【课程背景】

当前购物中心招商面临的核心压力，行业竞争加剧，同质化严重，国际品牌下沉与本土品牌创新不足，招商资源争夺激烈。

开业难: 招商周期长，品牌入驻意愿低。

收租难：传统租金模式受冲击，品牌抗风险能力弱。

调改难：存量项目升级需平衡短期收益与长期定位。

资源匮乏：新兴品牌生命周期短，主力店（如超市、影院）吸引力下降，独有品牌开发能力不足。

定位与规划脱节：前策阶段定位模糊导致招商执行困难，建筑规划与商业需求错配。

谈判复杂性：品牌方议价能力提升，合作模式多样化（联营、分成、快闪等），合同风险预判要求高。

【课程收益】

1. 行业认知升级

掌握实体商业最新趋势（如宠物经济、二次元、新运动等），挖掘差异化招商资源。理解轻资产、社区商业等热点方向，规避盲目跟风风险。

2. 前策与定位能力提升

学习“标准化VS个性化”定位法则，避免规划与招商脱节。通过案例掌握商业规划三要素（交通、动线、划铺），优化项目硬件适配性。

实战作业：租金测算模型训练，平衡品牌调性与收益目标。

3. 招商资源创新与谈判突破

开发独有品牌：从“招品牌”到“共创品牌”，学习与主理人合作模式。

主力店招商策略：七步曲破解影院、超市等传统主力店困局，引入“超级店”新思路。

谈判技巧：合同风险前置管理、商务条件预设、资源置换方法，降低招商僵局概率。

4. 运营期调改实战方法论

冷区改造、铺位拆分/合并等案例解析，提升二次招调效率。建立调整评估体系，避免盲目调改导致客户流失。

5. 组织效率优化

制定标准化招商文件（目标清单、租金预算表等），缩短内部沟通成本。掌握工程与招商协同要点，减少开业前条件纠纷。

【学员对象】

购物中心、百货公司总经理、副总经理、招商总监及相关管理人员

【课程时间】

2025年4月24-25日

【课程地点】

陕西·西安

【主办单位】

联商网www.wzxxx.cn

【课程大纲】

一、2025实体商业现状与趋势分析

1. 新商业环境下行业的现状和变化特点

2. 商业项目如何缓解经营压力：开业难、招商难、收租难、调改难

二、如何看待当下的商业创新

1. 业态和商业内容、空间场景的创新

(1) 国际品牌的快速扩张和下沉

(2) 成熟品牌另辟专业赛道

(3) 宠物热和二次元热

(4) 新运动和新娱乐

(5) 垂直领域的新宠

(6) 餐饮的融合和迭代

2. 主题商业的现在与未来

(1) 主题街区成为项目标签

(2) 主题场景成为内容一部分

(3) 主题商业的一体化打造

(4) 用主题做商业更新

三、从前策角度看合理定位、商业规划的重要性

1. 标准化产品VS个性化产品的定位法则

(1) 影响和决定项目成败的核心要素

(2) 因地制宜的项目个性研判

(3) 市场调研是基础

2. 商业规划和建筑规划如何匹配商业定位

(1) 商业规划指导建筑规划

(2) 商业规划三要素：交通、动线、划铺

(3) 合理规划项目的亮点：景观、公共空间、与众不同的独特内容

3. 业态品牌落位要兼顾调性和收益

(1) 落位方案体现项目商业模型

(2) 一般品牌和特殊品牌的选择逻辑

4. 收益目标指导下的取舍

(1) 适应当下市场的多样化合作方式

(2) 算清项目开业后的经营帐

5. 现场小作业：两者取高模式下，如何合理测算租金、扣点和保底销售额？（10分钟）

四、从招商角度看如何开发和获取新商业资源

1. 常规品牌的再创造或迭代

(1) 超市和电影院还必须是标配主力店吗？

(2) 小品牌也可能是大明星

2. 发现和订制属于自己商场的独有品牌

(1) 如何与品牌共创

(2) 主理人是个体户的升级版吗？你如何帮助他？

3. 超级店（品牌）的魅力

4. 重要案例

(1) 某知名调研公司品牌趋势研究成果

(2) 某创新品牌深度研发招商案例

五、招商组织

1. 招商准备工作及招商谈判

(1) 制定招商必备文件（招商书、租金预算表、平面图、目标租户名单等）

(2) 招商整体节奏的把控

(3) 商务条款内容（租期、固定租金、抽成租金）

(4) 签约所需文件（租约、租户公约、物业服务标准、装修手册等）

(5) 如何在合同谈判阶段前置预判风险？

(6) 重要案例：行业头部企业和标杆项目的重要合同条款解读。

2. 招商四大策略

(1) 主力店优先

(2) 标杆品牌优先

(3) 创新商业内容研发挖掘前置

(4) 常规品牌落地夯实招商基础

3. 招商难点和重点处理技巧

(1) 招商节奏的控制和把握

(2) 如何突破招商瓶颈(进度/租金/重点品牌)、

(3) 如何解决招商资源匮乏问题

4. 招商谈判技巧

