来源/胖东来商贸集团

4月2日，胖东来团队帮扶调改步步高门店启动会在长沙步步高总部举行。步步高集团董事长王填主持会议，胖东来集团创始人于东来出席并就调改做了系统分享，联商网董事长、联商东来商业研究院院长庞小伟，帮扶调改小组相关负责人以及步步高高管团队参加了会议。

一、步步高调改前情况

步步高董事长王填分享：

很感动......从前天晚上到昨天一天的时间，东来哥和他的团队对我们7家门店包括物流中心进行了走访，东来哥在现场也给予了我们很多指点！

今天把我们超市的骨干团队都召集在一起，来聆听您给我们的指导和帮助，作为步步高人，我们特别感恩东来哥和他的团队，在我们非常困难的这个阶段，把我们当做自己的家人一样，从繁忙的事务当中抽时间来帮我们，我们由衷的表示感谢！

东来哥是第二次来，对基本情况有一定了解。我们通过去年四季度的重启，到现在这三个月的重建，经历了这几个月的时间，在去年四季度，我们发行了债券，解决了供应商资金问题。公司的问题解决以后，员工很兴奋，团队很兴奋！

通过今年这一季度的运行，整个超市的销售业绩并没有达到预期，实际上还达不到2021年销售的一半，所以这段时间团队就比较迷茫。我们从去年年底到今年这一季度的时间里，尝试过所有的促销手段，各种方法都用了......为了测试效果，甚至一部分门店还做过“满100送100”的现金券活动，但是也没有太大的效果。

以前做一点营销活动，顾客的反应就非常好——市场给你点阳光，它就很灿烂！但是这一次，做得力度已经足够大了，营销手段却根本不管用。

反思原因，就是我们的心还是没有变，顾客对我们信任的恢复度还是非常低。

所以在这个阶段，我们要做的，是在东来哥和团队的帮助下，必须真正从内心的变化开始，通过自己的改变，逐步让消费者能够感知到，步步高真的变了！

从东来哥与团队前天晚上来到长沙，联商前天凌晨推出的那篇报道开始，我们已经强烈的感受到“胖东来”的旋风，已经在湖南整个行业，乃至全中国的财经界，掀起了巨大的热情，成为了行业关注的热点，胖东来和哥的大爱，确实让这个行业备受震动！

所以我们希望请东来哥和团队，指导大家怎么样做才能够恢复消费者的信任，怎么样做才能把员工的信心和能力提升到一个新的层次，怎么样做才能够让我们整个供应商、利益相关方、包括房东，大家都可以一起往好的方向改变......

二、胖东来帮助步步高调改缘由

东来哥分享：

这次确实是被王填打动了，一次又一次的到许昌找到我，原本没有帮助步步高调改的这个计划，因为这种计划是非常累的......在这之前，我们就已经在上饶遇到了像嘉百乐这种情况，3月5号才刚把我们的人撤回来，还不到一个月的时间！

我还跟这次帮助调改嘉百乐的胖东来团队说，给他们半年的假期时间，让他们出去玩，结果现在又到了步步高这里。

但确实我也不会拒绝，因为像步步高企业的这个事情太大了，本身的规模有这么大......另一方面，目前步步高的这种现状和困难，有很多事情也不是我能想象的，也不是可以很快扭转，这些东西都是长期各个方面沉淀导致的结果。

这次对于步步高的调改：

1、王填发自内心地希望我们能对步步高帮助调改，我的想法也在慢慢的转变；能感觉到王填和海霞他们两个身上还是有非常阳光、青春的状态，内心非常的单纯。

2、想通过跟步步高的分享改变，将来有机会我们一起辅助更多的企业，真正的走向健康的发展方向！

3、大大的推动各行各业的企业家，包括企业发展观念的一种转变，是成人之美的心，而不是只是获利造福自己的心态。

三、企业环境现状、胖东来一路走来

我觉得在做企业上，很多方面就是经验少，很多的企业家，没有受到正确的教育，更多的是想着，怎样把企业的规模做大，怎样证明自己，处在这样一种社会大环境中。

在整个经济发展的20年当中，胖东来规避了很多这样的风险，也是因为以前走过这种弯路。

我是从90年开始做生意，一直到95年都是处于起起伏伏的状态。生意是很好，但是一遇到诱惑就控制不住自己想做大，一做大就栽进去了。

一直到 95 年以后就开始沉淀下来：“不急功近利，要从一点一滴的小事做起，不是自己的坚决不要”这样的理念。所以胖东来早期就按照这样的理念、做人做事的原则来展开人生，自由高于一切......

