出品/红餐网

作者/陈小将

餐饮业依然是热门的创业赛道。

企查查数据显示，截至5月末，今年新增餐饮企业数量达130多万家，创历史新高。

新开餐饮店增多，行业竞争愈发激烈，想要赚钱越来越难。但实际上，如果创业者能做好开店前的关键一步——准确预估新店营业额，便能基于既定的成本，大概核算出门店是盈利还是会亏损，或者是能保持盈亏平衡。

基于此，又能进一步去做门店的业绩规划，你也才能知道门店多长时间可以回本，回本周期是多久，如何去回本。所以说，在门店还没开出之前，评估好门店的营收，便能大大增加开店成功的机率。

那么，如何去预估一家新店的营业额？

这里就涉及一个公式，一家餐厅的营业额=客流量×进店率×客单价。也就是说，在门店还没开出来，创业者要评估一下该门店的客流量、进店率，以及客单价，摸清楚这3个变量，在开店时就能少走一些弯路。

（注：本篇文章主要围绕新手小白在开餐饮店时，如何预估门店营业额而展开论述。）

01

找到“对等店”，预估客流

任何一家店，在筹备初期最重要的一件事就是选址，而选址的核心其实就是预估客流量。

如何预估？常见有人工踩点，借用工具、平台统计等方法来计算。但在具体测量、计算之前，作为新手小白，还需要找到一个对标的参照物，也就是“对等店”。通过这些相似门店的经营情况、历史数据分析，再匹配自己的新店条件并调整，结合科学的测算预估出的新店客流才会更精准。

如何找到“对等店”？新手可以通过以下维度锁定参考样本：

门店规模的考量：选择对标的门店面积、格局要相近，这样门店承载的客流量才能相当，经营上有的放矢；

城市的考量：同级别城市，比如所处位置都是一线城市，或二线城市，且所在城市经济水平相当，消费习惯要相似；

商圈的考量：门店所匹配的商圈类型，是位于商务楼写字楼、商场附近，还是街边、社区，再或是学校周边，不同位置所处商圈类型不同。另外，还要注意，诸如商场店等，门店所处的楼层位置也是要考量的因素。如果你的门店是打算开在四、五层的，就不要去对标商场B1层的餐饮店，商场楼层不同，客流量会有很大差异。

品类和经营时段的考量：做火锅的，不能对标卖奶茶的；做快餐的，正餐店的参考意义就不大。经营时段也一样，比如你做午市、晚市的，就不能跟做早餐、做夜宵的去对比。

以上几个维度都要满足的门店，才是最后要参考的样本，而且这样的样本至少要选择3家以上。

选定参考样本后，接下来就是实地调研，统计人流量。

建议选择几个连续的经营日，包括工作日和周末，避开国家法定节假日及极端天气，如下雨、下雪、台风天等。而且要在营业时间内的不同时段，对竞品门店进行蹲点，记录一天的总人流量。

通过对这三家对等门店的日均客流量蹲点，取中位数后，基本上就能得到自己新店的预估客流量。

02

高客流量≠高进店率，

警惕“伪高流量”陷阱

评估完客流量之后，餐饮老板还需要考虑这部分客流进店的可能，即进店率，又称“捕获率”或者“进店转化率”。这是测算门店将客流转化为实际顾客能力的核心指标，直接反映门店吸引力的转化效率，也是“流量”实现“转化”的核心指标。

捕获率的计算并不复杂，这里也有一个可参考的公式，即捕获率=进店消费人数÷客流量×100%。

因为新手的门店还没开出，所以进店消费人数依然要参考“对等店”的数据。一般来说，对标门店的实际进店人数可以通过取号数或人工计数来获取。同时也可观察餐厅翻台率、排队时长等信息间接推算。值得注意的是，捕获率最终也要取多家对标店的平均值来测算。