(1) 提前做好准备工作是项目谈判成功的基础

(2) 项目谈判成功的主要手段和方法

(3) 项目谈判成功的重要环节

(4) 项目谈判中的圈套与陷阱

5. 招商谈判技巧及注意事项

(1) 合理设置交换条件

(2) 重要商务条件预设

6. 开业前招商和工程的互相配合和影响

7. 主力店招商七步曲

(1) 明确目标、树立信心、落定方案-先行开拔

(2) 专人跟进落实-责任到人

(3) 模拟主力店基础交付条件-心中有底

(4) 预约拜访、主动洽谈-先发制人

(5) 先意向导入再合同定论-以退为进

(6) 重点攻克突破核心主力店品牌-擒贼擒王

(7) 人无我有、人有我优-高人一筹

(8) 案例：七大常规主力业态招商实例

(9) 现场小作业：项目开业前招商过程需要变更业态，你如何合理应对？

六、 经营期调整优化

1. 主动把控不同运营阶段的购物中心

2. 运营期商场二次招调

(1) 常见的调整分类：

(2) 临时、季节、 合同期  (2) 商品、铺位、品牌  (3) 主动、被动

(3) 调整的原则与重点

3.  主动调整化解经营危机解决经营痛点

(1) 解决冷热区问题（案例）

(2) 大铺划小（案例）

(3) 小铺合并（案例）

(4) 合理改造（案例）

4. 调整后评估

七、商业地产行业的当下热点

1. 轻资产的机会与泡沫

2. 社区商业成为蓝海

3. 资产的资本化路径

4. 商业更新的多种形式

【课程安排】

【项目介绍】- 长安十二时辰

“长安十二时辰”项目位于西安大唐不夜城核心区的曼蒂广场，由陕文投集团携手永兴坊文化产业集团、娱跃文化历经2年多精心策划、打造而成，是全国首个沉浸式唐风市井生活街区，以“全唐”市井文化生活体验为核心定位，营造“全唐”概念的消费场景，实现可沉浸、可触摸、可体验、可消费的文旅新体验。

“长安十二时辰”项目共3层，以总计2.4万平方米的立体商业空间为载体，涵盖长安小吃、主题文创、特色演艺、沉浸游戏、文化包间、场景体验等多元业态，涵盖唐食荟萃、百艺手作、文化宴席、沉浸演艺等，多维打造集唐风市井体验、主题沉浸互动、唐乐歌舞演艺、文化社交休闲等为一体的唐风市井生活街区。

【项目介绍】- 西安万象城

2024年12月9日，西安万象城盛大开业。项目位于西安市雁塔区雁展路与长安南路交汇处。西安万象城汲取曲江园林灵感，从建筑、构想、理念上与传统风雅一脉相承，在项目中融入了园、桥、廊、阁等园林要素，也通过室内外景观及生命之树的攀登，打造自然与文化相交融的商业场域，以现代设计与传统文化遥相呼应，再盛再兴东方游园风尚。

西安万象城以国际建筑语言诠释东方传统园林建筑，以商业空间设计连接自然，文化，未来，期冀从商业的语境将在地文化融入空间场景。以西安古观音禅寺千年银杏树为灵感来源，创新打造的超级地标——生命之树，回应东方文化中生生不息的浪漫之力，为西安带来一张集建筑、时尚、商业为一体的全新城市名片。

【讲师介绍】

朱逸 | 联商网 知了壳 金牌讲师

从业超27年，其中标杆商业及知名房地产集团高管16年，成功创业者10年，商业地产行业领军人士。曾任金鹰国际商贸集团副总裁，分管集团投资发展、新店筹备及特业招商，负责筹建多个金鹰购物中心；曾任万达集团商管公司首批区域公司总经理，全面负责江苏区域多个万达广场的开业筹建及经营管理；江苏智儒投资管理有限公司创始人，成立十年，全流程运营南京雨花客厅等多个商业项目；多所高校商业地产总裁班客座教授，上海交大、南京大学、浙江大学多届商业地产总裁班优秀讲师；

国内多家知名企业内训和咨询顾问，华润置地、中粮大悦城、世茂股份、银泰置地、金地商置、万科印力、香港瑞安、北京金融街、远洋集团……深度服务过100+以上名企和代表项目，开过1000+次以上各类公开课和内训课程。

【费用及联系】

培训费：会员价3980元/人，非会员价4980元/人（含听课费、资料讲义费、2天午餐）

账户：开户名：杭州知了壳企业管理咨询有限公司

开户行：中国农业银行杭州市吴山支行

帐  号：19 0058 0104 0013 068

联系人：

市场一部

宋颜：13816209532

负责区域：上海、江苏、北京、安徽、湖北、内蒙古、云南、重庆、贵州、天津、香港）

市场二部

戴旭慧：13858145085
负责区域：浙江、河南、四川、陕西、河北、山西、广西、青海、吉林、黑龙江、澳门

市场三部

金晓咏：18072719978
负责区域：山东、广东、江西、湖南、新疆、辽宁、福建、甘肃、海南、宁夏、西藏、台湾

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