在06 年左右的时候，我就跟同行业的去分享，不要盲目做大，要合理的，但是那时候大环境是这样的，也没人能理解未来的路应该是什么样。

不只是我们步步高，各个行业都非常的辛苦，我见过这么多的企业家，没有一个是快乐的！

即便现在拥有身价几千亿的大企业，也真的很累，晚上一两点睡觉，一早就起床的工作狂的状态！即使挣再多钱，是这样的一种生活方式，有什么意义呢？企业团队也像奔命一样，相信步步高也是这样的一种状态。

团队没有相对成熟的、科学的运营系统，导致我们就是像奔命一样，有钱的时候不停的开店，经营不好就盲目的调整。

胖东来的做法，可能跟我的性格也有关系，一直以来我都是喜欢玩儿，做这个企业，一直也当玩儿一样。虽然以前很辛苦，但是大家很快乐，像原来的管理层，早期他们跟我在小店的时候，全天都在店里上班，工资会拿的高一点。

那时候的工资，在我们当地一般是两三百块钱，但胖东来当时是一千多，吃得非常好。大家在一起非常真诚、非常幸福，也没想着企业发展太大的规模。

后来也是因为受环境的影响，大家都在扩张，胖东来也在发展分店。但确实因为我们的能力也达不到，导致快乐衰减，所以后来我们又把这些店给关了，关的这些店都很挣钱，好的店一年能挣1000多万，就是这样的店，我们也非常狠心的都把它们关了。

胖东来最不好的门店，几十平方的那种便利店，那个时候放在个人手里面，一年挣几十万是不成问题的，所以我们还是一直要追求卖场的品质，做我们自己喜欢的。

四、步步高企业调改方法

（一）认知企业的现状、明确大致方向

今天的步步高，长期以来只是发展，缺乏真正的内核，改变也不是非常困难的事情，毕竟我们步步高还是有很多的资产可以利用，因为建了这么多的商业体，包括也是上市公司。

把我们的能力、所有的资源盘活了以后，就合理的去做，包括超市业态，都关掉也无所谓，把百货做好也可以，毕竟我们有购物中心，如果合理去做的情况下，可以把购物中心做一部分店，做20家-50家。

如果方向对了，再加上正确的方法，企业的调改也不是太难的事情......

（二）有正确的调改方法

1、老板：调整企业老板的思维

老板最大的变化，应该是理念和思想的变化，对待生活、事业、生命的态度和理念发生本质变化。

生活的目标：幸福快乐、健康休闲。

事业的目标：热爱、喜欢高于一切，做幸福的企业。

生命的目标：自由，明世理，精神自由，思想独立。

2、团队：提升薪资，让员工愿意干，往轻松快乐、净心专注的方向发展

（1）目前不去跟员工谈太多的理念和情怀，就实际的围绕生存，让员工愿意干。

（2）根据每家企业不同的状况，建立工资等各个方面的标准。

在胖东来调整的所有企业当中，有的员工工资直接达到4000多，有的还是没有那么高，3000多左右，但是这些企业基本上也慢慢在往好的方向发展。

所有的体现都是为了让员工相对开心，能得到尊重，而不是被利用。

如果我们的工资太低，那就是相互利用。如果想让员工过得好，就要相互的成就。

薪酬决定生存，文化决定质量，根据企业不同，状况不同进行调整。

A类是有资产有利润，B类是有资产无利润，C类是无资产有利润。

（3）工资调整政策：

员工工资不低于4000；

店长工资调整到20000；

各级别管理层工资合理规划。

管理者首要的职责是为员工创造一个轻松快乐的工作环境。

多正向激励，少负向激励。多关注员工状态，让员工看到公司的变化，站在员工的角度，多些人文关怀......

