联商专栏：婴童市场的潜力让资本嗅到了气息，行业由众多散户组成，给众人可以一统江湖的想象空间。不少资本早已悄然布局，试图找出婴童市场的王者，复制当年苏宁电器的豪情。

爱婴室的上市打响了婴童连锁品牌登陆主板资本市场的第一枪，婴童行业未来专业化、规模化红利也成为资本市场围猎的新对象。爱婴室能否借资本市场逐鹿中原，分割市场红利，一战成名，成为市场关注的焦点。

爱婴室偏安一隅，号称华东市场板块老大，实际上连在大本营上海，都很多人不知道有这么一家婴童连锁企业，甚至和众多名字相近的企业有什么区别，都让人傻傻分不清楚。而这种焦灼给首家上市的爱婴室带来的不仅是压力，也是动力。婴童市场处于王侯将相宁有种乎，兵强马壮者为之！打战实则打的是钱，考验的是烧钱能力，爱婴室的融资能力已经稍微领先行业一小步。

爱婴室的主要对手仍旧是所在区域的老对手，不论在上海、江浙或是福建，爱婴室都未能有效拉开竞争对手，每个街区、巷战都咬得很死。未来对手还包括婴童卖场孩子王、专业店mothercare、加盟店为主的爱婴岛等，如果没有把其中一个实力对手打趴下，爱婴室终究无法证明自己王者之气。

从战略上看，爱婴室采取的是城市包围农村策略。通过拿下核心城市，再向周边城市扩散。如：浙江重点攻击杭州、宁波两座城市；福建重点进攻福州、厦门两地。

以爱婴室募集资金投向来看，未来两三年，继续深入挖掘宁波、厦门等城市为主。这些核心城市聚集了该省份大部分优质资源，消费力相对集中，使得进攻优质城市可以获得最大收割。同时爱婴室投入部分资源在苏南和广东，北上钳制孩子王注意力，南下干扰珠三角的爱婴岛，以便在中间腹地赢得更多时间，进行区域夯实。爱婴室的策略以夯实为主，消灭本区域内有生战斗力。其募集资金投向注定了爱婴室未来三年内仍属于区域小霸王。如果所在江浙沪闽区域出现资本扶持头部势力与其进行对攻，爱婴室又无法快速摆脱的话，则容易陷入区域战泥塘。如果市场能够给予三年时间，让爱婴室坐实江浙沪闽龙头，爱婴室就有本钱可以征战全国大赛。

从战术上看，行业前景与企业发展能否同步，一般取决于流量红利、供应链能力、服务能力等。

流量红利带来的是企业与消费者的可触达性，接触面越多，产生的交易机会越大。

流量现阶段主要有三种，即线上流量、购物中心流量、街铺流量

线上流量对于大部分婴童连锁品牌距离较远，投入成本去烧，意义有时候并不是太大。线下市场够大，只要跑赢竞争对手就够了，不一定直接跟线上开撕。婴童行业跟其它行业又有所不同，消费者对于线下交流需求要求较高，只要生意做得厚道又有一定专业性背书，并不担心来自线上的攻击。

线下流量主要来自于购物中心流量和街铺流量，其中街铺流量开始分化，一部分转移到购物中心，一部分被社区街铺截流。近年来，一些商业街铺业绩开始出现下滑，特别是商业发达地区；县城及以下地方往往只要一两个中心点，表现得还能坚挺。

购物中心主要以孩子王为首，通过开设大店，形成区域辐射，并通过运营进行深度渗透，成为流量转移的受益者。

爱婴室在追逐流量时，表现得比较果决，去商业街店，往购物中心靠拢迹象明显。这为其在未来享受购物中心流量红利带来更多与消费者的可触达性。在门店切换的时候，竞争对手也会同步切换。爱婴室早期对手为街铺劲敌，街铺对手差不多与其同步发展起来，战斗力强弱不一。购物中心级别对手则为mothercare这类专业级选手和孩子王大卖场。进入购物中心享受流量红利的同时，爱婴室能否与消费者建立强链接，深入渗透社区，摆脱社区店围堵，是相当考验的一件事情。

供应链管控能力则是企业能否有足够后劲的保障

爱婴室和孩子王是国内直营模式表现比较强悍的企业。直营模式在扩张质量上往往优于加盟模式。爱婴室的专卖店模式与孩子王的大卖场模式虽有所差异，但未来对抗会更加明显，谁能胜出，供应链驾驭能力是重要的一手。

爱婴室的扩张以夯实区域市场为主，孩子王面向全国扩张。爱婴室出发点在于做强区域，提高区域议价能力和区域认可度，从而拿下区域话语权。孩子王喜欢高举高打，门店高速扩张，客户深度渗透。

爱婴室前五大供应商为惠氏、雅培、纽迪希亚、麦田、合生元，供应商中崛起较快的为合生元，惠氏微增，雅培下滑。这与其宣传的进军中高端还是有所出入的，婴童连锁行业一般套路为奶粉定标、水育服务等做客户链接，其它做毛利。爱婴室通过国产品牌替代外资品牌做增量，毛利虽然上来，但客群质量就会有所下滑。与竞争对手相比，孩子王在惠氏、金佰利销量明显高出爱婴室一档。销量大小则又关系着背后各类费用，爱婴室对于费用的依赖又是超强的。为了取得价格优势，爱婴室采取了一定的总部集采模式，现金采购非常考验爱婴室的选品、销售、配送、周转等手艺。

从存货总值来看，爱婴室一直处于上升趋势；从跌值比率来看，管控在一定幅度内；存货周转率则出现了一定上升，但处于相对合理水平。未来三年内，爱婴室的扩张步伐将远远高于以往，各类数据能否继续维持下去，爱婴室在供应链建设上还有很大空间可以发挥，特别是如何打破区域代理模式对于跨区运作认可度问题。

从未来五年来看，爱婴室仍不具备打全国大赛脱颖而出的实力。从区域大赛来看，爱婴室已经出现称霸区域的迹象。爱婴室的短板也很明显，本轮打怪中，从未打败过能叫得出名号的对手，都是简单的升级练功。再者本轮募集了4.98亿资金，扣除保荐发行费用后剩4.11亿资金，但通过理财产品，就把3.47亿资金直接置换出去。高层过多把精力放在资本运作上，很大时候并不是件好事，重心还需要调整调整。

（作者系联商高级顾问团成员王国平，本文仅代表个人观点，禁止转载！）