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外卖三国杀，没想到悄悄胜出的是拼好饭。

7月14日，据媒体报道，美团拼好饭日单量已超3500万单，蜜雪冰城、塔斯汀、华莱士、正新鸡排增速位居前列。目前包含汉堡王、老乡鸡、南城香、魏家凉皮、古茗、茶百道、沪上阿姨、绝味鸭脖、永和大王等超5000家餐饮品牌已入驻拼好饭。

拼好饭是美团推出的一个创新产品，最初面向下沉市场，后来在一二线城市出圈，逐渐拓展至全国大部分市场。

作为美团的创新产品，拼好饭以超低价的食物供给备受消费者关注。在拼好饭，5元一杯的奶茶、8元一份的盖饭随处可见。有人惊呼，“外卖价格回到十年前”，还有人说，这是“外卖版拼多多”。

但与此同时，争议也随之而来。一开始是价格、品质，然后是商家利润，甚至骑手工资，有人认为，不寻常的低价背后，商家一定用了非常规手段，比如用边角料替换正常食材。

率先体验过拼好饭的年轻人，则用玩梗的方式对待它。他们一边吃着拼好饭，一边在网上大呼“中毒”（实为上瘾的意思）。这是一种发疯文学，年轻人调侃自己，拼好饭成了调侃的工具。

我看到一个数据，如今使用过拼好饭的人数已经达到1亿，平均客单价10元左右。如果将拼好饭视为一个独立产品，那么它堪称现象级爆款，这在近几年的互联网行业并不多见。

作为一款商业化运作的产品，在已经非常成熟的餐饮外卖市场，在如此低的成交单价之下，拼好饭能够跑通商业模型，成为美团内部高度重视的一个业务板块，这其中一定有不为人知的秘密。

事实上，拼好饭借鉴了电商行业的C2M模式（从消费者到生产者），前端汇聚需求、后端摊薄成本，进而优化供应链、扩大规模效应来实现“质价比”。

这是一种模式创新的方式，而非粗暴地卷低价，能够提高商家的生产成本和效率，同时给消费者带来更优质、更具质价比的产品。

拼好饭在低价外卖市场的崛起是一个值得研究的现象，它所带来的影响很深远。我试图拆解它，翻开商家和骑手的账本，摸清拼好饭低价的秘密。

01

6元奶茶、8元盖饭，外卖价格回到十年前

“中午吃什么？”“一起拼好饭。”类似的对话，日渐在打工人群体中流行。

拼好饭跟常规外卖有很大不同。进入拼好饭，映入眼帘的是各种套餐，而非商家列表。拼单的价格相当感人，零配送费，没有起送线，10元左右能买到热门品牌的奶茶、连锁品牌的小炒肉蒸蛋套餐、知名炸鸡品牌的汉堡鸡翅可乐套餐。注意，这是在北京，外卖平均客单价在25元左右。

在低线城市，类似规格的套餐，价格进一步下探到六七元左右，常见的牛肉汤、酸菜鱼套餐，8元以内都能买到，益禾堂的大杯薄荷奶绿，在河南马鞍山的拼好饭价格低至6.6元。

如此实惠的价格，给人一种时空错乱感，仿佛回到了十年前。

年轻人是拼好饭的主要受众，我接触的几位重度用户，身份集中在白领和大学生，追求性价比是他们的共同标签。拼好饭被他们视为“外卖平价食堂”，便宜、套餐多、省钱，是他们都会提及的关键词。

一个今年刚参加工作的应届生，日常一大爱好是“赛博炫省”，拼好饭已成为她的“炫省”小妙招之一。她所在的山东某地级市，当地居民每个月的平均可支配收入不到3400元，假设一个人每天点两顿外卖，拼好饭能节省10元左右的伙食费，一个月就是600元——占到了人均可支配收入的20%。

这是一款真正由需求拉动的产品。

拼好饭像是一个低价套餐的大集市，美团作为管理方，打乱了原来以商家为标准的陈列逻辑，把商品直接推到台前，便宜是它们共同的标签。当平台上的“主角”从商家变成商品，意味着商家可以只拿出一两款商品，集中力量打造“爆款”，而不用将整个货盘上架。

当我拆开拼好饭的基础模型，发现它跟常规外卖有着截然不同的运转逻辑。

常规外卖的最终价格是由商家自主决定，页面显示的价格减去各种活动补贴和费用，得到实际成交价；拼好饭的最终价格由平台决定，商家向平台申报保底价格，平台再加上配送费和服务费，再向用户展示实际售价。