目前我们决定选择两家门店进行调改，第二个店还没选，像梅溪湖这个店的员工工资，不能低于4000，保安和保洁都是我们自己的，将来等经营好了我们再说涨工资的事，一切围绕着生存来做。

管理层的工资也有合理的规划。

店长现在拿大概15000的工资，涨到20000也可以，将来成熟了可以涨到3万。像梅溪湖这样的店，在胖东来管理层年薪至少在100万以上，将来我们只要奔着共同的方向往前面走，一定是会越来越好！这种最低的要求，获取的结果是完全不可想象的。

最大的收获，就是团队状态的收获——大家感觉越干越轻松，整个管理层和员工都愿意干。

前期管理层的收入，如果低了我们就合理的提升，店长的收入目标，到年底应该能实现30万的工资。现阶段销售这么低，拿这个工资也不错，因为就算现在拿太高的工资，心里也不舒服。

中层的管理人员和相关的业务工资，可以跟这12家学员企业对比。

因为我们业务有涉及到很多门店，这个可以再讨论一下工资怎么定更合理。反正是要让员工愿意干、管理层愿意干、业务人员也愿意干！

记得我在去年跟大家分享的时候：我说对超市最低的期望值是2000万，一个点的净利。前年一年销售额是20个亿，一年2000万够花了。如果低于2000万了，那我们就不干了，因为我们没这个能力。

最高我们就是能做到8000万，四个点的净利。因为我们想要做到标准五个点的净利，必须得有这个能力。但现在我们还不具备，我们最高就是8000万。但是到年终的时候，去年挣了将近1.4个亿，而且员工平均工资交完社保，就发到了7000。

目的是为了激励更多的人走向专业，走向这种专注的、快乐的工作状态，工作方式。

胖东来如果没有有种子班、总裁班这样的帮扶企业，现在我们已经在无人区玩了！我带他们玩一般都需要半年，而且企业下面的团队该做还是做。

在专业方面，今年我们在研发方面会有更多的资金投入，对研发人员开始有政策方面的倾斜。以及让部门任何岗位的员工都有更好的收入，只要你想往好的方向走，即便是保洁，把我的保洁岗位做得非常好，把我的经验分享给大家，那你一样也能拿到30万到50万的收入。本身岗位能拿10多万，部门再奖10多万，公司再奖励10—20万，相当于能拿到40—50万！

3、体制政策：

（1）给予合理的门店经营政策、门店费用合理核算。

（2）不定经营业绩目标，不给团队经营压力，轻松上阵、开展工作。

想要实现这样的目标，让门店活起来，包括政策、门店的费用的问题，要合理核算。

打比方就像我们的超市，一平方给他们多少的政策，在胖东来很简单，哪怕是值一万，我也给你的是20元到30元每平方，可以就定到30元——这样的一个政策，让大家干起来感觉费用压力不大。如果还有什么压力，那就把你的压力包袱给卸掉......我干了这30多年，从来没有要求增长什么，门店的任务自己定，感觉高了就往下调整，挣多了多发，挣少了少发，保证一个健康的生存状态。

超市部门在胖东来目前应该是比较困难的一个部门。因为这个部门用人多、收入低，但也是最学东西、最有价值的一个部门！

我今天早上还在想，如果我们现在的净利高，团队的工资就要往上涨一涨。因为以前我们规定了一年也就是一个亿的利润。今年要按照这样的规模，可能要达到两个多亿，不如直接给大家涨成工资，这样团队就更开心了。

（3）调整上班时间，真正体现出一种文明的生活状态。

什么是文明的生活状态？

商品好，政策好，人文好，各个方面都好，甚至周末都关门、休假不允许上班，真的是体现出一种文明的生活状态。

道德是人性当中是最美的底线，道德是要对得起生命，一定是生命高于一切！

这就是对道德的一种理解，如果周末还工作，这是犯法的，是不道德的，这是上天的安排。动物还有休息的时间，人却把动物的本能给优化了，变成机器人了。

为什么能造出机器人呢？就是人变得不像人了，所以就有了机器人，又要不停的劳动。

所以，在上班时间方面，调整到上午9：30到晚上21:30

不谈客气，只谈解决，不要哄着，“胖东来能做到的，相信我们也能做到”，一定是这个观念！

下一步就看你们店里边的情况（多少人？多少面积？规划多少品类？），我们就当做开新店一样来规划。

上班时间直接调整到上午9：30到晚上21:30，原来是8点。让员工的上班时间合理化，就按照这样去规划。

4、卖场：调整卖场动线，简洁、方便顾客

好的卖场是什么样子？

是从整洁、安全、方便、环境、服务、卫生、装修是这几个维度去衡量的。当员工愿意干了，再去想想卖场怎样让顾客购物更轻松，动线布局等各个方面，一定要围绕着顾客方便，卖场不需要装修非常好，保持一个合理简洁的装修就可以。因为你也不可能从装修方面去做大的改变。

