联商网消息：重来，除非我如顾客所愿。3月30日，2017年联商网大会精彩继续，呼唤中国零售业以顾客为中心，关注效益，守正出奇。

2017年11月18日，位于南京河西新城的金鹰世界将正式运营，这也是亚洲最大的商业购物中心。今天下午，金鹰商贸CEO苏凯在联商网大会上分享了对巨无霸金鹰世界以及现在商业的一些思考。同时苏凯表示，“希望金鹰世界每年能有超过2000万的客流，熙熙攘攘，未来的数年里面持续地保持高速的增长，也许它已经不简单是一个成功，是在期待一个商业奇迹。”

▲金鹰商贸CEO 苏凯

以下为苏凯现场演讲实录摘要：

金鹰要来做金鹰世界的项目，要来做巨大的综合体，源自于金鹰20年的商业积累。商业需要太多的时间和资源的积累，不是任何一个人融到资、拿到地，就可以做一个很好的商业综合体。

太多的东西需要积累，而不是一蹴而就的。我们不知道什么是对的，但是我们知道什么是一定不对的凡是很容易的事情一是不对的，凡是人人都在说的事情不一定是对的，因为成功是属于少数人的。我们金鹰人的梦想，就是希望能够在国内做出一个像台湾101、像乐天那样的作品，既是建筑的地标，也是一个成功的商业。

金鹰世界项目投资将近100亿，它是世界在建的最高的非对称三塔连体建筑，总建筑面积91.8万方，商业面积50万平方米，一旦建成以后是亚洲最大的全生活中心。金鹰世界有9层楼，地下之层，地上9层，一共11层的建筑。

11层的物业，应该怎么样去平衡它、经营它，有什么样的吸引力让客人爬5楼、6楼、7楼、8楼、9楼?按照目前规划的项目，平均租金和每层楼的租金，我们认为可以做到比较理想的状态的时候，至少要做到7万。从负2楼到9楼每平方米每天的租金要做到7万块钱，这样的综合体才能生存和盈利。

到底要怎么做到？除了硬件以外，我们的软件是什么?

很多人说线下还有没有机会?答案是肯定的，肯定有机会。什么样的机会?第一个方面是建筑，能够给线下商业带来不一样的空间体验，不管这个时代怎么变迁，怎么发展，一个伟大的、优美的建筑，本身具备一定的吸引力。就像城市的地标一样，人们要去看一下，对于看一下这个感觉，对商场来讲就是免费客流。免费客流越多，商场越兴旺。你看完以后，还会不会去第二次?如果没有内容，肯定不会愿意去第二次。所以你要把引来的客流变成你的持续客流和忠实的VIP客户，就靠你的内容。

今天同质化竞争非常白热化的时代，我们有什么差异化的内容，可以让客人对我们情有独钟?

这个就是金鹰多年的总结、积累，我们把它叫做G·LIFE系统，主要是G-MART、G-BABY、G-QUTE、G-BEAUTY-G·TAKAYA、G-HEALTH。G·LIFE系列，一部分是我们自己制造的，还有一部分是联营的，使命就是为金鹰的购物中心和全生活购物中心提供基础。

1、G-MART

在5年前，金鹰投资了自己的超市。用一个独立的超市，来构建自己的消费升级的进口超市。目前，G·MART精品超市已开设零售门店17家，年销售规模可以做到10亿元之上，为各个金鹰的门店贡献了丰厚的客流。以南京新街口店为例，一年40亿盈利，负一楼的潮湿大概可以做4亿的盈利，每天大概要贡献1万个客人给购物中心。所以它既能够产生客流，也能够产生经济效益。

在金鹰世界中，超市将作为核心的主力模块放在负一楼，而且我们用最美菜场加上全球精品直供和各地名特优商品，给顾客提供的是非常优雅的环境。在最好的环境里面买到最新鲜的蔬菜，并且是价格合适的。并且提供全球精品直供，海外商品和名特优各地商品。