简单理解，拼好饭模式下，商家的角色是供货商，只负责出餐供货，平台是服务商，负责销售、配送。商家对平台、平台对用户都是一口价。在售价之外，平台不再向用户收取配送费，也不向商家收取佣金。

这类似于实物电商里的”托管“模式，核心目的就是低价。

低廉的价格、多样的套餐，拼好饭是一个让人花尽量少的钱，吃得尽量好的地方。很多时候，吃个简餐、喝杯奶茶，简单一点别太贵，就已很好。

02

低价背后，拼单改变了什么？

从商家手中拿到定价权，商家配合做出低价产品，让外卖的价格进一步下探，美团的初衷是好的。问题是，低价如何实现？

餐饮外卖已是一个非常成熟的市场，如果靠压缩平台、商家、骑手三方成本，以三方利益受损的方式向用户让利，这个模式必然跑不远。

美团很聪明地利用了“拼单”这一武器。

用户拼单很好理解，也不难实现，我们不妨再往前一步，看看一个拼单成功的订单包，在整个外卖流程里改变了什么。

先看商家出餐环节。

我跟几位主打现炒现做的商家交流发现，用餐高峰期，大厨最喜欢的是大锅集中出餐，比如店里同时下单4份西红柿炒鸡蛋，一锅炒出来，省时省力。毕竟，炒1份和同时炒4份，所耗费的人力、时间、水电气成本几乎相同。

精明的商家深知其中成本差异之大，因此很倾向于集中出餐。拼好饭表面拼的是订单，背后其实帮助商家实现了“拼锅”——把大量订单集中到一两款爆品上，无形中降低运营成本。

一家黄焖鸡店老板的说法验证了这一模式的有效性：上线拼好饭之后，由于订单集中，门店改变烧肉方式，从单独烧肉变成集中烧肉（一锅煮5份肉），把成本打下来后做到比同行更低价。

华泰证券在相关研报中提到过，拼好饭商家以价换量，通过高周转盈利，具有成本优势的商家入驻拼好饭将展开错位竞争提升销量。

拼单改变的不只出餐环节。顺着商家经营的流程再往前追溯，集中采购带来的成本下降更明显。

一家经营15年的知名寿司店老板说，因为拼好饭套餐用料固定、订单单量大、稳定，于是店里用进货量大来和供应商还价，已经能够在采购上把食材单价往下压3-4元。

不要小瞧这3-4元，店里的爆品寿司售价仅3.1元，属于典型的薄利多销，而基于寿司卷制方法，很难通过减少用料来控制成本，采购环节省下来的每一分钱都是利润。

从商家经营视角，很多时候他们需要的是确定性，通过“固定套餐+拼单模式”，可以尽可能减少采购和出餐环节的波动。一位商家说，因为拼好饭上线了固定套餐，在用快驴进货、店里炒菜制餐时可以提前规划。

通过改造商家的采购和出餐流程，外卖成本下探的空间被打开了。

03

低价的代价，商家的算盘

如果我们盯着成交价看，很容易得出拼好饭商家不赚钱的结论。

中国的生意人有个特点，赚钱的闷声不说，亏钱的大声吆喝，导致外界总是听到亏钱的声音。

我经过调研发现，拼好饭的商家大体可分为三类，一类是遍布街头巷尾的地道餐饮小馆，另一类是南城香、齐品达、匠熙小馆、龙人居等区域连锁品牌，还有一类是老乡鸡、永和大王、张亮麻辣烫、蜜雪冰城等知名品牌。这些餐馆有一个共同点：主打平价，性价比高。

在拼好饭模式中，商品定价、营销等工作转交由平台负责，餐馆只需要负责供货，低价的代价是低毛利。

但低毛利不代表不赚钱。有商家向我摊开了自己的账本。

喵小螺螺蛳粉（淮北店）是当地同品类的明星门店，店里5位员工，每个月人工开支1.6万，房租6千，水电气成本3-4千，食材成本2.5万，总成本大约5.1万。淡季店面营收7万左右。旺季叠加拼好饭带来的新订单，月营收能做到14万，其中拼好饭能贡献2000-3000单，对应4万多元的流水。

拼好饭的利润相对较低，每单在1.5-2.5元之间，即便如此，每个月还是为店里带来3000-7000元的净利润。这是纯正的利润增量，因为平台不对商户收取佣金和配送费。而无论经营如何，每个月2.6万的硬成本（房租+人力+水电气）都是必须支付的。

