出品/真故研究室 

撰文/赵国建

上市第3天，蜜雪冰城还在持续不断地输送财富。

创始人张红超、张红甫兄弟首当其冲，血槽加满，身家逼近900亿港元。泼天富贵，张氏兄弟接的悄无声息。敲钟仪式俩人皆未露面，只派出了品牌吉祥物“雪王”和它的几个卡通兄弟代为登台。主打一个人狠话不多。

不过昔日的他们，并没有这么情绪稳定。2017年，张红甫开始在简书上连载创业故事。日记里，他满腹辛酸，将蜜雪冰城形容为“土里刨食大low B”。

“low”可以理解为低端+土气。作为茶饮行业的老大，蜜雪冰城的商业模式，早已不是秘密。它的创始人张红超出生于河南商丘的农村，尝过物质匮乏的苦，创业后把“钱包没那么鼓嘴巴却很馋的人”作为目标客户。

2007年，创业第10年，张红超打造出第一个爆款“1元冰淇淋”，给吃不起18块钱进口甜筒的人做平替。解决穷人的需求，让他迎来事业上的转机，他开出了第一家蜜雪冰城冰淇淋店，并成功推行加盟模式。从此，低价被他贯彻到底。

从2007年到现在，国内一线城市房价的涨幅约20倍，猪肉涨价约4倍。蜜雪冰城的甜筒只从1元涨到了3元，柠檬水从3元涨到5元，奶茶只卖7元钱。简简单单的便宜二字，背后是中国消费的基本盘。数据显示，中国共有?2000多个县级行政区?，居住的人口总量约为?9亿人。

有网友调侃，这9亿人可能不买LV，但每天都能消费得起柠檬水。也正是庞大的草根堡垒，让蜜雪冰城的规模震慑同行。目前蜜雪在全世界开了4.6万家店，每天能卖2500万杯，年收入超过200亿，平均每月净利润4亿元。

但话说回来，“穷鬼经济”并不新鲜。日本的百元店大创产业（DAISO）早在日本泡沫经济破灭后，就跑通了市场；达美乐比萨在美国，也是主打性价比，秒杀必胜客等同行的存在，上市17年它的股价涨了200倍。

低价，并不是“穷人生意”的极致。张氏兄弟另有绝招。

他们虽然看似是开奶茶店的，但做的是B端供应链生意。2012年起，为了避免被上游材料商在货源上卡脖子，蜜雪冰城开始自建供应链和生产基地，生产柠檬、果酱等原材料，然后卖给加盟商。为了保证按时配货，他们还在全国建立了物流仓储系统，全国免费配送。

图 | 让人吃得起的甜筒就是好甜筒

这样做的好处是，能保障量大优惠，维持低价优势，也能把好品控关，提高物流效率。这成为蜜雪冰城不提价却还照样赚钱的原因。财报显示，蜜雪冰城 99%的门店都是加盟店，收入的97.6%来自向加盟商出售原料设备，其中57.2%的门店在下沉市场?。

数据可能有些枯燥，背后的信息量却不少——这意味着，即便开店的人有赔有赚，但蜜雪冰城总能旱涝保收；除了让小镇青年爱不释手外，蜜雪冰城还和2万多个小镇加盟商的利益牢牢绑定着。

用张红超的话说，他给中国最想当老板的人，提供了一条低门槛创业之路。夸张一点，从下沉市场最精打细算的消费者，到吃苦耐劳的创业者，它团结到了一切能团结到的下沉力量，既挖到了金子还卖出了铲子。

不过现在说这些，着实有点马后炮。2009年，郑州有个主打时尚风的商场，因为担心被拉低档次直接拒绝了蜜雪冰城的入驻，等到了2019年，这家商场依然没有让做大做强的“雪王”入场。

哪怕是到了风投遍地的2020年，主动尝试接触投资机构的蜜雪冰城也没能搞到足够的筹码。这一年年底，蜜雪冰城才拿到了上市前的唯一一轮融资，仅20余亿元。一万家门店的蜜雪冰城的估值，才和几百家门店的茶颜悦色相当。

在当时，外界看来，和30多块钱一杯的新茶饮品牌比，蜜雪冰城差得不仅是价格，还有对经济趋势的想象和对生活的心气。其背后的不同的两波消费人群，分别被描绘为一线城市白领和县城杀马特。两个群体比拼消费力，几乎没有人能押对宝。

那会儿，消费市场充斥着升级的讨论，热钱疯狂涌入新消费。和穷鬼搅合在一起的生意，资本并不放在眼里。

打脸的场面很快到来，投资人们猜中了开头却没有押中结尾。2021年下半年，寒气来袭，资本市场回归理性，年轻人的头脑逐渐冷静下来，新消费碎落一地。像蜜雪冰城这样净利润良好、增长稳定的“土味”企业，反而成了香饽饽。

但追着送钱，似乎都已经来不及。蜜雪冰城上市招股只公开发售3.45亿港元，认购额却达到了1.83万亿，达5125倍，直接刷新了港股纪录。

“雪王”得道，鸡犬升天。今天蜜雪的股价还在蹭蹭上涨，高瓴、红杉等5大基石投资者，浮盈已约7亿港元；侥幸打新中了一手的小散户，收益也有个小一万；就连惨淡到家的奈雪的茶、茶百道，也沾光来了波小反弹。

选择比努力更重要。所有搭乘上这趟资本列车的人，都赢麻了。

市场上，已经很久没有见到大股东、投资机构、券商、小散户，连带着同行兄弟，一起吃肉喝汤的景象了。这背后，不只是一场全民狂欢的商业爽文故事，还是一场集体胜利的押注游戏。至于押的是什么？——答案不言而喻，穷人的消费需求和消费力。

“雪王”效应，远不止大家伙一块上市赚钱这么简单，它还在带动着市场对整个消费板块进行价值重估。这两年，上市即破发几乎成为消费企业逃不开的魔咒，投资者对消费股的信心，几乎跌到了谷底。

蜜雪冰城在二级市场上的表现，往大里说，是给港股消费赛道带来了一个积极信号。往小里说，就是大众在用脚投票。

钱在哪里，风向也在哪里。自2022年初喜茶就主动放下身段，掀起了降价潮。茶百道、古茗、沪上阿姨的招股书中，也都特别提到“要深耕下沉市场、抓住低线级城市的机会”。一家名叫甜啦啦的茶饮企业，则尤为显眼，它直接复刻了蜜雪的两大爆款冰淇淋和柠檬水。

供应链上，这些同行也都在拍马追赶。比如古茗，2016年开始就在云南西双版纳种植台湾香水柠檬，并在浙江诸暨投资10亿元建设原料生产基地。

但“雪王”不是你想学就能学。它本次IPO的融资用途，最大头的66%资金即是用于供应链建设上。

有雄厚资本作为后盾，“雪王”的脚步，很难跟上。