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如何学习胖东来?青海一家亲找到了正确的路

来源: 联商网 多米 2021-12-24 21:22

12月20日-21日,由联商网组织的「东来经营哲学」私享会在许昌举行,来自全国各地的400余位零售企业董事长、总经理及高管人员参加,聆听和感悟胖东来的商业思想和经营哲学。

青海一家亲董事长贾建全受邀参与分享,阐述自己学习胖东来的经验以及对于东来讲述理念的理解。

以下是青海一家亲董事长贾建全演讲全文(经联商网整理):

来自全国的同行们,大家好!

我是来自青海西宁的一家亲,很荣幸能参加这次东来哥的经营哲学私享会,我也是河南人,河南商丘人。1999年,我去了西宁以后从赶早市、摆地摊一步步走来,然后做批发市场给超市供货到后期自己做超市。

我是2015年在网上看到了胖东来的新闻,然后就过来学习。当时,带着几个人的团队过来学习,学习以后看到胖东来的卖场很震撼,我当时给做面点的一个老板说,我说你看我想要的标准胖东来已经做好了,现在我们只需要学习、照搬就可以了,都不需要自己思考了。

从2015年到现在,我们学习胖东来有五六年了,不断开店,一点点走,你说学的多好,真的还谈不上。我经常在当地,包括给我的朋友、行业同仁以及领导们说,我们的标杆就是胖东来,胖东来的标准现在在天上,我们的能力现在还在地上。他们说青海很多超市还不如你们呢,我说他们可能在十八层地狱,所以就是这种标准,而胖东来就像一个太阳一样,照耀着我们大家这些同行,让大家一块成长。

东来哥说,他想把他这种好的理念传导给大家,让大家在全国同行业当中遍地开花,有一个好的理念能给当地老百姓创造更多的幸福。所以,对于东来哥这种理念的学习,我感觉我们还差很远,特别是昨天晚上我们在一起吃晚饭的时候,东来哥给我们讲了很多,我感觉我们学习的空间还很大。

我们大家今天从四面八方过来,看似来学习,实际上是一种信仰的追随。说起信仰这一块,我们到胖东来学习它这种信仰,大家想一想信仰是一种信任,那你信任之后,你能不能按照胖东来这种理念去做?全国的同行学习胖东来的很多,而学好的不多,究其原因还是很多人还是在信仰上和追随上没有理解,走偏了。你没有真正按照胖东来这种理念去指导自己,去引导自己。

胖东来这种信仰就像一个方向,也像一个灯塔,你可能一开始学还可以,有提高,但走着走着可能就又走偏了。为什么呢?人都有欲望,有私心,可能自私,可能还放不开。当你给员工涨工资的时候,我就在想不要说涨200块钱,甚至涨100块钱有的老板都感觉像割自己的肉。这样的话,胖东来你就学不会了。胖东来一定是舍得,是分享,是博爱的胸怀和格局,它是为社会创造价值、创造财富和一种美的企业。胖东来就是一个学校,一个商业学校。

前一段时间,青海也有疫情,当时我晚上回小区的时候还不知道,天一亮就接到通知小区封闭。我住12号楼,7号楼发现一例确诊病例,然后我们这个小区被封了17天。我在这封的这17天真正感受到东来哥一直给大家讲自由,就是胖东来企业文化的第一个词就是自由,为什么要把自由放在前面?没有了自由,可以想一想你拥有再多的物质财富又有何用?我那17天不让出门的时候感觉人要疯了一样,而且中间做了9次核酸。大家都期待着解封、自由。等到一天清晨醒来的时候,小区门口放炮了,说小区解封了,我相信很多人早饭都没吃就跑出去了。

经历了这次疫情以后我感到很自责,我没有跟团队一起面临这次疫情,因为我们在这种情况下要担起稳价保供的这种责任。在这种情况下,员工是很辛苦的,也是担当了更多的风险,因为他们面临着菜市场、早市、小店要关掉,所有物资保障都需要超市这里提供,可想员工的工作量和承担的风险。我心里面很不好受,然后就想着跟高管说,我说得给员工做点福利,如果不做点福利,自己内心感觉到过意不去,心不安,好像亏着大家一样。沟通完以后我们就临时决定西宁两个店的员工和管理层每个人500块钱的购物券标准,没有区别。我认为东来哥一直讲尊重,我认为员工只是级别没你高,但是尊重一定是平等的,他一定要让员工得到尊重。

