12月20日-21日，由联商网组织的「东来经营哲学」私享会在许昌举行，来自全国各地的400余位零售企业董事长、总经理及高管人员参加，聆听和感悟胖东来的商业思想和经营哲学。

青海一家亲董事长贾建全受邀参与分享，阐述自己学习胖东来的经验以及对于东来讲述理念的理解。

以下是青海一家亲董事长贾建全演讲全文（经联商网整理）：

来自全国的同行们，大家好！

我是来自青海西宁的一家亲，很荣幸能参加这次东来哥的经营哲学私享会，我也是河南人，河南商丘人。1999年，我去了西宁以后从赶早市、摆地摊一步步走来，然后做批发市场给超市供货到后期自己做超市。

我是2015年在网上看到了胖东来的新闻，然后就过来学习。当时，带着几个人的团队过来学习，学习以后看到胖东来的卖场很震撼，我当时给做面点的一个老板说，我说你看我想要的标准胖东来已经做好了，现在我们只需要学习、照搬就可以了，都不需要自己思考了。

从2015年到现在，我们学习胖东来有五六年了，不断开店，一点点走，你说学的多好，真的还谈不上。我经常在当地，包括给我的朋友、行业同仁以及领导们说，我们的标杆就是胖东来，胖东来的标准现在在天上，我们的能力现在还在地上。他们说青海很多超市还不如你们呢，我说他们可能在十八层地狱，所以就是这种标准，而胖东来就像一个太阳一样，照耀着我们大家这些同行，让大家一块成长。

东来哥说，他想把他这种好的理念传导给大家，让大家在全国同行业当中遍地开花，有一个好的理念能给当地老百姓创造更多的幸福。所以，对于东来哥这种理念的学习，我感觉我们还差很远，特别是昨天晚上我们在一起吃晚饭的时候，东来哥给我们讲了很多，我感觉我们学习的空间还很大。

我们大家今天从四面八方过来，看似来学习，实际上是一种信仰的追随。说起信仰这一块，我们到胖东来学习它这种信仰，大家想一想信仰是一种信任，那你信任之后，你能不能按照胖东来这种理念去做？全国的同行学习胖东来的很多，而学好的不多，究其原因还是很多人还是在信仰上和追随上没有理解，走偏了。你没有真正按照胖东来这种理念去指导自己，去引导自己。

胖东来这种信仰就像一个方向，也像一个灯塔，你可能一开始学还可以，有提高，但走着走着可能就又走偏了。为什么呢？人都有欲望，有私心，可能自私，可能还放不开。当你给员工涨工资的时候，我就在想不要说涨200块钱，甚至涨100块钱有的老板都感觉像割自己的肉。这样的话，胖东来你就学不会了。胖东来一定是舍得，是分享，是博爱的胸怀和格局，它是为社会创造价值、创造财富和一种美的企业。胖东来就是一个学校，一个商业学校。

前一段时间，青海也有疫情，当时我晚上回小区的时候还不知道，天一亮就接到通知小区封闭。我住12号楼，7号楼发现一例确诊病例，然后我们这个小区被封了17天。我在这封的这17天真正感受到东来哥一直给大家讲自由，就是胖东来企业文化的第一个词就是自由，为什么要把自由放在前面？没有了自由，可以想一想你拥有再多的物质财富又有何用？我那17天不让出门的时候感觉人要疯了一样，而且中间做了9次核酸。大家都期待着解封、自由。等到一天清晨醒来的时候，小区门口放炮了，说小区解封了，我相信很多人早饭都没吃就跑出去了。

经历了这次疫情以后我感到很自责，我没有跟团队一起面临这次疫情，因为我们在这种情况下要担起稳价保供的这种责任。在这种情况下，员工是很辛苦的，也是担当了更多的风险，因为他们面临着菜市场、早市、小店要关掉，所有物资保障都需要超市这里提供，可想员工的工作量和承担的风险。我心里面很不好受，然后就想着跟高管说，我说得给员工做点福利，如果不做点福利，自己内心感觉到过意不去，心不安，好像亏着大家一样。沟通完以后我们就临时决定西宁两个店的员工和管理层每个人500块钱的购物券标准，没有区别。我认为东来哥一直讲尊重，我认为员工只是级别没你高，但是尊重一定是平等的，他一定要让员工得到尊重。