环境按照胖东来生活广场的一种概念，维持现有环境，胖东来生活广场就是保持现有环境的基础上去调整，卖场也能调整到一种相对的温馨和品质，其实这个花钱非常少，产品要优化的更少，产品的品质要提升。

5、商品：保障民生，优化商品品类

（1）围绕满足民生的生活安全保障，这是基础。

（2）围绕引领顾客美好生活的需求，规划时尚商品品类。

我们也不去跟胖东来比，因为现在我们的差距太大，胖东来是二三十年沉淀的这一种信誉，顾客的这种信任，这可能是每一个企业都想达到的一种地步，但都需要经历这样一个过程。当员工对企业有信任了，再去为顾客着想，提供放心的产品。前期我们这样的调整，肯定是因为没有得到顾客的认可。

（3）要做全面的营销费用投入：

有些部门该挣的钱，我们就把毛利舍弃掉，跟顾客说明原来我们做的不好，伤了顾客的心，现在我们想变好，东西有的便宜一点。

打个比方生鲜类，把有些品类的利润低一点，来做一定时间的宣传，但是也不能长期的宣传。长期的宣传会造成这一种扰乱市场的概念，这种宣传可能在10天到20天之间。比如说青菜类，毛利只加5个点，有的品类是不加，类似于这样来宣传。

（4）保证合理的价格，补充一线品牌、保留二线品牌，淘汰下架三四线品牌。

（5）暂时按照胖东来整个品类来展开优化，补充引进DL个别自有品牌商品。

（6）坚决下架品质不好的商品，宁缺毋滥。

胖东来成本价格是多少，跟大家供应的也是这个价格。

作为胖东来去做这些产品的时候，也是费了非常大的心血去跟大家分享，包括12家种子学员的分享，都是希望大家能得到这个社会的信任，让更多的企业走向品质，走向美好！

这些产品在胖东来可能一上架就卖完了，送出去的产品基本上都是送出去的利润。所以大家要理解，一定要学会去利用好这些资源，更好的培育信任。

像前几天的时候，DL啤酒销量上升的时候，这12家学员企业有的都想提价，因为啤酒一上架就抢完了。可以改变营销模式，可以控量，但是绝对不允许提价。

商品提价是什么？就是丧失的信誉！

最好的方法，是胖东来怎么做，你们就怎么做，这是最简单的一种方法。

定价要跟胖东来保持一致，一定是真诚的！目的就是让老百姓买到实惠，如果我们失去了这个价格本身的价值，忘了我们的初心，可能就走到利益层面了。

在品质方面，品质不好的就坚决把它干掉，宁缺毋滥。

（7）补充烘焙产品品类。

胖东来也会积极的、尽力的辅助步步高门店，包括烘焙产品。目前胖东来的产量也是自身销售都不够卖，不过我们也会合理的给步步高去提供一部分烘焙产品，来带动我们梅溪湖、下一步要调整的门店。

可能在烘培和熟食方面会有一些困难，可以让胖东来烘焙的人来，把产品品质和质量都带过来，只要心中向善，相信一定会越来越好，也不急，万一不好，我们慢慢的给时间，只要给时间一定会好，真诚不好还有什么不好，大家等到明白的时候，其实真的是很简单。也多鼓励，少否定。

多给他们注入这种信任、尊重、认可，帮扶的团队因为你们还不成熟，你们也不要认为他们什么都懂，比如说给他们打分，最多也就是10分，原来 5 分，现在翻了一倍了。

不过烘焙产品上，未来所有的门店是供应不了的，因为体量太大，希望大家理解，将来不能去提更多的这种不合理的要求，不要为难胖东来的团队，他们也会尽力的为大家去分享这些。

人的问题解决了，商品的问题解决了，这样的店想不好都不可能，除非你们执行的不好。包括你们要调改的其他门店，从商品的规划方面也要跟胖东来靠齐，让周边的老百姓买东西放心，往这个方向走。

6、稳定以后，未来的发展规划：

（1）保证企业健康运营，量力而行发展，为社会提供更好的产品。

现在的超市行业，基本都是走在卖劣质化产品的方向，我们怎样把它调整到优质的、让老百姓放心的方向呢？还是要量力而行。

昨天看了我们的物流中心，如果未来我们能做好的情况下，还是要承担这个责任的！不一定每个城市开很多店，湖南的每个城市有我们两家到三家的这种核心店，甚至将来县城也有......