通过这个事情以后,我们的员工就感觉到了老板对他们的好,虽说只有很少的500块钱,但是对他们来讲他们也没有提,也没有谁反映说这样不公平,突然间接到500块钱购物券福利的时候大家很感动,那些员工很单纯、很简单的,他就感觉老板对他们好,我们吃点苦、受点累,我们辛苦一点也满足了。

今天下午听东来哥在分享的时候,我也记了一些,我不知道该从怎样一个点上去跟大家讲。如果要问一家亲学习胖东来目前学到怎样一个状况?我认为就是刚才说到的信仰,你既然信任就追随,你既然信任就按照你信他的那种理念去践行。就像一个企业的文化一样,大家既然制定了企业文化,那我们就要照着企业文化的标准去做,那是一条路、一个灯塔,你不能走偏。如果说你不按照我们制定的企业文化和你的信仰方向去走,最终还是要走偏,走偏以后还是要出问题。

目前,我们员工的待遇比当地同行要高30%—50%,我的目标是我们的员工待遇在当地要高一倍。我们每年都在计算,只要有利润就给大家涨一涨,另外我们逐步改成一种模块化管理,公司和门店也是做这种合伙人模式,最终实现让每一个员工当老板。因为人是自私的,我们做生意看似卖的是商品,但一定要了解人性,卖的是商品但是一定经营的是人心。你把人心经营好了你商品自然就卖好了!

我们看到的胖东来卖场那么美,做的每一个工作、每一个细节,每一个温馨的提示都是为了得到顾客的信任。前一段时间我们卖场出现一个情况,就是安徽砀山的酥梨口感没有往年好。我们卖场出现这种情况以后我说这个梨可以不卖,如果卖把它放到相应的位置,而且要加一句话,就是今年因产地雨水较大,口感欠佳,请慎重购买。有人说你为什么要写这一句话呢?这样一说很多人该不买了,我说这就是我们真诚的体现,没有真诚凭什么让员工、顾客、团队和供应商信任我们?所以说,顾客信任你了,你的销售就起来了,供应商信任你了,你卖场的商品就丰富了,员工信任你了,他就用心做事情了。这就是信任魔力,没有信任就没有财富。

我们做每一件事都要用心做。刚才东来哥一直在讲爱,如果你不爱、不喜欢,这件事你根本做不好。这次我们公司就来我一个人,还有一个老大哥他原来在驻马店做餐饮,现在他在青海的餐饮做成了一个标杆。他是做海鲜的,有些人问青海有大海吗?我说青海没有大海,唯一有一个青海湖,青海是没有海鲜的。但是他这个餐饮做海鲜的标准,甚至比南方的海鲜做得还要好,为什么?用心了。

就像我们说当孩子该考学的时候我们会到寺院里面拜佛,这是不是也是一种信仰?我们对神的要求是自私的,就像初一、十五家家都会给观音菩萨、财神爷烧香上供一样,那是求财、求平安,我说你看你多自私,那神仙多累啊!那只是我们凡人的私心索取。我们向财神爷求财,你会向财神爷分钱吗?如果你能做到,我相信你的财富会越来越多,就像我们求平安一样,你有没有一颗菩萨心肠?如果你有一颗菩萨心肠,按照菩萨标准去做,我相信你会越来越平安。

我们学习胖东来能不能像东来哥一样博爱?昨天我领资料的时候一看,他们非常用心,胖东来所有体制都在材料里面体现,你回去不一定照搬,那能不能借鉴呢?结合我们自身的企业和公司去融合。往往人的善恶都在一念之间,我们今天来胖东来,来许昌,我们问问自己的心能不能像东来哥讲的经营理念一样,我们能不能按照那样去做?我一直在想,如果没有共鸣就很难做到共通,你自己内心有没有跟东来哥有共鸣的火花碰撞?如果你身上本身就具备共鸣、具备善良、具备立场,我相信你就算不学胖东来,你慢慢也能做好。