通过这个事情以后，我们的员工就感觉到了老板对他们的好，虽说只有很少的500块钱，但是对他们来讲他们也没有提，也没有谁反映说这样不公平，突然间接到500块钱购物券福利的时候大家很感动，那些员工很单纯、很简单的，他就感觉老板对他们好，我们吃点苦、受点累，我们辛苦一点也满足了。

今天下午听东来哥在分享的时候，我也记了一些，我不知道该从怎样一个点上去跟大家讲。如果要问一家亲学习胖东来目前学到怎样一个状况？我认为就是刚才说到的信仰，你既然信任就追随，你既然信任就按照你信他的那种理念去践行。就像一个企业的文化一样，大家既然制定了企业文化，那我们就要照着企业文化的标准去做，那是一条路、一个灯塔，你不能走偏。如果说你不按照我们制定的企业文化和你的信仰方向去走，最终还是要走偏，走偏以后还是要出问题。

目前，我们员工的待遇比当地同行要高30%—50%，我的目标是我们的员工待遇在当地要高一倍。我们每年都在计算，只要有利润就给大家涨一涨，另外我们逐步改成一种模块化管理，公司和门店也是做这种合伙人模式，最终实现让每一个员工当老板。因为人是自私的，我们做生意看似卖的是商品，但一定要了解人性，卖的是商品但是一定经营的是人心。你把人心经营好了你商品自然就卖好了！

我们看到的胖东来卖场那么美，做的每一个工作、每一个细节，每一个温馨的提示都是为了得到顾客的信任。前一段时间我们卖场出现一个情况，就是安徽砀山的酥梨口感没有往年好。我们卖场出现这种情况以后我说这个梨可以不卖，如果卖把它放到相应的位置，而且要加一句话，就是今年因产地雨水较大，口感欠佳，请慎重购买。有人说你为什么要写这一句话呢？这样一说很多人该不买了，我说这就是我们真诚的体现，没有真诚凭什么让员工、顾客、团队和供应商信任我们？所以说，顾客信任你了，你的销售就起来了，供应商信任你了，你卖场的商品就丰富了，员工信任你了，他就用心做事情了。这就是信任魔力，没有信任就没有财富。

我们做每一件事都要用心做。刚才东来哥一直在讲爱，如果你不爱、不喜欢，这件事你根本做不好。这次我们公司就来我一个人，还有一个老大哥他原来在驻马店做餐饮，现在他在青海的餐饮做成了一个标杆。他是做海鲜的，有些人问青海有大海吗？我说青海没有大海，唯一有一个青海湖，青海是没有海鲜的。但是他这个餐饮做海鲜的标准，甚至比南方的海鲜做得还要好，为什么？用心了。

就像我们说当孩子该考学的时候我们会到寺院里面拜佛，这是不是也是一种信仰？我们对神的要求是自私的，就像初一、十五家家都会给观音菩萨、财神爷烧香上供一样，那是求财、求平安，我说你看你多自私，那神仙多累啊！那只是我们凡人的私心索取。我们向财神爷求财，你会向财神爷分钱吗？如果你能做到，我相信你的财富会越来越多，就像我们求平安一样，你有没有一颗菩萨心肠？如果你有一颗菩萨心肠，按照菩萨标准去做，我相信你会越来越平安。

我们学习胖东来能不能像东来哥一样博爱？昨天我领资料的时候一看，他们非常用心，胖东来所有体制都在材料里面体现，你回去不一定照搬，那能不能借鉴呢？结合我们自身的企业和公司去融合。往往人的善恶都在一念之间，我们今天来胖东来，来许昌，我们问问自己的心能不能像东来哥讲的经营理念一样，我们能不能按照那样去做？我一直在想，如果没有共鸣就很难做到共通，你自己内心有没有跟东来哥有共鸣的火花碰撞？如果你身上本身就具备共鸣、具备善良、具备立场，我相信你就算不学胖东来，你慢慢也能做好。

