者来购物时怎样形成这样的价值观和他们想要什么。他们将会在

　　销售和供应的网络中为员工提供这些信息的动态访问，这样他们在制定策略的时候就可以考虑到特定的消费群的需求和爱好。另外，零售商还要估量他们的这种行为在多大程度上适应了他们的顾客的需求。

　　● 制定有效率的通向市场路径的操作方法。零售商将要重新制定他们的推销和供应链的过程和基础设施来达到不同的产品、消费者群和市场的需求。他们还要改进他们的服务

　　水平、原材料策略、传输方法、分配中心、库存水平和相应的补给，还有他们与供应商和合作伙伴的关系，以及他们进行IT 投资的方法。

　　零售商利用一个完全整合的销售-供应链网络可以克服很多长久存在的运营难题，给消费者提供更有吸引性的购物体验。最终，这个网络还有助于零售商的股东获取更大的利润。如果零售商提供的是顾客想要的，他们就会对此满意，而同时零售商的库存充裕，那么他们就会频繁地光顾这个商店。如果员工简化了商业流程，获得了他们想要的信息，他们的工作会更有效。如果卖主和合作商共享数据，就能通过网络看到发生了什么，他们就更忠诚于他们的合作关系。所有的这些努力如果改善了财政状况，使股东获得更高的回报，他们就愿意投入更多的资金。销售-供应链管理正在进行着一场新的变革。
　　（IBM零售行业资深业务咨询顾问 高锐）