我本来是从菜市场出来的,对菜市场有一种情感,我们的蔬菜区光火锅配材就有400多种。我们在青海那么多年,曾经在青海六年没有回过老家,但是恰恰是这种环境磨炼了自己。当给一家超市做供应商的时候,就看到他们在经营生鲜时候那种理念不对,跟他们提意见但并不被那些管理人员认可,因为他认为你就是一个做菜的。

突然间2001年有了一个念想,就是如果自己赚钱了,有机会了,一定要开一个属于自己的生鲜超市。因为随着生活水平的提高,收入的增加,人对生活、对品质的那种追求一定是越来越好。原来的菜市场、早市大家都知道,存在脏乱差、缺斤短两等各种为题,那时候我就下决心要做一个自己的生鲜卖场。那超市应该长什么样子呢?二十年前,超市这种业态好像谁开都能成功一样,在哪儿开都能爆满。

未来的超市,大家想一想,百货线上冲击最大,洗化线上冲击最大,食品休闲冲击量也很大,如果我们还把百货规划那么大,不等于找死吗?那百货不能扩大,食品又做不好,生鲜又不会做,那要么关掉,要么缩小。所以生鲜依然是我们做实体超市一个救命的稻草,线上的生鲜除了资本砸钱以外基本都不能成功,这也是我二十年对生鲜的理解。

我们2019年开的店离西宁市区15公里,是西宁市最偏远的一个区域,消费最低的一个区域,人口最低的一个区域,房价也是最低的。当时确定选址以后,领导说一家亲没听说过,当时卖场规划有9000平方米,供应商也不看好,甚至连高管团队都不自信,招商都想求着别人。我当时说这个店只要一开业,在西宁的同行再没有机会了,为什么呢?因为在西宁全国头部的大型连锁超市都有门店分布,而我们不用把他们想的多厉害一样,在许昌也一样有全国性连锁超市,可是他们遇到了胖东来一样没办法。

我们一定要做好自己,当老板的一定要认清自己,因为当你认清自己的时候,才能找对正确的方向。总是沉浸在自己的陶醉当中,企业做着做着就出问题了,做着做着就迷失了方向,永远要认清自己。我们不断反思,从自己身上找问题,从自己企业身上找问题,不断通过观察去找问题。

当我们这个店2019年4月26号开业的时候,基本上就是青海西宁超市行业的一个标杆出来了。当然,跟胖东来比我们差太远,但是相对已经达到我们的预期。我们那个店日销售额30万才能保本,所以大家都很担心,当时给我们做一个收款机的老板就说,贾总我还是替你担心,他说另外两家知名超市的门店日销售才15万,你说30万保本,你做得好一点,他们两家一分钱不卖也就15万,你另外十几万哪儿来?我当时也不知道怎么回答他,我就跟他半开玩笑说,我说我们从来就是创造奇迹的。就这样过了以后,目前我们这个店今年销售额已经非常可观。至于从理念方面,说实话东来哥跟大家分享很多、很细了,他把胖东来这么多年的沉淀,几十年沉淀的精神都跟大家说了,回去能理解的按理解的去做,如果不理解那在做的过程中慢慢理解,一定不会走错方向。

今天来的还有一个浙江的陈总,当时到我们那个企业去过,也是很真诚的跟大家分享我们的一些经验,包括咱们今天来的那么多全国的同行业,比如说像火锅配菜这个区域,东来哥在这一块还可以集中一点,品类可以再集中一点,它的销售额应该还可以提高3—5倍,为什么这样说呢?