当年我们在南京做超市的时候，特产店可以做到单店2亿、5亿，为什么两年以后我们可以做到4个亿？主要是靠名特优，它有强大的供应链。我们要接地气，组合起来，生成自己的优势。

2、 G·QUTE

G·QUTE，宠物，这是金鹰参股但不控股的。中国14亿人口，有2.34亿只宠物;南京有823万人，宠物超过1000万只宠物。但是今天每一个购物中心和商场，没有对宠物有清晰的政策，到底客人能不能把宠物带进去。很多商场规定不行，但是商场里面一定会有客人带宠物，因为防不胜防。所以与其这样，为什么不明晰化?

金鹰在每个购物中心入口，都有宠物店，主人逛街的时候，可以把宠物放在里面做SPA、玩耍，还可以提供医疗服务，出去旅游的时候可以把宠物寄养在这里，他回来的时候也不可能领了宠物就走了，肯定要喝个咖啡、吃个饭什么的。所以G·QUTE是我们的第二块，它将出现在金鹰世界负一楼入口的地方。

3、G·BABY

第三个是G·BABY，我们叫明日乐园，整合了零售、媒体来做儿童内容，每个购物中心都搞大面积的儿童游乐，都知道小手拉大手，没有儿童就没有人气。但是你为了追求和依赖儿童乐园，是没有财务收益回报的，因为儿童乐园一旦做起来，装修要出钱，租金要减免，费用也要减免，到最后你就免费做了。

在一个购物中心里面开一个儿童乐园，让小孩子玩、洗澡，吸引人气，这不是人们难点，也不是什么了不起的事。今天我们可以做24500平方米集儿童娱乐、餐饮、零售为一体的，才是难的。南京新街口的金鹰商场有4000平方米，一年大概能做到3.7亿，是非常可观的回报，大概在国内所有的儿童业态里面排名前两位。金鹰世界总共会用三层楼2.5恩万平方打造集娱乐、餐饮、零售为一体的儿童商业，会把各个业态做得很丰富，保证有足够的转发效应，产生综合的合理效益。

4、 G·TAKAYA

G·TAKAYA，世界最美书店，去过日本东京的都知道，鸟屋已经成为一个新的时尚地标，一个一个项目成功使它越来越受人欢迎。

金鹰跟它TAKAYA的合作，它来负责我们每一个空间设计和品类规划，我们可以在中国推广，也很开心大家喜欢TAKAYA项目。今天的中产阶级需要的是自己的空间，既要满足精神上的感受、社交的需求，还有一些小惊喜，让他的生活更有趣、更丰富。

在新街口店开第一家店做尝试的时候，一天2000客人，毛利能够做到50%左右，所以是非常吸引客流的，并且能够产生足够的财务收益的项目。G·TAKAYA这个项目在金鹰世界里面，我们会做1000平方的最大的TAKAYA书店，使客人有很好的烘焙、书店，有很好的阅读空间。

5、G·HEALTH

G·HEALTH，健康是大家都很关注的话题。围绕健康，金鹰也做了一些挖掘，我们合资了世界最大的室内高尔夫的设备提供商、优秀的牙科医院，我们自己设计和创造了一个保健品集合店。包装上简单，内容上充实，结合室内高尔夫练习场，还有健身房，我们招商引进威尔士健身，共同打造一个从健康的模块做一个丰富的业态组合，诠释的是客人对健康持续追求以及我们提供的服务。

6、 G·BEAUTY

G·BEAUTY，彩妆。这个概念是以美丽为落脚点的化妆品集合店，但它又超越了传统的化妆品店，除了传统的化妆品以外，还有健康食品，里面有一些冰箱，卖现在国内做得最火的减肥的健康果汁，吸引更多的年轻客人。