我本来是从菜市场出来的，对菜市场有一种情感，我们的蔬菜区光火锅配材就有400多种。我们在青海那么多年，曾经在青海六年没有回过老家，但是恰恰是这种环境磨炼了自己。当给一家超市做供应商的时候，就看到他们在经营生鲜时候那种理念不对，跟他们提意见但并不被那些管理人员认可，因为他认为你就是一个做菜的。

突然间2001年有了一个念想，就是如果自己赚钱了，有机会了，一定要开一个属于自己的生鲜超市。因为随着生活水平的提高，收入的增加，人对生活、对品质的那种追求一定是越来越好。原来的菜市场、早市大家都知道，存在脏乱差、缺斤短两等各种为题，那时候我就下决心要做一个自己的生鲜卖场。那超市应该长什么样子呢？二十年前，超市这种业态好像谁开都能成功一样，在哪儿开都能爆满。

未来的超市，大家想一想，百货线上冲击最大，洗化线上冲击最大，食品休闲冲击量也很大，如果我们还把百货规划那么大，不等于找死吗？那百货不能扩大，食品又做不好，生鲜又不会做，那要么关掉，要么缩小。所以生鲜依然是我们做实体超市一个救命的稻草，线上的生鲜除了资本砸钱以外基本都不能成功，这也是我二十年对生鲜的理解。

我们2019年开的店离西宁市区15公里，是西宁市最偏远的一个区域，消费最低的一个区域，人口最低的一个区域，房价也是最低的。当时确定选址以后，领导说一家亲没听说过，当时卖场规划有9000平方米，供应商也不看好，甚至连高管团队都不自信，招商都想求着别人。我当时说这个店只要一开业，在西宁的同行再没有机会了，为什么呢？因为在西宁全国头部的大型连锁超市都有门店分布，而我们不用把他们想的多厉害一样，在许昌也一样有全国性连锁超市，可是他们遇到了胖东来一样没办法。

我们一定要做好自己，当老板的一定要认清自己，因为当你认清自己的时候，才能找对正确的方向。总是沉浸在自己的陶醉当中，企业做着做着就出问题了，做着做着就迷失了方向，永远要认清自己。我们不断反思，从自己身上找问题，从自己企业身上找问题，不断通过观察去找问题。

当我们这个店2019年4月26号开业的时候，基本上就是青海西宁超市行业的一个标杆出来了。当然，跟胖东来比我们差太远，但是相对已经达到我们的预期。我们那个店日销售额30万才能保本，所以大家都很担心，当时给我们做一个收款机的老板就说，贾总我还是替你担心，他说另外两家知名超市的门店日销售才15万，你说30万保本，你做得好一点，他们两家一分钱不卖也就15万，你另外十几万哪儿来？我当时也不知道怎么回答他，我就跟他半开玩笑说，我说我们从来就是创造奇迹的。就这样过了以后，目前我们这个店今年销售额已经非常可观。至于从理念方面，说实话东来哥跟大家分享很多、很细了，他把胖东来这么多年的沉淀，几十年沉淀的精神都跟大家说了，回去能理解的按理解的去做，如果不理解那在做的过程中慢慢理解，一定不会走错方向。

今天来的还有一个浙江的陈总，当时到我们那个企业去过，也是很真诚的跟大家分享我们的一些经验，包括咱们今天来的那么多全国的同行业，比如说像火锅配菜这个区域，东来哥在这一块还可以集中一点，品类可以再集中一点，它的销售额应该还可以提高3—5倍，为什么这样说呢？

河南有这么一个品牌叫锅圈。锅圈是专门做火锅配菜的，为什么它能够有市场呢？因为我们没有发现，给了他们这样一个机会，所以说从客流上来讲，它一定没有我们超市的客流更集中，为什么超市里面不做火锅配菜专区而给他们机会？所有这些都不是说别人做得有多好我们不能做了，是因为我们没做好，我们原来都是活的太安逸了，没有仔细的去反思自己，没有不断去寻找自己的问题。