河南有这么一个品牌叫锅圈。锅圈是专门做火锅配菜的,为什么它能够有市场呢?因为我们没有发现,给了他们这样一个机会,所以说从客流上来讲,它一定没有我们超市的客流更集中,为什么超市里面不做火锅配菜专区而给他们机会?所有这些都不是说别人做得有多好我们不能做了,是因为我们没做好,我们原来都是活的太安逸了,没有仔细的去反思自己,没有不断去寻找自己的问题。

全国很多同行过来学胖东来,我们也是每年两次,春天一次、国庆节过了以后有一次,但是每次学都是学外形,没有学到它的灵魂,为什么呢?因为理念不同,你理念很难改,为什么呢?你认知不够,你没有达到这个经历和认知的时候,你又不照着做,你就学不会,学不会理念只能学形,而学不到魂。这次回去好好把东来哥说的好的经营理念好好消化消化,甚至有可能一个词你能理解,你能把这一个词的理解讲一个小时,就算学到了。

说超市到底应该长什么样子的呢?今天我想跟大家分享一下,就是未来如果说我们有这种机会,我们会把超市做成一个什么样子?就是我们会把超市做成商业,现在百货能做成商业体,超市为什么不能做成商业体?也完全可以,比如说拿出来一层做一个省的特产馆,这一层可能拿出来每一个国家产品的馆也可以。不是这个行业走到了尽头,而是这个行业处在一个迭代的时代,这个行业的迭代就是专业,前几年的发展都是在风口上,我们青海当地几个传统零售行业基本上都面临着死亡,某头部超市品牌也撤出了青海,另一知名超市开一家店以后也不愿意开第二家店,也是面临死亡。北京的一知名超市也是到我们城南店看完以后,他们也想改,但很难,就是因为体制。

我经常给高管说,这个活儿不是人干的活儿,太累了,风险是自己的,责任是自己的,挣的钱得跟大家分,所以是很难的。听了东来哥那么多理念以后,也一直在思考我们自己的企业,融合去走,也是想着跟大家一样,有远大的理想和目标,我认为还是顺其自然,别让自己那么累,做自己能力可控范围之内的事情。就像东来哥说的,不影响自由,不影响生活,在这种情况下可静下心来反思自己,慢慢去做。

未来还有一种模式,我们今年在新开的店过两天有一个新的模式,我们的采购给我们当地做洗化的代理商谈不下来价格,现在实体店的价格比线上的价格要高30%以上,甚至更高,这么一个情况下我们打破这种模式,超市要变的,只是如何变,那我们能不能拿出一个品牌,拿出一个供应商,甚至一个品类、一个门店慢慢做试点,各种模式和合作试验。

所以我们洗化这一块把所有供应商砍掉保留一家供应商,这家供应商跟着我们这么多年,就认为价值观、人品、专业度相对都跟我们是符合的,然后就保留一家,所有商品资源都是他组织,拿出真诚,我们提供平台,然后他们会把产品的出厂价做进价,然后双方定售价,最后的利润五五分成。我们去年就拿出一个门店的子供应商做试点,结果他的销售额翻一倍,从5、6万一个月上升到11、12万。这说明还是有方法的,只是说我们遇到了困难还没有找对方法,当你遇到困难的时候,大家不要畏缩,不要怕,这些困难往往是锻炼你、提高你解决问题能力的一个点,这个问题出来了把它解决了,那个问题出来了把它解决了,不就把这一条路打通了吗?

找对方向,把自己的私心、欲望压一压,把私心控制控制,把你的善心、爱心和舍得奉献奉献。正确的抉择都是源于自己的善良,能落地的政策也是源于你的善良,有一颗利他之心,这样你的政策都是为别人考虑的时候,它一定能够落地。

今天说这么多,刚才这种方法也好,很多理念也好,我认为今天过来大家把东来哥的理念好好的去思考,好好消化一下,然后去找方法。至于商业这一块,因为我从市场出来以后对位置敏感,在这里我就简单跟大家说一个商业的三要素,我个人的理解。第一是位置,现在的位置包括停车;第二是卖场的动线规划;第三是经营和管理。对于卖场的动线规划很多企业都是找商业策划公司,我认为在这方面一定是我们公司内部人员去培养,动线规划基本上决定你的命运。

我今天就说这些,谢谢大家!

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