所以，从我们的超市到书店到宠物到健康、到儿童、到美妆，构造了一个G·LIFE的组合，能够消化我们10%的商业组合。有了基本的体验保障和客流保障，有了这个我们才能给其他的品牌收取应有的租金。

因为购物品牌和商场，你给它贡献了客流，可以让它的品牌更多地跟客人见面，如果你做不到这个效果，肯定不给你提租金，要给你提供各种要求，要租金免费，这样就变成了不可持续的双输的状态。所以，金鹰的G·LIFE，重点要解决这方面的问题。

汽车楼层

另外一个特色是在六楼，金鹰世界做了整层楼的汽车楼层，这也将会在国内第一个购物中心里面做整层楼汽车的尝试。2.5万平方全部做汽车，各种名车、新车的发布。

前不久，韩国有一个很好的项目，在首尔有一个新的新世界集团开的购物中心，50万平方，里面的汽车开业第一个月就已经成为在韩国排名第一的宝马销售点。这点说明，汽车进入购物中心，已经成为一种可能性的趋势。

手作街区

购物中心对快时尚过分的依赖，会降低话语权和可持续的能力。因为快时尚第一是面积太大，一个品牌要两三千平方，第二是租约太长，10年、15年的租约。第三是回报太低，个位数的扣点和免贴息以及装修补贴等。依赖就意味着15年时间里面失去了你的能力。

那你怎么吸引年轻客人?有没有更大体量和吸引力的冲击?在金鹰世界里面，我们尝试了2000平方两层楼手作街区，每层1000平方的核心街区，集中了年轻人喜欢的田园风设计，希望能够成为年轻人的乐园。

起步是艰苦的，但是弹性是很大的。你发现一件事情很容易办到，要不就损失了财务层面的投入，要么就一个引进资本的过程。如果没有付出更多的努力，你做出来的成果都是值得商榷的，或者不会长久。

手作街区的压力非常大，但是一旦做成以后，有很好的调整周期，每个月调整、每个星期调整，或者路漫漫其修远兮，以后一定会成功。

空中温泉

艺术娱乐方面，我们做的大胆的尝试，在9楼和屋顶做了空中温泉，有室内和室外两部分，室内的部分是成人游泳、SPA等等，室外的部分是做亲子娱乐。

当我们在韩国、日本的室内室外空中温泉看到客人对它的喜爱的感觉的时候，我们深深地被震撼了。所以我们认为这个项目，在中国把它做起来，也是一个新的创新和一个大的跨越。

空中温泉放在9楼和10楼屋顶，把很难出租的面积和很难使用的面积，给它一个新的创意和新的吸引力，让它产生新的价值。

除了线下的内容部署，我们还有全渠道的覆盖，把会员、商品、服务打通，集成在、掌上金鹰的APP上，构建24小时不打烊的金鹰;把我们的会员多店之间进行联动，更多地洞察消费者的需求，每个商铺都是平台的一分子，每个商铺都共同存在这个平台上。未来一定不是单店和单店之间的竞争，是平台和平台的竞争，平台的竞争在于本身的硬件条件，在于商业寿命，在于里面集合的资源和你对它不断的用心。

做了这么多，到底打开以后是不是一定能成功?不知道，我们从来也不会讲自己不确认的事情，但是我们认为针对它的思考，应该能够给大家呈现一个足够精彩的，足够创新的，足够思考的新的模式，也许你喜欢它，也许你还不够喜欢它，但是我们都会持续地努力，把它调整得非常好。

我一直非常喜欢一句话，有一个很有名的话剧叫《恋爱的犀牛》，里面有一句台词，我们期待的不是成功，我们是在期待生命的奇迹。我想今天在这样一个市场的压力下，开一个50平方的商业综合体并且希望它每年超过2000万的客流，熙熙攘攘，未来的数年里面持续地保持高速的增长，也许它已经不简单是一个成功，是在期待一个商业奇迹。

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（联商网记者 杭州报道）