假设第一家对标店的日均客流为2000人，实际进店为350人，“捕获率”约为17.5%。

第二家对标店的日均客流为2300人，实际进店有380人，“捕获率”约为16.5%。

第三家对标店的日均客流为2500人，实际进店有400，“捕获率”约为16%。

那么最终新店的捕获率大约为：（17.5%+16.5%+16%）÷3=16.7%。

由此，也可以看出，门店外经过的人流量（即潜在客流或门前人流）并不等同于实际进店的顾客数量，要警惕“伪高流量”陷阱，高客流量≠高进店率。

之所以会出现这样的现象，可能因为门店出现了两方面问题：

1.定位错配：目标客群与门店品类、价格带不匹配，如高端餐饮开在学生街。学校门口放学时段人流量大，但学生消费能力有限，如果门店客单价偏高，进店率就可能低于预期；

2.吸引力不足：门店视觉、服务或品类未能有效拦截潜在客流。

想要保证门店的吸引力，则可以从三个维度出发，在门店落地前做好一些前置性工作。

首先，打造一个“一眼吸睛”的门头，比如采用黄色、红色等鲜明主色调，提高门头的辨识度，门店招牌字体粗大易读，夜间搭配射灯或LED灯带能提升门店存在感。

其次，品类明示，门头直接标注品类，比如卖牛肉面的门店，可以直接写上“XX牛肉面”，而不是模糊的“XX美食坊”之类，减少顾客的决策成本。

再次，通过一些创意展示也能大大增强门店对客人的吸引力。比如，设置透明橱窗，里面展示爆款产品模型、食材原料等，让顾客直观看到，增强信任感。像费大厨打造的透明橱窗，展示鲜切肉片；太二酸菜鱼近期升级的门店，也将后厨搬到前厅，展示酸菜鱼煮制的全过程。

再比如，针对写字楼门店，可开设“快速取餐通道”；针对社区门店，可考虑设置宠物拴绳区、儿童游乐角，都能提升消费者的关注度。

03

科学设定客单价，

让顾客心甘情愿重复买单

“只有主流价格带，才有主流品牌。”智胜餐饮企业战略咨询创始人寿文彬曾表示，在餐饮业，价格决定了一切。

而新店开业前，制定一个合适的客单价，也直接关系到该店后期的营收和利润。

具体来看，大型连锁餐企，凭借广泛的门店网络和运营积累，已沉淀出大量涵盖各线城市门店的销售数据，这些数据可以为其新店制定客单价提供一定的支撑。且考虑到全国的标准化供应，品牌全国各地的门店价格相差不会特别大。以海底捞为例，其一线城市门店的客单价普遍在110元左右，而厦门、昆明等二线城市门店的客单价则多处于100元上下。再看和府捞面，无论是在北上广深等一线城市，还是在昆明、厦门等二线城市，客单价均保持在32-35元之间。

相比之下，单店或小店刚起步时，则需要在制定客单价上花更多心思。

如何定价？

餐饮店的定价常会采用“成本加成法”，即以产品或服务的成本为基础，加上合理费用和利润，算出最后的市场售价。

例如一盘宫保鸡丁食材成本8元，人工和固定成本分摊7元，总成本15元，若目标利润率为60%，则售价为：15x1.6=24元。

值得注意的是，单店由于采购量小，食材成本可能比连锁品牌高10%-15%，需通过差异化食材（如本地特色、小众品类）或小批量定制化采购，来提升溢价空间。

另外，对标市场平均价，再根据自身定位进行适当调整，也是常见的制定客单价方式。

比如，开一家快餐店，走性价比路线，就要参考目前整个快餐市场的普遍价格；若自身产品品质更高，价格可以略微上调10%。

切记，单店或小店不要跟随头部品牌定价，而是要挖掘目标客群的“未满足需求”。比如周边的快餐均价在20元，可尝试“25-30元轻快餐”区间，提供半自助小料、免费例汤等增值服务，既区别于低端快餐，又低于正餐门槛。再比如当商圈被“高性价比火锅”（客单价60-80元）垄断时，可切入“一人食小火锅”赛道，以35-45元客单价聚焦单身白领，用小份菜、定制锅底降低消费压力。

△图片来源：红餐网摄

另外，定价也不是一成不变的，需要进行周期性调整。比如在新店开张初期，可采取“阶梯定价法”，第一周以低于目标价的10%-15%进行试营业，比如计划客单价为30元，可先推行25元的套餐，通过高性价比吸引尝鲜客，快速积累口碑。

之后再逐步小幅上调，观察客流量变动情况，若提价后客流量降幅在预期内，说明定价比较合理，在消费者可接受范围内。

总而言之，定价不是简单的“成本加法”，而是一场关于“市场趋势判断、品牌价值塑造、用户心理洞察”的综合博弈，除了算清账，还要算对账。好的定价，才会让顾客“心甘情愿地重复购买”。

小结

如今，在餐饮行业，开一家新店想活下去、赚到钱，一定要杜绝“我感觉能赚钱”的直观臆断，得用数据和逻辑搭起实实在在的“赚钱框架”。

一如对营业额的预估，通过客流量、进店率、客单价的系统化测算，构建可验证的盈利模型，而这也并非是“一次性决策”。

后期，门店经营者还要通过持续复盘实际数据与测算模型的差异，不断修正、优化、调整，才能让门店始终保持盈利的健康状态。