很多人盯着每笔订单的毛利绝对值不放，认为每单只赚一两元，商家吃力不讨好。殊不知，当订单量足够大的时候，总利润也相当可观，而对于部分商家而言，只要能把硬成本覆盖掉，门店不亏损，就已经胜利了。

有一位做烤肉的商家透露了他的算账逻辑：“单价是低了，但是它单量高了，盈利肯定是盈利，但我主要看重的是，高订单量能让店里东西都循环起来，把食材尽快消耗掉，让口感更好。”

益禾堂（马鞍山万嘉南苑店）的店主说，对于奶茶店而言，能卖出去就是销量，就有利润，“卖不出去就只能倒掉，拼好饭无论如何都在帮助店家赚更多钱。”

这也类似于电商零售行业追求的C2M模式：前端汇聚需求，后端摊薄成本。当电商发展到一定阶段以后，就会出现定向汇聚需求通过规模化定制来实现极致性价比的企业。

不过，商家做拼好饭确实很难赚大钱，薄利多销的经营策略更适合这个平台。商家运营拼好饭的基本逻辑是：用低客单价爆款引流，再用高毛利菜品来实现后期盈利。

对于很多中小商户而言，上线拼好饭，表面做的是薄利多销的苦生意，但平台为它提供了和大品牌平等的营销机会。我们更应该关注的其实是，商家的其他产品能否承接得住爆款带来的流量。

从这个角度来看，拼好饭不是比主站价格更低的外卖，而是一种全新的外卖供给，低价背后是平台在供给端与商家协商“以量换价”。 

不过要注意的一点是，并非所有商家都适合拼好饭，也一定只有少数商家能利用好拼好饭。有人认为机会可能属于以下三类商家：有成本优势的低客单商家，出餐快、易备餐的商家，消费频次高、硬刚需品类的商家。

04

变化中的消费习惯，被改变的外卖市场

我们知道，餐饮商家赚钱不容易，尤其是在当前的大环境下，不少商家经营艰难，被迫参与低价内卷。现象背后的根本原因，还是大家外出就餐少了，尤其是消费更谨慎了。

一家杭州小笼包的店主对我说，有一家三口是店里常客，送孩子上学来吃早餐，疫情前一人一笼包子、一碗粥或者鸡蛋汤，疫情后就点一笼包子一碗粥，小孩吃饱后大人再回家自己做早餐吃。

一家高端餐厅的经理表示，过去客人来餐厅聚餐，随便一顿能吃好几千，现在高价菜很少有人点了，很多客人自带酒水。

消费趋势已经不可逆转地改变了，理性、平价消费崛起。在某种意义上，这也是平价餐饮的机遇。

拼好饭能快速崛起，正是因为迎合了平价消费浪潮，满足了用户追求性价比的需求，以及部分商户、部分品类的营销需求。

有人担心拼好饭价格过低，商家追逐利润，会在餐品上做手脚。但通过上文的分析我们知道，拼好饭的订单利润是由商家自己确定的，既然这个价格能做，那说明成本可控，商家没必要搬起石头砸自己招牌。而如果一个商家的拼好饭有食品安全问题，那么大概率线下堂食也会有问题。

堂食的食品安全比纯外卖店更好监管。就我所知，目前拼好饭的商家绝大多数都有实体店铺，并非纯外卖店。

事实上，大部分拼好饭商家就是街边社区的宝藏小馆，地道的夫妻老婆店，食客主要来自附近的邻里街坊，这些门店甚至比连锁品牌更加注重口碑。他们天然具备低价优势——小馆子小门面，老板亲自经营，房租、人工两座大山压力较轻。拼好饭只是在线上还原了商家线下最真实的样子。

一位主营馄饨的拼好饭商家告诉我，他们家的拼好饭和主站外卖在食材、制作上没有区别，只是会适量减少拼好饭的馄饨数量（2个），相当于小份量的版本，核算下来更实惠，更适合单人用餐。

正在加速入驻拼好饭的知名品牌，如老乡鸡、华莱士、塔斯汀、杨国福麻辣烫、蜜雪冰城、沪上阿姨等，全部都有线下门店，食品质量有保障。

我问一个刚“入坑”拼好饭的年轻人，拼好饭最吸引她的点是什么，她说：终于不用凑单就能买到隔壁小区超级好吃的凉卷粉，过去，她为此付出的代价是步行1公里或凑够20元起送费。

“拼好饭让我实现了外卖自由。”她说。