全国很多同行过来学胖东来，我们也是每年两次，春天一次、国庆节过了以后有一次，但是每次学都是学外形，没有学到它的灵魂，为什么呢？因为理念不同，你理念很难改，为什么呢？你认知不够，你没有达到这个经历和认知的时候，你又不照着做，你就学不会，学不会理念只能学形，而学不到魂。这次回去好好把东来哥说的好的经营理念好好消化消化，甚至有可能一个词你能理解，你能把这一个词的理解讲一个小时，就算学到了。

说超市到底应该长什么样子的呢？今天我想跟大家分享一下，就是未来如果说我们有这种机会，我们会把超市做成一个什么样子？就是我们会把超市做成商业，现在百货能做成商业体，超市为什么不能做成商业体？也完全可以，比如说拿出来一层做一个省的特产馆，这一层可能拿出来每一个国家产品的馆也可以。不是这个行业走到了尽头，而是这个行业处在一个迭代的时代，这个行业的迭代就是专业，前几年的发展都是在风口上，我们青海当地几个传统零售行业基本上都面临着死亡，某头部超市品牌也撤出了青海，另一知名超市开一家店以后也不愿意开第二家店，也是面临死亡。北京的一知名超市也是到我们城南店看完以后，他们也想改，但很难，就是因为体制。

我经常给高管说，这个活儿不是人干的活儿，太累了，风险是自己的，责任是自己的，挣的钱得跟大家分，所以是很难的。听了东来哥那么多理念以后，也一直在思考我们自己的企业，融合去走，也是想着跟大家一样，有远大的理想和目标，我认为还是顺其自然，别让自己那么累，做自己能力可控范围之内的事情。就像东来哥说的，不影响自由，不影响生活，在这种情况下可静下心来反思自己，慢慢去做。

未来还有一种模式，我们今年在新开的店过两天有一个新的模式，我们的采购给我们当地做洗化的代理商谈不下来价格，现在实体店的价格比线上的价格要高30%以上，甚至更高，这么一个情况下我们打破这种模式，超市要变的，只是如何变，那我们能不能拿出一个品牌，拿出一个供应商，甚至一个品类、一个门店慢慢做试点，各种模式和合作试验。

所以我们洗化这一块把所有供应商砍掉保留一家供应商，这家供应商跟着我们这么多年，就认为价值观、人品、专业度相对都跟我们是符合的，然后就保留一家，所有商品资源都是他组织，拿出真诚，我们提供平台，然后他们会把产品的出厂价做进价，然后双方定售价，最后的利润五五分成。我们去年就拿出一个门店的子供应商做试点，结果他的销售额翻一倍，从5、6万一个月上升到11、12万。这说明还是有方法的，只是说我们遇到了困难还没有找对方法，当你遇到困难的时候，大家不要畏缩，不要怕，这些困难往往是锻炼你、提高你解决问题能力的一个点，这个问题出来了把它解决了，那个问题出来了把它解决了，不就把这一条路打通了吗？

找对方向，把自己的私心、欲望压一压，把私心控制控制，把你的善心、爱心和舍得奉献奉献。正确的抉择都是源于自己的善良，能落地的政策也是源于你的善良，有一颗利他之心，这样你的政策都是为别人考虑的时候，它一定能够落地。

今天说这么多，刚才这种方法也好，很多理念也好，我认为今天过来大家把东来哥的理念好好的去思考，好好消化一下，然后去找方法。至于商业这一块，因为我从市场出来以后对位置敏感，在这里我就简单跟大家说一个商业的三要素，我个人的理解。第一是位置，现在的位置包括停车；第二是卖场的动线规划；第三是经营和管理。对于卖场的动线规划很多企业都是找商业策划公司，我认为在这方面一定是我们公司内部人员去培养，动线规划基本上决定你的命运。

我今天就说这些，谢谢大家！