将来我们整个的能力如果能达到的时候，我们技术不成问题，产品不成问题，管理、运营系统等等都不成问题，我们就可以像开市客和山姆一样，我们只是复制，把更好的产品服务于我们的三湘大地。

到那时候只是开店，一个对员工好，员工愿意干。现在像山姆和开市客，他们的工资还不错,一般员工至少能拿到7000-8000以上。再加上产品又好，它的发展一定会非常健康。

像我们将来的发展也是这样的一条路——往商品的方向去做。

商品做起来，其实方向只要是对的，有很多企业会和你合作，我们要去思考怎样和生产企业建立这种良好的互助关系，对他们的运营和管理有帮助，怎样让市场更稳定，而不是一个无序的市场，要科学的市场管控。

慢慢的培养，因为喜欢而工作，不是为了生存。

这样的产品发展，会更加良性的循环，只要我们控制好量，不要太大。如果把品质做好，可能一个单品，比如DL啤酒，如果我们做好了以后，一个单品一年甚至几十亿，肯定要增加生产线。哪怕是一个白酒，就像日本造酒这样的工艺，或者像西方造红酒的工艺，来展开我们的品质，这个市场真的太大了......

原来就像“自由·爱”白酒，卖的质量和价格非常实在，估计一个单品能够达到上百亿销量，完全超出了一个零售企业的范畴，但是我们还是尽量控制这个量。估计这三年的时间，胖东来的自有品牌会有大的提升。如果这种提升能正常的体现出来，这个量是不敢想的，可能不只是服务胖东来了，甚至服务到步步高了，或者是丹尼斯、永辉等等更多的零售企业。

我们又推动这个实体企业有更好的品质、更好的市场管控，让整个的商业，整个的经济行业是一种良性发展，良性运转。

（2）不盲目，理性发展企业/门店规模。

如果步步高原来有这样的观念，我们就不会盲目发展，就是因为我们以前不懂，有钱的时候就盲目开店。现在胖东来的现金有15个亿，一个超市投资3000万，能开50个店，但是你的人员、财务、管理等跟得上吗？就像我们步步高，花钱应该是快乐的，但是我们现在却是这种痛苦的体验。

（3）我们要的目标：好商品、好环境、好人文。

把人的问题、环境的问题、商品的问题给解决了，不断地优化，就会越来越好！将来希望这样的状态能在我们步步高有更好的体现和改变。包括超市部门、百货部门，我们的百货也是非常弱的，只是现在有这个市场环境，其实我们的团队说句实在话，没团队，包括百货只是一种经营的模式，没有生命，没有灵魂。

什么是灵魂呢？

做百货很快乐，是在创造快乐，创造美好。

这种创造快乐，首先是要怎样对我们的百货店进行规划，功能培养的规划。能为经营商户、联营企业他们提供什么样的价值，让他们也因步步高百货部有更好的成长，因经营有更好的、幸福的感受。

你看这个店的商户，在胖东来我是极力要求不允许员工去做“欢迎光临”的，但是有的部门还是有，顾客要的是这个品牌，那我们先理解，再慢慢的去影响。

一定要尊重人性的企业，把人当人看的企业，这样我们才是合作的对象，如果不是这样，再好也不合作。

可能因为我对胖东来的百货也没管过，会议上我可能这样讲的，具体他们怎么样我也不知道。但是他们现在生存也挺好的，因为百货是最好生存的，可能就是租金低一点。如果他想收入高一点，用人也不多，估计员工能拿一二十万也不成问题。

胖东来好的部门，普通员工一年20多万，现在最好的部门员工比这个还高得多。所以只要尽心的把品质做好，就不得了。

就像你们的店长收入，在胖东来只是一个课长，为什么呢？因为他管出了这个团队的品质，是得到市场认可的！

就像你们调了以后，会发现原来如此简单，你们也能帮助到更多的人，也会发现自己身上原来这么充满能量！以前的方式不对，觉得自己很无能，其实不是你无能，只是方法不对，方法对了，浑身的能量都能得到释放。

对人好了，有友善有信任了，效率就提升了，执行力就提升了！专注的做商品，品质好了，顾客有信任了，我们有成就感了，就能体现出我们做这个行业的价值了！

价值体现了，我们的能量也就体现了，卖场的环境安全、整洁、温馨，有美感了，我们还成为了有品位的人，心里面挺浪漫，有浪漫色彩......

真的很简单，在做的过程中，不要想那么多，养成内心的习惯！这样的情况下，我们的健康和安全能得到保障，甚至我们的美、精神价值也会更好的得到体现！